■ 劉菊華 楊 鑫

《三國(guó)演義》是我國(guó)章回小說的開山之祖，歷史演義的壓卷之作。自從問世以來，就受到了廣泛的關(guān)注，它一方面為我們描繪了三國(guó)那段波瀾壯闊的歷史畫面，把中國(guó)古代政治、軍事、外交斗爭(zhēng)展現(xiàn)得淋漓盡致；另一方面刻畫了數(shù)以千計(jì)的人物形象，這些人物形象生動(dòng)感人，躍然紙上，眾多人物還讓幾百年來的人們津津樂道。而在眾多人物中，有一個(gè)特殊的“說客”群體，羅貫中也是毫不吝惜筆墨，花了較大的篇幅來刻畫他們，他們活躍于三國(guó)的歷史舞臺(tái)上，在某些時(shí)候，可以說正是因?yàn)樗麄兊拇嬖冢龂?guó)的歷史才呈現(xiàn)出我們?nèi)缃袼吹降臉幼?，他們的作用是不可估量的?/p>

1 “游說”傳統(tǒng)與動(dòng)蕩的三國(guó)

1.1 “游說”傳統(tǒng)

“說”在《說文解字》中解釋為：“釋也，從言兌，一曰談?wù)f。”“說”本意是指用話來表達(dá)意思，后來又引申為介紹，勸說，言論，主張，責(zé)備，還發(fā)展成了一種文體。“說客”中的“說”取其讀音：shuì,意為勸說。本文所探討的“說客”指勸說對(duì)方集團(tuán)接受自己集團(tuán)的某項(xiàng)主張或建議的人。

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，禮樂崩壞，諸侯爭(zhēng)霸，各諸侯為了取代周天子的地位，紛紛招賢納士，籠絡(luò)政治人才，于是一個(gè)“專以詭溺、詐謀為慣技”的“說客”群體便崛起了。他們憑借著超人的膽識(shí)和智慧，游走于諸侯之間，鼓動(dòng)如簧之舌，為了各自代表集團(tuán)的利益而戰(zhàn)，成為了政治生活中不可缺少的重要部分。政治影響甚至達(dá)到了“一怒而諸侯懼，安居而天下熄”的程度。

最早開啟游說之旅的當(dāng)屬孔子了。魯定公十三年，孔子受到政敵擠壓，被迫離開魯國(guó)，從此開始長(zhǎng)達(dá)14年的周游列國(guó)的生活?？鬃佑握f諸侯，宣傳他的“仁政”思想，雖然沒有國(guó)家采納，但是孔子的游說言行則深深地影響了他的弟子。他的學(xué)生散游諸侯，“大者為師傅卿相，小者友教士大夫”。如子貢不費(fèi)一兵一卒，拯救魯國(guó)于危難之中，子夏在魏國(guó)“為王者師”。孔子之后，孟子也是一位“游說”高手，他的“游說”氣勢(shì)豐沛，步步緊逼，不給人任何辯駁的機(jī)會(huì)。荀子則認(rèn)為掌握游說技巧已經(jīng)是君子的必備素質(zhì)之一了，“君子之于言也，志好之，行安之，樂言之，故君子必辯?！表n非子的《說難》篇中雖然把“言談?wù)摺?、“辯智之士”稱作“語曲牟知，偽詐之民”，貶為“五蠹”、“六反”之一，但是其中對(duì)于“言談”、“智辯”的分析確是相當(dāng)獨(dú)到?！豆砉茸印穭t被認(rèn)為是一本“說人之法”的專書。蘇秦身配六國(guó)相印，張儀兩次為秦國(guó)宰相，靠的也多是他們的游說之才。秦漢之交，也有像酈食其這樣的游說之士幫助劉邦爭(zhēng)奪天下。這樣一種“游說”傳統(tǒng)一直影響著后人。

1.2 動(dòng)蕩的三國(guó)

從東漢末年一直都三國(guó)統(tǒng)一，社會(huì)持續(xù)動(dòng)蕩，為“說客”創(chuàng)造了一定的歷史條件。在這樣的環(huán)境下再加上古圣先賢們“游說”實(shí)踐的啟蒙作用，一大批能言善辯之士在政治舞臺(tái)上大展身手，他們?yōu)榱烁髯孕〖瘓F(tuán)的利益奔走游說。

