文/本刊記者孫昊

臺勵福：新常態(tài)下的厚積薄發(fā)
——專訪臺勵福機(jī)器設(shè)備（青島）有限公司總經(jīng)理林佳郁

文/本刊記者孫昊

作為最早進(jìn)入大陸市場的叉車制造企業(yè)之一，臺勵福有著豐富的叉車制造和市場營銷經(jīng)驗。在新常態(tài)來臨之時，臺勵福仍保持穩(wěn)健發(fā)展，這里究竟有何訣竅？記者采訪了臺勵福機(jī)器設(shè)備（青島）有限公司總經(jīng)理林佳郁女士，請她為讀者介紹臺勵福的經(jīng)營之道。

做最專業(yè)的叉車制造企業(yè)

林佳郁介紹，早在上世紀(jì)90年代，臺勵福就已經(jīng)通過與山東汽車齒輪總廠、山東汽車進(jìn)出口公司等老牌國企的合作進(jìn)入了中國大陸市場，可以說是最早把物料搬運領(lǐng)域的世界先進(jìn)經(jīng)驗帶入中國大陸的企業(yè)之一。2000年，臺勵福在青島正式建廠，標(biāo)志著青島臺勵福的成立。在此后的15年內(nèi)臺勵福最高年產(chǎn)銷量已達(dá)萬臺。林總表示，臺勵福的目標(biāo)是成為國內(nèi)最專業(yè)的叉車制造企業(yè)。所謂“最專業(yè)”并不是要做最高端的產(chǎn)品，而是希望產(chǎn)品的輻射面最完善?！拔覀冊谂_灣的母廠可以為市場提供高端叉車產(chǎn)品，而青島的工廠主要生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。除此之外，近兩年我們也開始生產(chǎn)倉儲叉車?！绷挚傊赋?，一般的國內(nèi)廠商所生產(chǎn)的產(chǎn)品檔次比較固定，不同的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品檔次甚至可以用“涇渭分明”來形容，如外資品牌大多生產(chǎn)高端產(chǎn)品，而國內(nèi)企業(yè)以經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品為主。“雖然他們的產(chǎn)品類型比較完善，包括內(nèi)燃、電動平衡重產(chǎn)品及倉儲車產(chǎn)品，但基本都處于同一檔次，并不一定能滿足不同購買能力的用戶的需求?！币虼耍饶苌a(chǎn)高端產(chǎn)品也能生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的臺勵福希望能與用戶共同發(fā)展，根據(jù)用戶企業(yè)發(fā)展階段的不同，及需求的產(chǎn)品類型的變化，大陸和臺灣分別獨立研發(fā)生產(chǎn)的臺勵福，可以滿足用戶在發(fā)展過程中提高產(chǎn)品檔次的需求。

林總表示，臺勵福在臺灣的工廠有著豐富的研發(fā)制造經(jīng)驗，工藝水平可媲美同等價位的日本產(chǎn)品。“臺勵福去年與豐田進(jìn)行合資，是為了貫徹自身的戰(zhàn)略規(guī)劃，針對大陸用戶的需求，我們希望能夠借助青島臺勵福的成本控制優(yōu)勢，借鑒豐田產(chǎn)品的長處，讓大陸市場的用戶投入更少的資金就能體驗到最好的產(chǎn)品解決方案?！绷挚傊赋?，目前國內(nèi)的叉車制造企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，每家企業(yè)推出的產(chǎn)品都差不多，除了品牌以外很難說這些產(chǎn)品之間有什么區(qū)別。“所以如何向用戶證明我們的性價比高，就成了當(dāng)務(wù)之急。臺勵福雖然有臺灣的研發(fā)作為基礎(chǔ)，但是多多少少還是會遇到一些瓶頸，這也是我們?yōu)槭裁催x擇和其他企業(yè)合作，也是為什么最終選擇了豐田的原因?！弊鳛槿蜾N量領(lǐng)先的叉車制造企業(yè)，豐田并不只打高端牌，也并不追求產(chǎn)品有多么花哨，而是能夠在最可控的成本下給用戶帶來最優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，而這與臺勵福所要達(dá)到的目標(biāo)是不謀而合的?！霸诮窈蟮暮献髦?，我們將會把豐田的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢和臺勵福在大陸的渠道和成本優(yōu)勢結(jié)合起來，從而使得用戶在選擇我們產(chǎn)品的時候能夠購買到性價比最高的產(chǎn)品。這也是臺勵福跳出大陸市場同質(zhì)化怪圈的重要手段?！辈粌H如此，林總還認(rèn)為臺勵福背負(fù)著更加崇高的使命。“然而我們還是有著更進(jìn)一步的追求，我們希望讓‘中國制造’能夠生產(chǎn)出更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，所以我們一直要求青島臺勵福在保證自身特點的前提下，將質(zhì)量達(dá)到最高?！?/p>

建立完善的全國直銷網(wǎng)絡(luò)

林總表示，叉車是一個注重“就近服務(wù)”的產(chǎn)業(yè)，不可能做到一個銷售據(jù)點輻射全國，因此許多企業(yè)選擇了經(jīng)銷商制。臺勵福成立初期建立的直銷網(wǎng)絡(luò)的市場策略不同于這種“主流思維”。這主要是因為臺勵福進(jìn)入大陸市場比較早，且在進(jìn)入大陸之初就明確了要建立完善的直銷體系這一策略。在廣東建立了第一個直銷點后，臺勵福陸陸續(xù)續(xù)在全國建造了60多個直營門市部。加上沖床、數(shù)控廠等等，可以說臺勵福在大陸布局了上百個網(wǎng)點。

