李前　黃帥

與山東磐古實(shí)業(yè)有限公司董事、銷售總經(jīng)理吳濤相識(shí)于廣交會(huì)。這位在外貿(mào)領(lǐng)域“征戰(zhàn)”多年的老外貿(mào)人，樂(lè)觀開(kāi)朗，睿智健談，充滿熱情。他所帶領(lǐng)的磐古實(shí)業(yè)盡管已歷經(jīng)近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)雨，但仍然生機(jī)勃勃，并且越走越穩(wěn)。

“這次廣交會(huì)我們的參展效果很好，德國(guó)、哥倫比亞和以色列等國(guó)家比較大的采購(gòu)商專門(mén)找到我們?！眳菨嬖V記者。在第117屆廣交會(huì)參會(huì)人數(shù)和成交額并不理想的背景下，磐古實(shí)業(yè)用好產(chǎn)品征服了外商，可謂逆勢(shì)突圍。廣交會(huì)結(jié)束之后，哥倫比亞外商考察了磐古實(shí)業(yè)的工廠，對(duì)工廠規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量控制很滿意，當(dāng)即表示要下訂單。

25年堅(jiān)守，初心不改

1990年9月，吳濤從山東德州一所機(jī)工學(xué)校的鑄造專業(yè)畢業(yè)后，進(jìn)入樂(lè)陵市水利局修理廠工作。但2個(gè)月后，他放棄國(guó)企穩(wěn)定的工作，投身于當(dāng)時(shí)還是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的磐古實(shí)業(yè)。而這一待就是25年。25年的時(shí)光，吳濤從初出茅廬，到現(xiàn)在成為磐古實(shí)業(yè)的第二大股東，在事業(yè)上實(shí)現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身。

初入磐古，吳濤從事的是技術(shù)工作。當(dāng)時(shí)的廠長(zhǎng)，也就是現(xiàn)在磐古的董事長(zhǎng)張萬(wàn)鈞認(rèn)為吳濤踏實(shí)肯干，具有開(kāi)拓精神，很適合做銷售工作，建議他轉(zhuǎn)做銷售?，F(xiàn)在看來(lái)，這一決定可謂慧眼識(shí)珠。吳濤快速?gòu)囊幻N售員成長(zhǎng)為部門(mén)銷售經(jīng)理，之后成為銷售總經(jīng)理。

第一份訂單

歲月悠悠，癡心不改?；貞浧鹱约耗玫降谝环萦唵螘r(shí)的興奮勁兒，吳濤直到現(xiàn)在仍然難以忘懷。

“剛做銷售業(yè)務(wù)員時(shí)，既高興又緊張?！弊寘菨吲d的是，作為一個(gè)銷售員，可以經(jīng)常到外地出差，多看看外面精彩的世界。緊張的是，他認(rèn)為自己不善言談，不知道能不能勝任這份工作。這個(gè)時(shí)候，張萬(wàn)鈞讓他放手去做，給了他很大的信心和勇氣。

于是，吳濤帶著樣品和圖片開(kāi)始出去闖蕩。他的第一個(gè)目標(biāo)是其母校所在地德州市，因?yàn)樯蠈W(xué)時(shí)就知道當(dāng)?shù)匾患疑虉?chǎng)設(shè)有五金工具柜臺(tái)。到了這家商場(chǎng)，吳濤圍著五金柜臺(tái)繞了三圈，終于有勇氣上前推銷斧子。幸運(yùn)的是，接待他的柜臺(tái)主管，看到樣品和圖片，覺(jué)得產(chǎn)品很漂亮，在國(guó)內(nèi)比較少見(jiàn)，價(jià)格也合理，當(dāng)時(shí)就提出要訂貨。雙方在現(xiàn)場(chǎng)即簽訂了合同。

吳濤拿著這第一份訂單，在商場(chǎng)大門(mén)外臺(tái)階上坐了很久，心情久久不能平靜?！氨M管這份訂單金額不足1000元，但給我了很大的信心?！眳菨f(shuō)。

第一個(gè)海外大客戶

機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人。讓吳濤難忘的還有獲得第一個(gè)海外大客戶的經(jīng)歷?！芭凸抛鲎誀I(yíng)出口業(yè)務(wù)，開(kāi)頭是比較艱難的?！眳菨f(shuō)，“第一沒(méi)有海外客戶，第二沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。我們自己摸索著走了很長(zhǎng)時(shí)間。”

一次偶然的機(jī)會(huì)，吳濤在媒體上發(fā)布了一條產(chǎn)品銷售信息。約1個(gè)月后，竟然收到了來(lái)自墨西哥的傳真。上面列出了斧子的型號(hào)，要求磐古實(shí)業(yè)給出報(bào)價(jià)。吳濤很快寫(xiě)好報(bào)價(jià)給對(duì)方傳真過(guò)去。兩天后對(duì)方表示對(duì)價(jià)格滿意，希望寄樣品過(guò)去。

