（華中科技大學(xué)管理學(xué)院 湖北武漢430074）

加入WTO后，我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的步伐逐漸加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。民營(yíng)企業(yè)由于自身實(shí)力較弱，缺乏核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在面對(duì)買方市場(chǎng)壓力以及國(guó)內(nèi)外同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不得不采取賒銷方式，來(lái)穩(wěn)定客戶維持生計(jì)。隨之而來(lái)的“欠款難收”問(wèn)題，已經(jīng)成為困擾我國(guó)民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的難題，嚴(yán)重制約著民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展。

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款是伴隨著企業(yè)的賒銷行為而形成的一種債權(quán)，而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，賒銷是一把“雙刃劍”：一方面，賒銷可以起到促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高利潤(rùn)的作用，并且能夠節(jié)約存貨資金，降低存貨成本；另一方面，賒銷也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，增加相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、應(yīng)收賬款管理成本等，從而加重企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。

一、X企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

（一）X企業(yè)簡(jiǎn)介。東莞X企業(yè)是一家專門生產(chǎn)高低頻電子變壓器、磁芯電感器、電源適配器等產(chǎn)品的企業(yè)，由于企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時(shí)，因而一直擁有很多忠實(shí)的客戶。其客戶主要包括通訊、交通、照明和醫(yī)療行業(yè)設(shè)備用戶，客戶市場(chǎng)涵蓋國(guó)內(nèi)、日本、北美和歐盟地區(qū)。

（二）X企業(yè)的應(yīng)收賬款情況。受全球性金融危機(jī)影響，北美和歐盟這兩大出口市場(chǎng)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)衰退，導(dǎo)致X企業(yè)的出口訂單急速減少；另一方面，受國(guó)內(nèi)利率上調(diào)、人民幣升值、國(guó)家出口政策的調(diào)整等諸因素影響，X企業(yè)對(duì)外出口利潤(rùn)也在下降。同時(shí)，與X企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)在東莞如雨后春筍般涌現(xiàn)，發(fā)展帶有區(qū)域集聚性，這種行業(yè)集聚形式形成同行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈、相互壓價(jià)、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)為了維持或擴(kuò)大市場(chǎng)份額，只好采用賒銷方式出貨，這種結(jié)算方式大大增加了企業(yè)應(yīng)收賬款余額，加大了企業(yè)營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。X企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)如表1所示。雖然X企業(yè)的利潤(rùn)連年持續(xù)增長(zhǎng)，然而在利潤(rùn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的背后，應(yīng)收賬款卻迅速增加。X企業(yè)2011年5月底應(yīng)收賬款凈額達(dá)到40 151 179.86元，與上年同期相比增長(zhǎng)了25.86%，占流動(dòng)資產(chǎn)的比重為47.83%，是凈利潤(rùn)的9.4倍，而凈利潤(rùn)與去年同期相比只增加了5.01%，并且應(yīng)收賬款增長(zhǎng)的幅度也大大高于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。巨額應(yīng)收賬款的存在可能會(huì)產(chǎn)生壞賬，影響企業(yè)的業(yè)績(jī)，并且大幅度減少了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量?jī)纛~，很可能造成企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的困難，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、X企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全。在業(yè)績(jī)考核方面，X企業(yè)存在片面追求賬面上的高利潤(rùn)額和高銷售額等問(wèn)題。X企業(yè)為銷售人員制定了較高的任務(wù)指標(biāo)，并且為了提高銷售人員積極性，該企業(yè)將工資報(bào)酬與銷售額掛鉤，若銷售人員不能完成每月的銷售任務(wù)，就只能獲得很低的基本工資。新入職還沒(méi)有過(guò)試用期的銷售人員，如果不能完成銷售任務(wù)還有可能被解雇。在這種情況下，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成數(shù)量而不關(guān)心回款，自然放寬了對(duì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，銷售人員對(duì)客戶履行償債義務(wù)的可能性以及償債能力的高低缺乏必要的科學(xué)分析和評(píng)估，在不了解客戶的資信狀況下，只要價(jià)格在銷售合理范圍內(nèi)，便輕易將產(chǎn)品賒銷出去，從而使企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額大量增加，忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，也未將回款納入個(gè)人考核體系中，常在銷售貨款還沒(méi)有完全收回時(shí)，就結(jié)算銷售人員的獎(jiǎng)金，銷售人員對(duì)追討應(yīng)收賬款缺乏動(dòng)力。另一方面，當(dāng)發(fā)生壞賬后，X企業(yè)很少追究直接責(zé)任人的責(zé)任，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款和壞賬問(wèn)題的產(chǎn)生屢禁不止。

