Ka頻段：新業(yè)務(wù)要靠新模式才能實現(xiàn)

在今天的電信市場上，沒有人可以憑一己之力包打天下。合作共贏這4個字不僅僅是拿來當(dāng)作場面話說說而已的，而是企業(yè)必須身體力行的理念。

我國Ka頻段衛(wèi)星的發(fā)射近在眼前，同屬一個母公司的運營商和地面設(shè)備研制商，是不是真的打算把這顆衛(wèi)星運行好、銷售好？或真的可以把這顆衛(wèi)星運行好、銷售好？

抑或只是把它當(dāng)作一個可以到處說說、停留在擁有層面的政績工程？

在可預(yù)見的未來，Ka頻段可能是中國衛(wèi)星通信行業(yè)最后的機會。

由于光纖網(wǎng)絡(luò)和4G網(wǎng)絡(luò)的擴張，傳統(tǒng)衛(wèi)星通信行業(yè)所津津樂道的“地面網(wǎng)絡(luò)不能通達(dá)的地區(qū)”越來越少。如今，哪怕是中國西部的中小城市也能享受到優(yōu)質(zhì)的電信服務(wù)。陸地衛(wèi)星通信的市場被逐步壓縮，唯一能發(fā)揮主力作用的是災(zāi)害應(yīng)急通信場景。航空與航海市場剛剛開拓，難以彌補陸地市場大幅度敗退所帶來的損失。因此，如果不把Ka頻段的運行與銷售做好，中國衛(wèi)星通信行業(yè)會在相當(dāng)長的一段時間里陷入更加嚴(yán)重的邊緣化狀況。

Ka頻段的意義

由于國情體制經(jīng)營策略等多方面的原因，中國的衛(wèi)星通信產(chǎn)業(yè)一直沒有能像國外那樣充分地發(fā)展起來。例如我們所熟悉的衛(wèi)星電視直播和VSAT產(chǎn)業(yè)。除了運營商自己的策略失誤與定價不合理，這種產(chǎn)業(yè)上的缺失在很大程度上也是因衛(wèi)星通信的成本比較高。除了一些不得不使用衛(wèi)星通信的場合——例如海島和山區(qū)，在多數(shù)市場上，通信都是靠地面線路來實現(xiàn)的。

Ka頻段所帶來的變化卻完全不同。

新一輪Ka頻段熱潮得益于多點波束技術(shù)的成熟與應(yīng)用。它的意義在于，發(fā)射一顆衛(wèi)星，就能提供遠(yuǎn)比傳統(tǒng)衛(wèi)星多得多的帶寬。這樣，衛(wèi)星制造、發(fā)射、測控的費用平攤到每一比特流量上，就能比傳統(tǒng)衛(wèi)星便宜很多。具體的降價程度取決于衛(wèi)星設(shè)計制造和運營的技術(shù)水平，部分運營商認(rèn)為可以降低到傳統(tǒng)衛(wèi)星的1/20，也有部分運營商認(rèn)為只能降低到1/6到1/10。

無論如何，這在衛(wèi)星通信史上是劃時代的——一種衛(wèi)星通信手段的單位成本能與光纖相提并論，換言之，Ka頻段讓衛(wèi)星通信第一次有機會向普通消費者直接提供服務(wù)。

中國衛(wèi)星通信界能抓住機會嗎？

然而，鑒于中國衛(wèi)星通信產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)一次又一次錯失市場機會，即使Ka頻段的曙光已經(jīng)出現(xiàn)在地平線上，我們還是不得不擔(dān)憂：這一次的產(chǎn)業(yè)發(fā)展機會，會不會再次從手指縫里溜走？

在過去20多年里，中國衛(wèi)星通信行業(yè)至少丟失了兩次巨大的市場機會。首先是衛(wèi)星電視直播，因為129號令的限制和后續(xù)政策的約束，這個潛力巨大的市場被搞成了按計劃運行的、刻板的行政事業(yè)，衛(wèi)星行業(yè)卻沒有拿出任何有力度、有影響力的手段來加以改變；其次是中國高鐵上的通信，由于運營商的決策流程繁瑣、市場觀念淡薄、甲方心態(tài)嚴(yán)重、服務(wù)意識欠缺，失去了參與高鐵建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)制定的絕佳機會。

至于在VSAT產(chǎn)業(yè)、衛(wèi)星數(shù)字發(fā)行等方面的錯失，這里就不再一一陳述了。

我們可以從中發(fā)現(xiàn)一個問題，中國衛(wèi)星通信行業(yè)的弊病，是習(xí)慣了圍著首長機關(guān)轉(zhuǎn)，以為“上面”服務(wù)作為自己的基本經(jīng)營理念。如何為“下面”、為普羅大眾服務(wù)，似乎從來很少出現(xiàn)在這個行業(yè)的思想意識和市場意識中過。