2 《三國(guó)演義》中的“說客”盛況

《三國(guó)演義》中描寫“說客”活動(dòng)的地方不下60處，有名有姓者達(dá)48人，而著重刻畫的達(dá)37處， 具體見下表：

回?cái)?shù) 事件 結(jié)果第三回第六回第七回第十回第十一回第十四回第十六回第十七回第十八回第二十三回第二十五回第二十九回第三十一回第三十二回第四十一回第四十二回第四十三回第四十四回第四十五回第四十七回第五十四回第六十回第六十四回李肅說呂布投降董卓李傕說孫堅(jiān)，讓其與董卓結(jié)親桓楷說劉表以黃祖換孫堅(jiān)尸陳宮說曹操，讓其不要攻打徐州糜竺說孔融發(fā)兵救徐州滿寵說徐晃降曹操韓胤說呂布與袁術(shù)結(jié)親陳登說韓暹投降呂布簡(jiǎn)雍說曹操救劉備禰衡說劉表降曹韓嵩說劉表送子入許昌為人質(zhì)張遼說關(guān)羽降曹操陳震說孫策與袁紹共攻曹操孫乾說劉表接納劉備郭圖說袁尚共抗曹操辛毗說曹操接受袁譚投降徐庶說劉備降曹魯肅說劉備聯(lián)吳抗曹諸葛亮舌戰(zhàn)群儒，說孫權(quán)共抗曹操諸葛瑾說諸葛亮降吳蔣干說周瑜降曹闞澤說曹操，獻(xiàn)黃蓋詐降書呂范說劉備娶孫權(quán)之妹張松說曹操興兵取漢中法正遣使傳書說劉璋降劉備成功（呂布夜殺丁原，投降董卓)失?。ūь^鼠竄，差點(diǎn)被孫堅(jiān)斬首）成功（孫策換回孫堅(jiān)的尸體，罷戰(zhàn)休兵）失?。ú懿倨鸨鴪?bào)仇，陳宮馳馬投張邈）成功（孔融發(fā)兵，更意外得劉備相助）成功（徐晃星夜投曹操）功敗垂成（被呂布監(jiān)禁）成功（與楊奉一起投降呂布）成功（曹操親征呂布）失敗（被黃祖所殺）失?。U(xiǎn)被劉表殺害，經(jīng)蒯良求情才被赦免）成功（但關(guān)羽約三事）功敗垂成（孫策突然喪命，孫權(quán)繼位，放棄起兵）成功（劉表出郭三十里相迎）成功（二袁共抗曹操，曹操退兵）成功（曹操與袁譚共攻袁尚）失?。ú懿俅蟊シ牵┏晒ΓㄖT葛亮只身前往江東共商抗曹大事）成功（孫劉聯(lián)盟，共抗曹操）失?。ǚ幢恢T葛亮說倒）失?。ǚ当恢荑ぴO(shè)計(jì)，另曹操錯(cuò)斬蔡瑁、張?jiān)剩┏晒Γú懿僦杏?jì)）成功（劉備入?yún)侨⒂H）失敗（險(xiǎn)被曹操所斬，后連夜出許都）失?。▌㈣按笈拐弑恢穑┑诹寤氐诹呋氐谄呤氐诎耸氐诎耸氐诰攀氐诰攀呋氐谝话倭阄寤氐谝话僖皇嘶貙O乾說楊松，讓其撤回馬超兵李恢說馬超降劉備伊籍說孫權(quán)起兵攻合肥滿寵說孫權(quán)攻取荊州諸葛瑾說關(guān)羽與孫權(quán)結(jié)親諸葛瑾說劉備罷兵言和趙咨說曹丕接受孫權(quán)降魏鄧芝說孫權(quán)聯(lián)蜀抗魏王朗說諸葛亮降魏靳祥說郝昭降諸葛亮宗預(yù)往東吳報(bào)喪姜維說鐘會(huì)殺鄧艾成功（張魯聽信楊松之言，令馬超撤兵）成功（馬超殺楊柏，率兵降劉備）成功（孫權(quán)起兵攻合肥）成功（呂蒙趁關(guān)羽攻樊城時(shí)襲取荊州）失敗（關(guān)羽大怒，險(xiǎn)被斬首）失?。U(xiǎn)被劉備斬首)成功（曹丕下詔封孫權(quán)為王，受九錫）成功（吳蜀重歸盟好）失?。ǚ幢恢T葛亮罵死）失?。ê抡巡粡?，拈弓搭箭，欲射靳祥）成功（孫權(quán)折箭盟誓）成功（鐘會(huì)中反間計(jì)，鄧艾被殺）

