文／宋佳男

智慧與創(chuàng)意
——快速打開市場的鑰匙

文／宋佳男

在德國工業(yè)4.0的全球熱浪中，我國提出了“中國制造2025”規(guī)劃，中國由制造大國向制造強國的轉(zhuǎn)型之路進(jìn)一步深化。如何實現(xiàn)由微笑曲線的低谷走向高峰，跟上“中國制造2025”的步伐，是所有企業(yè)都在面對的問題。

工業(yè)4.0時代，就如一場沒有硝煙的“世界大戰(zhàn)”。在這場戰(zhàn)爭中，企業(yè)里的市場營銷部門扮演著前鋒的角色，是企業(yè)最快速、最直接接觸到市場和客戶的部門，也是企業(yè)形象在客戶眼中最直觀的體現(xiàn)。在鍛壓行業(yè)里，有這樣兩家企業(yè)，他們活躍于展覽和會議，以極具智慧與創(chuàng)意的營銷方式將產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶，并贏得了客戶的支持與信賴。

中國榮泰，感應(yīng)世界

山東榮泰感應(yīng)科技有限公司（以下簡稱“山東榮泰”）成立于1997年，坐落于山東省濰坊市，年生產(chǎn)感應(yīng)加熱設(shè)備能力達(dá)2000臺套，客戶遍及全國各地。18年專注于感應(yīng)加熱系統(tǒng)的研發(fā)制造，為用戶提供穩(wěn)定高效的感應(yīng)加熱系統(tǒng)解決方案，致力于打造感應(yīng)加熱行業(yè)的世界品牌。

以技術(shù)創(chuàng)新為核心競爭力

在發(fā)展過程中，山東榮泰以領(lǐng)先的自主研發(fā)實力、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、優(yōu)良的售后服務(wù)、高端的人才隊伍、科學(xué)的管理架構(gòu)，獲得了質(zhì)量過硬、服務(wù)優(yōu)良的市場口碑，進(jìn)而形成了獨特的品牌競爭優(yōu)勢。山東榮泰的營銷團(tuán)隊充分利用了其產(chǎn)品在技術(shù)、研發(fā)方面的突出優(yōu)勢，并以此為突破口，快速打開了市場，逐步使山東榮泰的品牌為鍛壓行業(yè)人所熟知。

山東榮泰第六代中頻感應(yīng)加熱設(shè)備

談到技術(shù)創(chuàng)新道路，山東榮泰董事長褚榮祥說，在20世紀(jì)90年代末，中國機械工業(yè)在快速膨脹后經(jīng)過了第一輪行業(yè)洗牌，當(dāng)時，圈內(nèi)流行一句話“創(chuàng)新是找死，不創(chuàng)新是等死”。但是后期的事實證明，凡是力主技術(shù)創(chuàng)新求生存的企業(yè)都浴火重生了。時間過去20年，擁有技術(shù)創(chuàng)新理念的企業(yè)，都已經(jīng)成長為了行業(yè)翹楚，而不創(chuàng)新的企業(yè)在等死的過程中耗盡最后的財力精力，已經(jīng)或倒閉，或被收購，難逃消失的厄運。

山東榮泰一直堅持技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)展道路，目前已經(jīng)申請自主知識產(chǎn)權(quán)31項，其中國家發(fā)明專利4項，確立了在中國中頻工業(yè)裝備行業(yè)中的技術(shù)創(chuàng)新地位。以用戶需求為技術(shù)創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)，以向用戶提供人性化而又穩(wěn)定高效的中頻設(shè)備為目標(biāo)。2015年山東榮泰研發(fā)投入占到了公司營業(yè)總收入的25%，大幅度投入帶來了豐厚回報：山東榮泰第六代中頻感應(yīng)加熱系統(tǒng)以穩(wěn)定高效、綠色節(jié)能的產(chǎn)品品質(zhì)，在激烈的市場競爭中可以脫穎而出。

多種方式并行的營銷模式

山東榮泰的營銷團(tuán)隊是一支平均年齡不到30歲的隊伍，這支隊伍有著年輕人特有的拼搏精神。不僅善于學(xué)習(xí)，而且緊跟時代的發(fā)展。在產(chǎn)品營銷過程中，利用多種渠道把產(chǎn)品的優(yōu)勢與特點傳達(dá)到目標(biāo)客戶心中。

山東榮泰營銷隊伍

不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。山東榮泰珍惜每一次推廣的機會，如積極參加相關(guān)的行業(yè)展覽會和研討會，贊助、冠名相關(guān)的行業(yè)活動；發(fā)表關(guān)于新一代榮泰感應(yīng)加熱設(shè)備的專題講座，展示設(shè)備實物；在網(wǎng)站、微信和雜志等媒體上介紹其最新產(chǎn)品等等。正是通過一次次的點滴積累，山東榮泰逐步在客戶心中樹立了高端、負(fù)責(zé)任、有活力的企業(yè)形象。

以創(chuàng)新求發(fā)展、以智慧來營銷，實現(xiàn)從“制造”向“智造”跨越與升級是山東榮泰孜孜不倦的追求。也正是對技術(shù)創(chuàng)新的重視和持續(xù)投入，使山東榮泰在短短二十年間逐步由一個零基礎(chǔ)的小廠成長為擁有國際品質(zhì)產(chǎn)品和影響力的中國高端實力品牌。

山東榮泰堅信讓中國本土民族品牌贏得世界尊嚴(yán)，只能靠我們自己，中國企業(yè)成為世界品牌的終極力量是技術(shù)創(chuàng)新。 一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，而一個沒有脊梁的企業(yè)是永遠(yuǎn)站不起來的。

