□潘琦峰 張淑云

搶抓新型城鎮(zhèn)化建設機遇推進養(yǎng)老金業(yè)務轉型發(fā)展

□潘琦峰 張淑云

新型城鎮(zhèn)化作為國家“十二五”規(guī)劃的重要內容，是擴大內需和促進產業(yè)升級的重要抓手。在城鎮(zhèn)化過程中，各級政府相繼出臺政策，利用征地補償款和土地出讓收入等各類資金，為被征地農民建立不同形式的養(yǎng)老保障制度。這類政策的不斷推出正在催生一個新的養(yǎng)老金融服務領域。商業(yè)銀行如何搶抓機遇，推進養(yǎng)老金業(yè)務轉型發(fā)展，實現(xiàn)社會效益和經濟效益雙贏，成為共同關注的課題。

一、新型城鎮(zhèn)化帶來養(yǎng)老金業(yè)務發(fā)展新機遇

在當前新型城鎮(zhèn)化建設已上升為國家戰(zhàn)略的情況下，圍繞城鎮(zhèn)化人口社會保障的主題，未來一段時期，國家將進一步加大養(yǎng)老保險、社會保險和醫(yī)療保險等社會保障體系建設力度，這為商業(yè)銀行帶來了巨大的商機。

（一）帶來銀政合作新契機。當前各級政府完善被征地農民養(yǎng)老保障的需求日益迫切，但大多仍處于探索經驗、總結推廣的初級階段，配套機制建設中，地方政府往往因人力、精力不足，亟需尋求專業(yè)金融機構的支持。商業(yè)銀行可充分利用與政府密切的合作關系，為政府量身定制專業(yè)的產品服務，助推政府實現(xiàn)管理創(chuàng)新，減輕政府管理成本和壓力，輔助政府形成以“養(yǎng)老保障”為主題的特色城鎮(zhèn)化經驗，并以此為契機，實現(xiàn)更深層次、更廣范圍的全面戰(zhàn)略合作。

（二）提供拓展客戶新抓手。相關研究報告數據顯示，城鎮(zhèn)化將涉及全國的189個地級以上城市、928個縣級市及縣城、1萬多個建制鎮(zhèn)，預計到2020年將新增1.2億農民轉為城鎮(zhèn)入口，產生巨額征地補償安置基金。同時，被征地農民養(yǎng)老保障體系的完善，需要配套建立政府、村集體、農民三級賬戶體系，并由金融機構負責資金的托管和發(fā)放，整體而言該業(yè)務轉移成本高，基本一次定終身；且巨額的養(yǎng)老保障資金具有來源穩(wěn)定、規(guī)模滾存快、穩(wěn)定性高、管理時間長的特點。因此，商業(yè)銀行拓展該業(yè)務不僅可實現(xiàn)對公、個人客戶的批量化拓展，實現(xiàn)與客戶長期穩(wěn)固的合作關系，而且基金存續(xù)期間可產生大量、穩(wěn)定的存款沉淀。

（三）豐富交叉銷售新載體。城鎮(zhèn)化養(yǎng)老保障業(yè)務未來市場需求和規(guī)模十分可觀。巨大的養(yǎng)老賬戶、資產管理需求，為商業(yè)銀行養(yǎng)老金融市場拓展了一個新藍海，提供了一個業(yè)務創(chuàng)新和延伸的新領域。商業(yè)銀行可著眼于政府、集體、農民各層次的養(yǎng)老保障需求，實現(xiàn)在各類養(yǎng)老保障細分市場的有效創(chuàng)新，并不斷向其上下游進行延伸。同時也將促進商業(yè)銀行其他公私業(yè)務的聯(lián)動營銷，實現(xiàn)經營效益的最大化。

二、當前養(yǎng)老金業(yè)務發(fā)展中存在的問題

（一）營銷支撐能力尚待提高。由于養(yǎng)老金產品復雜、專業(yè)性極強，且開辦業(yè)務時間較短，在養(yǎng)老金的各類政策、制度、測算方法等營銷支撐方面，與同業(yè)先進水平相比還顯不足。雖然養(yǎng)老金業(yè)務作為新興業(yè)務，在客戶選擇、營銷對象、產品運營模式上與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務有很大不同，但傳統(tǒng)的銀行業(yè)務恰恰是銀行的最大優(yōu)勢，兩者有機結合更有利于提升養(yǎng)老金業(yè)務的綜合競爭實力，因此需要在產品的綜合運用、對客戶提供綜合化金融服務等方面多下功夫。

（二）專屬營銷規(guī)則有待完善。養(yǎng)老金業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務有交叉，但也有很多不同。目前多數行養(yǎng)老金業(yè)務的營銷管理基本上是套用公司客戶管理的相關流程與管理經驗，沒有針對養(yǎng)老金的業(yè)務特點制定相關客戶管理辦法，因此客戶經理容易套用傳統(tǒng)的信貸營銷方式拓展養(yǎng)老金業(yè)務，導致事倍功半，營銷效果經常不理想。且客戶結構過度依賴大型央企，對部屬企業(yè)、區(qū)域重點客戶資源挖掘得還不夠。

