南京市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

省會城市農(nóng)行增強(qiáng)競爭力的路徑

南京市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

南京既有大量優(yōu)質(zhì)的金融資源，也為銀行業(yè)注入了諸多的競爭因素。本文通過分析新形勢下南京農(nóng)業(yè)銀行面對的內(nèi)外部挑戰(zhàn)與機(jī)遇，探討如何盡快實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)市強(qiáng)行”發(fā)展目標(biāo)。

2013年1月18日，南京市發(fā)布《南京區(qū)域金融中心建設(shè)規(guī)劃（2011-2020）》，提出把南京打造成承接上海、覆蓋江蘇、輻射皖贛的泛長三角區(qū)域金融中心城市。目前，南京已基本形成了銀行、保險(xiǎn)、證券三業(yè)并重，中、外資金融機(jī)構(gòu)兼?zhèn)洌δ芡晟?，運(yùn)行穩(wěn)健的多樣化、全方位的金融發(fā)展格局。隨著南京市經(jīng)濟(jì)金融不斷深化發(fā)展，尤其是“金融強(qiáng)市”地位的日益增強(qiáng)，眾多股份制商業(yè)銀行、政策性銀行均已在南京設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，一些城市商業(yè)銀行與外資銀行也逐步參與進(jìn)來。

一、南京農(nóng)行打造“強(qiáng)市強(qiáng)行”的SWOT分析

新形勢下，銀行業(yè)告別高利潤、高增速、高息差的“三高”時(shí)代，農(nóng)業(yè)銀行要想在南京迅速提升競爭力，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)市強(qiáng)行”目標(biāo)，首先需要借助SWOT分析認(rèn)定自身優(yōu)劣勢、外部機(jī)遇和威脅，尋找最優(yōu)發(fā)展戰(zhàn)略。

（一）優(yōu)勢分析（Strength）。

南京農(nóng)行資產(chǎn)實(shí)力雄厚，經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營效益在南京地區(qū)金融機(jī)構(gòu)中排名前列，擁有豐富的個(gè)人、企業(yè)和政府客戶資源，南京市政府融資平臺的重點(diǎn)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)客戶是南京農(nóng)行的支持重點(diǎn)。加之農(nóng)業(yè)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，輻射范圍較大，非常有利于業(yè)務(wù)活動廣泛開展。

（二）劣勢分析（Weakness）。

一是業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)復(fù)雜，過于以自我為中心，偏重于強(qiáng)調(diào)防范風(fēng)險(xiǎn)，一些流程僵硬化、復(fù)雜化。二是人才培養(yǎng)單一?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的外勤、內(nèi)勤兩種發(fā)展通道過于單一，不利于培養(yǎng)綜合性、專業(yè)化的人才隊(duì)伍。

（三）外部機(jī)遇（Opportunity）。

一是互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的良好氛圍。自2013年開始，互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入了爆發(fā)期，南京互聯(lián)網(wǎng)金融中心、南京互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會的相繼成立，為南京互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展創(chuàng)造了愈加完善的環(huán)境，這對南京農(nóng)行的轉(zhuǎn)型發(fā)展，無疑是絕佳的外部機(jī)遇。二是存款保險(xiǎn)制度的客戶反推。存款保險(xiǎn)制度的實(shí)施，使得許多客戶意識到銀行也存在破產(chǎn)可能，反推一部分穩(wěn)健型客戶重新回到更具品牌效應(yīng)的大型股份制銀行。

（四）威脅因素（Threats）。

一是利率市場化導(dǎo)致客戶流失。南京地區(qū)金融機(jī)構(gòu)眾多，競爭十分劇烈，在利率市場化的背景下，大部分銀行都將貸款利率降到最低，農(nóng)業(yè)銀行因決策鏈條過長反應(yīng)相對遲滯，可能會因些而流失一部分客戶。二是互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)致經(jīng)營利潤壓縮?；ヂ?lián)網(wǎng)金融以其便捷、低費(fèi)用和高回報(bào)等特點(diǎn)擠壓銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)收入，而且因互聯(lián)網(wǎng)金融助推的金融脫媒現(xiàn)象更是降低了銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入來源——存貸差。

