“十人幫”聯(lián)手打破電商成交率低魔咒龐大華業(yè)DS店

“集客23位，成交12臺(tái)?！?月16日，我的車城“十人幫”聯(lián)合北京龐大華業(yè)汽車銷售服務(wù)有限公司，舉行了一場(chǎng)“擁抱法系奢華”的DS北京小型團(tuán)購(gòu)會(huì)。這兩個(gè)數(shù)字就是團(tuán)購(gòu)會(huì)的成績(jī)單，要不是親眼見(jiàn)證，人們很難相信這個(gè)數(shù)字。

靜中取鬧

5月16日，一個(gè)晴朗的周六，北京已有了初夏的炎熱。五方橋龐大汽車園大門口，負(fù)責(zé)停車管理的工作人員見(jiàn)到記者開車過(guò)來(lái)便上前問(wèn)道：“是去DS店嗎？今天那里有活動(dòng)?！?/p>

這是一家按照全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造的DS品牌4S店，是集整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)和信息反饋于一體的法國(guó)高端4S店，擁有先進(jìn)的售后維修設(shè)施，布局合理的專業(yè)展廳、維修車間、休閑區(qū)、兒童娛樂(lè)區(qū)、信息角、客戶服務(wù)中心等服務(wù)區(qū)域。

北京龐大華業(yè)汽車銷售服務(wù)有限公司從開始籌建、落成到正式營(yíng)業(yè)一直備受社會(huì)各界的關(guān)注，旨在將其打造成華北地區(qū)設(shè)施最全、技術(shù)最優(yōu)與服務(wù)最先進(jìn)的DS 4S店。

記者注意到，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的大環(huán)境下，經(jīng)銷商的打法與以往“坐地收錢”大有不同，而是主動(dòng)走出去、玩起來(lái)，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)拼銷量。在龐大汽車園，記者通過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的4S店在當(dāng)天都有促銷活動(dòng)舉辦。

走近DS Store，“濃情五月，萬(wàn)元鉅惠”的促銷信息撲面而來(lái)，“港澳游”套餐、定金翻倍活動(dòng)，讓記者一進(jìn)門就有消費(fèi)的沖動(dòng)。展廳兩側(cè)分別是一輛DS 6和當(dāng)天活動(dòng)的專屬區(qū)域。展車周圍，有消費(fèi)者在仔細(xì)打量著。記者注意到一個(gè)細(xì)節(jié)：在所有看車者當(dāng)中，沒(méi)有一個(gè)是單獨(dú)來(lái)的，幾乎都是家人一起來(lái)看車，甚至有一個(gè)家庭抱著尚未滿1周歲的寶寶。

臨近下午2點(diǎn)，展廳內(nèi)開始人頭攢動(dòng)起來(lái)，受邀約客戶陸續(xù)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)，還有不少臨時(shí)看車的消費(fèi)者也被吸引了過(guò)來(lái)?！氨緛?lái)打算去隔壁的福特店逛逛，看到這里這么熱鬧就好奇走了過(guò)來(lái)。”張女士和他愛(ài)人告訴記者，“說(shuō)實(shí)話，我們看車有時(shí)候和吃飯一樣，看到哪家館子里人多就往哪家湊，飯一定難吃不了。如果走到一家4S店，看到里面一個(gè)人都沒(méi)有，自己也就不想往里走了。今天DS這邊比其他店熱鬧多了，想著一定有不少優(yōu)惠?！?/p>

14點(diǎn)整，“我的車城”與新世代豪華汽車品牌DS的線下團(tuán)購(gòu)活動(dòng)在龐大華業(yè)4S店如期舉行。即興表演、互動(dòng)問(wèn)答讓來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的不少消費(fèi)者笑聲不斷，同時(shí)也收獲了各種精美禮品。隨后，本場(chǎng)活動(dòng)的高潮——團(tuán)購(gòu)價(jià)格公布，由龐大興業(yè)4S店的工作人員逐一揭曉?；顒?dòng)車型限時(shí)現(xiàn)金優(yōu)惠，包括全車玻璃貼膜、底盤護(hù)甲等在內(nèi)的超值禮包，以及由我的車城送出的現(xiàn)場(chǎng)下訂禮——價(jià)值近千元的車用/家用空氣凈化器，徹底激發(fā)了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)氣氛。

線上+線下 提高轉(zhuǎn)化率

在兩個(gè)小時(shí)的活動(dòng)中，23位報(bào)名到店的客戶最終現(xiàn)場(chǎng)成交12臺(tái)，成交比例高達(dá)50%。其中野性優(yōu)雅豪華SUV DS 6 成交8臺(tái)，全感官豪華轎車DS 5LS成交4臺(tái)。

