本刊記者 / 李天波

創(chuàng)業(yè)就像打麻將，很累卻很爽

本刊記者 / 李天波

“現(xiàn)在錢很多，暫時(shí)不需要，謝謝?！?/p>

與中關(guān)村很多創(chuàng)業(yè)者一樣，張銳喜歡穿著休閑外套和牛仔褲出入各種創(chuàng)投圈，唯一不同的是，現(xiàn)在的他面色紅潤，表情松弛，絲毫覺察不出創(chuàng)業(yè)者身上常見的焦慮?！按河赆t(yī)生”是一款以網(wǎng)絡(luò)診療為主業(yè)務(wù)的移動(dòng)醫(yī)療APP,自從2014年8月C輪融資5000萬美元以后，張銳幾乎每天都收到各種投資者伸來的橄欖枝，與《博客天下》記者聊天期間，一家業(yè)界非常有實(shí)力的投資公司發(fā)來一條態(tài)度足夠誠懇的微信，希望能夠參與D輪的融資，而他用以上12個(gè)字禮貌地回絕了對(duì)方。

他太了解投資人了，來來回回見過“不少于700個(gè)”，在過往的融資經(jīng)歷里，張銳甚至總結(jié)出了一套自己的辨別標(biāo)準(zhǔn)，“那些一開始就泛泛而談的，總是刺探你商業(yè)模式的，理念不一的，明明是一個(gè)投很大額度的公司卻來跟你創(chuàng)業(yè)公司談的……都沒譜。”

他調(diào)侃說自己要有時(shí)間，寫一篇怎么找到合適投資人的干貨，肯定比朋友圈那些轉(zhuǎn)載量高的有料。

有料來源于過去4年他跌跌撞撞的融資經(jīng)歷。尤其是2012年B輪的時(shí)候，最難熬的兩個(gè)月，他常常失眠，半夜兩三點(diǎn)給人發(fā)郵件，探討產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者商業(yè)模式。一大早，又跑到各大投資現(xiàn)場，唾沫橫飛地跟人闡述春雨的商業(yè)價(jià)值。同樣的內(nèi)容，每天至少要講兩遍，還要回答各種八竿子打不著的問題。

“我確實(shí)很焦慮?！彼f，每天吃不好睡不好，晚上睡前會(huì)擔(dān)心資金鏈斷了怎么辦，早上又打起精神鼓勵(lì)自己說，自己的產(chǎn)品解決了那么多人的痛苦，這么有價(jià)值，一定會(huì)拿到錢，只是“緣分不到”。精神上的壓力很快反饋給身體，一個(gè)最明顯的變化是他兩邊的鬢角全白了，從醫(yī)多年的父親跟他說，這是植物神經(jīng)紊亂。

在張銳的理解里，創(chuàng)業(yè)如果需要咬牙切齒的堅(jiān)持，一定是不對(duì)的，他更信奉內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)力?，F(xiàn)在度過了難關(guān)的張銳自比創(chuàng)業(yè)就像是打麻將和抽煙。以前，每次看到他母親打麻將，一打打到半夜兩點(diǎn)，坐得腰酸背疼，他看著都嫌累，但母親高興，“創(chuàng)業(yè)也是這樣，很累，但你很爽，你說抽煙有什么好，這么難聞，對(duì)身體不好還花錢，但是我高興?！?/p>

2011年的春天，身為網(wǎng)易副總編的他每天還在辦公樓里，開著沒完沒了的會(huì)，公開課、微博、新聞?lì)l道，各個(gè)部門都等著他決策，也包括當(dāng)時(shí)正開始起步的網(wǎng)易新聞移動(dòng)客戶端。在流量為王的門戶時(shí)代，數(shù)據(jù)是衡量一個(gè)產(chǎn)品最關(guān)鍵且唯一的指標(biāo)，“移動(dòng)端的（數(shù)據(jù)）變化是一個(gè)指數(shù)性的增長，你就會(huì)預(yù)感到這個(gè)環(huán)境，春江水暖鴨先知，你是要跳河里。”

在社會(huì)認(rèn)知的視角下，分析價(jià)格、贈(zèng)送式促銷在時(shí)間、心理距離下購買者心理活動(dòng)行為的作用。購買者對(duì)商品的興趣，直接影響著商品消費(fèi)的進(jìn)度。價(jià)格促銷能夠給與消費(fèi)者實(shí)用性利潤，感受到現(xiàn)在進(jìn)行消費(fèi)的實(shí)用性利潤，這種直接感性地利潤，可以促成消費(fèi)購買行為。贈(zèng)送式促銷則是可以快速賣出產(chǎn)品，對(duì)于快消品而言更有優(yōu)勢。

媒體人敏銳的特性，讓他感覺到“這是10年以來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最好的一個(gè)機(jī)會(huì)”，錯(cuò)過了太可惜，他決心創(chuàng)業(yè)。他做的第一件事是找合伙人，負(fù)責(zé)有道字典的曾柏毅和自己的發(fā)小李光輝成為他第一批拉下水的人，三人第一次見面是在清華附近的一個(gè)咖啡館里，張銳用整整兩個(gè)小時(shí)向兩位闡述了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，跟他們說，“有前途有前景的事我們自己干。”

