張書樂

借助萬達(dá)的力量，快錢董事長關(guān)國光如愿打開了一片新市場。

雖然此前與百度眉來眼去，“緋聞”不斷，但最終快錢支付還是花落萬達(dá)。

2014年12月底，萬達(dá)集團(tuán)正式與快錢公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并獲得快錢控股權(quán)，雙方業(yè)務(wù)將緊密合作。據(jù)了解，萬達(dá)入股快錢的總金額約為20億元，占股51%。而有意思的是，股權(quán)交易完成后，快錢仍將保持獨(dú)立運(yùn)營。

對于公眾而言，這個交易規(guī)模位于銀聯(lián)商務(wù)、支付寶和財(cái)付通之后的第三方支付公司，輿論的認(rèn)知上也大多以快錢傍上了款爺，有望“脫貧致富”為著眼點(diǎn)。

如何不成為那些“其他”？

當(dāng)萬達(dá)和快錢的聯(lián)姻公布之時，快錢支付清算信息有限公司創(chuàng)始人、董事長關(guān)國光卻出奇地平靜。

在被并購之時，保持平靜，如果僅僅只是萬達(dá)承諾的“獨(dú)立運(yùn)營”并不足以解釋一切，“現(xiàn)在線上線下的融合已經(jīng)是一個非常明朗的趨勢，所有的人都希望能找到這個領(lǐng)域中能夠快速復(fù)制、驅(qū)動爆發(fā)式增長的解決方案。但其實(shí)，早在兩年以前我們就開始計(jì)劃布局O2O領(lǐng)域的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型了。”關(guān)國光對媒體的表述，似乎能解釋他的期待值和平靜根源——借助萬達(dá)的力量，進(jìn)入自己一直想進(jìn)入的全新領(lǐng)域。

似乎一切都在關(guān)國光的掌握之中。作為一個“棋手”，關(guān)國光總是喜歡在為數(shù)不多的有關(guān)快錢的報(bào)道中，表達(dá)自己看得比同行更遠(yuǎn)，“面對胡同，別人只能看到胡同，而我能看到胡同的對面。”

根據(jù)艾瑞《2013年中國第三方支付行業(yè)年度報(bào)告》，按照交易規(guī)模計(jì)算，快錢位列國內(nèi)第三方支付市場份額第4名（6.7%），前三位分別為支付寶（48.7%）、財(cái)付通（19.4%）和銀聯(lián)商務(wù)（11.2%）。支付寶的交易規(guī)模為快錢的7倍多，如此大的差距主要因?yàn)橹Ц秾毐晨堪⒗镫娚唐脚_。而到了2014第三季度，快錢排名依然第四，市場份額依然原地踏步。如果單從這個角度上看來，關(guān)國光和他成立整十年的快錢，“胡同對面”這個說法，似乎只是一個概念股。

但如果看另一套數(shù)據(jù)會如何？快錢方面稱，2014年交易流水規(guī)模超過兩萬億元，與超過200家金融機(jī)構(gòu)合作，擁有360萬企業(yè)合作伙伴。在這個數(shù)據(jù)里，關(guān)鍵詞是“企業(yè)”。這也是關(guān)國光口中的“胡同對面”的真相所在。

沒有這個關(guān)鍵詞，或許此刻的快錢，就不是第四，而是和眾多同行、前輩一道成為統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中的“其他”了。

尋找沉默的“中學(xué)生”

盡管在關(guān)國光創(chuàng)業(yè)的2004年，信用卡已經(jīng)在國內(nèi)普及開來，但他卻看到了更遠(yuǎn)的“胡同對面”——第三方支付。

在代理網(wǎng)易游戲產(chǎn)品的經(jīng)歷中，各種繁瑣的支付問題，讓游戲收費(fèi)在當(dāng)時只能依靠售賣實(shí)體點(diǎn)卡來完成，工本費(fèi)、配送費(fèi)和各種中間費(fèi)用都“剝削”著網(wǎng)易的利益，而通過手機(jī)費(fèi)用代收，被盤剝得更厲害。網(wǎng)游行業(yè)在以大學(xué)生、中學(xué)生為主體的消費(fèi)人群支撐下，制造出一個又一個首富奇跡的年代，有沒有更為快捷的方法來減少中間環(huán)節(jié)，提高收益呢？

關(guān)國光思考之后的答案就是第三方支付，他找到了一個龐大的“中學(xué)生”市場，創(chuàng)業(yè)的藍(lán)圖第一次謀篇布局。當(dāng)然，玩家市場只是一個啟發(fā)點(diǎn)，并非關(guān)國光目標(biāo)中的真正藍(lán)海。

按照標(biāo)準(zhǔn)的口徑，在當(dāng)時，國內(nèi)的第三方支付分為兩大陣營，其一是用戶型，以支付寶為代表，背靠自有平臺和用戶，產(chǎn)生黏性;其二是網(wǎng)關(guān)型，與各銀行做接口，為需要的商家提供網(wǎng)上支付通道，不接觸商家的用戶，即那些關(guān)國光考察過的公司。