盡管當(dāng)時(shí)的快遞費(fèi)用很昂貴，但是吳濤咬咬牙給對(duì)方寄了過(guò)去。事實(shí)證明，這筆投入是值得的。發(fā)了兩次樣品后，對(duì)方最終確認(rèn)并下單。收到貨款的那一刻，吳濤心情激動(dòng)。“合作時(shí)間長(zhǎng)了才知道，這個(gè)客戶竟然是墨西哥市場(chǎng)上最大的手工具制造商?！?/p>

直到現(xiàn)在，磐古實(shí)業(yè)仍然與該墨西哥客戶保持合作，僅斧子產(chǎn)品的年出口額就達(dá)到250萬(wàn)美元。

從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)到磐古工業(yè)園

吳濤所投身的磐古實(shí)業(yè)，是由磐古工具與磐古型材兩家公司在2013年組建而成的。其中，磐古工具于1966年建廠，當(dāng)時(shí)是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。1988年，股份制改造之后成為股份制企業(yè)。1980年，磐古工具開(kāi)始開(kāi)展出口業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在已經(jīng)有35年歷史了。

“剛開(kāi)始我們主要生產(chǎn)斧子、錘子、撬棒、起釘器、石工鑿和鋼鎬等手工具，后來(lái)擴(kuò)展到鋁型材、鋁梯等產(chǎn)品?！眳菨榻B說(shuō)，“現(xiàn)在我們斧子的生產(chǎn)量和出口量，在國(guó)內(nèi)連續(xù)十多年都是最大的，出口額達(dá)到1億元左右?！背酥?，磐古實(shí)業(yè)鋁型材的生產(chǎn)量，目前也已達(dá)到國(guó)內(nèi)中型鋁型材廠的水平，內(nèi)銷和出口正同時(shí)展開(kāi)。

目前，磐古實(shí)業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量處于中等偏上水平，出口最多的3個(gè)市場(chǎng)是歐洲、南美和澳大利亞。其中，歐洲市場(chǎng)占據(jù)40%的份額。

如今，磐古實(shí)業(yè)已經(jīng)告別了鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的小工廠生產(chǎn)模式，建立了磐古工業(yè)園。據(jù)吳濤介紹，磐古工業(yè)園占地320畝。其中，手工具車間占地61畝，東西長(zhǎng)度282米，南北長(zhǎng)度144米，當(dāng)前場(chǎng)地能滿足生產(chǎn)需要。

從提高質(zhì)量到創(chuàng)新設(shè)計(jì)

磐古實(shí)業(yè)有今天的成績(jī)，與其持續(xù)的研發(fā)投入及不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量密不可分。2012年，磐古實(shí)業(yè)被評(píng)為科技型中小企業(yè)。如何理解這里的“科技型”三個(gè)字？吳濤說(shuō)，可以從兩個(gè)方面解釋：一個(gè)是設(shè)備改造，另一個(gè)是技術(shù)改造。

改造設(shè)備，更新技術(shù)

在設(shè)備改造方面，現(xiàn)在磐古實(shí)業(yè)引進(jìn)了國(guó)外的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備。吳濤表示：“以前我們的生產(chǎn)線都是老舊的設(shè)備。這些老設(shè)備占用了大量的勞動(dòng)力，生產(chǎn)成本較高。同時(shí)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品外形尺寸大小不一，也不美觀?！?/p>

通過(guò)引進(jìn)國(guó)外比較先進(jìn)的鍛打設(shè)備和磨削設(shè)備，節(jié)約了勞動(dòng)力成本?！半m然前期設(shè)備投資要多一些，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，在國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本不斷上漲背景下，能省下不少人工費(fèi)用。與此同時(shí)，生產(chǎn)效率也得以提高。更重要的是，產(chǎn)品的尺寸精度比原來(lái)更高了，產(chǎn)品外觀也很漂亮，迎合了外商的需求。”吳濤告訴記者。

另外，在技術(shù)改造方面，磐古實(shí)業(yè)打算在關(guān)鍵工序上用機(jī)器人來(lái)代替目前的手工。吳濤表示，磐古實(shí)業(yè)對(duì)機(jī)器人考察已有將近1年之久，很快就要簽約。他認(rèn)為，引進(jìn)機(jī)器人之后，關(guān)鍵工序效率將得到提高，也將降低人工成本。