現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂DS 6的余先生一家告訴“我的車城”工作人員，其實(shí)自己關(guān)注DS品牌已經(jīng)很久了。余先生的第一輛車是富康，計(jì)劃置換一輛20萬(wàn)-25萬(wàn)元的SUV，原本在隔壁的長(zhǎng)安福特4S店看了翼虎，覺(jué)得各方面也都不錯(cuò)，但是看了DS 6以后發(fā)現(xiàn)，無(wú)論在內(nèi)飾做工精致感還是配置上，都要優(yōu)于同價(jià)位的其他車型。

“我就是一個(gè)外觀控，不懂技術(shù)?！庇嘞壬拮痈嬖V記者，“平時(shí)也就是在城里開開，通過(guò)試駕發(fā)現(xiàn)動(dòng)力、操控完全沒(méi)問(wèn)題，而且DS的車更具法國(guó)車的浪漫調(diào)性，起碼不那么俗氣?！?/p>

而現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定DS 5LS的劉先生表示，之所以選擇在本次“十人幫”團(tuán)購(gòu)會(huì)上預(yù)定車型，看中的正是活動(dòng)本身的優(yōu)惠促銷力度?！皟r(jià)格確實(shí)比自己到店談優(yōu)惠很多，而且還贈(zèng)送了一些非常實(shí)用的精品配件”。

電商痛點(diǎn)

作為一個(gè)后進(jìn)入中國(guó)的豪華品牌，DS在營(yíng)銷創(chuàng)新上一直走在行業(yè)前端。2014年1月11日的“一元定購(gòu)”、2014年3月19日推出的“訂車寶”，都是DS嘗試在電商領(lǐng)域的創(chuàng)新之舉。DS 5LS上市后，DS再次推出了一個(gè)令人眼前一亮的“DS購(gòu)車基金”。如今，DS又在電商領(lǐng)域深度試水，變“網(wǎng)店”為“網(wǎng)商”。

DS品牌中國(guó)及東南亞地區(qū)總裁兼長(zhǎng)安PSA DS品牌總經(jīng)理陳國(guó)章認(rèn)為，10年前的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不能滿足現(xiàn)在新的市場(chǎng)需求。傳統(tǒng)上億投放電視廣告已經(jīng)一去不復(fù)返，大家對(duì)資訊的手段已經(jīng)發(fā)生改變，用戶接受的購(gòu)買信息，還有了解產(chǎn)品信息已經(jīng)走另外一個(gè)渠道了，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、通過(guò)線上平臺(tái)等很多平臺(tái)去收集信息還有反饋。所以在這個(gè)變化上，我們必須進(jìn)行改革。

“電商是整個(gè)銷售渠道成本壓縮的一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，我們不是要求它的廣告集客，它只有一個(gè)很短小的提升價(jià)值的售后，我們要的是整個(gè)漏斗?！标悋?guó)章表示。言外之意，現(xiàn)在廠商需要的是一個(gè)從線索收集到最終成交的整個(gè)過(guò)程，是需要建立一套完整的符合電商模式的組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)體系。

記者當(dāng)天在采訪過(guò)程中也了解到，他們雖然可以從一些電商平臺(tái)獲得成千上萬(wàn)條購(gòu)車線索，但最終只能成交幾輛，成交率也就1%的樣子。

事實(shí)上，成交率一直是當(dāng)下電商普遍面臨的一個(gè)“痛點(diǎn)”。京東、淘寶、我的車城等不同形式的電商平臺(tái)也都在多方嘗試。

我的車城自從3月份正式開啟“十人幫”團(tuán)購(gòu)會(huì)以來(lái)，已經(jīng)在河北、山東、天津、重慶等多省份的十幾座城市開展店內(nèi)團(tuán)購(gòu)會(huì)，截至目前為上述地區(qū)超過(guò)300位用戶完成了超值優(yōu)惠、多重禮包的快速促單成交。

而我的車城本次與新世代豪華汽車品牌DS活動(dòng)處子秀的圓滿成功，不僅進(jìn)一步豐富了我的車城汽車電商平臺(tái)發(fā)展的品牌儲(chǔ)備，也彰顯出新世代豪華汽車品牌DS出眾的產(chǎn)品實(shí)力以及在北京地區(qū)日益增長(zhǎng)的用戶需求。記者了解到，北京華業(yè)DS店本月有3場(chǎng)線下活動(dòng)，忙完這個(gè)他們又將馬不停蹄地趕往廊坊，參加廊坊車展。