韓璐

返利網(wǎng)創(chuàng)始人葛永昌接下來(lái)準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。盡管員工規(guī)模已經(jīng)達(dá)到400人，但今年他依然會(huì)擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，為此，返利網(wǎng)正在籌建二期辦公園區(qū)?！敖衲晔欠道W(wǎng)的關(guān)鍵年，業(yè)務(wù)會(huì)再做延伸，所以需要更賣力?！狈道W(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO葛永昌在接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者采訪時(shí)說(shuō)。

信心很大程度上來(lái)自資本的認(rèn)可。不久前，返利網(wǎng)宣布完成1億美金的C輪融資，估值超10億美金，領(lǐng)投方是日本電商巨頭樂天，去年，樂天以10億美金收購(gòu)了美國(guó)最大的返利網(wǎng)站Ebates；而2014年中，返利網(wǎng)剛完成2000萬(wàn)美元的B輪融資。

返利模式在中國(guó)誕生至今，外界關(guān)于它的質(zhì)疑就不曾停止過(guò)。一方面，因?yàn)檫M(jìn)入者良莠不齊，不少返利網(wǎng)站打著返利旗號(hào)進(jìn)行傳銷、詐騙，破壞了市場(chǎng)信任；另一方面，強(qiáng)勢(shì)電商是否需要第三方返利網(wǎng)站？如何讓價(jià)格敏感用戶保持忠誠(chéng)度？諸如這樣的疑慮讓這個(gè)模式屢屢被唱衰。

“價(jià)格不敏感的用戶不見得是最好的用戶，他們非常理性，不會(huì)被促銷引導(dǎo)，反而價(jià)格敏感用戶是沖動(dòng)型購(gòu)物，對(duì)商家來(lái)說(shuō)更容易帶來(lái)利潤(rùn)。”手握重金的葛永昌說(shuō)，返利網(wǎng)接下來(lái)要做的就是挖掘更大的市場(chǎng)需求、激活更多“聰明的用戶”。

2002年大學(xué)畢業(yè)后，葛永昌在一家名為Pactec Soft（柏柯軟件）的美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任高級(jí)工程師。因?yàn)檫@份工作，他接觸了大量美國(guó)電商公司，其中，Ebates的返利模式引起了他的注意。

當(dāng)時(shí)，返利在歐美的電商領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟，在美國(guó)就有上千家品牌電商與Ebates展開合作。但對(duì)中國(guó)而言，返利無(wú)疑還是個(gè)新玩意。葛永昌判斷，伴隨著中國(guó)電商的發(fā)展，返利模式也會(huì)迅速覓得成長(zhǎng)空間，因?yàn)椤八ǚ道W(wǎng)站）能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，也能幫電商導(dǎo)入更多客流?！?/p>

2006年，葛永昌創(chuàng)立返利網(wǎng)，將Ebates的模式“本土化”?？砷儆饣礊殍?，因?yàn)殡娚汰h(huán)境的不同，歐美與中國(guó)本土的返利模式也呈現(xiàn)出巨大的差異。他向記者解釋，“在國(guó)外，大部分品牌都擁有自己銷售官網(wǎng)，但在中國(guó)，品牌或者不開設(shè)官網(wǎng)，或者官網(wǎng)運(yùn)營(yíng)效率低下。即使外資品牌進(jìn)入中國(guó)，也基本選擇入駐既有的電商平臺(tái)，不太會(huì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。”這意味著，在中國(guó)，返利業(yè)務(wù)必須與平臺(tái)保持強(qiáng)關(guān)系。

葛永昌把2012年前的返利網(wǎng)定義為返利1.0時(shí)代，因?yàn)闃I(yè)務(wù)邏輯很簡(jiǎn)單：返利網(wǎng)作為電商導(dǎo)購(gòu)的供給型網(wǎng)站，與天貓、一號(hào)店、攜程、亞馬遜等電商平臺(tái)達(dá)成合作，返利網(wǎng)用戶在這些平臺(tái)上購(gòu)物就能夠獲得平均5%的返利金額。

激發(fā)平臺(tái)的合作意愿并非難事，因?yàn)榉道W(wǎng)是基于效果付費(fèi)，葛永昌回憶，彼時(shí)真正頭疼的是，如何讓用戶接受、認(rèn)可且習(xí)慣這個(gè)購(gòu)物方式？除了傳統(tǒng)的口碑、論壇宣傳，最終還是用“價(jià)格”說(shuō)話，換言之，用更多返利產(chǎn)品，更大返利空間來(lái)吸引用戶。

但到了2012年底，返利網(wǎng)已經(jīng)跟國(guó)內(nèi)400家電商平臺(tái)達(dá)成合作，客戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到極限。如何把客戶質(zhì)量提高，客戶數(shù)量上也做得更多？葛永昌把合作對(duì)象從電商平臺(tái)轉(zhuǎn)向了平臺(tái)背后的客戶——品牌和經(jīng)銷商。

