王鈺

作為最早進入印度的中國企業(yè)之一，長虹對印度市場有著自己獨到的見解

提到印度，大多數(shù)人應該都會想到“文明古國”“神秘國度”“人口眾多”等詞語，而外貿(mào)人也許還會想到“棘手的客戶”“難懂的英語”“較大的市場”等內(nèi)容。由于近幾年印度經(jīng)濟的快速發(fā)展，使得身為“金磚國家”的印度越來越受到世界的矚目，這也讓人們對印度有了新的認識。

作為最早進入印度的中國企業(yè)之一，長虹很早就把印度列為一個重要市場。在對印度市場進行研究的過程中長虹發(fā)現(xiàn)，雖然許多中國企業(yè)很早就進入了印度市場，但是成功的企業(yè)并不多。其中一些企業(yè)在遇到阻力后選擇了暫時性的放置，而有的企業(yè)甚至選擇了放棄印度市場。

印度是一個碎片化市場

4月17日，在第117屆廣交會印度市場論壇上，長虹國際化推進部部長王悅純通過自己8年來多次赴印度參加商務活動，總結(jié)出了長虹對于印度市場特點的獨到見解。

首先，有很多企業(yè)認為印度市場比較大，而且是一個價格導向市場，同時因消費者又對廉價的產(chǎn)品有著很高的質(zhì)量要求，因此導致中國企業(yè)在印度市場虧損嚴重。事實上，印度市場并不像大家想的那么大。換言之，印度是一個不斷發(fā)展、不斷擴大的市場。在印度十幾億的人口中，70%的人生活在鄉(xiāng)下，印度基礎設施的建設與其經(jīng)濟發(fā)展速度也并不匹配。同時，印度許多業(yè)態(tài)規(guī)模不大，銷售渠道仍舊以傳統(tǒng)渠道為主。不過我們應該肯定的是，印度的經(jīng)濟增長速度在世界范圍內(nèi)都是名列前茅的，而且莫迪政府推出的放寬外國投資、進行稅收改革、重新制定土地征收與勞工法規(guī)、大力發(fā)展制造業(yè)、發(fā)展城市與鐵路等政策，也為印度市場帶來了巨大的活力。此外，印度中產(chǎn)階級快速增長，其消費水平正不斷提高，使得印度市場的潛力巨大。

其次，印度是一個碎片化的市場，由于印度各個區(qū)域、各個邦之間的區(qū)域不統(tǒng)一，使消費者之間的差別較大。此外，由于一些歷史遺留的傳統(tǒng)觀念、宗教習俗、語言不同等因素都為印度市場的產(chǎn)品需求帶來了差異化。

再次，印度的銷售渠道有著明顯的獨特性。以家電為例，印度家電市場是典型的五級分銷渠道——制造商與進口商、總經(jīng)銷代理商、各邦代理商與經(jīng)銷商、地區(qū)經(jīng)銷商與批發(fā)商、零售商。印度市場近年來才逐步出現(xiàn)全國性的家電需求。一般來說，印度市場各級經(jīng)銷商要求增加的毛利率為4%～5%，批發(fā)商為3%～4%，零售商為10%～15%。由于印度銷售渠道的鏈條較長，因此導致產(chǎn)品最終售價較高。印度代理商和批發(fā)商主要集中在新德里、孟買、加爾各答和班加羅爾等大城市，經(jīng)銷商和零售商主要集中在中小城市以及農(nóng)村地區(qū)。同時，印度家電市場品牌繁多，除了海外品牌、合資品牌，還有當?shù)仄放?，甚至各個邦中也存在特有的品牌。品牌較大的企業(yè)一般在印度都有自己的生產(chǎn)工廠，主要以組裝為主。印度的制造成本相對較低。據(jù)統(tǒng)計，目前印度每小時的平均人工成本約為92美分。

最后，較之于價格，印度消費者更加注重產(chǎn)品的性價比。同時，他們還會注重產(chǎn)品是否符合印度人一些特有的需求，如印度人喜歡用電視聽音樂，這就對于電視的音質(zhì)與音量有特殊的要求。因此，印度并非是一個簡單而低端的價格導向型市場，印度的消費者愿意為擁有好性能與好質(zhì)量的產(chǎn)品買單。

把握“一帶一路”機遇

長虹進入印度市場的第一款產(chǎn)品是機頂盒。在進行了長期的探索后，長虹聘請了一批印度當?shù)氐墓こ處?，與長虹的工程師一起對產(chǎn)品進行改進，使其符合當?shù)氐氖袌鲂枨?，最終長虹在印度市場取得令人滿意的成果。

王悅純認為，現(xiàn)在的印度市場對于中國企業(yè)來說有著很多機遇。隨著技術(shù)進步與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，作為全球制造中心的中國完全有能力滿足不同市場的消費者對于產(chǎn)品的特殊需求。同時，中國“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，將進一步體現(xiàn)出區(qū)位優(yōu)勢，而作為“一帶一路”戰(zhàn)略的重要一環(huán)，印度市場可謂是不可或缺的重要部分，因此相信中印兩國均會推出相應的優(yōu)惠政策。而隨著印度自身高速的經(jīng)濟增長，印度政府吸引外資、擴大就業(yè)、促進中等收入人群消費能力的政策將，帶領印度進入真正的人口紅利時代。

用高性價比產(chǎn)品打頭陣

提到中國企業(yè)進入印度市場需要注意的問題，王悅純提出了5條建議：第一，企業(yè)在印度市場前要進行深入、細致的調(diào)研工作，同時還要大力投入研發(fā)力量，針對印度市場的消費者需求生產(chǎn)高性價比的產(chǎn)品；第二，企業(yè)在進入印度市場的初期最好在當?shù)剡x擇一個有實力的合作伙伴，因為他們對當?shù)厥袌龈鼮榱私?；第三，充分利用國家“走出去”和“一帶一路”的各項鼓勵政策與印度當?shù)氐膬?yōu)惠政策，降低企業(yè)成本；第四，企業(yè)要準確定位自身品牌，由于印度市場兩極分化的現(xiàn)象比較明顯，因此這要求企業(yè)有針對性地選擇產(chǎn)品；第五，企業(yè)需要尊重印度當?shù)氐娘L俗文化。