近兩年，青島臺勵福也采取了直營門市和經(jīng)銷商并存的銷售策略，在充分發(fā)揮直營門市穩(wěn)定化的同時，通過導(dǎo)入經(jīng)銷商而使經(jīng)營方式更加靈活。“這就是為什么我們有信心說我們對國內(nèi)市場有很強的掌控能力。這也解答了很多人的疑惑：臺勵福并非大陸本土企業(yè)，為何對市場的掌控能力要強于許多本土企業(yè)?！绷挚傊赋?，這段時間，國內(nèi)市場形勢變化巨大，而直銷門市的優(yōu)勢使臺勵福能夠?qū)崒嵲谠诘亓私庥脩舻男枨?，可以牢牢地將客戶資源掌握在自己手中。直至現(xiàn)在，臺勵福的經(jīng)銷商數(shù)量也已經(jīng)達(dá)到70多家，經(jīng)銷商的經(jīng)營使銷售區(qū)域覆蓋面積更廣。因此，現(xiàn)在臺勵福的發(fā)展離不開公司初期為建立完善的直銷體系而投入的經(jīng)濟(jì)成本、時間成本，同時，也離不開因?qū)虢?jīng)銷商體系而實現(xiàn)對市場的全方位把握。

新常態(tài)下的穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略

在談到企業(yè)發(fā)展時，林佳郁總經(jīng)理表示，一個企業(yè)要發(fā)展，必須對自身有準(zhǔn)確的定位。“雖然我們打下了良好的基礎(chǔ)，大陸臺灣兩端研發(fā)制造，還有著完善的銷售渠道，但我們既不會利用這些優(yōu)勢去盲目地攀比高技術(shù)，也不會去打價格戰(zhàn)?！绷挚傉J(rèn)為，只有對自己有著清晰定位，才能真正把品牌做強做大。其次，臺勵福重視市場渠道?！扒澜ㄔO(shè)需要長遠(yuǎn)的眼光，打造品牌和鋪設(shè)市場都是要大量投入資源且短期難以得到回報的，但這是我們要在國內(nèi)市場立足發(fā)展的必要基礎(chǔ)，只有這樣長期穩(wěn)固下來，我們的品牌和產(chǎn)品才能有自己的特色?！弊鳛橐患议_始時規(guī)模并不算大的非本土民營企業(yè)，臺勵福在進(jìn)入大陸之初也遇到過許多困難?！叭绻?dāng)時我們選擇了走快速爆發(fā)式發(fā)展，臺勵福會很快發(fā)展壯大，但緊接著肯定會因為無以為繼而衰落?！绷挚傊赋?，許多企業(yè)的銷量之所以上上下下徘徊不定，不是因為他們的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)水平有多大的變化，而是他們只是隨著市場形勢的變化隨波逐流，甚至可以說是“看天吃飯”?！罢麄€市場的這種現(xiàn)狀，令人扼腕嘆息。要改變這一狀況，需要行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)共同努力。臺勵福愿意以身作則，不斷追求進(jìn)步，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗，與國際高端品牌接軌。”

面對新常態(tài)，林總認(rèn)為，作為一個企業(yè)的決策者，一定要沉得住氣，切忌慌亂。她表示，即使需求下降，中國經(jīng)濟(jì)整體還處于低速增長的狀態(tài)。在這種情況下，更要兢兢業(yè)業(yè)地做好產(chǎn)品和服務(wù)。除此之外，這對企業(yè)來說也是一個很好的轉(zhuǎn)型機(jī)會?！耙耘_勵福為例，我們認(rèn)為叉車產(chǎn)品不能僅僅看生產(chǎn)和銷售兩端，作為廠商要關(guān)注產(chǎn)品的整個生命周期。因此我們開始嘗試從整機(jī)銷售到售后服務(wù)、配件銷售、叉車租賃、二手車翻新、直至車輛報廢，在這一過程中為用戶提供整體的解決方案。”林總認(rèn)為，叉車制造企業(yè)要將產(chǎn)品完整的生命周期呈獻(xiàn)給用戶，而不僅僅是一筆買賣。這是任何主機(jī)廠都需要看到的趨勢。“用戶對誰能給自己創(chuàng)造更高的價值是看得很清楚的，在這個過程中主機(jī)廠也可以實現(xiàn)一些附加利潤，從而實現(xiàn)雙贏?！?/p>

對于市場，林總希望叉車市場逐漸趨于理性?！拔艺J(rèn)為嚴(yán)峻形勢還將至少持續(xù)一年半到兩年。因此，我不會去和我銷售門市部的人員說‘忍一下，冬天就會過去’這種話，而是會讓他們做好長期艱苦奮斗的準(zhǔn)備，一定要讓他們穩(wěn)下來，不要過度悲觀，避免產(chǎn)生有悖于發(fā)展策略的情況，要讓他們做好心理預(yù)期，而不是僅僅去想怎樣賣出更多的產(chǎn)品。畢竟這不是市場變壞了，而是另一種常態(tài)?！绷挚傉J(rèn)為，首先，大家要一起保護(hù)叉車市場，低價競爭當(dāng)然是不能繼續(xù)的，繼續(xù)低價競爭只會削弱產(chǎn)品價值。其次，所有的廠商都要專注于產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)的升級，在這個時期內(nèi)練好內(nèi)功?！芭_勵福一己之力畢竟有限，只有大家一起進(jìn)行研發(fā)，這個領(lǐng)域的技術(shù)才能發(fā)展。只有整個行業(yè)都求質(zhì)而不是求量，才能帶動配件供應(yīng)廠商升級產(chǎn)品，從而形成一種良性循環(huán)?！绷挚偙硎?，如果國內(nèi)企業(yè)抓住這個機(jī)會練好內(nèi)功，轉(zhuǎn)型升級，兼顧出口，整個物料搬運行業(yè)在新常態(tài)下依舊大有可為。