2013年，返利網(wǎng)正式上線2.0產(chǎn)品“超級(jí)返”，購(gòu)物合作方不再是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、京東、一號(hào)店這些購(gòu)物網(wǎng)站，而是蘋果、小米、三星、美的、蘇泊爾、雅詩(shī)蘭黛、耐克等官網(wǎng)或者旗艦網(wǎng)店。由于合作對(duì)象不再局限于大平臺(tái)，而是二三十萬(wàn)“觸網(wǎng)”的品牌與經(jīng)銷商，返利網(wǎng)在之后的1年多時(shí)間內(nèi)，合作商家增長(zhǎng)至5800家，返利金額從原本平均5%升至平均45%，注冊(cè)用戶從2000萬(wàn)激增至7000萬(wàn)，每個(gè)月為各平臺(tái)、品牌導(dǎo)流的銷售金額已經(jīng)高達(dá)10億元。

與傳統(tǒng)品牌特賣網(wǎng)站相比，返利采取的非直接降價(jià)銷售不會(huì)拋售尾貨，也不會(huì)破壞品牌原有的價(jià)格體系與品牌形象。其輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式也不會(huì)涉及采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、支付等問題，每一個(gè)新品上線周期短至1天，而通常特賣網(wǎng)站從洽談到上架至少需要2-3周時(shí)間，且因?yàn)楦鳝h(huán)節(jié)損耗、成本的存在，價(jià)格優(yōu)惠空間也相對(duì)有限。

因?yàn)橛星逦挠Ｊ角疫M(jìn)入門檻低，返利市場(chǎng)也曾經(jīng)像團(tuán)購(gòu)一樣，出現(xiàn)了包括QQ 彩貝、返還網(wǎng)、秀當(dāng)網(wǎng)、PC 蛋蛋、360 返利等數(shù)千家大大小小的網(wǎng)站。這幾年，隨著行業(yè)洗牌，也不斷有進(jìn)退。

葛永昌告訴記者，項(xiàng)目創(chuàng)立伊始，他也考慮過(guò)門檻低、易模仿的輕模式會(huì)不會(huì)難以建立起自己的護(hù)城河？但現(xiàn)在他已經(jīng)堅(jiān)信，“并不是輕模式就容易被顛覆”，先發(fā)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的用戶規(guī)模與用戶體驗(yàn)、合作商家累積都是競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

獲得樂天的投資后，返利網(wǎng)將完成彼此間更多的資源對(duì)接，推出中日、中美跨境電商業(yè)務(wù)。返利網(wǎng)的用戶將能夠直接在樂天網(wǎng)站消費(fèi)，當(dāng)然，與樂天的跨境合作依舊延續(xù)了輕模式，返利網(wǎng)僅作為前端導(dǎo)流渠道，產(chǎn)品的篩選、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、跨境物流等均由樂天全權(quán)負(fù)責(zé)。

“我們的定位很清楚，只做前端服務(wù)商，而不是打造一個(gè)電商交易平臺(tái)?！备鹩啦J(rèn)為返利網(wǎng)始終會(huì)是各大電商平臺(tái)的合作伙伴而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在合作商戶端，只會(huì)堅(jiān)持充當(dāng)好營(yíng)銷服務(wù)商的角色；在用戶端，則將返利滲透到更多生活場(chǎng)景中。

除了拓寬跨境業(yè)務(wù)范圍，今年內(nèi)，返利網(wǎng)還將推出線下返利板塊。持有返利網(wǎng)會(huì)員卡的用戶前往合作實(shí)體商戶消費(fèi)時(shí)，也能夠獲得不同程度的返利金額。與傳統(tǒng)商戶推出的積分卡、會(huì)員卡功能相似，但顯然更聚合，與單家店鋪大讓利的團(tuán)購(gòu)相比，返利的線下業(yè)務(wù)更多追求小金額、大覆蓋。

返利網(wǎng)最終想要完成的是，未來(lái)在3—5年后，每一個(gè)終端消費(fèi)者都能享受到返利的服務(wù)，不光是在線上購(gòu)物享受返利，線下生活360度消費(fèi)都能夠得到返利。實(shí)際上，返利網(wǎng)的線下業(yè)務(wù)已經(jīng)籌備了一年多的時(shí)間，但與線上返利不同，線下業(yè)務(wù)首先要攻克不少技術(shù)問題，另外也需要花更多時(shí)間與精力平衡合作方彼此之間的利益。

隨著應(yīng)用場(chǎng)景的多元化，用戶規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，返利網(wǎng)對(duì)于商家的讓利金額會(huì)更有議價(jià)權(quán)，但葛永昌并不想短期內(nèi)調(diào)高返利網(wǎng)自身的盈利水平?！皞蚪鸬?0%還是全部返給用戶，現(xiàn)階段還是要‘薄利多銷’，他告訴21CBR，短期內(nèi)，返利網(wǎng)需要更多發(fā)力的還是如何提升品牌辨識(shí)度和用戶體驗(yàn)。