鄭智維

“不久的將來(lái)，將形成一個(gè)服務(wù)消費(fèi)的閉環(huán)。保險(xiǎn)、金融、二手車(chē)、停車(chē)管理、電商、媒體、社區(qū)管家……在這個(gè)生態(tài)圈中，彼此犬牙交錯(cuò)，都能成為戰(zhàn)略合作伙伴?！?/p>

從記者轉(zhuǎn)型到車(chē)女婿創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官，對(duì)武衛(wèi)強(qiáng)而言，只不過(guò)是換一種忙的方式。過(guò)去，他要么在各地出差，要么采訪(fǎng)寫(xiě)稿很晚回家，創(chuàng)業(yè)之后，忙碌的節(jié)奏依舊。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)目前有2.64億汽車(chē)保有量、2.5億汽車(chē)用戶(hù)、1.9億移動(dòng)端汽車(chē)服務(wù)應(yīng)用用戶(hù)，以及1萬(wàn)億元的汽車(chē)O2O（線(xiàn)上到線(xiàn)下）市場(chǎng)規(guī)模。這一龐大的市場(chǎng)極具誘惑力，在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”浪潮中，年近40歲的武衛(wèi)強(qiáng)加入了創(chuàng)業(yè)大潮，今年年初創(chuàng)辦了專(zhuān)注于上門(mén)汽車(chē)保養(yǎng)的“車(chē)女婿”。

在武衛(wèi)強(qiáng)看來(lái)，汽車(chē)保養(yǎng)維修行業(yè)面臨重構(gòu)，于是他將這一領(lǐng)域作為入口。4月1日上線(xiàn)以來(lái)，短短數(shù)月武衛(wèi)強(qiáng)便組建了100多人的隊(duì)伍，建立了完善的培訓(xùn)體系、配件體系和服務(wù)流程。

冷門(mén)創(chuàng)業(yè)

隨著O2O模式的普及，一段時(shí)間以來(lái)，上門(mén)燒飯、上門(mén)理發(fā)、上門(mén)給寵物洗澡等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目漸次誕生，“上門(mén)熱”逐漸升溫。但直到現(xiàn)在，還有不少人懷疑汽車(chē)上門(mén)保養(yǎng)能否成為一個(gè)行業(yè)。

汽車(chē)上門(mén)保養(yǎng)有其特殊性?！安⒉皇撬蟹?wù)都適合上門(mén)，和其他很多上門(mén)項(xiàng)目不太一樣，上門(mén)保養(yǎng)對(duì)車(chē)輛來(lái)說(shuō)是剛需，所以有存在的合理性，剛需就是價(jià)值所在。”武衛(wèi)強(qiáng)說(shuō)。

雖然是剛需，但汽車(chē)保養(yǎng)卻不是一個(gè)熱門(mén)行業(yè)。實(shí)際上，汽車(chē)后市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域很多，包括二手車(chē)、洗車(chē)、保養(yǎng)、維修、救援、保險(xiǎn)等。但由于價(jià)格透明、利潤(rùn)薄，汽車(chē)保養(yǎng)行業(yè)并不熱。和動(dòng)輒投數(shù)千萬(wàn)元廣告費(fèi)的二手車(chē)市場(chǎng)相比，汽車(chē)保養(yǎng)只能算是冷門(mén)。

之所以選擇這個(gè)冷門(mén)業(yè)務(wù)，武衛(wèi)強(qiáng)很明確，“只做自己最擅長(zhǎng)的部分”，仍不失為一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。在汽車(chē)圈浸淫了十幾年的他，將目標(biāo)設(shè)定為“上門(mén)保養(yǎng)這一賽道中跑得最快、覆蓋面最廣的品牌”。

具有高頻、剛需等特點(diǎn)，汽車(chē)保養(yǎng)是進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)生態(tài)圈一個(gè)不錯(cuò)的入口。“不久的將來(lái)，將形成一個(gè)服務(wù)消費(fèi)的閉環(huán)。”武衛(wèi)強(qiáng)談道，保險(xiǎn)、金融、二手車(chē)、停車(chē)管理、電商、媒體、社區(qū)管家……在這個(gè)生態(tài)圈中，彼此犬牙交錯(cuò)，都能成為戰(zhàn)略合作伙伴。

正是由于項(xiàng)目規(guī)劃明確，車(chē)女婿順利拿到了融資。4月1日上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，之前拿到了天使投資，5月順利完成了A輪融資。

雖然融資比較順利，但武衛(wèi)強(qiáng)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司普遍的“燒錢(qián)”模式并不認(rèn)同。在他看來(lái)，車(chē)女婿沒(méi)拿到“大錢(qián)”，也不“燒錢(qián)”，燒來(lái)的客戶(hù)難以持久。

4S店服務(wù)的延伸

“對(duì)汽車(chē)保養(yǎng)知識(shí)有所了解，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較熟悉，愿意嘗鮮的年輕人?！避?chē)女婿運(yùn)營(yíng)之初就明確了自己的客戶(hù)定位。短短數(shù)月，武衛(wèi)強(qiáng)的一些設(shè)想得到驗(yàn)證，目前已經(jīng)完成2萬(wàn)多單業(yè)務(wù)，陸續(xù)在北京、天津、鄭州、張家口等4個(gè)城市展開(kāi)業(yè)務(wù)。