根據(jù)SWOT分析可以看出，新形勢下，南京農(nóng)行發(fā)展挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。盡管農(nóng)業(yè)銀行一直具有規(guī)模和資產(chǎn)方面的優(yōu)勢，但是長期以來形成的過于繁雜、不夠靈活的運(yùn)行模式也是其劣勢的主要根源。因此，要想迅速提升南京農(nóng)行城市業(yè)務(wù)競爭力，必須轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，積極尋找一條能夠“彎道超車”的發(fā)展之路。當(dāng)前，金融環(huán)境的變化基本圍繞互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)熱點(diǎn)展開，南京農(nóng)行必須圍繞互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)核心，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)競爭力的快速提升，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)市強(qiáng)行”的發(fā)展目標(biāo)。

二、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融思維打造“強(qiáng)市強(qiáng)行”

傳統(tǒng)商業(yè)銀行必須摒棄原有粗放的經(jīng)營發(fā)展模式，將互聯(lián)網(wǎng)思維恰當(dāng)運(yùn)用到銀行發(fā)展戰(zhàn)略的制定過程中，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加快升級轉(zhuǎn)型。在農(nóng)業(yè)銀行2015年工作會議上，董事長劉士余要求農(nóng)行要“搶占新興業(yè)務(wù)制高點(diǎn)，前瞻布局互聯(lián)網(wǎng)金融”。按照這一工作要求，南京農(nóng)業(yè)銀行必須抓住互聯(lián)網(wǎng)金融加速發(fā)展這一“彎道超車”的良好機(jī)遇，借助農(nóng)業(yè)銀行總行在互聯(lián)網(wǎng)金融方面展開重大布局的戰(zhàn)略優(yōu)勢，爭取為省會城市農(nóng)業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型升級做出表率，實(shí)現(xiàn)真正的“強(qiáng)市強(qiáng)行”。

本文參照趙大偉在《互聯(lián)網(wǎng)思維——獨(dú)孤九劍》（2014）一文中將互聯(lián)網(wǎng)思維細(xì)分為九大思維的思路，將其運(yùn)用到南京農(nóng)行的發(fā)展戰(zhàn)略中，努力實(shí)現(xiàn)在競爭重點(diǎn)、營銷手段、客戶定位、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的轉(zhuǎn)型升級。

（一）用戶思維——以客戶為中心。

作為互聯(lián)網(wǎng)思維的核心，用戶思維是商業(yè)銀行制定發(fā)展戰(zhàn)略的基石。傳統(tǒng)商業(yè)銀行均是圍繞“以客戶為中心”理念展開工作的，但是事實(shí)所呈現(xiàn)的只是以“大客戶”為中心，即始終堅(jiān)持的是銀行業(yè)的“二八定律”，緊盯大客戶、大企業(yè)，忽略小企業(yè)、新企業(yè)及閑散客戶。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，“長尾理論”強(qiáng)勢顛覆了傳統(tǒng)定律，證明眾多散戶、小市場可以匯聚成與大客戶、大市場相匹敵的力量。因此，決不能只盯住原有客戶群，必須培養(yǎng)出一批參與、體驗(yàn)和分享銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)化與傳播過程的忠實(shí)粉絲，不斷增強(qiáng)客戶忠誠度。在這一過程中，要以發(fā)展直銷銀行為途徑，通過貼心的講解與服務(wù)，讓用戶感知銀行能夠帶給他們的價(jià)值，并給出建議、回饋，促進(jìn)銀行的改進(jìn)升級。同時(shí)，直銷銀行因?yàn)闊o網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營費(fèi)用而降低了經(jīng)營成本，有助于為客戶提供更有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格。

（二）簡約思維——簡約產(chǎn)品服務(wù)。

簡約思維即在產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)規(guī)劃中，以簡單、簡化為主要特征。當(dāng)前，客戶所能感知的最直接、最常用的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品即網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行。然而，除少數(shù)精通電子產(chǎn)品的客戶外，大多數(shù)客戶對網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行相對繁瑣的下載、安裝、使用需要一定時(shí)間的適應(yīng)，這就造成了一部分客戶因缺乏耐心而放棄使用。贏得大部分客戶好感的產(chǎn)品必須以易上手、易操作為特點(diǎn)。正如趙大偉在《互聯(lián)網(wǎng)思維——獨(dú)孤九劍》中對簡約思維的描述，“簡約意味著人性化，是人性最基本的東西”，“人性都是懶的，你能讓我少一步，我就更愿意用這個(gè)產(chǎn)品”，這就意味著，今后需要在網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行等電子渠道方面做到外觀設(shè)計(jì)簡單，操作流程簡化，摒棄以復(fù)雜顯高檔，以繁瑣顯安全的設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)“大道至簡”。