這樣的情況不發(fā)生改變的話，Ka頻段的市場還是很難做好。

完整機制：基礎(chǔ)電信產(chǎn)業(yè)的寶貴經(jīng)驗

Ka頻段的意義，是直接為消費者服務(wù)，也就是基礎(chǔ)電信服務(wù)。這個產(chǎn)業(yè)與衛(wèi)星通信行業(yè)所習(xí)慣的干線通信、大客戶通信服務(wù)有著巨大的區(qū)別。個人消費者對價格非常敏感，對服務(wù)質(zhì)量的要求卻非常高，是一個“不好伺候”的客戶群體。我們經(jīng)?？梢月牭絺€人消費者對手機、通話質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性的各種抱怨，從技術(shù)層面上看，很多抱怨都是不可抗力造成的，甚至是客戶自己操作失誤造成的。但這個市場的龐大誘惑，讓傳統(tǒng)電信運營商建立起了規(guī)模龐大、層次分明、責(zé)任清晰的分級服務(wù)體系，分別處理工程建設(shè)、終端和服務(wù)銷售、運營維護、客戶關(guān)系、公共關(guān)系等事務(wù)。

Ka頻段運營商如果真的想涉足基礎(chǔ)電信服務(wù)，成為大眾產(chǎn)品供應(yīng)商，必須對此有足夠的思想準(zhǔn)備、策略準(zhǔn)備和組織準(zhǔn)備。我們可以看到，一家在北美地區(qū)取得巨大成功的Ka頻段供應(yīng)商，為個人用戶設(shè)計了復(fù)雜而多樣化的套餐服務(wù)，其模式和普通手機網(wǎng)絡(luò)幾乎是一樣的。而在其背后，是龐大而高效的服務(wù)質(zhì)量控制、計費與結(jié)算、投訴與反饋等完整機制。

試問一下，如今的中國衛(wèi)星通信企業(yè)當(dāng)中，有哪一家能夠支撐起面向數(shù)十萬、數(shù)百萬乃至更高數(shù)量級個人用戶的服務(wù)體系？

合作共贏：企業(yè)必須身體力行的經(jīng)營理念

在部分衛(wèi)星通信的核心企業(yè)里，存在著一種并不利于Ka頻段運營的理念，也就是所謂的“打造全產(chǎn)業(yè)鏈”。全產(chǎn)業(yè)鏈意味著獨占與不合作，這對于基礎(chǔ)電信服務(wù)來說，在觀念上就已經(jīng)是南轅北轍。

我們所熟悉的三大運營商中國移動、中國電信和中國聯(lián)通一方面激烈競爭，一方面也在互聯(lián)互通上保持著良好而有效的合作機制，三家企業(yè)的用戶彼此通信，是沒有任何障礙的。更重要的是，沒有哪一家運營商打算把網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、用戶終端制造、用戶終端銷售等全產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)一網(wǎng)打盡。

不同機制的企業(yè)有著不同的優(yōu)勢。大型電信運營商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運營上有著不可替代的優(yōu)勢，沒有哪家民營企業(yè)可以建設(shè)和運營如此龐大的網(wǎng)絡(luò)。而民營企業(yè)在終端銷售和服務(wù)商上有著靈活的運行機制和成本控制手段，很多細(xì)致入微的工作是大型電信運營商無法做到的，是終端和服務(wù)銷售的主要渠道。個人或小組式創(chuàng)業(yè)團隊最適合APP開發(fā)，為用戶提供了豐富而精彩的體驗。

上面所說的這些，似乎距離今天的中國衛(wèi)星通信行業(yè)非常遙遠(yuǎn)。但如果做不到這些，Ka頻段的經(jīng)營成功就會是一句空話。

這里，我們再次拿出北美那一家Ka頻段運營商作為案例，它針對個人用戶的服務(wù)完全是電商風(fēng)格，只要在線下單就可以得到終端、開通服務(wù)。如果我國的Ka頻段市場不把產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分，并邀請不同企業(yè)分工合作，是不可能把這套機制運行好的。

在今天的電信市場上，沒有人可以憑一己之力包打天下。合作共贏這四個字不僅僅是拿來當(dāng)作場面話來說說的，而是企業(yè)必須身體力行的經(jīng)營理念。我國的Ka頻段衛(wèi)星的發(fā)射近在眼前，同屬一個母公司的運營商和地面設(shè)備研制商，是不是真的打算把這顆衛(wèi)星運行好、銷售好？或真的可以把這顆衛(wèi)星運行好、銷售好？抑或只是把它當(dāng)作一個可以到處說說、停留在擁有層面的政績工程？

如果選擇前者，就必須深刻理解和應(yīng)用基礎(chǔ)電信行業(yè)關(guān)于合作、運營、渠道、服務(wù)的理念，效仿各大地面運營商的模式，建立細(xì)分化的多級代理銷售和服務(wù)體系，放手讓下游企業(yè)開發(fā)各種終端和應(yīng)用，用市場化的模式推動運營和銷售，建立起與光纖網(wǎng)絡(luò)、移動寬帶網(wǎng)絡(luò)運營商的互補合作關(guān)系，才有可能讓Ka衛(wèi)星服務(wù)賣得出、賣得好，做到收支平衡并且逐步盈利。

試圖用行政手段、壟斷方式推動衛(wèi)星運營，一定不會得到理想的結(jié)果，中星九號就是前車之鑒。