從表中，我們可以看出“游說”成功者有22人，失敗者有13人，還有兩人功敗垂成。

3 《三國(guó)演義》中的“說客”的類型

3.1 傳統(tǒng)“說客”

小說中描繪了眾多的“說客”，如果按照傳統(tǒng)的以游說結(jié)果為依據(jù)來劃分，可以分為不辱使命型、“說”而無效型、功敗垂成型三類。

3.1.1 不辱使命型

“說客”的作用就是要說服對(duì)方，謀取對(duì)己方最大的利益。因此游說的成功與否與自身的利益是息息相關(guān)的，在三國(guó)中，有很多“說客”都不辱使命，不僅為自己的集團(tuán)贏得了巨大的利益，甚至改變了歷史進(jìn)程。

赤壁一把大火，燒滅了曹操一統(tǒng)天下的愿望，世人皆知是諸葛借風(fēng)、黃蓋放火，卻很少有人知道闞澤這個(gè)人，闞澤獻(xiàn)書是小說中很精彩的部分，在赤壁之戰(zhàn)中，火攻的關(guān)鍵是黃蓋的苦肉計(jì)，而苦肉計(jì)成功的前提就是有人去給曹操獻(xiàn)詐降書并讓曹操深信不疑，闞澤獻(xiàn)書的過程可謂是一波三折、驚險(xiǎn)萬分。曹操本就生性多疑，再加上身經(jīng)百戰(zhàn)，熟諳戰(zhàn)策，自然對(duì)于闞澤的詐降書要多家細(xì)看，書中寫到“于幾案上翻覆將書看了十余次，忽然拍案張目大怒曰‘黃蓋用苦肉計(jì)，令汝下詐降書，就中取事，卻敢來戲辱我耶！’”說著便要斬闞澤。要是一般人見此，大都會(huì)心生膽怯，勢(shì)必泄露，而闞澤卻是讓人意想不到的“面不改色，仰天大笑”，這樣的舉動(dòng)讓曹操也開始懷疑起了自己的判斷，最終在闞澤一番分析后，打消了疑慮，相信黃蓋的投降，使戰(zhàn)局得以朝著有利于孫劉聯(lián)盟發(fā)展。正是由于闞澤不辱使命，完成了送詐降書的重任，才有了后來的赤壁之戰(zhàn)的勝利。

3.1.2 “說”而無效型

“說客”的游說活動(dòng)不總是一帆風(fēng)順的，很多“說客”由于各種原因游說失敗，運(yùn)氣好的被禮貌地斥退，倒霉的甚至?xí)虼硕鴣G掉性命。

劉備登上皇帝寶座后，為報(bào)東吳襲取荊州，害死關(guān)羽之仇，第一時(shí)間大舉伐吳，東吳連敗數(shù)仗，危在旦夕。孫權(quán)派遣諸葛瑾去游說劉備，諸葛瑾本就不是擅說之人，再加之劉備報(bào)仇心切、心高氣傲，諸葛瑾?jiǎng)偙磉_(dá)了罷兵言和的意思，就被劉備斥責(zé)，幸好由于諸葛亮的原因，不然他就性命堪憂。

還有李傕去游說英雄孫堅(jiān)，想讓孫堅(jiān)與董卓結(jié)為兒女親家，最終落得個(gè)抱頭鼠竄的下場(chǎng)。

3.1.3 功敗垂成型

《三國(guó)演義》描寫的眾多的“說客”中大都要么游說成功，要么失敗，可有兩位卻是功敗垂成。袁紹想聯(lián)合東吳一起攻打曹操，于是派陳震前往江東“游說”孫策，孫策本就因曹操的謀士郭嘉說其“輕而無備，性急少謀。”而大怒，正要商討進(jìn)兵攻打曹操，恰巧陳震來到，一拍即合?？墒且馔鈪s發(fā)生了，孫策突然暴斃，孫權(quán)繼位，放棄其兄的計(jì)劃，陳震也被禮送出境。

