誰能成為下一個BAT？創(chuàng)業(yè)都要活在BAT的陰影下？每一起合并背后都是BAT在下棋？對于當(dāng)下的中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來說，BAT（指百度、阿里巴巴和騰訊）是三座繞不過去的大山。

但還是有人從BAT的夾縫中嗅到機會并發(fā)展壯大。2014年7月在香港上市的天鴿互動（01980.HK）就是這樣一家公司。“我們就是圍繞‘三四線城市的BAT這個主題，做一些邊邊角角的生意。”在杭州城西銀泰的辦公室里，天鴿互動CEO傅政軍對筆者說道。這也是自去年在香港上市后，傅政軍首次接受媒體的深度專訪。

說到“天鴿互動”這個名字，很多人可能并不是很熟悉，但是只要提到天鴿互動旗下最著名的業(yè)務(wù)9158秀場時，不少人應(yīng)該都有所耳聞，即便沒有用過——類似于陌陌一直想要洗白最初的“約炮神器”稱號，9158也被很多人想當(dāng)然地認(rèn)為是“美女經(jīng)濟”。

“其實根本就不是一個‘從良的過程，我們從第一天開始就堅持不能違規(guī)?！备嫡娭鲃犹岬浇诖鬅岬囊粋€由王思聰投資的視頻直播社交APP“17”，因出現(xiàn)違規(guī)內(nèi)容而被下架，這在9158早就不會出現(xiàn)。天鴿互動很早之前就研發(fā)了一套監(jiān)管系統(tǒng)并申請了專利，可以做到全平臺無死角，任何不良內(nèi)容都會在幾分鐘內(nèi)被快速處理。

另據(jù)傅政軍介紹，目前9158在其總業(yè)務(wù)中的占比只有30%左右了，天鴿互動近兩年尤其是上市之后，一直在向移動游戲和醫(yī)療、O2O娛樂和互聯(lián)網(wǎng)金融等方向轉(zhuǎn)型拓展。

在中國的實時社交視頻社區(qū)市場，除了天鴿互動外，更為知名的是2012年在美國上市的歡聚時代（YY）?！拔覀儍杉乙粵]競爭，二來都很賺錢。”傅政軍說，雖然今年以來業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了很多行業(yè)老大和老二合并的現(xiàn)象，如滴滴和快的、美團(tuán)和大眾點評、攜程和去哪兒等等，雖然有投資人也撮合過天鴿互動和YY合并的事宜，但傅政軍和李學(xué)凌（歡聚時代CEO）都覺得沒必要，“上完市后還合并的都是沒錢賺不停燒錢的公司”，傅政軍說。

根據(jù)8月21日天鴿互動公布的截至2015年6月30日的中期財報，上半年營收3.72億元，較去年同期上升8%;凈利潤為1.52億元，同比增長15.3%，相比去年1.74億元的虧損，已扭虧為盈。尤為值得一提的是，天鴿互動的月均活躍用戶數(shù)從去年年底的7.4%提高到了二季度末的18%。

另據(jù)其招股書和年報顯示，天鴿過往四年的營收分別為：2011年3.844億元、2012年4.558億元、2013年5.482億元、2014年6.92億元，相對應(yīng)凈利潤分別為1.399億元、1.583億元、2.063億元、2.67億元。

“我們的典型客戶就兩類，其中90%左右是三四線城市的低收入群體，也就是所謂的‘屌絲;另外10%則是一些中高收入群體的小老板，如煤老板、包工頭等?！备嫡姼嬖V筆者，他們也針對白領(lǐng)群體做了一些探索，但目前來看還都不是很成功。

1978年出生于浙江金華的傅政軍年齡其實并不算大，但卻是一個互聯(lián)網(wǎng)老兵了。早在上世紀(jì)90年代末還在讀大學(xué)時，傅政軍就已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)，先后做過搜索引擎、網(wǎng)上書城、廣告交換聯(lián)盟、下載軟件等十多個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，但大多都不是很成功。天鴿互動的前身9158創(chuàng)立于2004年左右，其過往十余年的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，“幸虧去年上市成功了，要不然我們今年也是非常危險?！备嫡娬f道。

