秦慶紅

摘要：企業(yè)在市場競爭中除了靠自身的素質(zhì)和實力外，投標策略和投標技巧對于能否中標、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中取得好的經(jīng)濟效益的重要手段之一。

關(guān)鍵詞：工程投標；報價；策略

建筑企業(yè)參與投標活動的根本目的是為了實現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)濟利益的最大化，這也就意味著投標人必須考慮項目的收益問題。投標單位應(yīng)該在充分理解招標文件的基礎(chǔ)上，分析自身情況，采取合適的報價方法與技巧。合適的報價技巧在此時就顯得尤為重要。運用報價技巧的最大能力在于既能讓招標單位欣然接受，又能為本單位創(chuàng)造更大的產(chǎn)值。

本文通過對一些投標報價技巧的總結(jié)，將實踐操作過程中的內(nèi)容上升為具體的理論，以下就從具體的投標報價方法做出分析。

1根據(jù)項目特征確定報價

從工程項目的特殊性與唯一性可知，每一個招標項目都有不同的特征，也就是說有不同需要克服的難點。因此，需要充分了解項目特征，以及認清自身情況，給出合適的投標報價。

通常報價情況無非有兩種情況，可以報高價、可以報低價。

2不平衡報價法

從所有的報價技巧中來說，排在最前的位置的一個投標技巧應(yīng)該是不平衡報價法了。如果在投標報價中采用了不平衡報價法，一定要注意的是，不能任意調(diào)節(jié)子目單價，要在前期工作絕對充分的基礎(chǔ)上，核對工程量，避免由此造成的重大失誤。以免導(dǎo)致降低中標機會或者成為廢標。

3多方案報價法

有的時候，招標單位會在招標文件中說明投標單位可提出額外的報價方案，但只是建議方案。這就需要投標單位對招標文件有著充分細致的了解。如果招標文件中的某些要求或者圖紙之類的并不明確，因此也就需要投標單位對此作出應(yīng)對措施，在招標文件中報出正常價格，然后補上條款，如果招標文件中的某條規(guī)定發(fā)生變動，則會在原來的基礎(chǔ)上降價多少。以此來引起業(yè)主的注意，為中標加上較大的籌碼。應(yīng)當(dāng)引起投標單位注意的是，不要為了中標而盲目提出詳細具體的建議方案，對于自己公司花費時間和經(jīng)歷作出來的技術(shù)方案，一定要做保留，避免機密的外泄，給其他投標單位以可乘之機。而且，這個投標建議方案也不是隨隨便便就提出的，如果對招標文件研究不深刻，有可能會適得其反，引起不必要的麻煩。同時還要特別引起注意的是，投標單位提出的備選方案必須切實可行，例如降低總價、提前竣工都要有合適且有價值的措施來保證。

4無利潤算標

無利潤算標也是一種以中標為主要目的的做法。這是一種輔助報價技巧，通常情況下，只在以下條件時采用：（1）有很大的中標把握，例如該項目一期本單位以絕對的優(yōu)勢中標，那么二期很大情況下還會給該單位；（2）如果項目分期招標分期建設(shè)，為了公司長久的發(fā)展，就可以在一期時壓縮利潤，報低價，獲取中標資格，然后爭取二期項目，在后來的工程建設(shè)中賺取應(yīng)得的利潤。但這種措施手段要求投標單位有足夠的流動資金支持，不然戰(zhàn)線拉得太長，無法保證公司的正常運轉(zhuǎn)，就得不償失了。

5承諾優(yōu)惠條件法

根據(jù)招投標的相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，對于沒有體現(xiàn)在招標文件中的相關(guān)的具體規(guī)定的參數(shù)，并且沒有相關(guān)的評標系數(shù)時，對于在技術(shù)措施上能夠滿足最低標準的投標單位可以在投標過程中受到平等的對待，而對于那些再次基礎(chǔ)上做文章，超過最低標準的投標單位在評標時不考慮。但是，在具體實踐操作過程中，業(yè)主仍然可以在合理合法的情況下，將投標單位提出的優(yōu)惠條件寫入雙方簽訂的合同中去，將口頭的建議變?yōu)楹贤臈l款。這種做法，只要是在合法的前提下，且不會合同雙方產(chǎn)生實質(zhì)性影響就是可行的。

6先虧后盈法

對于一些大型的分期假設(shè)的工程項目，在第一期工程項目投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，并減少利潤以爭取中標。那么在第二期工程投標時，憑借第一期的工程經(jīng)驗以及信譽，就回比較容易獲得第二期的中標。

7突然降價法

投標報價對于任何一個投標單位來說，都是極為保密的，是決定本單位能否中標的至關(guān)重要的砝碼。但作為競爭對手不會放過任何一個打壓對手的機會，會通過各種明暗手段打聽對手信息，從而使自己站在有利地位。因此要盡最大可能保護自己的信息不被泄露。如果使用突然降價法，必須要做到的是，要在確定信息完整，且應(yīng)對措施完備的情況下采用，避免因此造成單位不必要的損失。

8低價投標奪標法

低價投標奪標法有時被形象的稱為“ 拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

9充分了解對手情況

“閉門造車”在任何時候都是不可取的，不僅要充實自身的業(yè)務(wù)能力，還要熟知對手的情況，這樣才能在激烈的競爭中脫穎而出。了解對手情況可以從多方面下手，對于經(jīng)常一起參加投標的單位，可以統(tǒng)計對手多次的報價規(guī)律，與自身的報價進行對比分析，從而了解對手的實力；還有，可以加強單位之間的友好合作，從根本上了解對手的實力，也是可取的；可將對手的情況統(tǒng)計做成數(shù)據(jù)信息庫，從而可以統(tǒng)計出規(guī)律，就可以大致了解，競爭對手在下次的投標中，所報價格的大致區(qū)間了。本文主要從總結(jié)了一些報價技巧，旨在投標過程中，可以在投標報價中采用，既能讓招標人接受，又能在中標后獲得更大的利潤。當(dāng)然，具體方法的使用，還需在投標過程中根據(jù)項目實際情況作出合情、合理、合法的投標技巧選擇。

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