王海剛

寧夏功達(dá)建筑工程有限責(zé)任公司 750200

摘要：在當(dāng)今如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)如何提高中標(biāo)率，投標(biāo)的報(bào)價(jià)策略就成了投標(biāo)單位關(guān)注的熱門(mén)話(huà)題，投標(biāo)策略和技巧在中標(biāo)率高的施工企業(yè)中所起的作用是不容忽視的。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧。

關(guān)鍵詞：建筑工程；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧

引言：工程投標(biāo)要成功，不僅與投標(biāo)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和生產(chǎn)技術(shù)有緊密聯(lián)系，更重要的一點(diǎn)還在于，在競(jìng)爭(zhēng)中是否運(yùn)用了正確的投標(biāo)策略以及投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動(dòng)開(kāi)始之前，必須認(rèn)真研究工程建設(shè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的指導(dǎo)思想、報(bào)價(jià)策略以及報(bào)價(jià)技巧，合理運(yùn)用各種技巧，提高投標(biāo)的命中率。

一、建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

作為投標(biāo)人，不是所有的標(biāo)都要去投，要根據(jù)企業(yè)自己情況，以及項(xiàng)目實(shí)際情況去選擇適合的。

1、低標(biāo)策略

（1）施工任務(wù)嚴(yán)重不足時(shí)。為了使生產(chǎn)力資源不致閑置，為了維護(hù)企業(yè)的簡(jiǎn)單再生產(chǎn)而采取的保本價(jià)、微利價(jià)、微虧價(jià)中標(biāo)，在中標(biāo)后加大管理力度，力圖使企業(yè)暫渡難關(guān)。

（2）工程本身技術(shù)簡(jiǎn)單而且工程量很大時(shí)，由于這種工程項(xiàng)目的施工技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，施工難度相對(duì)較小，管理難度和投入也小，同時(shí)由于工程大且多為幾個(gè)工序的重復(fù)施工，可以以高產(chǎn)值來(lái)增加利潤(rùn)。

2、高標(biāo)策略

能夠高標(biāo)中標(biāo)是經(jīng)營(yíng)投標(biāo)工作的最佳成果，但這樣的工程越來(lái)越少，在一些情況下可以嘗試。

（1）受業(yè)主邀請(qǐng)參加議標(biāo)時(shí)。業(yè)主邀請(qǐng)投、議標(biāo)的工程大都工期緊、技術(shù)新、風(fēng)險(xiǎn)大、社會(huì)影響大，業(yè)主對(duì)施工企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力比較了解，非常重視工期、質(zhì)量、安全，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)并不是特別重視。

（2）具有其它單位無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)時(shí)。在某些技術(shù)復(fù)雜、結(jié)構(gòu)特殊、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)密集的工程項(xiàng)目投標(biāo)中，若本單位具有獨(dú)特的施工經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)特長(zhǎng)、特殊施工機(jī)械設(shè)備，聲望也較高，則很有可能高標(biāo)中標(biāo)。

3、中等標(biāo)價(jià)原則

當(dāng)施工企業(yè)任務(wù)比較適中，在某地區(qū)、某行業(yè)領(lǐng)域己打開(kāi)局面。與業(yè)主工程師有較好的合作關(guān)系，并有較高的信譽(yù)時(shí)可采用此策略。

4、聯(lián)合投標(biāo)

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)投標(biāo)和實(shí)力疊加的聯(lián)合。

二、建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用

1、不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法就是在不影響投標(biāo)總報(bào)價(jià)的前提下，將某些分部分項(xiàng)工程的單價(jià)定得比正常水平高一些，某些分部分項(xiàng)工程的單價(jià)定得比正常水平低一些。

（1）能夠早日結(jié)算帳款的項(xiàng)目可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。如土方工程、基礎(chǔ)工程等。后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。如粉刷、油漆、電器設(shè)備安裝工程等，使兩者基本平衡，不致影響總報(bào)價(jià)的變動(dòng)。

（2）估計(jì)實(shí)際工程施工中工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目單價(jià)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)；而將實(shí)際工程施工中工程量可能會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。

（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)修改后工程量要增加的可以提高報(bào)價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。

（4）沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目（如：土方工程中的挖淤泥、巖石等） 其單價(jià)提高些，這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)還可以多獲利。

（5）對(duì)于暫列數(shù)額（或工程），預(yù)計(jì)會(huì)做的可能性較大，價(jià)格定高些，一些做了就可獲較大利潤(rùn)，估計(jì)不一定發(fā)生的則單價(jià)定低些，風(fēng)險(xiǎn)不大。

（6）零星用工（計(jì)日工） 的報(bào)價(jià)高于一般分部分項(xiàng)工程中的工資單價(jià)，因?yàn)樗粚儆诔邪們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，價(jià)高些會(huì)多獲利。