不過(guò)，讓武衛(wèi)強(qiáng)最欣慰的并不是這份成績(jī)單。他最看重的是，在不斷摸索中他們和汽車(chē)廠(chǎng)商建立了合作模式。目前，與車(chē)女婿合作的有北汽、觀致、吉利等多個(gè)汽車(chē)品牌?！昂芏嗥?chē)廠(chǎng)商主動(dòng)上門(mén)尋求合作。”

他坦言，和汽車(chē)廠(chǎng)商之間的合作是無(wú)心插柳柳成蔭。剛開(kāi)始是出于節(jié)約成本考慮，無(wú)意中發(fā)展成為一種成熟模式。對(duì)汽車(chē)廠(chǎng)商而言，車(chē)女婿的上門(mén)保養(yǎng)恰是一個(gè)很好的集客手段，通過(guò)服務(wù)能夠幫廠(chǎng)商挽回流失客戶(hù)——4S店的C類(lèi)客戶(hù)。

按照武衛(wèi)強(qiáng)劃定的標(biāo)準(zhǔn)，4S店的客戶(hù)分為A到D四類(lèi)。A類(lèi)是剛買(mǎi)新車(chē)，處于保養(yǎng)期內(nèi)；B類(lèi)是車(chē)已超出保修期，但堅(jiān)持在4S店保養(yǎng)；C類(lèi)客戶(hù)流失半年以上，但還能取得聯(lián)系；D類(lèi)是由于車(chē)輛易主等原因，已無(wú)法聯(lián)系。

其中，C類(lèi)客戶(hù)占4S店客戶(hù)總量的40%～60%。汽車(chē)廠(chǎng)商的痛點(diǎn)在于， C類(lèi)客戶(hù)流失太多，僅靠4S店難以留住客戶(hù)。當(dāng)其他同行在顛覆、取代4S店時(shí)，車(chē)女婿將自身定位為4S店服務(wù)的延伸、補(bǔ)充及合作，幫4S店將流失的客戶(hù)留下，重回汽車(chē)廠(chǎng)商營(yíng)銷(xiāo)體系，進(jìn)而帶來(lái)二次購(gòu)買(mǎi)。

嘗到合作甜頭后，武衛(wèi)強(qiáng)決定全面推廣這種模式，進(jìn)一步探索更深度的合作。“將車(chē)女婿視為汽車(chē)廠(chǎng)商服務(wù)的一部分，汽車(chē)廠(chǎng)商提供配件、培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)、流程，甚至參與回訪(fǎng)環(huán)節(jié)?！彼f(shuō)。

CSC社區(qū)創(chuàng)業(yè)概念

在推廣業(yè)務(wù)過(guò)程中，武衛(wèi)強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，“上門(mén)保養(yǎng)”在張家口這樣的三四線(xiàn)城市并不新鮮。因?yàn)橛脩?hù)對(duì)價(jià)格較敏感，因此新車(chē)首次保養(yǎng)后，很多車(chē)主會(huì)留下技師電話(huà)，下次保養(yǎng)就不去4S店，而是將技師約出來(lái)?！斑@樣作業(yè)很危險(xiǎn)，但在當(dāng)?shù)靥貏e尋常。實(shí)際上，車(chē)輛維修保養(yǎng)是一個(gè)有技術(shù)門(mén)檻的行業(yè)。”武衛(wèi)強(qiáng)說(shuō)。

武衛(wèi)強(qiáng)十分看重服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建立及專(zhuān)業(yè)性的提升。在他看來(lái)，除與汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系、通過(guò)業(yè)務(wù)相互補(bǔ)充提升專(zhuān)業(yè)度外，立足社區(qū)創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式也是強(qiáng)化客戶(hù)信任的重要途徑。

目前，車(chē)女婿擁有70多名技師。每位線(xiàn)下服務(wù)技師都要過(guò)五關(guān)、斬六將，才能上崗，如由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)提供的100小時(shí)培訓(xùn)。

和很多輕資產(chǎn)的純互聯(lián)網(wǎng)公司相比，養(yǎng)一個(gè)技師團(tuán)隊(duì)的車(chē)女婿顯得有些重?！澳壳笆窍冉Ⅲw系，標(biāo)準(zhǔn)化流程、配件體系、管理體系、流程規(guī)范開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)等一個(gè)都不能省。未來(lái)，成熟的標(biāo)準(zhǔn)建立后，可以做得更輕，技師可以省去?！蔽湫l(wèi)強(qiáng)回應(yīng)。

就全球范圍看，4S店模式依然是最成熟的連鎖服務(wù)模式，優(yōu)勢(shì)是服務(wù)的專(zhuān)業(yè)度，弊端是價(jià)格高，難以留住客戶(hù)。按照武衛(wèi)強(qiáng)的想法，汽車(chē)上門(mén)服務(wù)既要便捷，又要專(zhuān)業(yè)。他提出CSC社區(qū)創(chuàng)業(yè)概念，即生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)直達(dá)社區(qū)。不過(guò)，社區(qū)創(chuàng)業(yè)最大的困難是找到適合的人。

在武衛(wèi)強(qiáng)看來(lái)，CSC社區(qū)創(chuàng)業(yè)的最終目標(biāo)是參與社區(qū)治理，服務(wù)到社區(qū)?！巴ㄟ^(guò)服務(wù)方式把車(chē)女婿的社區(qū)技師培養(yǎng)成車(chē)輛養(yǎng)護(hù)專(zhuān)家，從而導(dǎo)入社區(qū)治理培養(yǎng)，幫助技師成為社區(qū)車(chē)輛管理的能人，從而更好地服務(wù)社區(qū)?！?/p>