收信人：臺灣企業(yè)家群體

寄信人：賴正鎰，臺灣鄉(xiāng)林建設集團董事長、

臺灣商業(yè)總會理事長

各位企業(yè)家同仁：

新年好！從2008年起，我在大陸開展業(yè)務已有6年。我想和大家分享一下這些年的感受，包括看到的機遇和遇到的彎路。

這些年，我感受到了大陸企業(yè)家的許多優(yōu)點。我特別學了馬云先生的一句話，“羊毛長在豬身上熊埋單”。他用創(chuàng)新性的思維，在短時間內創(chuàng)造了一個龐大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

遺憾好產(chǎn)品錯失好市場

但不同行業(yè)要有不同領悟，鄉(xiāng)林目前仍在做“笨功夫”。做地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)不一樣，要一磚一瓦地去蓋房子;你要做一個超五星級酒店的話就要付出更多。臺灣日月潭的涵碧樓酒店我用了4年才建好，青島涵碧樓酒店用了6年。青島項目這么長的時間，一方面是因為對品質的付出，另一方面也是因為一些意外。

有人說我是“天生生意仔”，不讓任何機會從身邊溜走。對這個夸獎我很慚愧，至少我錯過了大陸的機遇。

鄉(xiāng)林有35年的歷史。20年前，鄉(xiāng)林比萬科他們都大。現(xiàn)在，我和王石比起來只是小蝦米，因為大陸舞臺太大了。大陸房企擅長規(guī)模擴張，擅長現(xiàn)金流的極限運用，擅長快速復制。比如萬達，規(guī)模很大，但各地的萬達廣場幾乎都是同一種設計。

2007年，我邀請萬科、萬通、富華、遠大等房企到臺灣走了一圈，但最終沒有房企愿意進入臺灣。王石和我說：“臺灣的規(guī)模那么小，產(chǎn)品那么精致，我們不是對手?！笨陀^講，大陸房企的產(chǎn)品精致度跟臺灣比起來是有落差，比如說產(chǎn)品的設計與服務。

十幾年來，香港房企在大陸如魚得水，一家比一家規(guī)模龐大。實際上臺灣房企的產(chǎn)品之于港企，好太多了。香港地少人多，房子太好賣，所以不需太用心。臺灣地產(chǎn)市場競爭就激烈多了，房企都搶著做好產(chǎn)品，做好服務。鄉(xiāng)林30年前蓋的房子，現(xiàn)在電燈壞了我要幫忙修理，馬桶不通我也要幫忙修理，這在港臺大陸都沒有人能做到。

進入大陸以后，鄉(xiāng)林還是在堅持自己的風格，做經(jīng)典地產(chǎn)和精品地產(chǎn)。每一個涵碧樓建筑師都不一樣，風格也不一樣。青島的涵碧樓打造齊魯文化，南京的涵碧樓打造民國文化、明朝文化，成都的涵碧樓打造巴蜀文化。

追求個性化和完美主義，這算是從我們從臺灣帶過來的一種“強迫癥”吧?？上?，我們有一流的產(chǎn)品競爭力，卻進入大陸市場太晚，錯過了一流市場的最好機遇。

不要妥協(xié)

鄉(xiāng)林是上市公司，臺灣不允許上市公司在大陸直接投資房地產(chǎn)，這個規(guī)定在2011年才取消。但臺灣還是有一些限制，讓我有力氣用不出來，很無奈，我和大家發(fā)發(fā)牢騷。

我們有資金實力，但資金進大陸要先換成美元，還要經(jīng)臺灣投資審查委員會審查通過，動一筆錢需要半年時間。甚至，我在青島沒用完的資金也不能拿到南京去用，必須要退回臺灣再申請一次。

臺灣資金短時間內不到位，我就要跑到大陸銀行去借錢。但他們不認識臺資房企，要從頭征信，進行信用調查。如果我借到了錢，也很痛苦。大陸銀行的貸款利率在7%左右，太貴了。臺灣都是1.8%、1.9%。

即使雙方合作開展起來，拿錢也不一定很順利。有一次我們要給建筑工人發(fā)工資，需要發(fā)現(xiàn)金。提前三天到當?shù)劂y行拿錢，結果銀行卻告知我沒錢，我只好趕緊從天津等地運錢來現(xiàn)場。幾千萬現(xiàn)金在路上運過來，還是挺嚇人。

除了銀行，與承包商的溝通也需要變通。在臺灣，為保證質量，我有自己的施工公司，房子用一條鞭的方式自建自售，自己做售后服務。所有業(yè)務統(tǒng)統(tǒng)一手包，絕不假手他人。

在大陸我就需要與承包商合作。我開始認為他們能做好，但他們的執(zhí)行效果與規(guī)劃設計的差距很大，我要的東西完全做不出來。在臺灣，我不需要去看工地。在青島，我得經(jīng)常跑，去和各方協(xié)調。而且，我的承包商雖然是大建筑商，后面工程卻被它分包、轉包，換成了其他人來干活。

