屠楚新

摘 要：銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營活動的核心環(huán)節(jié)，直接影響到企業(yè)的資金效率和利潤水平。企業(yè)以賒銷、賒購作為一種信用手段和營銷策略來達到增加銷售收入的目的，忽略了對銷售與收款環(huán)節(jié)的整體控制，造成應(yīng)收賬款比重一直居高不下。應(yīng)收賬款不及時收回，壞賬風(fēng)險也會隨之增加，影響企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)，給企業(yè)帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險。在這種市場環(huán)境下，企業(yè)要以業(yè)務(wù)流程作為線索，重點關(guān)注關(guān)鍵控制點，建立完善、有效的銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)控系統(tǒng)，才能真正完成價值實現(xiàn)、價值增值。

關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制；銷售；收款

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）16-0016-02

一、企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)的風(fēng)險

在各行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營活動非常重要的工作，包括了從接受訂單到最終收款六個環(huán)節(jié)。在銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一項工作，是前面各項工作的最終成果。如果前面某一項工作出現(xiàn)舞弊風(fēng)險，會給企業(yè)帶來財產(chǎn)損失風(fēng)險。同時，銷售業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的變化上。從財務(wù)角度上看，會計科目應(yīng)收賬款的借方反映了銷售額的多少，貸方反映貨款的回收情況，余額則反映沒有收回的貨款。所以，如果銷售與收款的風(fēng)險發(fā)生了，最終會體現(xiàn)為企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

二、企業(yè)銷售與收款內(nèi)控制度存在的問題

（一）控制環(huán)境方面

部分高層管理人員身兼幾任，在總公司任職的同時還兼任下屬單位的管理身份，決策機構(gòu)直接參與到公司的經(jīng)營活動管理中，缺乏對高層人員的監(jiān)督。

企業(yè)重銷售弱管理，對業(yè)績的過分強調(diào)，使得管理層忽視了對員工道德層面的指導(dǎo)。企業(yè)多數(shù)員工內(nèi)控意識薄弱，管理層對下屬單位的內(nèi)部控制實施工作也不到位。

（二）風(fēng)險管理方面

1.缺少風(fēng)險管理機制和信用管理部門。在很多企業(yè)組織機構(gòu)中發(fā)現(xiàn)，并沒有建立完善的風(fēng)險管理機制，同時缺少獨立的信用管理部門。沒有信用部門，就意味著公司并沒有建立完整的客戶檔案。

2.不相容職務(wù)未分離。企業(yè)高層管理人員忽視內(nèi)部控制制度，僅對不相容會計崗位做了分離，在銷售部門，一些崗位的設(shè)置分配違背了不相容職務(wù)相分離原則。如開具銷售發(fā)票的財務(wù)部人員與審核銷售發(fā)票的人員是同一人；登記應(yīng)收賬款與查核為一人等。這些不相容的職務(wù)沒有按照規(guī)定相分離，對公司來說是尤為嚴重的內(nèi)控漏洞，容易造成資金舞弊、做假賬等損害公司利益的行為。

3.對發(fā)票的開具控制不嚴格。銷售人員往往以經(jīng)理審批后的發(fā)貨單向財務(wù)要求開具發(fā)票，而這個過程中往往沒有同產(chǎn)品的銷售訂單及倉庫的出單核對，這樣會造成入賬的真實性或者發(fā)票數(shù)額與實際出庫數(shù)額發(fā)生偏差甚至出現(xiàn)重復(fù)開具發(fā)票。

4.公司應(yīng)收賬款管理的缺失。財務(wù)部門僅從銀行的賬戶交易記錄和銷售人員處獲得對賬款的回收情況，如果出現(xiàn)現(xiàn)金交易，可能會出現(xiàn)銷售人員勾結(jié)客戶造假，使回收的真實數(shù)據(jù)被隱瞞，讓公司的應(yīng)收賬款記錄失真失準。缺少應(yīng)收賬款管理部門，臺賬沒有對接，應(yīng)收賬款在財務(wù)部和銷售部兩個部門管理職責(zé)上沒有統(tǒng)一，造成公司在管理上的漏缺。

5.企業(yè)沒有設(shè)立相應(yīng)的監(jiān)督檢查機構(gòu)人員，財務(wù)部缺乏對銷售工作的審核。

三、企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)控制度的再設(shè)計

筆者針對在企業(yè)銷售收款環(huán)節(jié)中容易被忽視的關(guān)鍵控制點重新做了設(shè)計，使企業(yè)在實施銷售與收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制管理能夠更加科學(xué)有效。

（一）內(nèi)控環(huán)境的再設(shè)計

合理的設(shè)置組織機構(gòu)，可以使部門之間既分工明確又相互合作、牽制，有利于建立良好的銷售收款內(nèi)控環(huán)境，提高實施效率。部門機構(gòu)設(shè)置中，審核管理崗位專門應(yīng)負責(zé)監(jiān)督各下屬單位的銷售工作并審核其授權(quán)行為是否合理，防止個別下屬單位權(quán)力過大，同時協(xié)調(diào)各單位之間關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的合作。

要注重公司高層及所有下級員工職業(yè)道德和價值觀的培養(yǎng)，以及內(nèi)控知識的普及和加強，讓所有員工都意識到內(nèi)部控制是關(guān)系到每一個人，這樣才有助于公司內(nèi)控的有效實施。

