近幾年，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的日新月異和我國智能手機(jī)用戶數(shù)的猛增，手機(jī)客戶端（APP）的數(shù)量和種類呈井噴式增長，各大公司為了在移動(dòng)端（主要是手機(jī)）爭奪用戶，營銷模式可以說是“千姿百態(tài)”和“百家爭鳴”，這種現(xiàn)象背后隱藏的一條事實(shí)是：在移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，誰擁有了大量用戶，誰就會(huì)趁早勝出。在銀行界，各家銀行也先后推出了自己的手機(jī)銀行（APP）、理財(cái)寶等，為了吸引客戶，可以說不惜重金。鄭州市市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社（以下簡稱市區(qū)聯(lián)社）作為本土銀行業(yè)的一員，不甘示弱，也于近期推出了自己的手機(jī)銀行，那么，市區(qū)聯(lián)社如何利用這一平臺(tái)最大限量地挖掘自己的潛在客戶便成了一門必修課。

一、鄭州市區(qū)聯(lián)社發(fā)展手機(jī)銀行的必要性

鄭州市區(qū)聯(lián)社坐落于省會(huì)鄭州，自成立以來一直秉承著“植根都市，服務(wù)社區(qū)”的理念，近些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，發(fā)展手機(jī)銀行的必要性我們可以從以下幾點(diǎn)來說明，第一點(diǎn)：河南省與日俱增的網(wǎng)民數(shù)量。據(jù)河南省第二屆互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)發(fā)布分的《河南省互聯(lián)發(fā)展?fàn)顩r報(bào)告》顯示，今年1至5月份，全省互聯(lián)網(wǎng)用戶新增260.7萬，總數(shù)達(dá)到5831.9萬戶，居全國第六位，中部排名第一。第二點(diǎn)：現(xiàn)今的銀行業(yè)除了將PC端的網(wǎng)銀服務(wù)搬到移動(dòng)手機(jī)客戶端以外，商業(yè)銀行的手機(jī)客戶端正在聚攏并整合越來越多的功能。據(jù)商侶軟件公司市場總監(jiān)Alex分析到，“在移動(dòng)金融新興時(shí)代，手機(jī)銀行客戶端正逐步取代傳統(tǒng)的銀行柜臺(tái)和PC端口，逐漸成為銀行開展業(yè)務(wù)的新門戶?！钡谌c(diǎn)：手機(jī)銀行可以給客戶和銀行帶來很多方便。從客戶角度來說，他們不愿意去銀行排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)，而手機(jī)銀行可以讓客戶“7*24小時(shí)”，“隨時(shí)隨地”十分便利地享受各種金融服務(wù)；從銀行自身來說，手機(jī)銀行的發(fā)展能有效緩解柜面業(yè)務(wù)的壓力，帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升金融服務(wù)水平。

二、鄭州市區(qū)聯(lián)社現(xiàn)有手機(jī)銀行營銷模式

目前來說，市區(qū)聯(lián)社手機(jī)銀行的營銷模式，主要集中在網(wǎng)點(diǎn)營銷，靠柜員向客戶一一講解手機(jī)銀行的特色服務(wù)和優(yōu)惠活動(dòng)，然后根據(jù)客戶的意愿來決定是否辦理。但是在這一個(gè)“營銷無處不在”的時(shí)代里，很多客戶會(huì)本能性地反感柜員向他們推銷“東西”，這便對我們的柜員提出了更高的要求。具體體現(xiàn)為：

首先，我們還是要做好自己的服務(wù)工作。雖說服務(wù)對于銀行業(yè)來說是一個(gè)老生常談的話題，但服務(wù)的重要性依然毋庸置疑?，F(xiàn)在銀行間的服務(wù)競爭已到了“你有我也有”，“我有你沒有”的地步，要想做到這一點(diǎn)，我們就要充分從客戶的角度考慮服務(wù)，思客戶之所思，想客戶之所想，從而為他們提供更人性化的而服務(wù)。