（三）綜合營銷意識亟待加強。對公客戶經理的主要營銷對象為客戶的財務部門，而養(yǎng)老金業(yè)務的主管部門通常為人力資源部門。多數客戶經理上門營銷時，雖然在“多走一步路”、“多敲一屋門”上有所改觀，但仍有相當一部分客戶經理對養(yǎng)老金業(yè)務營銷的意識淡薄，還有的因業(yè)務不很熟悉，存在畏難情緒。

三、新型城鎮(zhèn)化下養(yǎng)老金業(yè)務轉型發(fā)展策略

（一）推進業(yè)務管理向信息化轉型。大數據應用、云平臺等信息技術發(fā)展日新月異，引發(fā)業(yè)務管理上一系列深刻變革。因此，要由總行牽頭，建立覆蓋企業(yè)年金、養(yǎng)老福利和保障產品的方案咨詢、繳費測算、合約管理、計劃管理、企業(yè)個人管理、繳費支付、權益歸屬、資產投資管理、收益管理、機構考核、賬務調撥、信息披露、差錯處理、合同存檔等全流程業(yè)務管理系統(tǒng)，從而實現(xiàn)業(yè)務管理的系統(tǒng)化、自動化、智能化。同時，要加強對各經營機構重點項目的支持與營銷管理，加強對重點項目營銷商機預判和關鍵環(huán)節(jié)監(jiān)控，加強各經營機構間及分行各部門間的信息交流，建立營銷全流程科學管理體系，進一步夯實養(yǎng)老金業(yè)務的經營基礎。

（二）推進服務營銷向綜合化轉型。利用綜合化的服務平臺，為客戶提供“供應鏈式”的金融服務是銀行業(yè)未來的發(fā)展方向。養(yǎng)老金業(yè)務應由傳統(tǒng)的僉融服務向企業(yè)人力資源管理范疇延伸，通過掌握客戶財務、人力信息擴展雙方的合作領域，鎖定優(yōu)質客戶，最大限度地釋放客戶價值。發(fā)揮銀行金融集團的綜合優(yōu)勢，以資源優(yōu)勢和市場影響力為基礎，聯(lián)合不同養(yǎng)老金管理機構和資產管理機構，搭建包括銀行、信托、基金、保險和證券等在內的綜合化產品服務平臺。發(fā)揮融資與投資之間的橋梁紐帶作用，一方面，直接為企業(yè)提供服務來募集資金形成資金沉淀；另一方面，通過將募集的資金直接投資于標的企業(yè)，支持企業(yè)實體發(fā)展，實現(xiàn)資產管理的全領域鏈接。發(fā)揮物理網點的天然優(yōu)勢，“面對面”為個人客戶提供資產投資規(guī)劃咨詢、資產托管、投資理財、生活消費支付等一站式服務。

（三）推進客戶結構向多元化轉型?？蛻羰菢I(yè)務發(fā)展的根基。在緊盯央企客戶，挖掘產托管、投資理財、生活消費支付等一站式服務、央企客戶企業(yè)年金市場的同時，逐步改變對央企養(yǎng)老金客戶群體過度依賴的局面，加大對高新技術、文化傳媒、文化創(chuàng)意類企業(yè)的養(yǎng)老金業(yè)務營銷力度，積極拓展民營企業(yè)、中小企業(yè)、外資企業(yè)的市場份額，進一步改善養(yǎng)老金客戶結構，夯實發(fā)展基礎。此外，要高度重視在“留得住”上狠下功夫，及時對合同即將到期的客戶進行分析梳理，在保證既有客戶不丟失情況下，努力爭取其他機構的客戶。

（四）推進營銷策略向多樣化轉型。要清醒認識在養(yǎng)老金業(yè)務領域與同業(yè)，尤其是大型保險公司在客戶關系、服務水平和技術手段上存在的差距，加大學習借鑒力度，進一步豐富營銷策略。定期組織召開養(yǎng)老金業(yè)務研討會，交流成功經驗，查擺問題不足。通過舉辦重要客戶養(yǎng)老金業(yè)務推介會，集中批量營銷地方重點客戶。策劃實施養(yǎng)老金業(yè)務專項營銷活動，加大資源配置，提高營銷的針對性和員工參與的積極性。強化對各機構的營銷支持，為支行重點客戶、重大營銷提供政策和技術支持。借助社會各界高度關注養(yǎng)老問題的有利契機，加大內外宣傳力度，擴大養(yǎng)老金業(yè)務的社會影響，樹好品牌形象。

（五）推進能力建設向經?；D型。進一步強化團隊能力建設，著力打造具有特色的地區(qū)養(yǎng)老金業(yè)務專業(yè)化“精品服務團隊”。密切關注國內養(yǎng)老金政策制度發(fā)展變化，加強對同業(yè)新做法的分析學習，不斷提升條線團隊的理論水平和研究能力。加大培訓力度，創(chuàng)新培訓形式，豐富培訓方法，運用微信群等新工具，合理利用碎片化時間，持續(xù)提升分支行從業(yè)人員的業(yè)務水平和營銷技能。堅持定期學習制度，做好業(yè)務流程、業(yè)務政策、產品制度、客戶產品服務方案、投標文件等的梳理歸納，營造“比學趕超”的良好營銷氛圍。

（作者單位：農業(yè)銀行南通港閘支行）