“創(chuàng)業(yè)就是十賭九輸，甚至100賭99輸、1000賭999輸”，這是傅政軍在回顧自己近20年的創(chuàng)業(yè)歷程時的一個深刻感悟。傅政軍以往的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷到底有何兇險，天鴿互動又是如何做到了成功上市，以及上市這一年多來進(jìn)行了怎樣的變革創(chuàng)新，傅政軍和天鴿互動的經(jīng)歷應(yīng)該可以給當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們一些啟發(fā)和思考。

做秀場而不是做下載

“我做搜索引擎其實比百度還早?！?997年，還在浙江工業(yè)大學(xué)讀大三的傅政軍就已經(jīng)開始涉足互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)計算機的他業(yè)余時間靠著編程兼職，幫助中國電信做了TOP88搜索，還幫著一家國有出版社做了169網(wǎng)上書城。他記得很清楚，當(dāng)時的銷售額都還是靠著郵局的虧款單寄過來的。

1998年，傅政軍遇上了知名天使投資人馮波，以網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟“太極鏈”的項目拿到了馮波的100萬美元。此前，馮波剛剛投資了王志東的四通利方，并一手撮合了王志東與姜豐年，成立了新浪。

在2000年前的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，品牌廣告在互聯(lián)網(wǎng)上還投入較少，草根站長主要靠互相交換各自站點的鏈接形成聯(lián)盟，來獲取流量。聯(lián)盟，則從站點的用戶點擊中收取微利。這是傅政軍在互聯(lián)網(wǎng)長河的發(fā)展中，較早看到的機會。說到底，太極鏈做的是流量和網(wǎng)絡(luò)廣告的生意。傅政軍回憶說，太極鏈當(dāng)時增長很快，他的一臺服務(wù)器根本扛不住。

如果當(dāng)時傅政軍把這些搜索、書城和太極鏈都堅持做下去呢？會不會成為今天的百度或者是當(dāng)當(dāng)？“以前再怎么堅持都是沒用的，還是得靠資本的，不過太極鏈確實是可惜了?！?2001年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫驟起，IDG的熊向東找到傅政軍，想撮合好耶與太極鏈合并，IDG也是好耶的投資方。由于已受到泡沫的沖擊，IDG的開價是50萬美元，比馮波給的天使價100萬美元還少一半，傅政軍覺得不劃算而沒有接受。

但看到事后好耶賣給了江南春的分眾后，傅政軍也表現(xiàn)出了后悔，傅政軍回憶說，這是自己錯過的一筆絕好的生意。后來加上馮波指揮的太多，而傅政軍也說服不了馮，太極鏈最終走向沒落。

2003年，傅政軍有一次去網(wǎng)吧看到不少人在玩一個韓國的叫“十人房”的視頻游戲。他雖然看不懂韓文，但就想能不能把這個引入中國。為此他成立了一家叫做“99情緣（99lover）”的公司進(jìn)行照搬學(xué)習(xí)，但受限于當(dāng)時中國的帶寬還很慢，最終只能采取一秒鐘放兩到三張照片的形式起步。

“送禮的模式可以說是我們對互聯(lián)網(wǎng)最大的貢獻(xiàn)了?！表n國的十人房是采取注冊會員收取一定費用的模式，但傅政軍作為創(chuàng)業(yè)者，流量少，學(xué)不了這種模式，他就想出了做百人房，送虛擬的禮物和花的模式。所謂百人房，就是以3個視頻為主，100個用戶觀看的模式。在選擇了以禮物為盈利模式的路線后，擴大房間人數(shù)也就是很自然的事了，因為禮物的本質(zhì)是炫耀，需要更多的人圍觀效果才更好?？克投Y物這種模式，收入也慢慢增長起來，他也將公司搬到了上海。

“幸虧當(dāng)時在上海，如果不在上海也就拿不到那筆錢?！备嫡娀貞浾f，整個2004年他都在折騰吸引新的融資的事情，最終在2005年的時候，傅政軍拿到了臺灣C2創(chuàng)義管理的150萬美元的融資。

當(dāng)時除了99情緣外，傅政軍和他的團(tuán)隊同時還在做一個名為“快快下”的電影下載軟件，迅雷也差不多是那時候起步的。“快快下”甚至比當(dāng)時的迅雷還做得好，安裝包小下載速度快。但臺灣C2的投資人考察后認(rèn)為，做下載遲早會遇到版權(quán)問題的風(fēng)險，因此在投資人的建議下，傅政軍放棄了“快快下”，將全部精力都投入到了99情緣上面。

