羅東

對大眾消費者而言，北京馬甸橋西南角并不值得專程過去，在探路者董事長盛發(fā)強眼中，那地方是戶外愛好者的寶地：探路者2006年在那開了旗艦店，和三夫等戶外品牌毗鄰，將馬甸這個角落經(jīng)營成戶外愛好者的一個小眾商圈。

最遲在2016年，售賣戶外裝備的探路者旗艦店，將會全面翻新，裝修方案正在評估中，盛發(fā)強設想，新店產(chǎn)品類目更細分，要引入戶外旅游服務，打造一個“體驗+服務”的平臺。

探路者在變。

2015年6月，探路者公告定向增發(fā)約21億元人民幣，用于“探路者云項目”等六大項目，此前，其收購戶外門戶綠野網(wǎng)和戶外旅游O2O平臺易游天下，一系列資本運籌下，探路者正從戶外品牌供應商變身為戶外活動服務商，而目標市場將至少是5倍體量的擴張。

“十幾年前探路者從無到有，增長相當快，現(xiàn)在企業(yè)體量大，加之宏觀經(jīng)濟回調(diào)，存在階段性困難，增速放緩很正常，但是，一定要看到戶外運動前景的全貌。”見到《二十一世紀商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者時，盛發(fā)強即開宗明義。

自2009年10月上市，探路者的營收從2010年的4.34億元增長到2014年的17.15億元，凈利潤從5389萬元增至2.94億元，其中，2010-2013年間，凈利潤復合增長率在50%以上，2014年的增長率只有18%，毛利率也有所下降。當下，探路者要解決兩大課題：尋找增量、改變單一的商業(yè)模式。

盛發(fā)強告訴《21CBR》記者，“戶外”和“體育”是運動的不同分支，差異顯著，比如同樣是跑步，馬拉松屬于體育范疇，越野跑更偏向于“戶外”類目。至于裝備供應，體育一般針對具體類目提供相對標準化的產(chǎn)品，而戶外環(huán)境更極端，針對不同野外環(huán)境，對產(chǎn)品有特定要求，比如登山服的設計，并非越保暖越好，而是要在輕量化、速干和保暖間取得平衡。

探路者堅守的領(lǐng)域一直是戶外而非體育，在盛發(fā)強看來，中國戶外市場的潛力受到客觀環(huán)境壓制，遠未釋放?！懊绹辛餍械姆寇囄幕?，有2萬塊以上的野外露營地，且根據(jù)騎行、登山等主題高度細分。國內(nèi)露營地加起來不超過200塊，當基礎設施逐漸完善，國內(nèi)戶外市場一定會有飛躍發(fā)展?！笔l(fā)強舉例說，美國戶外運動產(chǎn)品年人均消費890元，韓國600元、歐盟300多元，而中國戶外用品年人均消費只有23元人民幣。

談及增長時間窗口，盛發(fā)強認為，戶外用品2015年已有回暖跡象，2016年、2017年迎來回升，2018年將達到20%的增幅，尤其冬奧會的承辦將推動產(chǎn)業(yè)上行。盛發(fā)強說：“國家號召3億人上冰雪項目，哪怕真正只有1億人，其中三分之一購買滑雪裝備就是200億元，探路者在行業(yè)領(lǐng)先，占據(jù)十分之一的量，就有20億元的銷售，抓住這類線索很重要?！?/p>

盛發(fā)強相信，戶外消費和人均GDP存在緊密關(guān)聯(lián)，他本人進行了大量研究：當人均GDP在1500美元時，保齡球開始興起；人均GDP到6000美元時，跑步興起；上升到8000美元時，騎行和滑雪會流行；當人均GDP過萬美元，劃艇等水上項目崛起。對企業(yè)而言，提前布局的時機非常重要，探路者在戶外裝備領(lǐng)域主要定位登山、滑雪、戶外徒步和越野四大領(lǐng)域，同時針對騎行推出品牌阿肯諾（ACANU）提前卡位。