表1 X企業(yè)2011年5月應(yīng)收賬款資料 單位：元

（二）盲目賒銷，缺乏完善的信用機(jī)制。首先，近幾年來(lái)，東莞地區(qū)人員流動(dòng)性較大、勞動(dòng)力供應(yīng)相對(duì)不足導(dǎo)致企業(yè)招工出現(xiàn)困難，生產(chǎn)要素資源供應(yīng)的壓力進(jìn)一步加大，X企業(yè)為留住員工，不得不提高工資待遇，而國(guó)際市場(chǎng)上能源及原材料價(jià)格普遍上漲，水、電供應(yīng)趨緊，這些因素都導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本上升，擴(kuò)大市場(chǎng)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的要求越來(lái)越高，X企業(yè)因此采取賒銷手段以提升企業(yè)在客戶資源和市場(chǎng)中的份額。其次，由于給予客戶的賒銷限額較大，導(dǎo)致單個(gè)客戶的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額過(guò)大，在這種情況下，X企業(yè)有時(shí)處于非常被動(dòng)的地位，企業(yè)常常為了收回大額貨款，會(huì)答應(yīng)客戶的要求，致使應(yīng)收賬款越來(lái)越多，并帶來(lái)額外的損失和風(fēng)險(xiǎn)。最后，X企業(yè)在客戶資信調(diào)查方面存在缺陷。X企業(yè)將客戶信息資料的調(diào)查工作交給銷售人員負(fù)責(zé)，評(píng)價(jià)客戶往往靠朋友或者道聽(tīng)途說(shuō)，缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率。而且銷售人員不是專業(yè)的資信調(diào)查人員，很容易導(dǎo)致客戶資信判斷失誤，錯(cuò)誤估計(jì)客戶的資信和償債能力，使收款風(fēng)險(xiǎn)陡增。

（三）自身規(guī)模和產(chǎn)品以及服務(wù)的局限性。首先，無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)。規(guī)模效應(yīng)是降低產(chǎn)品單位成本的有效途徑，但是，X企業(yè)作為一家中小民營(yíng)企業(yè)，由于規(guī)模小，無(wú)法擁有大企業(yè)的規(guī)模效用，產(chǎn)品沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)。其次，企業(yè)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)和品牌知名度：X企業(yè)研發(fā)和對(duì)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的缺陷，導(dǎo)致企業(yè)缺乏關(guān)鍵的核心技術(shù)，難以通過(guò)技術(shù)壁壘構(gòu)建和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致企業(yè)在銷售規(guī)則的制定上失去話語(yǔ)權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)只能停留在低端的價(jià)格層面上開(kāi)展；X企業(yè)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)部一些老客戶之間也具有一定的知名度，但是沒(méi)有在大眾客戶和消費(fèi)者心目中建立良好的品牌知名度和影響力，難以讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，從而降低了企業(yè)的議價(jià)能力。最后，缺乏良好的售后服務(wù)。X企業(yè)有幾筆拖欠的應(yīng)收賬款都是由于客戶以企業(yè)提供的售后服務(wù)不周到，給自己造成了損失來(lái)推卸責(zé)任，逃避還債義務(wù)，其實(shí)客戶在簽署了訂單后，只是銷售工作的開(kāi)始，售后服務(wù)是整個(gè)銷售過(guò)程中不可缺少的一部分。

三、加強(qiáng)X企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）不斷研究創(chuàng)新，提高自身產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)企業(yè)擁有自身核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，就能在市場(chǎng)上掌握主動(dòng)權(quán)，就不必依賴賒銷來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)獲得利潤(rùn)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力包括但不限于獨(dú)有的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程或品牌商標(biāo)。X企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵在于解決好其產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品核心技術(shù)及產(chǎn)品品牌知名度三個(gè)方面，只有緊緊抓住技術(shù)創(chuàng)新這一主要環(huán)節(jié)，才能不斷研發(fā)出“行的技術(shù)”和“新的產(chǎn)品”，強(qiáng)化自己的市場(chǎng)議價(jià)能力。同時(shí)，X企業(yè)還應(yīng)建立良好的售后服務(wù)。例如，提供技術(shù)支持服務(wù)，協(xié)助客戶做好操作人員的培訓(xùn)工作，對(duì)于技術(shù)故障承諾24小時(shí)予以解決，做好跟蹤服務(wù)，在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題，并在第一時(shí)間解決問(wèn)題。