袁術(shù)為了攻打劉備，聽從紀(jì)靈的計(jì)策，令韓胤為媒，前往徐州向呂布求親。呂布在韓胤的“游說”下，答應(yīng)與袁術(shù)結(jié)為兒女親家，呂布大張旗鼓的讓部將護(hù)送韓胤和他的女兒去淮南，都走到半道了，呂布卻在陳珪的勸說下反悔了，不僅將女搶回，還把韓胤也監(jiān)禁了起來。

3.2 另類“說客”

對(duì)于“說客”，如果單純地描寫“一說就成、說而無效的”說客，自然不足為奇?！度龂?guó)演義》就打破了這樣一種模式，在原本“大路模式”的基礎(chǔ)上，另辟蹊徑，刻畫出了許多另類的“說客”，這些“說客”的活動(dòng)同樣精彩，給小說增添了許多藝術(shù)感染力。

3.2.1 心懷異志型

在眾多的“說客”中，有一類“說客”，他們不以己方集團(tuán)利益為重，反而身懷二心，為對(duì)方出謀劃策。赤壁之后，漢寧太守張魯興兵攻打益州，益州牧劉璋與張魯有殺母之仇，正一籌莫展之時(shí)，張松挺身而出，為劉璋獻(xiàn)出了接連曹操，說服曹操攻打漢中的計(jì)策，劉璋大喜，派遣張松前往許都游說曹操。張松卻暗藏西川地理圖本，欲獻(xiàn)于曹操，說其攻取西川，然而此時(shí)曹操新破馬超，驕狂之氣正盛，加之張松面目丑陋，在眾人面前揭發(fā)曹操的短處，因此令曹操惱羞成怒，欲斬張松，雖在眾人勸解下免其死罪，但還是被“亂棒打出”。[11]張松獻(xiàn)西川于曹操失敗后，按理說，他應(yīng)打消此念，立即返回西川，幫助劉璋抗衡張魯才對(duì)?？伤麉s打算二獻(xiàn)西川于劉備，當(dāng)劉備宴席間“并不提起西川之事”[12]時(shí)，他甚至還用言語主動(dòng)挑逗劉備，讓劉備攻取西川，并且為劉備描繪了一幅西取西川、北定中原、天下一統(tǒng)的美好畫卷。至于背叛舊主劉璋，他也給自己找了個(gè)冠冕堂皇的理由，說自己并不是賣主求榮之人，只是因?yàn)閯㈣安荒苋钨t用能，張魯侵犯，蜀人人心離散，渴望明主。張松不僅迎合了劉備，把劉備夸得如救世主一般，而且也為自己披上了一件拯救蜀人于危難之中的道德外衣，不可謂不高明。

3.2.2 逼不得已型

禰衡是一個(gè)奇怪的“說客”，他的奇怪不是因?yàn)闆]才，也不因?yàn)椴荒苷f，而是在于他是一個(gè)被強(qiáng)迫的“說客”。曹操想派遣一個(gè)能言善辯的人去招安劉表，就問身邊的謀士“誰人可去”，荀攸本來推薦孔融，而孔融卻舉薦自己的好友禰衡給曹操。豈料禰衡恃才傲物，不僅不合作，還把曹操手下的文臣武將罵了個(gè)遍，氣得張遼拔劍欲殺之。曹操因?yàn)轭櫦擅暎埶×怂乃雷?，但為了羞辱他，讓他?dāng)鼓吏，他裸衣罵曹操，曹操又讓他做“說客”前往荊州，依然不肯，于是曹操“令二人扶挾而行”。到了荊州，禰衡又把劉表諷刺了一番，被劉表遣去黃祖處，黃祖問他“似我何如？”，禰衡對(duì)曰“汝似廟中之神，雖受祭祀，恨無靈驗(yàn)”，[17]黃祖一聽禰衡把自己比作土木偶人，于是大怒，可憐禰衡就成了刀下之鬼。禰衡做“說客”是逼不得已的，一開始就被曹操逼迫，后又被劉表遣送，他在辱罵曹操的文武、答復(fù)黃祖時(shí)的語言辛辣刻薄，足見其已經(jīng)具備了作為一個(gè)“說客”的基本素質(zhì)——“能言”，只是他能言善辯沒有用在說服劉表的身上而已。