關(guān)國光準(zhǔn)確預(yù)計(jì)到兩種類型的各種瓶頸，前者不用愁用戶，但卻沒有拓展力，特別是電子商務(wù)公司，不會樂意讓自己的用戶信息被競爭對手的支付平臺所掌握。而后者則沒有用戶黏性，完全的服務(wù)性行業(yè)，很容易被財(cái)大氣粗的對手以惡性競爭式低價所壓垮。

2005年1月，快錢的第一個產(chǎn)品，基于Email和手機(jī)號碼的支付平臺上線。當(dāng)年度，快錢開通國際Visa和MasterCard在線交易功能，服務(wù)覆蓋全球30億張銀聯(lián)和國際銀行卡。接著，在通過各種努力和軟磨硬泡下，百度、搜狐、建行、招行、中移動、國美等成為了快錢的客戶。

第三方支付也好，商家的網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)也好，都不再是胡同對面，快錢的路又一次變窄了。

在2007年下半年，快錢開始了新的市場挖掘——線下業(yè)務(wù)。PC、手機(jī)、固定電話、POS機(jī)等支付終端，都被快錢接入了進(jìn)來，服務(wù)的對象沒變，還是企業(yè)而非普通消費(fèi)者，但快錢的性質(zhì)變了，從網(wǎng)上支付變成了涵蓋面更廣的電子支付。

快錢再一次達(dá)到了同行還沒看到的胡同對面。用關(guān)國光的話來說，這是“中學(xué)生”升級版。

必須占領(lǐng)胡同對面

其實(shí)，胡同對面也好，中學(xué)生市場也罷，都不過是快錢在自我包裝時創(chuàng)造的詞匯，用更熟悉的話語來表述就是——藍(lán)海。

發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，并不代表獨(dú)占?？戾X還必須有自己的殺手锏。在輿論眼中，快錢占據(jù)胡同對面的優(yōu)勢是其在2011年5月成為央行頒發(fā)的第一批《支付業(yè)務(wù)許可證》獲得者之一，且獲批業(yè)務(wù)范圍極其廣闊，擁有線下、互聯(lián)網(wǎng)、移動、跨境等領(lǐng)域完善的產(chǎn)品與服務(wù)，覆蓋了零售、商旅、保險、電子商務(wù)、物流、制造、醫(yī)藥、服裝等各個領(lǐng)域。只有支付寶才能與之媲美。

但支付寶的這些業(yè)務(wù)范圍大多還是荒地，快錢卻已經(jīng)開墾得有聲有色，又豈是牌照二字所能涵蓋的。

快錢的法門是幫忙。從幫企業(yè)搬錢到幫企業(yè)管錢?？戾X從2007年開始，專注傳統(tǒng)企業(yè)的支付業(yè)務(wù)，為它們開發(fā)更多的應(yīng)用，致力于提高它們的財(cái)務(wù)效率，說得更直白點(diǎn)，就是為企業(yè)的支付和現(xiàn)金流更暢通提供解決方案。尤其是隨著電子商務(wù)在全球范圍內(nèi)持續(xù)普及和深化，其應(yīng)用范圍已經(jīng)由最初的B2C零售擴(kuò)展到更為廣闊的B2B領(lǐng)域的大時代背景下。

而在企業(yè)的選擇上，快錢也沒有執(zhí)意去搶奪銀行中意的大企業(yè)們，而是立足中小企業(yè)?？戾X用來打動中小企業(yè)的一個策略是融資。根據(jù)快錢的統(tǒng)計(jì)，所有中小企業(yè)和小微企業(yè)融資需求中的70%，是因?yàn)閼?yīng)收賬款沒收到或者還沒有收回，才進(jìn)行補(bǔ)充流動資金的，如果這個融資需求全部滿足，將比現(xiàn)有的銀行信貸規(guī)模大四倍?？戾X基于此設(shè)計(jì)了一套商業(yè)模式——先和大型企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行溝通，獲得它開出給所有中小供應(yīng)商的應(yīng)付賬款，利用信息系統(tǒng)對供應(yīng)商的應(yīng)收賬款進(jìn)行評估，將篩選出的應(yīng)收賬款打包，交給銀行進(jìn)行放貸。

而效率則是快錢作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司的基礎(chǔ)。就上述系統(tǒng)而言，快錢宣稱，該系統(tǒng)一人一天能夠處理4萬筆應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，而銀行的操作模式是一人四天才能夠處理一筆應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，16萬倍的效率差和成本差，足以讓快錢占據(jù)胡同口。

更何況，數(shù)量眾多的中小企業(yè)組合在一起，其實(shí)恰恰形成了一個在電子商務(wù)中被津津樂道的長尾，只是和消費(fèi)者支付業(yè)務(wù)一樣，是專屬于第三方支付的長尾。2014年4月，快錢又推出為小微商戶提供安全、全面、易用、低成本的一站式收單方案的快刷，進(jìn)一步擴(kuò)張領(lǐng)地。