（二）分析客戶信用度，制定合理有效的賒銷政策。對(duì)于賒銷業(yè)務(wù)，由于X企業(yè)規(guī)模有限，沒(méi)有能力建立獨(dú)立的信用部門，但是企業(yè)可以在財(cái)務(wù)部門中添加設(shè)置專門的信用管理人員，結(jié)合企業(yè)的賒銷政策，以及對(duì)每個(gè)客戶已授權(quán)的信用額度進(jìn)行審批。對(duì)于老客戶，X企業(yè)應(yīng)根據(jù)歷史交易記錄，確認(rèn)其商業(yè)信用，同時(shí)還應(yīng)考慮本次訂購(gòu)的數(shù)量是否正常，綜合分析后決定是否批準(zhǔn)銷售合同。對(duì)于新客戶，X企業(yè)應(yīng)進(jìn)行信用調(diào)查，獲取其信用等級(jí)的評(píng)估報(bào)告，同時(shí)要求提供信用自評(píng)報(bào)告和財(cái)務(wù)報(bào)表，綜合考慮后決定是否接受其購(gòu)貨訂單以及允許的信用限額。對(duì)客戶信用情況進(jìn)行正確的分析不僅可以減少應(yīng)收賬款金額，而且可以提高應(yīng)收賬款質(zhì)量，加快應(yīng)收賬款回款速度，降低壞賬損失。

（三）建立銷售人員應(yīng)收賬款回收與獎(jiǎng)懲掛鉤的考核制度。應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因之一是企業(yè)的內(nèi)部考核和責(zé)任制度不健全，針對(duì)這些情況，X企業(yè)應(yīng)通過(guò)調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的控制。企業(yè)應(yīng)建立如下制度：1.根據(jù)自身產(chǎn)品、所處市場(chǎng)及目前狀況來(lái)制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式。2.秉承現(xiàn)金流的原則，強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任意識(shí)，建立“誰(shuí)銷售誰(shuí)回收”的應(yīng)收賬款回收管理制度。3.在銷售人員每月完成銷售額的基礎(chǔ)上根據(jù)回款比例進(jìn)行銷售提成的結(jié)算，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)銷售的回款率。4.對(duì)于每年末銷售任務(wù)完成率高，而應(yīng)收賬款率低的銷售人員進(jìn)行單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)，具體比率由部門經(jīng)理設(shè)置，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。

（四）加強(qiáng)監(jiān)督管理，重視內(nèi)部控制約束職能。由于企業(yè)沒(méi)有建立應(yīng)收賬款定期對(duì)賬制度，沒(méi)有按規(guī)定確認(rèn)壞賬損失，造成貨款的損失，因此，X企業(yè)應(yīng)要求財(cái)務(wù)部門根據(jù)每個(gè)銷售業(yè)務(wù)合同簽訂的實(shí)際情況，協(xié)助并監(jiān)督銷售部門做好以下幾項(xiàng)工作：1.形成定期的對(duì)賬制度，每月末與合作客戶核對(duì)一次賬目。2.建立和完善銷售合同評(píng)審制度，確保對(duì)收款和銷售進(jìn)行分析和跟蹤。3.建立壞賬準(zhǔn)備金制度，對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失進(jìn)行估計(jì)，提取彌補(bǔ)壞賬的準(zhǔn)備金。此外，X企業(yè)還應(yīng)重視內(nèi)部控制建設(shè)，提高應(yīng)收賬款管理效率和效果，建立不相容崗位分離制度，合同審批、產(chǎn)品銷售、財(cái)產(chǎn)保管等崗位職能職權(quán)相分離；建立有效的溝通渠道，如財(cái)務(wù)部門和銷售部門定期對(duì)客戶回款情況開(kāi)展溝通會(huì)進(jìn)行綜合分析；建立獨(dú)立稽核制度，重點(diǎn)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行監(jiān)督、反饋和糾偏。