2、增加建議方案報(bào)價(jià)法

有時(shí)招標(biāo)文件中寫(xiě)明，允許投標(biāo)人另行提出自己的建議，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)人的方案，投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工人員，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。當(dāng)然，這種建議不是要求業(yè)主降低某技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，而是應(yīng)當(dāng)通過(guò)改進(jìn)工藝流程或工藝方法來(lái)降低成本，降低報(bào)價(jià)。建議方案不宜寫(xiě)得太具體、詳細(xì)，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

3、薄利保本報(bào)價(jià)

工程條件好，同時(shí)做過(guò)同類(lèi)型工程，目前本單位任務(wù)不飽滿(mǎn)，不接任務(wù)就會(huì)發(fā)生窩工，為了爭(zhēng)取中標(biāo)，采取薄利保本策略，按最低的報(bào)價(jià)水平報(bào)價(jià)。如某單位承建的某項(xiàng)目一期工程快竣工了，新的施工任務(wù)尚未落實(shí)，且如接不到二期工程，工地上的施工設(shè)備和人員都要撤回總部，而且施工機(jī)械和周轉(zhuǎn)材料運(yùn)回總部的成本費(fèi)用也較高。在這種情況下，該單位報(bào)價(jià)宜采取低價(jià)中標(biāo)策略，節(jié)省了人員物資搬遷費(fèi)用，最終結(jié)算后仍有較大盈利。另外，工程較簡(jiǎn)單而工程量較大的（如成片住宅區(qū)、大量土石方工程等），短期內(nèi)能突擊完成的且承包商較多而競(jìng)爭(zhēng)較激烈時(shí)，報(bào)價(jià)宜低一些。還有如企業(yè)為開(kāi)拓某一市場(chǎng)，樹(shù)牌子、創(chuàng)信譽(yù)，在投標(biāo)時(shí)也適合用低價(jià)投標(biāo)，這樣在投標(biāo)時(shí)才更具競(jìng)爭(zhēng)力，確保中標(biāo)。中標(biāo)了，開(kāi)拓了一片市場(chǎng)，樹(shù)立了企業(yè)形象，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。如某些分期建設(shè)工程，對(duì)第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。

4、多方案報(bào)價(jià)策略

這是承包人如果發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件、工程說(shuō)明書(shū)或合同條款不夠明確、條款不往往可能會(huì)承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。為了減少風(fēng)險(xiǎn)就須提高單價(jià)，增加不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)，但這樣做又會(huì)因報(bào)價(jià)過(guò)高而增加投標(biāo)失敗的可能性。運(yùn)用多方安案報(bào)價(jià)法，是要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多個(gè)投標(biāo)方案進(jìn)行報(bào)價(jià)，即在投標(biāo)文件中報(bào)2 個(gè)價(jià)，按原工程說(shuō)明書(shū)和合同條件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果工程說(shuō)明書(shū)或合同條件可做某些改變時(shí)的另一個(gè)較低的報(bào)價(jià)（需要加以注釋?zhuān)?。這樣可使報(bào)價(jià)降低，吸引招標(biāo)人。此外，如對(duì)工程中部分沒(méi)有把握的工作，可注明采用成本酬金方式進(jìn)行結(jié)算的方法。

5、突然降價(jià)法

突然降價(jià)法是用降低系數(shù)調(diào)整報(bào)價(jià)，降價(jià)系數(shù)是指投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮的一個(gè)未來(lái)可能降低報(bào)價(jià)比率，如果考慮在報(bào)價(jià)方面增加競(jìng)爭(zhēng)能力是必要時(shí)，則應(yīng)在投標(biāo)截止日期以前，在投遞的投標(biāo)補(bǔ)充文件內(nèi)寫(xiě)明降低報(bào)價(jià)的最終決定。采用這種報(bào)價(jià)的好處是：一是可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時(shí)刻，提出自己的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以措手不及。二是在最后審查已編制好的投標(biāo)文件時(shí)，如發(fā)現(xiàn)某些個(gè)別失誤或計(jì)算錯(cuò)誤，可以采用調(diào)整系數(shù)來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)，而不必全部重新計(jì)算或修改，以免貽誤投標(biāo)時(shí)間。三是由于最終的降低價(jià)格是由少數(shù)人在最終時(shí)刻決定的，可以避免自己真實(shí)的報(bào)價(jià)泄露，而導(dǎo)致投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)失利。

結(jié)語(yǔ)：報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)能否生存和發(fā)展。在工程過(guò)程中任何投標(biāo)報(bào)價(jià)策略中的方法或方式都不是一成不變的，都是投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策者因?yàn)獒槍?duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ沟猛稑?biāo)報(bào)價(jià)的策略趨于完美。因此，只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平，確保投標(biāo)成功，并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

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