謝玉婉

績溪，位于安徽省南部，東倚天目，西枕黃山，是徽州文化重要的發(fā)源地之一。走進(jìn)績溪，處處皆入畫，舉目有丹青。自古以來，這里培養(yǎng)了無數(shù)名流才子、徽商大賈。就在這里，1989年出生的績溪姑娘汪梓希正在精心打造她的“徽產(chǎn)品王國”。

歸來，

重拾曾被忽略的美好

汪梓希，人如其名，就像瓊瑤劇里的女生一樣，清新、秀麗。汪梓希說：“那是因為績溪的水土養(yǎng)人，這兒的姑娘個頂個的漂亮?！?/p>

2012年夏天，還在上海讀大學(xué)的汪梓希邀請了幾位同學(xué)來家里做客。水墨畫兒一般的景物，隨處可見的歷史文化遺址，還有讓人垂涎的徽菜，讓這些在城市里住慣了的大學(xué)生眼界大開、流連忘返。同學(xué)們一邊吃著梓希自己家曬制的筍干，一邊羨慕地說：“你真幸福，從小生活在這么好的地方，這里簡直就是個桃花源！”汪梓希高興之余也暗暗感嘆，原來眼前這些自己司空見慣了的東西竟有這么大的魅力！怎么自己從前都沒發(fā)現(xiàn)呢？從那以后，一股對家鄉(xiāng)深深的依戀深植在她心里，她成了家鄉(xiāng)的“義務(wù)宣傳員”，逢人便說績溪有多好。

轉(zhuǎn)眼間到了2013年夏天，汪梓希大學(xué)畢業(yè)，她選擇回到績溪。學(xué)中文出身的她對于宣傳策劃很感興趣，于是便來到績溪一家大型企業(yè)工作。然而清閑自在的工作不但沒有使汪梓希樂得自在，相反，她很苦惱，因為比起穩(wěn)定，她更希望有一個自由的平臺去實現(xiàn)自己的想法與理念，于是，她選擇了辭職。

辭職絕不是沖動之下做出的草率決定，在汪梓希心中，早就醞釀了一個計劃。原來在工作中，汪梓希需要和當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶接觸，漸漸地，她發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶們好不容易采來的山核桃、茶葉、野竹筍，辛辛苦苦制作的粉絲、火腿、菜籽油等，都被銷售商以很低的價錢收購回去，然后經(jīng)過包裝以及多次轉(zhuǎn)手，最后以高出收購價好幾倍的價格賣給消費者。整個環(huán)節(jié)中，付出勞動最多的農(nóng)戶卻是收益最少的，而且有的無良商家還以次充好，將不好的山貨精美包裝后高價出售，這也在一定程度上給績溪的徽產(chǎn)品帶來了負(fù)面影響。

細(xì)心且敏銳的汪梓希從中捕捉到了一絲機(jī)遇的味道，她覺得，如果能用更好的銷售模式來改變這一局面，那將是一個不可多得的契機(jī)。

經(jīng)過一番細(xì)致的調(diào)研，一個大膽的念頭浮現(xiàn)在她眼前——成立專業(yè)的徽產(chǎn)品合作社。“合作社在本地不是沒有，我要做，就肯定要做出特色。我所期望的銷售模式絕不是農(nóng)戶——經(jīng)銷商——各級銷售代理——消費者，而是農(nóng)戶——消費者，我只充當(dāng)一個聯(lián)系的媒介?！?/p>

當(dāng)汪梓希把這個決定告訴父母的時候，夫妻倆并沒有表現(xiàn)出過多的驚訝，他們了解自己的女兒，知道她絕不是一個草率的孩子。為了表示支持，他們拿出了多年積攢的十幾萬元積蓄，同時表示可以把家里的地都交由汪梓希打理，算是加入她合作社的第一戶農(nóng)戶。然而讓他們意外的是，女兒只接受了“贊助資金”，對于家人入社的事卻一口拒絕了。

“我的合作社必須有明確的責(zé)任劃分，過多加入人情成分會不利于制度的實施。當(dāng)然，這些錢以后肯定是要還給爸媽的，啃老的事兒我可不干。”汪梓希笑著說。接著，汪梓希又向親戚朋友借了一些錢，合作社成立的初期資金算是湊齊了。

品質(zhì)，

是一切問題的關(guān)鍵

拒絕了爸媽的加入，汪梓希開始 “游說”村民入社。這是一個漫長而艱難的過程。

2014年年初，汪梓希借著上門拜年的機(jī)會穿梭于周圍各個村子。春寒料峭的季節(jié)，迎面吹來的山風(fēng)常常讓她的臉失去知覺。村民們漸漸明白了汪梓希的“醉翁之意不在酒”。盡管汪梓希一再保證自己會花錢收購村民們的山貨，這樣村民們幾乎是零風(fēng)險，可樸實的村民們擔(dān)心這個小丫頭會把她自己的本兒賠光，也擔(dān)心他們的好東西會被糟蹋。

“于是，我只能采用最笨的辦法，對大家進(jìn)行‘疲勞轟炸’，他們在家我就賴在家里一遍一遍地勸說，不在家我就蹲門口等?！?/p>

也許是被梓希的誠意“打動”了，終于有5戶人家同意把自家以及少量從別家收購上來的特產(chǎn)交給汪梓希去推銷，其中包括了茶葉、猴頭菇、粉絲、竹筍、山核桃、菜籽油等近十種徽州特產(chǎn)。“很感動，真的，我也知道大家是被我磨煩了，可我相信，不久的將來他們一定會為自己當(dāng)初的決定點贊?！?/p>

