第三章 獨(dú)當(dāng)一面

上一章寫(xiě)到作者跟著自己的同學(xué)做業(yè)務(wù)助理，在同學(xué)的鞭策下，作者的能力有了很大的提高。在那段時(shí)間里，雖然工作壓力很大，但作者依然沉浸在充實(shí)的喜悅之中。然而，在公司進(jìn)行的一次助理提拔業(yè)務(wù)的投票中，作者落選后選擇了辭職。雖然在離開(kāi)之前，作者從老板的口中得知了投票時(shí)的真實(shí)情況，但作者依然為自己的成長(zhǎng)與老板的認(rèn)可而驕傲。

2007年4月，我辭職了。忙碌了好久，突然可以放松，我就索性不逼迫自己了，讓自己舒舒服服地休息了一個(gè)月。在這一個(gè)月的時(shí)間里，我開(kāi)始嘗試做SOHO。以前做助理的時(shí)候，我欠缺的就是開(kāi)發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)，作為一個(gè)外貿(mào)人，沒(méi)有開(kāi)發(fā)出自己的客戶，就不算真正做過(guò)業(yè)務(wù)。所以我特別渴望那種獨(dú)立開(kāi)發(fā)出新客戶的感覺(jué)。

其實(shí)人的提升就是由無(wú)數(shù)個(gè)跬步積累出來(lái)的。在整個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的流程里，我就差這最后一步也是最難的一步尚未完成。在上一家公司做助理的時(shí)候，平時(shí)我就特別留意那3個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)客戶的方式。他們每一個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，我一邊揣摩著，一邊練習(xí)著搜客戶、寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，一個(gè)人單槍匹馬地折騰。很多次我都差點(diǎn)放棄，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)客戶的工作是建立在大量不斷重復(fù)的工作上，同時(shí)還要在重復(fù)的工作里時(shí)刻保持激情，保持創(chuàng)新。

外面的世界在白天熱鬧得要死，而且深圳濕熱的天氣也總是讓我莫名地?zé)┰?，于是我改變了自己的作息：白天睡覺(jué)，晚上工作。夜深人靜的時(shí)候，我的腦子瞬間變得清醒，終于可以安心地開(kāi)發(fā)客戶。短短的一個(gè)月時(shí)間，讓我體會(huì)到了SOHO的不容易：確實(shí)比打工的時(shí)候賺錢(qián)多，可是那種付出，那種孤獨(dú)，那種一個(gè)人要面對(duì)諸多壓力的無(wú)奈，那種無(wú)人溝通、交流的生活，不是我想要的！

新的行業(yè)

在這一個(gè)月的時(shí)間里，我居然開(kāi)發(fā)了兩個(gè)客戶，下了幾個(gè)小單。有一個(gè)韓國(guó)客戶，還跟我一直合作了一年多，讓我額外地賺到了幾萬(wàn)元。無(wú)奈我這個(gè)人不能過(guò)沒(méi)有規(guī)律的生活，休息的一個(gè)月期間，我就像是一匹脫韁的野馬，但是這種黑白顛倒的生活與徹底的自由讓我感到想吐。由于實(shí)在無(wú)法忍受每天獨(dú)自一人面對(duì)電腦的寂寞，天生愛(ài)熱鬧的我不得不再次開(kāi)始投簡(jiǎn)歷，迫切地想回去打工。2007年5月，我的外貿(mào)生涯迎來(lái)了第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。從此，我進(jìn)入了一個(gè)全新的行業(yè)——開(kāi)始做鋼材貿(mào)易。對(duì)于一個(gè)會(huì)計(jì)系畢業(yè)，擅長(zhǎng)英語(yǔ)，閑暇時(shí)間喜歡看些風(fēng)花雪月小說(shuō)的女生來(lái)說(shuō)，鋼材只不過(guò)是一堆冷冰冰的鐵塊。不過(guò)，我這個(gè)人最大的特點(diǎn)就是一切都隨緣，做什么都是跟著感覺(jué)走，所以當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)工作談不上喜不喜歡，也沒(méi)有什么特別的要求，可以說(shuō)是稀里糊涂地一頭扎了進(jìn)去。如果現(xiàn)在有人問(wèn)我當(dāng)時(shí)是什么吸引了我，我還真的想不出來(lái)答案，可能是和面試官冷冰冰的談話吧。由于我最喜歡與睿智的人聊天，而且當(dāng)時(shí)我還只是個(gè)菜鳥(niǎo)，看著眼前這位大我4歲的女面試官，以及她那種自信、傲世的神態(tài)，我就決定要跟著她了。人要想進(jìn)步，最好的辦法就是給自己找一個(gè)模仿對(duì)象，并努力去追趕，然后當(dāng)你達(dá)到其高度時(shí)，就再去換一個(gè)新的模仿對(duì)象。我從來(lái)都沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，但是我一直都會(huì)給自己設(shè)立小目標(biāo)。