此外，他們不僅不按進度干活而且要先要錢。后來，我向大陸朋友請教，學到了新的合作建議：南京、成都等項目不能再像青島這樣了，做完工程再付錢;承包商老板必須親自來和我談合作，杜絕轉包。以前別人先要錢我不好意思不給，現(xiàn)在我必須學著調整。不能妥協(xié)，這是為工程效果負責，為酒店的品質負責。主動權必須掌握在自己手里，才會有你自己想要的結果。

學會磨合

鄉(xiāng)林計劃在10年內在大陸打造30個涵碧樓，能拿到的優(yōu)質土地，都盡可能拿到。可是大陸各地政策都不太一樣，拿地越來越不容易。感覺現(xiàn)在各地招商根本不困難。六年前，大家來這邊，政策都很歡迎。現(xiàn)在過來，當?shù)囟疾灰欢ɡ砟悖绕涫潜本?、上海、廣州這幾個城市。

有時候，政府不是不和你談，是談不下來，要花很多時間，比如桂林征地搞了六七年。青島地塊三個月就搞好了，但是拿地之后，前期功課不足又會有問題。我們以為挖土機來挖一挖、平一平就好了，沒想到地塊表層以下全是花崗石，得用炸藥來炸。炸地基就多花了我們兩億元人民幣。

青島涵碧樓和大海僅數(shù)米之遙，建筑墻體要防沖擊和抗腐蝕，樹木要做保護措施以免被海浪“淹死”。于是，投入也從20億元變作了30億元?，F(xiàn)在，南京項目差不多要35億元，成都項目也要三四十億元，投入都在慢慢加大。

在資金方面受限制，就要求資金回籠要快。做酒店資金回籠有些慢，需要搭配住宅項目，但后來才清楚青島的地塊只能是商業(yè)用地，不能進行住宅開發(fā)。之后，我明白和地方政府談判，就要拿更多的住宅用地，至少要百分之五六十以上的住宅地?，F(xiàn)在成都和南京的涵碧樓都搭配了住宅用地。

馮侖找我去天津投資，談了好幾次沒有談成。馮侖希望鄉(xiāng)林只做酒店，但我希望酒店跟商業(yè)地產(chǎn)、住宅項目搭配進行整體開發(fā)、綜合開發(fā)。做一個涵碧樓，可以搭配文化創(chuàng)意以及醫(yī)療、美容項目的開發(fā)。我和許多大陸房企有聯(lián)系，但合作需要時間去磨合。

拿地還有一個尷尬，如果在一個城市蓋完涵碧樓，再去拿第二塊地的時候，政策就不會特別優(yōu)惠。你只能通過掛牌、投標去拿地，這方面鄉(xiāng)林在資金上沒有優(yōu)勢。搶標的房企有不少是國有企業(yè)，資金雄厚，我們拼不過。往往舉牌第一聲之后，我們就回家了，大陸房企可能會舉牌幾十次。臺灣房企有時候心臟不夠強，原因你懂的。

抓住老虎的尾巴

說了這么多壓力和教訓，實際上鄉(xiāng)林在大陸的機遇和空間還是很大。

如果說兩岸環(huán)境的不同帶給我壓力，這個壓力有我1998年的壓力大嗎？那年我們買下蔣介石先生曾經(jīng)的別館，日月潭涵碧樓，花了18億元臺幣重建。當時，經(jīng)濟環(huán)境處于東南亞金融危機當中，項目剛開始規(guī)劃又遭遇了“9·21大地震”，日月潭淪為無人看好的過氣景區(qū)。但開業(yè)后，每晚房價300多美元卻幾乎天天客滿?，F(xiàn)在，單價已經(jīng)提到600美元左右。

我們做這個行業(yè)，除了眼光之外就是在賭。但這方面我和馬云一樣，是用創(chuàng)新去賭，用新的體驗去做超級酒店品牌，投入再多我也不怕。

我最怕的還是錯過機會。

我在2003年寫過一本書《老虎學》。里面談了我的“老虎哲學”：如果有一只老虎從我身邊跑過，即使我沒能抓住老虎的身子，但只要讓我抓到它尾巴上的一根毛，我也一定要把握機會翻上虎背，馳騁而去。

雖然錯過了2008年之前的黃金期，但這仍然是大陸地產(chǎn)最好的時代?，F(xiàn)在，限購令基本取消了，限貸令也在放松，市場還有很大空間，到大陸去是臺灣企業(yè)家必須要做的企業(yè)經(jīng)營計劃。

最后，還要和大家說一點，要把家人照顧好，要拿時間與家人在一起。旅游中可以工作，工作中也可以旅游。我經(jīng)常去某個城市看酒店、看建筑，我會帶上家人一起去。不要因為工作，而與家人、與生活離開很遠。

人生所追求的東西，不光是企業(yè)的成長。跟家人相處，跟小孩子互動，也是很重要的內容。來大陸可能會讓你暫時遠離家人，朋友們要妥善處理好這些問題。

祝大家身體健康。