提高質(zhì)量，設(shè)計(jì)外觀

作為磐古實(shí)業(yè)的主要出口市場(chǎng)，歐洲消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和外觀都很關(guān)注?！皻W洲客戶不僅要求產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量好，還要求外觀漂亮?！眳菨f(shuō)。不僅如此，歐洲客戶往往還要求產(chǎn)品認(rèn)證齊全?，F(xiàn)在手工具有3個(gè)關(guān)鍵認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，分別是德國(guó)GS質(zhì)量認(rèn)證、ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證，以及森林環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證FSC。這些認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)磐古實(shí)業(yè)目前均已通過(guò)。

“創(chuàng)新是永恒的主題。不創(chuàng)新，就沒(méi)有發(fā)展?！眳菨龑?duì)此很有感觸。不過(guò)，他也指出，手工具相對(duì)比較簡(jiǎn)單，比如斧子的外觀一般都是按照客人的圖紙來(lái)做，創(chuàng)新空間不大。那么，磐古實(shí)業(yè)是從何處著手進(jìn)行創(chuàng)新的呢？“我們改變的是斧頭的顏色、錘頭的顏色，再有就是柄的顏色和樣式?！?/p>

根據(jù)每年的流行趨勢(shì)，比如曲線型、流線型及麻點(diǎn)型等，磐古實(shí)業(yè)會(huì)對(duì)柄樣式進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)對(duì)頭和柄的顏色搭配也進(jìn)行改變。事實(shí)上，磐古實(shí)業(yè)也有能力根據(jù)市場(chǎng)需求變化對(duì)產(chǎn)品做出這些調(diào)整。正如吳濤所說(shuō)：“我們自己有模具廠，想改變的話很快就能實(shí)現(xiàn)?！泵扛?～4個(gè)月，磐古實(shí)業(yè)就能推出一款新產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者的眼球。

除了注重產(chǎn)品外觀，磐古實(shí)業(yè)在材質(zhì)選擇上也下足了功夫。例如，生產(chǎn)斧頭的材質(zhì)使用的是45號(hào)中碳鋼，這是專門(mén)用于做斧子的鋼材?！拔覀円话銖拇笮弯搹S購(gòu)買(mǎi)鋼材，質(zhì)量比較穩(wěn)定。”吳濤稱，磐古實(shí)業(yè)還從美國(guó)和德國(guó)進(jìn)口山核桃、水曲柳木材，用于生產(chǎn)手柄。這種木材生產(chǎn)出的手柄質(zhì)量高、花紋顏色漂亮，同時(shí)強(qiáng)度和韌性也好。雖然進(jìn)口材質(zhì)致使原材料成本有所上升，但產(chǎn)品檔次也會(huì)得以提升，相應(yīng)售價(jià)也高。

勇闖海外市場(chǎng)，立志百年品牌

經(jīng)過(guò)多年的積累，磐古實(shí)業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越穩(wěn)定，磐古品牌被越來(lái)越多的外商知道和認(rèn)可。磐古實(shí)業(yè)一直在與海外經(jīng)銷商合作開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在部分國(guó)家還有一些大型代理商。“我們正在考慮選擇一個(gè)比較合適的市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處?！眳菨f(shuō)。

現(xiàn)在“一帶一路”已經(jīng)上升為國(guó)家戰(zhàn)略，未來(lái)沿線市場(chǎng)商機(jī)或?qū)⑨尫拧?duì)此，吳濤表示：“這確實(shí)是一次發(fā)展的機(jī)遇。‘一帶一路沿線國(guó)家可能加大對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的采購(gòu)力度。我們現(xiàn)在也在關(guān)注這個(gè)概念。實(shí)際上，磐古實(shí)業(yè)產(chǎn)品目前已經(jīng)出口到沿線部分市場(chǎng)。遇到合適的時(shí)機(jī)，我們也會(huì)考慮更多地進(jìn)駐這些市場(chǎng)?！?/p>

不過(guò)，吳濤也分析說(shuō)，“一帶一路”沿線多是新興市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量檔次要求沒(méi)有歐美那么高，但很關(guān)注價(jià)格，希望物美價(jià)廉。如果產(chǎn)品不具備低價(jià)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入這些市場(chǎng)也并不容易。而與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)人工成本一直在增加。

面對(duì)當(dāng)前越來(lái)越激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，磐古實(shí)業(yè)通過(guò)參加德國(guó)科隆五金展、美國(guó)拉斯維加斯五金展和墨西哥五金工具展等國(guó)際展會(huì)，以及每年春秋兩次的廣交會(huì)，加大了對(duì)海外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度。

“在資金和人力方面，投資都比原來(lái)多了。我們希望保持磐古實(shí)業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！眳菨判臐M滿地說(shuō)，“我們的目標(biāo)，是要把磐古品牌打造成百年品牌?！?/p>