高迷宮

一、送出來的好買賣

在北京打拼了十幾年的茶商俞學文，成立了“更香”茶葉公司。當時，由他親手研制出的精制茉莉花茶，其銷售份額占北京茶葉市場的97%。就在他賺錢賺得讓同行眼紅時，正趕上國家農業(yè)部大力推廣有機茶?！坝袡C茶，系純天然茶葉，是正宗的綠色產品，只要細心經營，一定是個新賣點！”俞學文有了放棄賣得火熱的獨家精制茉莉花茶而專賣有機茶的打算。

“簡直是傻瓜，放著賣得火熱的精制茉莉花茶的賣買不做，卻要經營大家都很陌生的有機茶，無異于引火自焚。”有多少人這樣勸說俞學文，但他硬是不聽。此時，他心中只有一個想法，將老家浙江武義茶這種用有機肥料種植出來的茶葉推向北京茶葉市場。他說，永遠忘記不了家鄉(xiāng)武義茶那種淡雅醇厚的清香和沁人心脾的味道。

從小喝武義茶長大的俞學文認為，有那么多的潛在老客戶等著，又加上國家正在推廣有機茶，武義茶一上市，其瘋搶的場面一定不亞于精制茉莉花茶。

市場就是這樣冷酷，盡管武義茶上市一個多月來，市民們根本不買帳。前期宣傳工作皆做的都做了，廣告不光上了北京衛(wèi)視，報刊雜志上更是整版地刊登。按理說，市民們該嘗臉了，為什么生意就這么冷清呢？

俞學文一調查，馬上有了答案：主要的是北京市民還不能接受武義茶的味道，因為他們喝慣了茉莉花茶，其次是對有機茶心里上還存在著懷疑態(tài)度。

拿準了市場脈搏，俞學文作了大膽的決定：改之前的電視畫面廣告為字幕廣告，改之前的整版報紙廣告為小塊的條款廣告。廣告內容就一句話——更香茶葉公司免費贈送新鮮的有機茶。辦法非常簡便，市民只需電話報名，然后憑戶口本就可到更香公司總部領取半斤有機武義綠茶和半斤有機花茶。

一時間，報名電話持續(xù)不斷，簡直要被打爆。公司員工每天加班加點包裝茶葉，還嫌忙不過來。半個月下來，這一送，就送得讓人心跳——更香茶葉公司共免費送出茶葉1000多公斤。別說成本，這1000多公斤茶葉，從家鄉(xiāng)武義運到京城也是一筆不小的開支。

一斤茶葉，俞學文也是做了精心推算的：這個量至少可供一個人喝上兩個多月。兩個多月，就是再不喜歡武義茶口味的人，他的味覺也被拉回來了！何況武義茶，確實是淡雅醇厚，清香撲鼻。

果不其然，三個月后，那些喝過武義茶的市民蜂擁而至，嗅覺靈敏的經銷商都搶前一步往這里趕。就這樣，武義茶在北京打開了市場。

想大賺一把的俞學文沒有就此止步，而是趁熱打鐵，在保住武義有機茶生產基地的基礎上，又先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機茶生產基地，還在馬連道茶葉街上興建了一個5000平方米的茶葉大賣場。三年后，這家集茶文化、茶藝表演、茶餐飲于一體的綜合型茶樓迅速躥紅京城。而今，已擁有400噸茶葉年銷量和3個億的年銷售額的更香茶葉公司倍受世人關注，創(chuàng)業(yè)人俞學文更是被同行視為行業(yè)中的“翹楚”。

二、“虧到極處”是贏家

有一個商人，從某國家級貧困縣買進一種手編花籃，進價是每個10元，然后，他把花籃運到省城賣，每個售價卻是8元，比進價還低。這種虧本的買賣，商人卻干得津津有味，樂此不疲。但令人驚奇的是，一年以后，他就成為了千萬富翁。

這個商人是如何因為這種虧本買賣而成為百萬富翁的呢？原來，這個人本來資金雄厚，他為了扶持貧困縣的群眾致富，做起了這樁虧本的花籃買賣，一年不下來，他的財產已經所剩無幾，但該縣的手工編輯業(yè)卻發(fā)展起來，現(xiàn)在，這種花籃已經打出名氣，在市場上已經能賣30多元了。

為了感謝商人的扶持，全縣的工藝廠家都主動要求把經銷權讓給這個商人，以出廠價供應，于是，這個商人不僅很快恢復了元氣，還成了該縣花籃生意的長期受益者。

生意場上，沒有一個人愿意做虧本的買賣，商業(yè)效果的原則就是為了贏利，但是競爭激烈、季節(jié)變幻、生存危機等種種因素，讓每個生意人都難免不面對虧本的可能。

做虧本生意，也許眼前暫時的虧本，暫時失去一點蠅頭小利，但是可以換來機會，換來穩(wěn)定，換來信譽?！疤澋綐O處”是贏家。生意人若能跳出“不做賠本買賣”的思維習慣，變換一下觀察事物的眼光來縱觀事物的全貌，等待自己的往往是另外一種模樣，另外一種結果。

三、卓爾不群

一家湖北小城市的“立群”超市，剛開業(yè)不久，周邊大中型的超市已有五六家，小型超市更是數不清，競爭非常激烈。而“立群”的店址不在繁華商業(yè)區(qū)，附近也無任何大的居民區(qū)，剛開業(yè)又沒有固定的客群，“天時、地利、人和”一樣都不占，業(yè)內人士對它的背景并不看好。

然而，“立群”開業(yè)之后便廣發(fā)傳單，宣稱優(yōu)惠大酬賓，雞蛋只要2元一斤。誰都知道，這明明是虧本生意，這對于那些善于精打細算的家庭主婦來說，無疑是一個令人振奮的消息，她們奔走相告，于是一傳十、十傳百、該超市在市民心中樹立了物美價廉的口碑。越來越多的人喜歡舍近求遠去“立群”購物，這家超市的生意也因此而越來越紅火。

四、吉列的虧本買賣

1903年，一個名叫金坎普？吉列的人受到釘耙啟示，開發(fā)出了一種T型刀架+刀片組合的剃須刀。產品生產出來之后，他開始著手定價格。通過了解，吉列知道人們去理發(fā)店一次需要花10美分，而在市面上已經有的一種安全剃刀，最便宜的也要賣到5美元，大部分人根本用不起！自己的定價多少合適呢？

算算自己的生產成本，吉列也為難了：一個刀架需要2.5美元的成本費，一個刀片也需要1美分。按照這樣的成本來計算，自己的剃須刀就算不賺錢，價格也相當于市面上賣的安全剃須刀的一半，估計很多人還是難以接受。

經過細細估算之后，吉列決定：以55美分的價格賣掉成本是2.5美元的刀架；而以5美分的價格賣掉1美分成本的刀片。關鍵的是，吉列設計的每個刀片只能使用6-7次！這樣的定價，消費者的計算方法就是：刀架是一次性購買，價格便宜且可反復使用；而每個刀片雖然售價5美分，但可以使用到6-7次，每次刮胡子的費用還不到1美分！

而吉列卻是這樣計算的：雖然我的刀架虧本賣給你，但是之后，您還得回來買我的刀片！

這個做著“虧本”買賣的吉列從這個組合中賺了一筆又一筆可觀的財富。刀架加刀片組合的這個模式從那個時候開始，在商界廣為應用，被稱做是“免費經濟學”。目前，吉列的這種傳統(tǒng)產品仍然廣受歡迎，在每年的銷售額當中，這個組合產品大約會獲得40億美元的收入！