據(jù)曾經(jīng)面試我的同事事后反映，由于當(dāng)時(shí)老板娘看出了我比較聰明，又有潛質(zhì)，于是把我分派在了最難對(duì)付，也是當(dāng)時(shí)占公司業(yè)績(jī)很大一部分比例的印度市場(chǎng)。相信凡是跟印度商人打過(guò)交到的朋友都會(huì)有一種痛苦的感覺(jué)，我更是日夜煎熬了整整三年多??！我前前后后跟不下百十個(gè)印度人接觸過(guò)，做我們這行的，接觸的都是公司老板或者老板的兒子，尤其在印度，幾乎都是家族生意，并且這個(gè)公司跟那個(gè)公司也都是親戚，所以水深火熱真的是最確切的形容。當(dāng)時(shí)印度市場(chǎng)有一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的代理，可能是公司當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)的第一個(gè)客戶，不過(guò)他也確實(shí)利用自己的個(gè)人關(guān)系幫助我們公司迅速發(fā)展起來(lái)，所以他從來(lái)都認(rèn)為只有老板才可以跟他對(duì)話。而他不知道的是，老板和老板娘都快被他煩死了，而且公司也有了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)——?dú)W洲和中東市場(chǎng)。在歐洲和中東，1噸鋼材可以賺200%的利潤(rùn)，因此老板和老板娘都不愿意親自和他對(duì)話了，于是我就成了風(fēng)箱中的老鼠——兩頭不討好。在我接手的第一周，這個(gè)代理給出了兩個(gè)柜子的訂單，并且就價(jià)格問(wèn)題跟我死磕到底，可是我又偏偏不是那種愛(ài)說(shuō)“YES”的人，于是我就頂撞了代理，沒(méi)有答應(yīng)他的條件。他氣不過(guò)地給老板打電話告狀，說(shuō)之前的業(yè)務(wù)跟他的時(shí)候，什么事情都好說(shuō)話，也都是很快就可以給答復(fù)（這個(gè)代理還不知道之前跟他溝通的是老板娘，以為就是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)），并把這些問(wèn)題都?xì)w結(jié)于我個(gè)人能力問(wèn)題。于是老板便找我問(wèn)話，結(jié)果我只撂下了一句話：“到底要不要我跟進(jìn)這個(gè)代理？如果要我跟進(jìn)，就請(qǐng)不要給他做背后撐腰的人。老板，請(qǐng)告訴那個(gè)代理，以后印度市場(chǎng)的所有事情，就是我說(shuō)了算，不要找老板徇私枉法，我不接受！”沒(méi)想到老板認(rèn)可了我的答復(fù)，同時(shí)也這么回復(fù)了那個(gè)代理。從此以后，代理才總算是對(duì)我客氣了一些。

新的客戶

由于我是跟老板娘交接的，而她一直都屬于不茍言笑的人，所以我很怕她。因此我在最開(kāi)始的一周里，自己給自己規(guī)定的工作就是翻看歷史所有成單的合同，然后做表格并統(tǒng)計(jì)出所有客戶的合同信息，如采購(gòu)品種、規(guī)格、交貨狀態(tài)、價(jià)格等。這些東西沒(méi)有人教你，只能自己去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找問(wèn)題，找到了問(wèn)題就請(qǐng)教我們后臺(tái)支持的采購(gòu)人員。

在我們那一批進(jìn)去的十幾個(gè)人里面，我一直都處于中游，從來(lái)都不是拔尖的人，而且情商不夠，但我不拖后別人腿、能吃苦、后勁足。

跟進(jìn)老代理的同時(shí)，我還一直嘗試自己開(kāi)發(fā)新客戶。做我們這行的，單純靠平臺(tái)是幾乎不會(huì)有幾個(gè)好詢盤(pán)的，所以我們都靠主動(dòng)出擊，在Google用關(guān)鍵詞、牌號(hào)、小語(yǔ)種，再加上一些別的限定詞（比如每個(gè)國(guó)家公司命名規(guī)律等）搜索客戶。說(shuō)實(shí)話，大海撈針般地找客戶真不是人干的活，一個(gè)關(guān)鍵詞從開(kāi)頭翻到最后，差不多50多頁(yè)，我只能硬著頭皮一個(gè)一個(gè)堅(jiān)持看完，然后再優(yōu)化一個(gè)新的關(guān)鍵詞，繼續(xù)搜索。同時(shí)，我每天還要堅(jiān)持發(fā)開(kāi)發(fā)信，終于在一個(gè)月的時(shí)候，開(kāi)發(fā)了一個(gè)哥倫比亞的客戶，這也是我入行的第一個(gè)新客戶。值得一提的是，當(dāng)時(shí)他也不是很懂產(chǎn)品，還記得1噸鋼材稅前賺了他400美元的利潤(rùn)，那種感覺(jué)真的很爽！這個(gè)客戶的第一個(gè)訂單是兩個(gè)柜子（現(xiàn)在已經(jīng)是我老東家南美很重要的代理了）。而且也是這個(gè)客戶給了我很大的信心，之后我開(kāi)發(fā)客戶的速度就明顯快起來(lái)了。

2007年真的是瘋狂的一年，我算是抓住了時(shí)代的尾巴。在那一年里，估計(jì)做什么都能賺到錢(qián)。別的行業(yè)我不知道，我們這個(gè)行業(yè)很多業(yè)務(wù)提成都將近百萬(wàn)，尤其是那些做歐美市場(chǎng)的，業(yè)務(wù)量不如我們做亞洲市場(chǎng)的，但是提成是我們的10倍以上。我做的是亞洲市場(chǎng)里面利潤(rùn)最低的印度市場(chǎng)，所以雖然說(shuō)我差不多做了整個(gè)公司1/5的業(yè)績(jī)，但拿到手里的錢(qián)卻幾乎是全公司最少的。不過(guò)那個(gè)時(shí)候我還沉浸在自己可以獨(dú)當(dāng)一面的喜悅中，也從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)和別人比較收入。