3.2.3 反被說服型

諸葛亮“游說”東吳時(shí)，周瑜見其謀略勝過自己，擔(dān)心日后成為東吳的禍患，因此派遣諸葛瑾去“游說”諸葛亮，讓諸葛亮投降東吳。于是諸葛瑾見到諸葛亮第一句話便是“弟知伯夷、叔齊乎？”。諸葛瑾一開口，諸葛亮就已經(jīng)知道他是周瑜的“說客”了，于是假裝應(yīng)允回答，當(dāng)諸葛瑾欲借伯夷、叔齊兩兄弟至死在一起的故事來規(guī)勸諸葛亮降吳時(shí)，諸葛亮卻從“情”、“義”兩方面反勸諸葛瑾投劉備，既可以顧全大義，匡扶漢室，又可以兄弟相聚。一席話把諸葛瑾說得無言以對(duì)，只得告辭。

再有魯肅討要荊州，他未見劉備之前，諸葛亮就已經(jīng)為劉備定好了如何答復(fù)的計(jì)策，待魯肅到時(shí)，剛開口討要荊州，劉備便放聲大哭，諸葛亮也趁機(jī)動(dòng)之以情，曉之以理，魯肅居然反被說服了，不僅不討要荊州，還心甘情愿的回去勸說自己的主子。

3.2.4 拋棄身份型

曹操與孫劉對(duì)峙于赤壁時(shí)，第一次水戰(zhàn)，曹操就敗了，正當(dāng)曹操與謀士尋思如何破周郎時(shí)，帳下一人挺身而出，夸下?？冢笐{三寸不爛之舌說服周瑜來降，此人正是三國(guó)中最富戲劇性的人物蔣干。蔣干帶著自己的豪言壯語來到了江東，見到周瑜，話還沒說兩句，就被周瑜反客為主說是曹操的“說客”，蔣干瞬間愕然，立馬改稱自己是專程來敘舊的，還佯裝生氣告退，被周瑜勸住。周瑜安排“群英會(huì)”，在宴會(huì)中，周瑜向蔣干展示了軍威、糧草，還向蔣干暗示到即使有人要效仿蘇秦、張儀游說，他也絕不會(huì)動(dòng)搖抗曹之心，蔣干聽到后面如土色，不敢多說只言片語了。后來竟完全拋棄了自己的“說客”身份，干起了雞鳴狗盜之事，盜取了周瑜桌上所謂的蔡瑁、張?jiān)实摹懊苄拧?，還偷聽了周瑜的“談話”，興高采烈地回報(bào)曹操，致使曹操中計(jì)，殺了蔡瑁、張?jiān)?，蔣干無形中幫了周瑜一個(gè)大忙。

3.2.5 自不量力型

諸葛亮一伐中原時(shí)，魏帝曹睿令曹真為大都督，司徒王朗為軍師，率兵抵抗，當(dāng)曹真與眾將商議退敵之策時(shí)，王朗卻站出來可笑地說他只需用一席話，便可教諸葛亮拱手而降，蜀兵不戰(zhàn)自退。當(dāng)他見到諸葛亮?xí)r，居然真的展開了他的“游說”，妄求從天命和實(shí)力來說服諸葛亮，事實(shí)證明，這位七十多歲的原“漢朝大老元臣”顯然低估了諸葛亮，諸葛亮“輕搖三寸舌”，連罵帶諷一席話就把這位自以為洋洋得意的王司徒罵死在兩軍陣前。

再如諸葛亮兵圍陳倉(cāng)，久攻不下，帳下部將靳祥自告奮勇，要去陳倉(cāng)說服守將郝昭來降，可他剛一開口，說“有言相告”，郝昭就勃然大怒，被趕了出來，后又去時(shí)，郝昭連城門都沒讓他進(jìn)，還張弓搭箭欲射殺他，靳祥只得再次無功而返。靳祥本就不是做“說客”的料，還硬去勸說郝昭，最終不過是自取其辱罷了。