面對(duì)鏡頭，張銳顯得有些緊繃，攝影師鼓勵(lì)他笑一下，他擺擺手說，“不能笑，一笑眼睛就沒了”。圖/王卓

當(dāng)時(shí)，意識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮機(jī)會(huì)的人不在少數(shù)，微博、微信的迅速崛起正在改變整個(gè)創(chuàng)業(yè)格局，在可以看得見的浪潮里，如何找到正確的方向成了創(chuàng)業(yè)能否成功的關(guān)鍵。

三個(gè)人研究了美國APP商店里下載量排在前十健康類的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)排名前十的多一半有關(guān)于減肥飲食，減肥類產(chǎn)品成了他們的首選。磕磕碰碰一個(gè)多月下來，他們轉(zhuǎn)向了在線診療，中國復(fù)雜的醫(yī)患關(guān)系以及不均衡的醫(yī)療資源讓張銳覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)。

7月，三個(gè)人湊了幾百萬，在海淀區(qū)768創(chuàng)意園里租了一間120平米的辦公室，正式開始研發(fā)春雨醫(yī)生。曾柏毅完全沒想到，短短三個(gè)月，就租了個(gè)辦公室、簡單裝修了下、做了一些簡單的推廣，一百多萬就沒了，“你那會(huì)兒才知道什么叫錢不值錢”。

當(dāng)時(shí)產(chǎn)品還沒上線，張銳每天去跟天使聊，此前因?yàn)樵诿襟w的經(jīng)歷他接觸過很多投資人，但人脈資源并沒有幫他帶來一些便利，他所選擇的在線醫(yī)療在很多投資人眼里沒有任何商業(yè)價(jià)值。

產(chǎn)品預(yù)計(jì)在11月上線，但上線需要一筆不小的推廣費(fèi)。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一次朋友間的飯局。飯局上，張銳遇到了陳維廣，藍(lán)馳創(chuàng)投的創(chuàng)始人，他跟對(duì)方闡述了自己的商業(yè)版圖。真正觸動(dòng)陳的，除了張銳足夠自信的講述，更多是他自己對(duì)中國醫(yī)療的觀察和判斷。

陳維廣有一次去醫(yī)院檢查身體，跟大夫閑聊間，對(duì)方跟他吐槽說自己的病人一半都不需要來看他，“那些真正看病的人都沒法及時(shí)看病，你知道嗎？”當(dāng)張銳說能線上診療身體輕微不適的時(shí)候，陳維廣當(dāng)即決定投他。

張銳開始布局產(chǎn)品發(fā)展，將春雨定位成一款以網(wǎng)絡(luò)診療為主業(yè)務(wù)的移動(dòng)醫(yī)療APP，醫(yī)生與患者之間的互動(dòng)可以有“自診+問診”兩種形式。當(dāng)時(shí)，這種線上醫(yī)療模式并不為市場看好，甚至很多人都不知道“M-Heath（移動(dòng)健康）”這個(gè)概念。

市場遠(yuǎn)比他想象中艱難。2011年11月上線后，春雨在盈利模式上一直找不到切入口。張銳想過很多，比如電話診療收費(fèi)、醫(yī)院隨診等等，但都還沒通過內(nèi)部測評(píng)就夭折了。

當(dāng)時(shí)，外界對(duì)春雨的模式也充滿質(zhì)疑，在資本市場向來以數(shù)據(jù)論成敗的評(píng)價(jià)體系里,基于活躍度的DAU（Daily Active User，每日活躍用戶數(shù)）是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。但張銳覺得有些委屈，以航班管家為例，“我是商旅人士，出差的機(jī)會(huì)已經(jīng)是非常多了，但即便如此，我一周用一次吧，也不過是周活躍用戶”，而問診更是基于身體不適的低頻應(yīng)用，投資人總用DAU 去衡量這個(gè)體系并不公平。

APP推廣、醫(yī)生付費(fèi)需要大把的錢，300萬美元燒得很快。到2012年5月，張銳和團(tuán)隊(duì)開始著手B輪。

接下來的整整4個(gè)月，張銳每天都要去見很多投資人，參加很多可能為融資加分的創(chuàng)業(yè)大賽。很多時(shí)候，張銳要花費(fèi)很大力氣跟投資人普及基本的移動(dòng)醫(yī)療常識(shí)以及行業(yè)趨勢。陳維廣記得，產(chǎn)品剛上線那兩年，沒有多少人相信張銳，“大家都覺得他是瘋子，他說的這個(gè)東西不靠譜，甚至有人說，有一天給政府抓牢里也有可能，因?yàn)檫@個(gè)是有一點(diǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)的。”

聯(lián)合創(chuàng)始人曾柏毅對(duì)那段時(shí)間記憶深刻，公司賬面已經(jīng)沒法支撐多久，在線提問量還在快速增長，一天2000多，一個(gè)問題補(bǔ)助給醫(yī)生6元，算下來一個(gè)月就得30多萬，還不算工資。每次張銳從外面回來，都會(huì)說，“跟那誰談的特別好，那個(gè)什么什么基金對(duì)我們很感興趣，哪個(gè)大的投資機(jī)構(gòu)要投我們呢，結(jié)果過兩天就沒信了，后來他說的時(shí)候我都不當(dāng)真呢。”