2015年4月1日，績溪縣野山村農(nóng)業(yè)種植專業(yè)合作社正式掛牌成立，揭牌的那一刻汪梓希的眼睛有點濕潤，對她來說，這簡直是自己人生中的一座豐碑。

為了盡可能地尋找客戶，汪梓希發(fā)動了身邊一切可用資源，她也常常需要克服羞澀直接帶著樣品去飯店、商店推銷，甚至免費提供一些產(chǎn)品讓對方試用。而在整個銷售環(huán)節(jié)中，汪梓希堅持只扮演“橋梁”的角色，“農(nóng)戶和顧客之間的聯(lián)系是直接的，賣了多少錢都有明確的記賬，我只按照原先合同中的協(xié)議取得固定的一部分傭金，其余全部歸農(nóng)戶所有，所以實際上我是在替農(nóng)戶們打工?！?/p>

這種銷售模式讓農(nóng)戶們一改過去默默勞作的形象，以主人翁的姿態(tài)站到了最前方。他們的收益不再像過去那樣由經(jīng)銷商一把買斷，而是在基本利潤得到保障的同時，由自己產(chǎn)品的質(zhì)量決定后期獲得的利潤，產(chǎn)品越好，買的人就越多，自己獲得的利潤也就越高。

與鼓勵機(jī)制并行的是問責(zé)制度。合作社將生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的農(nóng)戶編進(jìn)一個小組，銷售產(chǎn)品時，包裝上會有該產(chǎn)品的具體信息?！袄缭诔鍪刍鹜葧r，會明確標(biāo)注這支火腿出自哪戶農(nóng)戶養(yǎng)的哪頭豬，由哪個廚師在哪里制作完成。這樣一來，產(chǎn)品賣出后一旦出現(xiàn)投訴現(xiàn)象，就可以很快問責(zé)到人。”責(zé)任人除了將承擔(dān)相應(yīng)損失外，還可能面臨被開除的處罰?！皩嵒菖c危機(jī)并存，這樣一來，不用我提醒，大家就把質(zhì)量看得比什么都重。”汪梓希自豪地介紹。

事實證明“品質(zhì)為王”的理念絕對是正確的。一次，汪梓希向浙江一家酒店推銷產(chǎn)品，不料對方負(fù)責(zé)人第二天直接帶著助手驅(qū)車來到合作社驗貨。突然的到訪并沒有讓汪梓希過多慌亂，她對自己的東西有信心，于是就耐著性子請對方隨意驗貨。果不其然，一番仔細(xì)考察之后，浙江老板當(dāng)即決定與汪梓希簽訂供貨合同。

賣產(chǎn)品？

不，還有文化與情懷

在做山貨的同時，她又把目光擴(kuò)展到其他徽產(chǎn)品上來。經(jīng)過走訪溝通，合作社又取得了績溪竹繡和胡開文墨的代理資格，產(chǎn)品更加豐富了。

汪梓希常說，如果不是做合作社，她可能這輩子都不會有機(jī)會細(xì)細(xì)品味身邊這些事物所包涵的文化與情懷?！爸窭C原本是徽州嫁女兒時必備的嫁妝，看似繡出來一般的精致花紋，其實全是手工編制出來的。蹲在老竹繡師傅身邊看他編竹子，心底會油然而生一種感動，他的表情像朝圣般專注肅穆，仿佛手里不是竹子，而是圣器?！倍沁@么一項珍貴的歷史文化遺產(chǎn)，卻面臨著即將失傳的困境。老人有三個兒子，卻沒有一個愿意繼承父親的衣缽，比起費時費神的竹繡，他們更愿意出門打工。

“我就在想，如果能讓更多的人知道這些古徽州藝術(shù)，能更好地在產(chǎn)品中滲透文化與情懷，那么對于徽文化的傳承必定會有一些幫助。而網(wǎng)絡(luò)，無疑是當(dāng)下最立竿見影的途徑?！逼鋵?，早在成立合作社之前汪梓希就嘗試過開網(wǎng)店，可是沒有營銷經(jīng)驗的她只在頁面上孤零零地掛上幾幅特產(chǎn)的照片，三個月下來，竟沒有一個顧客光顧。

經(jīng)過經(jīng)營合作社的打磨，如今的汪梓希已經(jīng)有了清晰的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。她請了一批專業(yè)的網(wǎng)站策劃人員對網(wǎng)店進(jìn)行設(shè)計和包裝，頁面上不僅有清晰的產(chǎn)品圖片，更為每幅圖片配上了生動細(xì)膩的故事，講述了它們由山野被帶到世人面前的過程。汪梓希希望通過這種帶有濃厚徽州韻味和人文氣息的產(chǎn)品，第一時間抓住消費者的眼球，同時也能讓消費者在購買了產(chǎn)品之后，真正了解徽州，了解績溪。

而今，“徽姑娘”汪梓希的徽產(chǎn)品事業(yè)正在線上、線下火熱地進(jìn)行著，同時，她也在著手申請屬于自己的商標(biāo)品牌，一切都在往更成熟的方向發(fā)展。不管是對于徽產(chǎn)品還是她自己的未來，汪梓希都充滿了信心。