（三）極致思維——超越用戶預(yù)期。

極致思維即把產(chǎn)品和服務(wù)做到最好、做到最優(yōu)，超越用戶預(yù)期。目前銀行業(yè)市場產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重，跟風(fēng)現(xiàn)象頻現(xiàn)。因此，不一樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是占據(jù)主導(dǎo)地位的強(qiáng)勁手段，而這種“不一樣”并不僅僅是指設(shè)計(jì)不同，同時(shí)包括它能帶給客戶的感受是不一般的，可以讓客戶欲罷不能。要實(shí)現(xiàn)極致思維，首先需要借助用戶思維中客戶的感知與回饋，了解用戶的產(chǎn)品需求，設(shè)計(jì)出能夠讓客戶認(rèn)可的極致產(chǎn)品，并以此作為品牌服務(wù)推而廣之，不斷提高市場競爭力。只有做到極致，才能實(shí)現(xiàn)即使收費(fèi)也不會出現(xiàn)客戶大量流失的狀況，以此彌補(bǔ)免費(fèi)的同質(zhì)化產(chǎn)品成本。

（四）迭代思維——整合升級創(chuàng)新。

迭代思維即在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，速度比質(zhì)量更重要，眾多的“微創(chuàng)新”可以引起質(zhì)變，形成變革式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)商業(yè)銀行不管是產(chǎn)品上的創(chuàng)新還是組織架構(gòu)的變革，通常是做足準(zhǔn)備，一次性實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這無疑需要大量的前期準(zhǔn)備工作，無法適應(yīng)瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度。因此，需要以用戶思維為中心，以順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展為途徑，對客戶開展定期調(diào)查，通過用戶反饋及時(shí)總結(jié)產(chǎn)品與服務(wù)，在最短的時(shí)間內(nèi)迅速對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行升級。重點(diǎn)對廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶綜合評估其當(dāng)前需求，開展使用各銀行產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)分析，不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。

（五）流量思維——免費(fèi)產(chǎn)品提供。

免費(fèi)往往是獲取流量的首要策略，即流量思維意味著用戶端的免費(fèi)模式，在這一基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，建立起其他的商業(yè)模式。以南京農(nóng)行的現(xiàn)狀來看，網(wǎng)銀、手機(jī)銀行所需使用的K寶、K令工具均是收費(fèi)的，這在南京地區(qū)銀行業(yè)絕大多數(shù)都免費(fèi)的情況下，無疑對推廣客戶造成了一定的阻礙。按照同質(zhì)產(chǎn)品免費(fèi)、極致產(chǎn)品收費(fèi)的原則，應(yīng)該首先舍去K寶、K令費(fèi)用這一塊利潤，即先消除入門阻礙，以招攬更多的客戶為銀行推出更多的產(chǎn)品、服務(wù)打下用戶基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)有“舍”才有“得”。

（六）社會化思維——銀行用戶溝通。

社會化思維即利用社會化媒體，重塑銀行與用戶的溝通關(guān)系，利用社會化網(wǎng)絡(luò)重塑銀行組織管理和商業(yè)運(yùn)作模式?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，我們所面對的客戶是以網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的社群形式存在的，可以說每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶都是媒體，因此，可以利用這一特點(diǎn)構(gòu)建一個(gè)實(shí)時(shí)溝通的關(guān)系。具體而言，一方面，農(nóng)行借助忠實(shí)粉絲用戶，為自己的產(chǎn)品和服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上吶喊助威，實(shí)現(xiàn)不需公關(guān)成本就能達(dá)到廣泛傳播的目標(biāo)；另一方面，農(nóng)行設(shè)立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融中心，專門收集互聯(lián)網(wǎng)用戶的反饋，分析他們的需求，找準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)的正確方向，為銀行與用戶溝通的平臺做出最快、最優(yōu)的反應(yīng)。