張銳也常犯嘀咕，“他們都說好了，怎么這樣呢”，后來想想，“哦，原來人家就是給我個(gè)面子啊”。一直到9月，在一次創(chuàng)業(yè)演講中，張銳在臺(tái)上闡述中國未來的醫(yī)療問題以及面臨的老齡化困境，貝塔斯曼的一個(gè)合伙人被打動(dòng)了，當(dāng)場決定投他。

從會(huì)場出來，張銳第一時(shí)間撥通了陳維廣的電話，激動(dòng)地說，“我們找到一個(gè)愿意投我們的投資人、相信我們的投資人?！?/p>

9月底，春雨終于完成了800萬美元的B輪融資。在這一輪資本市場遇冷后，曾經(jīng)深信自己產(chǎn)品能解決醫(yī)患矛盾的張銳一度有些自我懷疑。融完B輪沒多久，他的東家貝塔斯曼與真格投資了一款女性經(jīng)期產(chǎn)品—大姨嗎，500萬美元的A輪融資，短短4個(gè)月后，大姨嗎又獲得了幾家知名公司1000萬美元的B輪融資。大姨嗎只比春雨晚上線一個(gè)月，兩年里日活躍用戶數(shù)高達(dá)320萬。有一次，在自己開的咖啡館里，張銳跟陳維廣抱怨，“為什么一個(gè)經(jīng)期產(chǎn)品都能這樣？那我不白干了這么多年?！?/p>

陳維廣能理解張銳的失落，一心想搭建國內(nèi)最大線上醫(yī)療平臺(tái)的張銳，甚至想要借此助力調(diào)整中國不均衡的醫(yī)療資源，“他是一個(gè)有點(diǎn)理想主義的人，他常說春雨要變成一個(gè)讓中國人免費(fèi)看病和低價(jià)買藥的公司，但別人都覺得這太虛了，你得拿出數(shù)據(jù)來?！?/p>

B輪融資以后，張銳一直在尋找可持續(xù)的盈利模式，他一度以為答案是“會(huì)員制”，這個(gè)自信來自于此前400個(gè)樣本的電話訪談，92%的人表示愿意付費(fèi)。2014年初他真正力推線上會(huì)員服務(wù)，8元包月，可不受次數(shù)限制向二甲、三甲醫(yī)院醫(yī)生問診，結(jié)果一個(gè)月間，平臺(tái)問題量從過去每天30000降到了3000。時(shí)至今日，張銳一直覺得這是他犯過的最愚蠢的錯(cuò)誤，“高估了用戶的付費(fèi)意愿”。

用戶的增長還是沒有帶來變現(xiàn)的可能，春雨還在繼續(xù)燒錢，想要做大也需要更強(qiáng)大資本的支持。近一年半之后，2014年1月，張銳又開始準(zhǔn)備C輪。隨著國家政策對(duì)移動(dòng)醫(yī)療的放開，資本市場的目光開始投向這個(gè)領(lǐng)域，張銳對(duì)C輪保持比較樂觀的心態(tài)。但他沒想到，從1月開始準(zhǔn)備，一直到8月才談妥。春雨當(dāng)時(shí)面臨著非常大的財(cái)務(wù)壓力。李光輝甚至跟張銳說，實(shí)在不行他就賣了自己的房子，手里拿個(gè)五六百萬，至少能維持公司兩個(gè)月的運(yùn)轉(zhuǎn)。

陪著張銳每天跑投資市場的公關(guān)經(jīng)理徐研妮回憶，到6月的時(shí)候，張銳開始密集約見投資人，每天3到4個(gè)是常態(tài)。張銳在此次融資時(shí)的態(tài)度比較強(qiáng)硬，他的預(yù)期估值是2億美金，對(duì)于想要降低估值的投資人，他一律拒絕。

8月19日，春雨獲得5000萬美元的C輪融資，創(chuàng)下國內(nèi)移動(dòng)健康領(lǐng)域最大的一筆單筆融資。

從2011年11月上線，到2014年11月3日，整整三年，春雨線上用戶終于突破3000萬大關(guān)，而且此后用戶每天以10萬級(jí)的數(shù)量平穩(wěn)增長，目前每天平臺(tái)上的醫(yī)患溝通問題接近5萬，超過中國最大線下醫(yī)院的門診量（廣東省中醫(yī)院）。當(dāng)天，公司舉辦了慶功會(huì)，一向情緒克制的張銳站在桌子上，回顧起他們過往3年的創(chuàng)業(yè)歷程，突然開始落淚。

創(chuàng)業(yè)四年多來，他最焦慮的事似乎都跟錢有關(guān)，不是在找錢，就是在愁怎么賺錢?，F(xiàn)在42歲的張銳思考最多的一個(gè)問題是：在龐大的用戶基數(shù)的前提下，怎么實(shí)現(xiàn)穩(wěn)妥的平臺(tái)變現(xiàn)？