欣欣向榮，奔向高岡

上海欣岡貿(mào)易有限公司（以下簡稱“上海欣岡”）主營無縫金屬粉末藥芯焊絲、氬弧焊絲、電焊條、鐳射激光焊絲等，創(chuàng)立自有品牌CmCtw。因?qū)I(yè)、準(zhǔn)確的為客戶推薦適合的焊材和對模具修復(fù)的研究，逐步成為了焊接與模具之間的橋梁，在鍛壓模具焊接領(lǐng)域擁有良好的聲譽。

師夷長技以自強

自2003年確定品牌方向以來，上海欣岡不斷引進(jìn)各國先進(jìn)技術(shù)，改善與創(chuàng)造自主的模具堆焊技術(shù)。從引入氬弧焊修復(fù)模具到激光微創(chuàng)精密補焊模具；從球墨鑄鐵高硬度刀口制造到氣保焊模具裝甲堆焊；從“鑄鐵無色差”研究到“冷作鋼單層高硬度” 研究，每一步都留下了清晰的足印。

在上海欣岡不斷挑戰(zhàn)技術(shù)創(chuàng)新的征程里，新型無縫金屬粉藥芯焊絲是其中濃墨重彩的一筆。藥芯焊絲是近年來迅速發(fā)展的一種新型焊接材料，在工業(yè)發(fā)達(dá)國家已獲得廣泛的應(yīng)用。也稱為管狀焊絲。通過調(diào)整藥芯添加物的種類和比例，可以很方便地設(shè)計各種不同用途的焊接材料。藥芯焊絲與手工焊條和氬弧焊絲相比有明顯的優(yōu)勢，主要是把斷續(xù)的焊接過程變?yōu)檫B續(xù)的生產(chǎn)方式，從而減少了焊接接頭的數(shù)目，提高了焊縫質(zhì)量，也提高了生產(chǎn)效率，節(jié)約了能源。

一個公司的發(fā)展離不開員工的支持，在發(fā)展產(chǎn)品和技術(shù)的同時，上海欣岡也不忘提高員工素質(zhì)和技能。上海欣岡總經(jīng)理王圣棻談到，產(chǎn)品和技術(shù)是公司重要組成部分，而“人員”是一個公司運營的核心。努力營造出良好的工作環(huán)境和氛圍，給員工提供富有挑戰(zhàn)性的工作機會，挖掘員工的潛力，使員工由被動工作變成主動工作是上海欣岡一直以來的管理目標(biāo)。

獨出心裁的營銷模式

產(chǎn)品應(yīng)該迎合客戶的需求，如果把銷售過程稱之為產(chǎn)品的話，那么，最好的銷售方式也是迎合客戶的需求。當(dāng)大家還在忙著打電話、發(fā)企業(yè)樣本和交換名片時，上海欣岡率先以一種友好的、極具創(chuàng)意的營銷方式被大家所接受。

上海欣岡焊絲產(chǎn)品

上海欣岡營銷隊伍

展覽會或研討會上，幾個統(tǒng)一著裝自稱小CC的女孩，一個大大的“勇”字，各式各樣的免費甜點，一杯熱氣騰騰的現(xiàn)磨咖啡，這是筆者與上海欣岡接觸的第一印象。沒有強塞式的宣傳，完全以一種自然的方式將企業(yè)的形象和產(chǎn)品傳達(dá)給客戶。在給客戶留下良好的第一印象的同時，也使客戶感受到上海欣岡貼心細(xì)致的服務(wù)理念。上海欣岡充分利用參加行業(yè)內(nèi)展覽會和研討會的機會，了解行業(yè)發(fā)展動向，并逐步樹立起良好的公司形象。通過免費茶歇和專題講座等方式，促進(jìn)品牌推廣及產(chǎn)品的銷售，在提升公司的知名度的同時，也結(jié)識很多潛在客戶，通過與下游用戶進(jìn)行面對面的交流的方式，了解客戶的真正需求。

為了更加周到的服務(wù)于客戶，上海欣岡專門建立了客戶管理系統(tǒng)。通過客戶管理系統(tǒng)掌握每個客戶的信息，記錄與客戶的溝通過程、銷售過程和銷售結(jié)果。在同一頁面中實現(xiàn)售前、售中和售后的記錄查詢，大大提高工作效率。此外，上海欣岡還創(chuàng)立企業(yè)微信公眾賬號，搭建微信交流平臺，每月10號準(zhǔn)時發(fā)布模具修復(fù)案例，分享經(jīng)驗的同時，也方便客戶隨時反饋問題。

上海欣岡尤其看重客戶使用體驗和反饋信息，客戶通過對CmCtw產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的對比，有了親身體驗后，會更加了解并逐漸信賴CmCtw品牌，這時，客戶再向同行推薦CmCtw系列產(chǎn)品，良好口碑的宣傳效果要比企業(yè)自身的廣告強得多。上海欣岡的發(fā)展宗旨是與客戶結(jié)成伙伴關(guān)系，滿足客戶的需求，在技術(shù)上相互交流和學(xué)習(xí)，解決客戶的實際問題，以達(dá)到雙贏的目的。

結(jié)束語

窺一斑可知全豹，觀滴水可見滄海。企業(yè)營銷不僅能傳達(dá)出企業(yè)形象和產(chǎn)品信息，也能體現(xiàn)出企業(yè)的文化和理念。未來的制造企業(yè)，一定是以技術(shù)與創(chuàng)新立足于市場，以高性價比的產(chǎn)品贏得客戶。只有秉承以誠信換真心的理念，擁有良好的口碑和市場服務(wù)，方能實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。