“商戶想得出什么樣的應(yīng)用，快錢就可以幫助商戶完成什么樣的應(yīng)用?！标P(guān)國光的觀點(diǎn)，帶出了快錢立足于商家的全部心態(tài)，這使得它與其他立足消費(fèi)端的支付企業(yè)有了差異化競爭的力量。所以快錢的支付疊加策略，其實(shí)就是不斷滿足商家各種需求的應(yīng)用策略。

與此同時，快錢的網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)也快速發(fā)展起來，依靠龐大的企業(yè)客戶群體和與之匹配無間的通道，哪怕被快錢暫時放在一邊的消費(fèi)者支付業(yè)務(wù)也得到了帶動。短短一年時間，僅網(wǎng)上支付的份額，快錢已經(jīng)超過了首信易支付、易寶支付、網(wǎng)銀在線和云網(wǎng)等第三方支付前輩。

而這還沒有計(jì)算快錢其他電子支付領(lǐng)域的收益，且時至今日，第三方支付的市場份額，依然只是計(jì)算網(wǎng)上支付部分，快錢的江湖地位其實(shí)是被輕視了的。

萬達(dá)是下一個胡同對面

在萬達(dá)收購快錢之前一個多月，坊間曾爆料稱百度意欲將快錢攬入旗下，以補(bǔ)完自己在支付領(lǐng)域上的短板，并為其正在展開的O2O戰(zhàn)略，提供基礎(chǔ)支撐。

有趣的事，當(dāng)時的傳聞也是百度出資20億元，和萬達(dá)最后的出資一樣。盡管當(dāng)事方均登場辟謠，并最終花落萬達(dá)，但顯然不是空穴來風(fēng)。

和萬達(dá)的聯(lián)姻，與其說是收購，不如說是更加情投意合?？戾X早就想要進(jìn)軍O2O市場，在基本穩(wěn)定企業(yè)這塊責(zé)任田的同時，快錢并沒有放棄過普通消費(fèi)群體這塊大蛋糕。2014年“雙十一”期間，其移動端交易紀(jì)錄被刷新，日均激增4.5倍，就是其積極布局移動支付的例證。

最終和萬達(dá)聯(lián)姻，其實(shí)快錢亦有選擇。表面上，百度位列互聯(lián)網(wǎng)的頂峰，但在O2O領(lǐng)域百度并沒有多少實(shí)際的話語權(quán)，基于百度地圖、百度糯米和其他百度O2O產(chǎn)品的商業(yè)模式都尚在摸索和建立中，連百度內(nèi)部都尚不明確該往何處發(fā)展，且百度一直在發(fā)展自己的支付體系，只是不完善，并購的結(jié)果可能是讓快錢消失。

萬達(dá)則不同，作為商業(yè)地產(chǎn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的代表，其在全國擁有107座萬達(dá)廣場，持有物業(yè)面積占全球第二，運(yùn)營71家五星級和超五星級的酒店，并擁有萬達(dá)院線、大歌星KTV、萬達(dá)百貨等一系列的線下支付場景，是全球最大的線下消費(fèi)平臺。2014年客流超過15億人次，預(yù)計(jì)到2020年將超過60億人次。這些都是萬達(dá)發(fā)展O2O的基石.

在2014年8月29日，萬達(dá)集團(tuán)、百度、騰訊在深圳舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，宣布共同出資在香港注冊成立萬達(dá)電子商務(wù)公司，萬達(dá)集團(tuán)持有70%股權(quán)，百度、騰訊各持股權(quán)15%。這個被業(yè)界戲稱為“騰百萬”的O2O龐然大物，其實(shí)最缺的就是支付環(huán)節(jié)，畢竟占有絕大部分股權(quán)的萬達(dá)并不放心讓騰訊的支付體系控制命根子一般的后臺數(shù)據(jù)。

收購快錢成為必然。根據(jù)協(xié)議，在萬達(dá)控股后，快錢將在未來成為萬達(dá)電子商務(wù)及金融產(chǎn)業(yè)重要的支付平臺，將為萬達(dá)電商建立大會員系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)服務(wù)等提供重要支持。同時，萬達(dá)旗下的所有業(yè)務(wù)板塊也將使用快錢支付平臺，并將推出商家與會員使用快錢的優(yōu)惠措施等。

快錢如愿以償?shù)亟柚f達(dá)之力，殺入了過去一直弱勢的消費(fèi)者支付領(lǐng)域，擁有了和支付寶一樣規(guī)格的大“后臺”。而且更重要的是，支付寶的阿里背景讓眾多電商平臺與之無法合作，而萬達(dá)這個目前非電商企業(yè)，則不會影響到快錢此前的合作體系。

有了后臺，仍能獨(dú)立發(fā)展，這次聯(lián)姻，快錢真地笑了……