“起步要早，人脈要多，但另一半還是要靠自己努力?！被仡欁约耗贻p時候的這些創(chuàng)業(yè)史，傅政軍并不覺得有什么遺憾。

堅持“多對多”模式 沒做語音是遺憾

盡管順利拿到了投資，但99情緣接下來的發(fā)展也并沒有一帆風(fēng)順。傅政軍回憶說，2006年左右，公司遇到一個特別兇險的困境，一位大客戶看中了他們的商業(yè)模式，投錢來把99情緣最大的房間整體搬走了。除了技術(shù)，二三十名運營、銷售、后勤管理員工都被他挖走了。

“當(dāng)時嚇?biāo)懒耍焯扉_會研究如何應(yīng)對。那人社會背景復(fù)雜，公司管理辦法也比較彪悍?！备嫡娬f，2007年，99情緣一個月只有五六百萬元的銷售額，五六十萬元利潤，當(dāng)時咬牙挺著，也不知道下一步會怎樣。但對方前前后后花了兩個億，最終并沒有做起來。

2008年，99情緣更名為9158，并成立了母公司天鴿集團(tuán)。也是在2008年，天鴿獲得了IDG的2000萬美元B輪投資。在傅政軍創(chuàng)辦太極鏈的時候，IDG曾主導(dǎo)將好耶和太極鏈合并，但他覺得估值太低沒同意，這一次IDG終于續(xù)上前緣。

獲得了投資之后的9158也升級了社區(qū)生態(tài)，主播得到的貨幣不再等同于人民幣，進(jìn)而產(chǎn)生了一個全民娛樂網(wǎng)絡(luò)量販?zhǔn)終TV模式。很多人在麥克風(fēng)上輪流唱歌、聊話題、跳健身舞，展示自己以獲得別人的認(rèn)可。

“9158的核心付費用戶分化成35歲以上和20歲以下的兩個群體，這很有趣，20歲以下的屌絲人數(shù)最多，但35歲以上的群體，事業(yè)有成，最舍得花錢，也有時間。”傅政軍說，低收入用戶一個月花個10塊錢、20塊錢在他們這里也玩得很開心，而一些小老板們，如煤老板、包工頭等，則出手闊綽，累計消費甚至有上千萬的。

隨著9158的發(fā)展壯大，不可避免地出現(xiàn)了一些主播在直播時違規(guī)的情況，遇到違規(guī)的用戶，很多時候封了他的賬號，他還會再注冊一個新的賬號繼續(xù)進(jìn)來?！捌鋵崗牡谝惶扉_始，我們就是堅持不能違規(guī)。”傅政軍澄清說，9158過去這幾年并不是一個“從良”的過程，他們在2007年就研發(fā)了一個系統(tǒng)，遇到違規(guī)內(nèi)容就咔嚓封掉。具體而言，他們每到2-3分鐘會自動抓取，系統(tǒng)如果出現(xiàn)不能判別的畫面，會立即反饋到金華的客服中心，同時他們每周會把這一周的周報匯報給當(dāng)?shù)氐墓簿帧４送?，他們還授予了浙江金華公安局的一個管理權(quán)限，可以隨時進(jìn)入他們的視頻網(wǎng)站察看。

在9158之后，市面上也出現(xiàn)了很多同類型的競爭者，如六間房、呱呱、YY等?！岸鄬Χ嗫梢哉f是我們的一個特色”，傅政軍介紹說，不同于YY等重點打造秀場明星的一對多模式，9158一直堅持的是更加平等的多對多模式，類似于在一個班級里，大家都是同學(xué)。在傅政軍看來，雖然一對多模式見效快，更易快速打造明星和品牌效應(yīng)，但多對多模式的共享經(jīng)濟特色更為突出，發(fā)展更為穩(wěn)健?！昂芏嗳艘捕枷胱龆鄬Χ嗄Ｊ剑紱]有做成，我覺得其中很核心的問題就是這個模式發(fā)展較慢，創(chuàng)業(yè)者未必能堅持下來”，傅政軍說。