（二）風(fēng)險控制的再設(shè)計

1.設(shè)立獨立的信用管理部門。強化企業(yè)的信用管理，應(yīng)當(dāng)將銷售部門對客戶進行審批的工作獨立給信用管理部門，使之成為一個獨立于財務(wù)部和銷售部的組織機構(gòu)，并保證直接由公司高管人員負責(zé)。如果部分企業(yè)出于業(yè)務(wù)規(guī)模及成本控制的考慮，可以獨立設(shè)置一人崗位，遇到特殊情況可以同公司高管一起審批。

2.建立完整的客戶檔案。銷售人員在開展銷售活動中，應(yīng)該及時收集并提供客戶的信用信息和資料，建立客戶檔案，為信用管理部門評估客戶信用等級提供數(shù)據(jù)參考。

根據(jù)對客戶的信用調(diào)查結(jié)果及業(yè)務(wù)往來過程中的客戶的表現(xiàn)，可將客戶等級分為A類低風(fēng)險客戶，B類可接受風(fēng)險客戶，C類高風(fēng)險客戶，D類不可接受風(fēng)險客戶，對每類客戶采取不同的信用管理制度。并對新老客戶采用不同的信用管理制度。

3.權(quán)利和責(zé)任分配要嚴格。首先，公司應(yīng)該要明確各崗位的職責(zé)，努力消除員工身兼數(shù)職的情況。其次，要重點解決公司不相容職務(wù)相分離的問題。對銷售部收到訂單的人員和負責(zé)向客戶對賬及追款的人員進行分離，將對賬工作交由財務(wù)部負責(zé)，加強對應(yīng)收賬款真實性、準確性的監(jiān)督；將開具銷售發(fā)票的財務(wù)人員與審核銷售發(fā)票的人員進行分離，由財務(wù)經(jīng)理對銷售發(fā)票進行審核等。

（三）業(yè)務(wù)流程與控制點的完善

接受客戶訂單啟動了公司銷售業(yè)務(wù)的開始，而銷售計劃的制訂則是銷售環(huán)節(jié)控制流程開始。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照財政部頒發(fā)的對銷售收款環(huán)節(jié)內(nèi)部會計控制的規(guī)范完善銷售環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程。

（四）收款環(huán)節(jié)嚴格把關(guān)

1.賒銷審批流程。在銷售產(chǎn)品時，如果客戶利用信用額度進行賒銷，對于老客戶，信用管理人員應(yīng)對該客戶的賒銷信用額度及尚未還清的欠款余額進行核對比較，酌情考慮是否批準。對于新客戶，信用管理人員應(yīng)根據(jù)財產(chǎn)信用調(diào)查情況決定是否批準該客戶的賒銷訂單。

2.應(yīng)收賬款的監(jiān)控。公司應(yīng)當(dāng)按客戶設(shè)置應(yīng)收賬款臺賬，將應(yīng)收賬款進行分類，根據(jù)不同應(yīng)收款項的性質(zhì)采取相應(yīng)的的方法和程序。信用管理人員要對應(yīng)收賬款所占分量較大的客戶做到及時跟蹤，并對所有的應(yīng)收賬款和信用額度的變動及使用情況進行動態(tài)評估。

財務(wù)部門應(yīng)建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度并做好賬齡分析工作，隨時關(guān)注貨款的回收情況及變化，并及時調(diào)整信用政策，保證貨款的回收率，并按逾期長短采取不同催收方式。

已經(jīng)確定成為壞賬的，財務(wù)部要調(diào)查形成原因并明確責(zé)任，進行相應(yīng)的會計處理。同時還要做好核銷的壞賬登記工作，為以后的核查提供依據(jù)，做到賬銷案存。如果后期又有充分的條件證實可以收回已核銷的壞賬，銷售部和財務(wù)部要及時反應(yīng)、做好入賬工作，防止賬外款的形成。

3.銷售回款的獎懲及責(zé)任追究。為進一步加強對應(yīng)收賬款的管理，加大貨款回收、清欠力度，企業(yè)需要明確對賬款清收的獎罰制度和收款責(zé)任，并將責(zé)任落實到每個部門和相關(guān)人員。將回收貨款的金額、時間與銷售人員的績效考核掛鉤，防止銷售人員不顧回款風(fēng)險而盲目追求個人銷售業(yè)績。

（五）監(jiān)控方面

為加強對內(nèi)部核查的監(jiān)督，需設(shè)立一名獨立的審計人員，對銷售與收款環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)的處理和記錄進行核查。需要核查的內(nèi)容主要包括不相容職務(wù)未分離的混崗現(xiàn)象、業(yè)務(wù)活動是否符合相關(guān)的授權(quán)批準制度、客戶的信用管理、銷售發(fā)票及發(fā)貨單內(nèi)容的準確性、對應(yīng)收賬款的管理。

參考文獻：

[1] 企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號——銷售業(yè)務(wù)[S].2010.

[2] 姜濤.企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范手冊[M].北京：人民郵電出版社，2010.

[3] 葛娟.企業(yè)銷售與收款的內(nèi)部控制[J].經(jīng)營與管理，2011，（4）.[責(zé)任編輯 吳高君]