2015年上半年，公司6.76億元的收入主要由探路者主品牌貢獻，而戶外服務將是探路者下一個重要戰(zhàn)場。

盛發(fā)強向《21CBR》記者介紹：以美國經(jīng)驗看，戶外裝備、戶外服務、戶外經(jīng)濟三者體量的比例是1：5：16，戶外裝備的源頭是戶外活動，戶外服務不但市場體量更大，且能拉動戶外裝備的增量，探路者要穩(wěn)定“1”，做透“5”，再拉動“1”……“戶外活動更強調(diào)認同感，裝備個性化要求有限，研究戶外活動的用戶需求，可進行大批量定制，戶外裝備比體育裝備容易做爆款?！本G野網(wǎng)CEO卓光告訴《21CBR》記者。

滑雪場是探路者布局戶外服務的重點，其已在中國北方的滑雪場提供一系列培訓業(yè)務，同時借力綠野網(wǎng)，提供推廣以及門票售賣服務，盛發(fā)強正在規(guī)劃建造自有滑雪場：“大家常認為滑雪場只能在北方建，其實有一定海拔高度的中部地區(qū)，利用自有的造雪和保雪技術(shù)，一樣可行，而且可以避開北方市場的高競爭環(huán)境?！碧铰氛唧w育事業(yè)群的規(guī)劃是，在2021年，滑雪場總量突破50家，年綜合營業(yè)收入突破10億元。

探路者的商業(yè)模式正從產(chǎn)品供應商轉(zhuǎn)變?yōu)榉仗峁┥?，除了滑雪場，其線下布局可能涉及戶外體驗和度假村相結(jié)合的“多功能中心”，為用戶提供全方位戶外度假體驗，打造某種意義上的“戶外迪士尼”，甚至為用戶提供全方位的戶外旅游規(guī)劃。

卓光告訴《21CBR》記者，戶外活動這些年在國內(nèi)很熱鬧，實際“野蠻生長”，剛從戶外社區(qū)轉(zhuǎn)型為交易平臺的綠野網(wǎng)，正著手建立戶外出行服務的標準：針對領(lǐng)隊，建立培訓體系，聯(lián)合相關(guān)機構(gòu)進行資質(zhì)認證；針對戶外活動的行前、行后，建立標準化的服務體系。戶外活動非常細分，比如同一輛車用戶，可能因領(lǐng)隊人數(shù)、自助程度或者參與深度等，就要分成若干不同項目。未來，綠野網(wǎng)還計劃簽約50～100個專業(yè)的旅行規(guī)劃師。

“去美國一號公路自駕游，這種業(yè)務肯定不是我們的菜。”盛發(fā)強開玩笑說，探路者將提供“沉浸體驗式”的戶外旅游，需要規(guī)劃師的專業(yè)技能，比如去亞馬孫熱帶叢林記錄和觀察金剛鸚鵡的數(shù)量；去非洲根據(jù)樹木的變化觀測大象和黑犀牛的數(shù)量變化……

作為一個平臺，探路者會幫助用戶與“旅行規(guī)劃師”進行對接，為用戶統(tǒng)籌相應的旅游資源，設計戶外旅游用品清單，盛發(fā)強表示，“清單”絕對不限于探路者，而以最適合消費者為前提。至于規(guī)劃的具體實施，在探路者內(nèi)部，境內(nèi)游可通過綠野網(wǎng)，境外游則通過易游天下平臺，部分南極、北極游這類高端戶外定制產(chǎn)品，由探路者并購的極之美完成。

業(yè)務擴張也帶來組織結(jié)構(gòu)的變化，探路者已宣布將采用“控股集團”架構(gòu)，明確旗下三大事業(yè)群：體育事業(yè)群、戶外事業(yè)群、旅行事業(yè)群。盛發(fā)強告訴《21CBR》記者，他已不太過問公司具體業(yè)務，而是專注戰(zhàn)略研究，推動組織資源協(xié)同，除了文化、溝通等軟性手段，其推進的“云項目”正是服務于公司資源整合的，每一次有效協(xié)同都可能并入到“云”上，被定義為正式制度。