其次，在向客戶介紹我行的手機(jī)銀行時(shí)要更有針對性，要選擇有代表性的客戶入手，比如經(jīng)常轉(zhuǎn)賬或匯款的個(gè)體商戶、喜歡方便和快捷的年輕人、固定時(shí)間給孩子打生活費(fèi)的家長、接受能力較強(qiáng)的固定收入者（如公務(wù)員、老師）等，這樣就可以達(dá)到“開一個(gè)，用一個(gè)”的效果。同時(shí)大堂經(jīng)理要現(xiàn)熱情地幫助客戶下載、安裝和使用手機(jī)銀行，并解答客戶的疑難。

三、鄭州市區(qū)聯(lián)社可以嘗試的其它方式的營銷

柜臺(tái)營銷固然重要，但在如今的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，難免顯得單調(diào)和乏味，因?yàn)閱渭兊墓衽_(tái)營銷會(huì)導(dǎo)致很多潛在客戶流失，同時(shí)我行的手機(jī)銀行“影響”到的客戶也少，這樣發(fā)展的會(huì)很緩慢，筆者認(rèn)為，可以嘗試以下方式營銷，具體而言：

第一種，短信營銷。短信營銷是一種最簡單的營銷方式，也是一種最廉價(jià)的營銷模式，借助我行的短信平臺(tái)給客戶直接發(fā)短信，并附說我行的手機(jī)銀行的特色：“跨行轉(zhuǎn)賬免費(fèi)”、“開通送流量包和積分”等等，以此來打動(dòng)潛在的客戶辦理我行的手機(jī)銀行。

第二種，平面海報(bào)營銷。平面海報(bào)營銷是一種吸引“路人”的營銷方式，具有“博眼球”的特色，具體而言：找專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)幾種漂亮的海報(bào)，在人流密集的車站、地鐵站、火車站、公交站站牌處等張貼，宣傳我行手機(jī)銀行。

第三種，視頻傳媒營銷。視頻傳媒營銷是一種傳播性很強(qiáng)的營銷方式，具體而言：找一個(gè)專業(yè)公司做一段有關(guān)手機(jī)銀行且傳播性比較強(qiáng)的視頻，然后利用大眾傳媒在電視、LED等大屏幕上進(jìn)行宣傳，以此達(dá)到更多的受眾。

第四種，借助互聯(lián)網(wǎng)營銷?？梢越柚脩舯容^多的社交軟件進(jìn)行營銷，比如：微信、QQ、微博，也可以借助很多第三方搜索軟件，比如：豌豆莢、91助手、360手機(jī)助手、百度手機(jī)助手等方便客戶下載。

第五種，業(yè)務(wù)營銷。業(yè)務(wù)營銷是一種借助本行的“特色”業(yè)務(wù)（主要是理財(cái)）。

在手機(jī)銀行端進(jìn)行優(yōu)惠銷售（其它平臺(tái)不優(yōu)惠）的模式，已達(dá)到宣傳手機(jī)銀行的目的，當(dāng)然這樣也有助于理財(cái)?shù)匿N售，實(shí)現(xiàn)“共贏”。近期鄭州市區(qū)聯(lián)社和中融金（北京）科技有限公司推出的金燕·e點(diǎn)成金就是一款符合這些條件的理財(cái)產(chǎn)品。

當(dāng)然做到這些還不夠，我們還要不斷提升我行手機(jī)銀行的客戶體驗(yàn)，除了已有的賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款等傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模塊，還要增加網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)航、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)約、交水電費(fèi)、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上理財(cái)?shù)缺忝穹?wù)，目的就是吸引客戶去使用APP，擴(kuò)大流量、同時(shí)也增強(qiáng)客戶的粘性。同時(shí)遇到節(jié)假日等特殊日子，利用短信平臺(tái)對客戶進(jìn)行深情的問候，增加與客戶的親密度。

作者簡介：張文琨（1989-） ，男，河南鄭州人，民族，漢，柜員， 單位：鄭州市市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社。