王堅

利用明需求創(chuàng)造財富正變得越來越困難，現(xiàn)在暗需求才是真機會。但創(chuàng)業(yè)者太多，暗需求不夠用咋辦？

暗需求才是真機會

在競爭殘酷的今天，蘊含巨大商業(yè)價值的需求，已經(jīng)不再是那些顯而易見的需求，取而代之的是不太為人所知，不那么明確，沒有被很多人發(fā)現(xiàn)的暗需求。

解釋暗需求之前先描述一下明需求，它分為兩種：

一種是很多人已經(jīng)看到了，然后已經(jīng)有成果了，比如網(wǎng)購、外賣、租房、打車……衣食住行的各個方面目前都有解決方案，或者有些方面很多團(tuán)隊正在努力，暫時還沒有出現(xiàn)一個顯著的成果。

第二種是雖然大家都看到了，但短時間內(nèi)誰也解決不了，比如養(yǎng)老。老齡化問題越來越嚴(yán)重，年輕人越來越少，一方面年輕人去創(chuàng)造社會財富，一方面老人又需要年輕人去照顧，所以現(xiàn)在有很多公司在嘗試發(fā)明機器人解決這個問題。清潔能源也是，很多高精尖的公司正為之努力。

利用明需求創(chuàng)造財富正變得越來越困難，所以現(xiàn)在暗需求才是真機會，主要體現(xiàn)在兩個方面：第一，別人沒做的我先做了，可以搶到先發(fā)優(yōu)勢；第二，接觸用戶后會發(fā)現(xiàn)更多暗需求。

先發(fā)優(yōu)勢不用解釋，發(fā)現(xiàn)更多暗需求是怎么回事呢？以快的為例，它們找到了可以用手機打車這項暗需求，在做的過程中又發(fā)現(xiàn)其中可以挖掘的需求非常多，比如怎么去匹配乘客，怎么樣去匹配司機。

他們的經(jīng)驗是，先設(shè)定目的地，再發(fā)給司機接單這種方式，整體運營效率比早期的Uber模式要高。Uber早期是一鍵叫車，不需要設(shè)置目的地。兩者的區(qū)別是在設(shè)置了目的地之后，如果這個目的地足夠遠(yuǎn)，司機會主動來搶，不需要補貼。如果目的地比較近，則又分兩種情況：一種是司機順路；另一種是跟司機沒有太強的匹配性，需要去加價。所以這樣子算下來，司機收到的訂單量會翻倍，用戶的滿意度也比較高。還有很多更精細(xì)化的東西，這些都是在運營暗需求的過程當(dāng)中去逐漸挖掘出來的。

用戶不知道

你可能每天會開車路過一段坑洼不平的路面，早就習(xí)以為常，不以為然。但如果有人哪天把它填平了，體驗將大為不同，大家都會對修路的人交口稱贊，今后走這條路的人和車也會多起來。

所以，發(fā)現(xiàn)值得利用的暗需求的第一個途徑是，找一個大眾已經(jīng)習(xí)以為常的缺陷。

在iPhone誕生之前，Palm已經(jīng)出現(xiàn)。它比諾基亞其實要更先進(jìn)一些，已經(jīng)非常接近iPhone了，但是跟iPhone的區(qū)別是不支持手指直接觸摸，不支持全網(wǎng)頁的瀏覽，瀏覽器沒有iPhone的那種縮放鍵等等，這幾點缺陷就讓后來iPhone發(fā)現(xiàn)了暗需求。

360也是，windows在打補丁方面有很多安全隱患，尤其是在中國這種盜版windows較多的環(huán)境下。360出來之后，成了windows系統(tǒng)的一個重要的創(chuàng)可貼，產(chǎn)生了很大的需求。

另一種發(fā)現(xiàn)暗需求的途徑是，釋放被囚困的小眾玩法。有些東西存在于并不適合它的地方，比如貼吧、豆瓣小組、天涯里面有一些跟平臺主流內(nèi)容不一樣的話題組，一直有人在其中參與討論。但是新的回復(fù)總是在最底層，樓蓋得高了，沒人愿意往最后翻，它就被囚困在那邊了，活躍度被工具的不匹配性限制住了。如果把這個東西給釋放出來，就會變成一個比較大眾的東西。

糗事百科就是這么來的，它早期靈感就是來自天涯的一個帖子“扒一扒我身邊的極品”，當(dāng)時帖子有幾千樓了，沒辦法繼續(xù)了。于是我們就獨立建立了一個社區(qū)，專門讓用戶寫發(fā)生在自己身上或其他人身上的尷尬的事，然后新的內(nèi)容都是貼在最前面，用戶看的時候也方便，就這樣把這種玩法釋放出來，變成一個很大眾的東西。

小咖秀也是，用對口型的方式創(chuàng)作搞怪視頻的玩法，在快手和YouTube上一直都有。但是用戶必須自己找音頻，然后自己想辦法錄，有一定技術(shù)門檻，所以沒能像今天這么火。而小咖秀作為簡化這種玩法的工具，降低了游戲的門檻，最后釋放了人們對這種玩法的需求。

當(dāng)暗需求變成明需求

暗需求一但被利用就開始擴散，擴散之后就容易被模仿。比如說Zealer較早做評測，后面FView也跟著做；還有百度知道，早期的時候也有不少精品，但后來大家覺得上面的用戶水平參差不齊，然后知乎就出來了。

所以，接下來的問題就是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者太多，暗需求變成了明需求，越來越不夠用了怎么辦。我的建議是，開發(fā)暗需求之前要多思考一些問題。

第一個，快速跟進(jìn)者大概需要多長時間可以看明白產(chǎn)品，然后研發(fā)需要多久？在這段時間里，有沒有辦法建立壁壘？

我以前在騰訊時有一位同事，離職之后做了一個幫助移民的產(chǎn)品叫海那邊，會提供一些移民的測評，比如適合移民什么國家，適合什么項目，然后還提供一些移民社區(qū)等等。沒想到上線一個星期，就遭到像素級拷貝，對方只是把名字變了一下，其他所有的地方幾乎一模一樣。可能你有一些水下的部分，但是水上的部分很容易被拷貝。

所以在創(chuàng)業(yè)初期，要思考有沒有可能盡快建立起一個較高的壁壘。創(chuàng)業(yè)者可以在接觸用戶，然后發(fā)現(xiàn)更多暗需求的過程中完成這項工作，可以是領(lǐng)先的核心技術(shù)，也可以是基于用戶數(shù)據(jù)延伸出來的新功能，還可以是獨占性的渠道等。

第二個要思考的問題是，創(chuàng)業(yè)項目是不是站在巨頭的車輪前面，能不能挺住碾壓？

像打車很容易被合并之后的滴滴快的碾壓，上門服務(wù)的很容易被58到家碾壓，智能化的產(chǎn)品很容易被小米碾壓。要避開巨頭的碾壓或者在這之前快速壯大起來。

最后一個問題是，我們自己可不可以盯著別人做一個快速跟進(jìn)者？

其實，我們看到別人正在開發(fā)暗需求的時候，也可以想明白了之后快速跟進(jìn)。暗需求的曝光、擴散必然會發(fā)生，而且在今天這個創(chuàng)業(yè)環(huán)境、投資環(huán)境里，會越來越快。如果你本身具備非常強的實力，或者自己就是一個巨頭，又或者你是很有經(jīng)驗的人，只是當(dāng)時沒有那么好的創(chuàng)意，一旦該創(chuàng)意跟自己能力相匹配的時候，你就可以爆發(fā)出驚人的能量，此時公司的運營效率也會非常驚人。