4 《三國(guó)演義》中的“說客”的共同點(diǎn)

4.1 能言善辯

劉勰在《文心雕龍·論說》中曾說到“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師?！边@一方面說明了“說客”的巨大作用，另一方面也從側(cè)面指出了作為“說客”，能言善辯是基本功?！度龂?guó)演義》中的“說客”大都能言善辯，有的甚至還是駕馭語言的高手，比如諸葛亮、李恢、鄧芝等等，他們進(jìn)行“游說”活動(dòng)時(shí)，擅于運(yùn)用比喻、雙關(guān)等多種修辭，把對(duì)方說得心服口服。

4.2 勇氣十足

在三國(guó)這個(gè)紛亂的時(shí)代里，“說客”面對(duì)的都是割據(jù)一方的大小軍閥或者名震當(dāng)時(shí)的勇將，這些人往往視他人生命如草芥，動(dòng)輒大開殺戒，當(dāng)“說客”面對(duì)他們時(shí)，如果沒有超過常人的非凡的勇氣和膽量，“游說”是萬萬不能成功的。書中給我們描繪了很多大膽的“說客”，如李恢游說馬超，馬超事先就知道李恢是“說客”，于是先令二十個(gè)刀斧手埋伏于帳下，還叮囑道“令汝砍，即砍為肉醬！”[23]面對(duì)這種危險(xiǎn)的情景，李恢沒有被嚇到，反而昂然入內(nèi)，直言不諱說自己是“說客”，當(dāng)馬超用死亡相威脅時(shí)，李恢卻淡然一笑，說馬超大禍不遠(yuǎn)，后來一席話更是讓馬超慚愧不已，甘愿歸降劉備。

還有鄧芝出使東吳時(shí)，孫權(quán)在殿前立一油鼎，又選了長(zhǎng)面大武士一千人各持兵器，從宮門前一直排到殿上，霎時(shí)刀光劍影，世人皆膽寒。但是鄧芝見此，卻微微而笑，寥寥數(shù)語就說得孫權(quán)惶愧，趕緊撤了刀兵，聆聽鄧芝的高論。鄧芝臨危不懼，憑借著非凡的膽量成功說服了東吳，自此吳蜀重歸于好，三國(guó)鼎立局面也終于形成了。

“說客”如果沒有膽量，那是萬不會(huì)成功的，如蔣干之輩，被周瑜的“群英會(huì)”一糊弄，就膽怯地忘記了自己的身份，嚇得面如土色，最后終成笑料。

4.3 智謀超群

“說客”不光要有勇氣和膽量、能言善辯，還必須要有謀略。李肅游說呂布就是看準(zhǔn)了呂布貪婪、鼠目寸光的特點(diǎn)，以赤兔馬和高官厚祿相誘，說得呂布主動(dòng)請(qǐng)降。又如張遼游說關(guān)羽時(shí)，他知道關(guān)羽忠義，絕不會(huì)為了名利所動(dòng)，所以他只從兄弟情義和匡扶漢室大義等方面來“說”關(guān)羽。在眾多的“說客”中，要說到智謀超群，那非諸葛亮莫屬了。諸葛亮游說東吳，舌戰(zhàn)群儒可以說是《三國(guó)演義》中相當(dāng)精彩的一部分，他在舌戰(zhàn)群儒時(shí)用到了許多智謀。