（七）大數(shù)據(jù)思維——數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值。

大數(shù)據(jù)思維的核心是發(fā)掘數(shù)據(jù)的價(jià)值，創(chuàng)造銀行資產(chǎn)價(jià)值。大數(shù)據(jù)思維需要農(nóng)業(yè)銀行對來自銀行物理網(wǎng)點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)終端的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，深度剖析用戶需求；在決策上，逐漸向“數(shù)據(jù)決策”模式靠攏，即根據(jù)客觀數(shù)據(jù)分析，科學(xué)地對業(yè)績和風(fēng)險(xiǎn)的分配進(jìn)行決策；在管理上，通過對銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行資產(chǎn)配置、結(jié)構(gòu)管理、成本控制以及績效考核；在風(fēng)控上，通過對客戶的靜態(tài)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和動態(tài)行為進(jìn)行量化分析，從而做出貸款定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測、預(yù)警和管理。

（八）平臺思維——供應(yīng)鏈?zhǔn)椒?wù)。

平臺思維即眾多小市場匯聚一體，可產(chǎn)生與大市場相匹敵的能量。要求商業(yè)銀行將以往忽視的閑散客戶集聚起來，打造自己的創(chuàng)新平臺特色。平臺思維要求農(nóng)行借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過搭建種類豐富的業(yè)務(wù)平臺，如支付平臺、融資借貸平臺、供應(yīng)鏈金融平臺、電子商務(wù)平臺以及同業(yè)業(yè)務(wù)平臺等，既拓展業(yè)務(wù)種類，增加中間業(yè)務(wù)收入，又可以通過自有平臺生成更豐富的客戶信息，更好地為客戶提供服務(wù)，同時(shí)借助不同的平臺融聚更廣泛的用戶，有助于更快地掌握客戶的需求，通過提供豐富且具有競爭力的產(chǎn)品服務(wù)，提升互聯(lián)網(wǎng)金融平臺活躍度。

（九）跨界思維——跨界綜合經(jīng)營。

跨界思維要求商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變原有依靠存貸利差獲利的經(jīng)營模式，通過樹立多角度、綜合性的全局思維，發(fā)展跨界業(yè)務(wù)。目前，電子商務(wù)因成本低、效益高，且不受物理空間的限制，各商業(yè)銀行紛紛介入，如工商銀行的“融e購”，農(nóng)業(yè)銀行的“e商管家”，中國銀行的“中銀易商”，建設(shè)銀行的“善融商務(wù)”等。農(nóng)行可在電商領(lǐng)域繼續(xù)深入發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)業(yè)鏈之間的銜接、貫穿，為客戶提供更為立體的定制型服務(wù)。此外，跨界思維還體現(xiàn)在行業(yè)間的跨界合作，在條件允許的情況下，可以考慮打造一個(gè)以農(nóng)業(yè)銀行為核心的涵蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、信托業(yè)等方面的綜合性金融集團(tuán)。

三、結(jié)語

當(dāng)前，面對新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢和諸多經(jīng)營挑戰(zhàn)，在內(nèi)部組織架構(gòu)和管理模式?jīng)]有根本變化的情況下，南京農(nóng)行要想進(jìn)一步提升市場競爭力，必須抓住互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)能夠“彎道超車”的途徑，將互聯(lián)網(wǎng)的九大思維運(yùn)用到發(fā)展戰(zhàn)略布局中，以最快速度打造“強(qiáng)市強(qiáng)行”。綜合來說，這一系列的互聯(lián)網(wǎng)金融布局可以簡單概括為七點(diǎn)：一是基礎(chǔ)、同質(zhì)化產(chǎn)品免費(fèi)，以降低進(jìn)入門檻。二是極致、個(gè)性化服務(wù)收費(fèi)，以獲取穩(wěn)定利益。三是簡約、人性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以吸引更多客戶。四是豐富、特色化平臺搭建，以招攬更廣用戶。五是社會、溝通式關(guān)系構(gòu)建，以擴(kuò)大品牌效應(yīng)。六是創(chuàng)新、數(shù)據(jù)型模式轉(zhuǎn)變，以實(shí)現(xiàn)增值風(fēng)控。七是跨界、綜合型集團(tuán)打造，以領(lǐng)跑同業(yè)銀行。

［1］趙大偉.互聯(lián)網(wǎng)思維——獨(dú)孤九劍［M］.機(jī)械工業(yè)出版社，2014.

［2］陸岷峰，史麗霞.互聯(lián)網(wǎng)思維嵌入商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的對策研究［J］.北華大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版）2015（02）：24-27.

（課題組長：朱曙光成員：張玉潔、王慧、崔亮東）