4.3.1 反客為主，適時(shí)打擊

東吳第一謀士張昭第一個(gè)站出來責(zé)難諸葛亮，說自己是江東微末之士，求證諸葛亮是否有管仲、樂毅的自比，當(dāng)?shù)玫街T葛亮的肯定答復(fù)后。張昭順勢(shì)問諸葛亮怎么看待劉備請(qǐng)到他后卻沒能奪取荊州之事，諸葛亮答道并不是因?yàn)閵Z取不了，而把原因歸結(jié)于劉備不忍奪取同宗基業(yè)、劉琮懦弱投降，還趁機(jī)反客為主，說劉備屯兵夏口，另有良圖，不是等閑之輩可以知道的，瞬間就打擊了張昭。張昭氣憤之下，又以管仲、樂毅的英雄事跡與諸葛亮輔助劉備的敗績(jī)作比較，指出劉備得到諸葛亮之后反不如從前了，諸葛亮聽后輕蔑地一笑，給張昭講了三個(gè)道理，一是劉備軍勢(shì)當(dāng)初正如生病的人一樣，不能用猛藥救治，必須要慢慢調(diào)養(yǎng)，休養(yǎng)生息，漸漸壯大；二是劉備兵敗是因?yàn)椴蝗绦膾仐壈傩?；三是勝敗乃兵家常事，劉備最終會(huì)像曾經(jīng)的高祖那樣一戰(zhàn)成功。諸葛亮在講完道理后，仍不忘打擊張昭一番，“非比夸辯之徒，虛譽(yù)欺人；坐議立談，無人可及；臨機(jī)應(yīng)變，百無一能?！\(chéng)為天下笑耳！”一席話下來，說得張昭無言以對(duì)。

4.3.2 轉(zhuǎn)守為攻

當(dāng)虞翻站出來與諸葛亮論形勢(shì)，問諸葛亮對(duì)于曹操?gòu)?qiáng)大的軍力怎么看待時(shí)，諸葛亮正面回答：都是烏合之眾，不足懼。初次交鋒，諸葛亮采取了防守的策略。虞翻又說劉備集團(tuán)數(shù)敗于曹操，沒有辦法才來向東吳求救，是害怕時(shí)，諸葛亮馬上轉(zhuǎn)守為攻，說劉備率領(lǐng)幾千人的仁義之師是不能抵抗曹操的百萬殘暴之眾的，退守夏口，是等待時(shí)機(jī)。又說東吳兵精糧足，還有長(zhǎng)江天塹，謀士卻不顧天下恥笑勸其主公投降，真正害怕的是這些人。其實(shí)諸葛亮在這里壓根兒沒有正面回答虞翻的問題，而是抓住了虞翻談到的“害怕”這個(gè)論點(diǎn)，轉(zhuǎn)守為攻，不僅稱贊了自己集團(tuán)不懼曹操，還反過來諷刺了虞翻等一般謀士貪生怕死。

4.3.3 轉(zhuǎn)移話題

諸葛亮前往江東，事實(shí)上就是想游說東吳與劉備結(jié)盟，共同抗擊曹操。這自然瞞不了江東的一班謀士，所以步騭直截了當(dāng)?shù)貑栔T葛亮是否是想效仿蘇秦、張儀游說東吳？諸葛亮沒有正面回答，而是聰明的轉(zhuǎn)移話題，他說蘇秦等人都有“匡扶人國(guó)之謀”，而江東謀士只是聽聞了一些關(guān)于曹操的街談巷語，就要屈膝投降，不配談?wù)撎K秦、張儀。諸葛亮話題轉(zhuǎn)移得恰到好處，既沒有正面說出自己的目的而降低身份，又再次打擊了步騭等人的囂張氣焰。

4.3.4 以彼之道還施彼身

張昭等人被諸葛亮先后說敗后，陸績(jī)又站了出來，應(yīng)聲問曰：“無稽可考的劉備怎么能和名人之后且勢(shì)力龐大的曹操抗衡？”陸績(jī)完全是在對(duì)劉備進(jìn)行人身攻擊，變相諷刺劉備的背景不光彩，對(duì)于陸績(jī)的攻擊，諸葛亮微微一笑，反問到：“公非袁術(shù)座見懷橘之陸郎乎？”諸葛亮也揭發(fā)了陸績(jī)的短處，讓陸績(jī)瞬間無地自容，最后又以高祖成就帝業(yè)的故事以及獻(xiàn)帝賜爵的事實(shí)證明劉備的正統(tǒng)地位，說陸績(jī)是小兒之見。陸績(jī)本想揭發(fā)劉備的短處進(jìn)而打擊諸葛亮，卻沒想到自己的短處反被諸葛亮揭發(fā)，顏面掃地。

4.3.5 否定問題

嚴(yán)畯問諸葛亮平時(shí)治何經(jīng)典，其實(shí)這個(gè)問題也是一個(gè)陷阱，如果諸葛亮正面回答，嚴(yán)畯勢(shì)必針對(duì)諸葛亮回答的經(jīng)典肆意刁難，諸葛亮沒有中招，而是從根本上徹底否定嚴(yán)畯的問題，他說尋章摘句是腐儒才干的事情，不能興邦立事，歷史上干大事的人都沒有治什么經(jīng)典。嚴(yán)畯又被說得低頭喪氣。

4.4 生命安全沒有保障

三國(guó)時(shí)期，群雄爭(zhēng)霸，戰(zhàn)爭(zhēng)不斷，一般的百姓在軍閥眼中如同草芥，“說客”也是在各集團(tuán)夾縫之中求得生存，他們?yōu)榱烁髯约瘓F(tuán)的利益而奔走游說，他們的生命安全是完全沒有任何保障的，如果游說有利于對(duì)方，或許會(huì)加官進(jìn)爵；如果稍有不慎，觸犯了對(duì)方或者利益相關(guān)方的利益，生命就岌岌可危了。鄧芝出使吳國(guó)，孫權(quán)在殿前立油鼎、陳武士，揚(yáng)言專為鄧芝而設(shè)。又如闞澤獻(xiàn)詐降書，兇險(xiǎn)萬分，差點(diǎn)被曹操斬首。

5 《三國(guó)演義》中的“說客”的影響

5.1歷史影響

作為影響了中國(guó)大歷史的文學(xué)著作《三國(guó)演義》，塑造了眾多的形象鮮明的“說客”，他們?cè)谌龂?guó)的歷史大舞臺(tái)上奔走游說，產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

5.1.1 增強(qiáng)了戰(zhàn)爭(zhēng)的可變性和趣味性

軍閥混戰(zhàn)，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，或許前一刻還是敵人，這一刻就變成了朋友，要想成為朋友，除了有共同的利益之外，還需要有人牽橋搭線，這時(shí)“說客”的作用就體現(xiàn)出來了，如鄧芝出使吳國(guó)之前，吳蜀剛經(jīng)歷大戰(zhàn)，是仇敵，可是鄧芝成功游說孫權(quán)后，吳蜀又重歸于好，共同對(duì)抗曹魏，戰(zhàn)爭(zhēng)方向也跟著發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。又如赤壁之戰(zhàn)時(shí)，蔣干游說周瑜，反而中計(jì)，發(fā)生了一系列趣事，這讓原本殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)也多了一絲趣味性。

5.1.2 推動(dòng)了歷史進(jìn)程

在眾多的“說客”中，某些“說客”作用是不可估量的，甚至影響著天下的走勢(shì)，比如諸葛亮游說東吳，正是因?yàn)橹T葛亮的游說活動(dòng)，孫劉最終結(jié)成聯(lián)盟，打敗了曹操，奠定了三分天下的基本格局。又如鄧芝成功出使吳國(guó)，解除了蜀國(guó)的危機(jī)。他們的活動(dòng)都推動(dòng)了歷史進(jìn)程。

5.2 現(xiàn)實(shí)影響

現(xiàn)今許多企業(yè)家、談判者者、銷售者，他們?cè)谄髽I(yè)產(chǎn)品銷售、商業(yè)談判等方面都樂于借鑒《三國(guó)演義》中“說客”的經(jīng)驗(yàn)及智謀，并付諸于實(shí)踐。談判者在商業(yè)談判中抓出對(duì)方的弱點(diǎn)，說服對(duì)方接受自己的方案；銷售者在產(chǎn)品銷售過程中努力說服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品，使利益最大化?？梢哉f“說客”游說的經(jīng)驗(yàn)、技巧在他們身上得到了很好的傳承。

結(jié)語

總的來說，《三國(guó)演義》中的“說客”們雖然身份、地位、性格等都各不相同，但他們大都能言善辯，多數(shù)都出色地完成了游說使命，他們的活動(dòng)一方面增強(qiáng)了戰(zhàn)爭(zhēng)的可變性和趣味性，推動(dòng)了歷史進(jìn)程，另一方面也有極具借鑒的現(xiàn)實(shí)價(jià)值?！度龂?guó)演義》也不僅僅是一部軍事文學(xué)著作，它在政治、外交、做人等很多方面都值得后人探討。