2010年，在IDG的幫助下，新浪以現(xiàn)金和資源作價3000萬美元入股9158，包括2000萬美元的現(xiàn)金，以及價值1000萬美元的新浪UC。除了獲得資金支持外，9158還贏得了新浪的媒體資源和品牌背書，新浪秀業(yè)務(wù)也劃入天鴿集團(tuán)。

“比起外面的同類型競爭者，我更關(guān)注從我們公司內(nèi)部出去創(chuàng)業(yè)的?！备嫡娬f他們當(dāng)時也遭遇過價格戰(zhàn)，但畢竟9158已經(jīng)積累了好幾年，一些挑戰(zhàn)者受到直接沖擊，9158反而最終沒有損失，銷售額增長了很多。

2014年7月9日，“天鴿互動”正式在港交所掛牌交易，傅政軍作為CEO，親手敲響上市銅鑼。開盤價5.99港元，較5.28港元的發(fā)行價上漲13.4%。當(dāng)日該公司收盤價為5.81港元，市值約為70.71億港元。

目前天鴿互動社交視頻平臺項目下經(jīng)營八個“多對多”社區(qū)（包括兩個主要社區(qū)，9158視頻社區(qū)及新浪秀）及一個“一對多”社區(qū)（新浪秀場）。截止2014年12月31日，公司建立了一個擁有超過2.6億用戶、28萬個實時視頻聊天室，且聊天室規(guī)模介于50-1000人的活躍生態(tài)系統(tǒng)。

“能上去說明資本市場認(rèn)可你，至少是60分?！钡cYY比起來，傅政軍還是覺得很遺憾，他覺得如果他們早年做視頻后再切入語音的話，說不定現(xiàn)在天鴿和YY的市場位置就會倒過來了。YY（歡聚時代）在2012年11月就已經(jīng)登陸納斯達(dá)克交易所，與天鴿互動的凈利潤只有3億元左右相比，YY的凈利潤約在10億元。

一個半成功者的迷茫

早在上市前，傅政軍就曾多次提及天鴿互動的轉(zhuǎn)型方向——移動醫(yī)療，并在上市路演時表示，“移動醫(yī)療是公司上市后的重要戰(zhàn)略方向之一?！庇谑牵禅澔釉?014年底就宣布入股杭州希禾信息技術(shù)有限公司，并在其后增資成為最大股東。杭州希禾是一家提供移動互聯(lián)網(wǎng)健康信息服務(wù)的公司，目前公司開發(fā)了健康管理信息化領(lǐng)域的系列產(chǎn)品。2015年上半年，天鴿互動又收購了杭州瑞麗整形外科門診部部分股權(quán)，還投資了一家化妝品試用的公司。

按照傅政軍最初的規(guī)劃，杭州希禾的主要業(yè)務(wù)是服務(wù)機構(gòu)客戶，但未來需要面對更廣闊的個人市場，而大型社區(qū)的運營、互動是天鴿的長項。收購杭州瑞麗整形這家公司則是希望服務(wù)9158一些美女主播的衍生需求。

“我們做了很多面向白領(lǐng)方面的探索，但到目前看都不是很成功?！备嫡娞寡裕最I(lǐng)市場還是比較難做的，很多人是想享受到免費服務(wù)，但在花錢上比較謹(jǐn)慎。

認(rèn)識到這種局限性后，傅政軍覺得天鴿互動當(dāng)下更要緊的還是要服務(wù)好老用戶，也就是大約三四十萬個小老板。為此，他們在今年還推出了P2P服務(wù)。

由于今年股市的不景氣，以及實體經(jīng)濟增長的放緩，天鴿互動客戶群中不少人出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，衍生車貸業(yè)務(wù)公司有直接的需求受眾。

除了上述探索，天鴿互動在上市前后一直在探索的還有移動游戲、線上線下KTV的互動。天鴿互動目前已經(jīng)有三款手游，下半年還會推出一個新的暗黑系列，拿歐美IP的一些重手游，目前已經(jīng)簽下兩款游戲，預(yù)計9月份或者第四季度可以看到。天鴿互動此前與溫州的KTV連鎖龍頭百嘉樂量版KTV建立戰(zhàn)略合作，成為其獨家合作伙伴，共同開拓百嘉樂品牌O2O卡拉OK業(yè)務(wù)。

但傅政軍的思路目前也有變化。“如果說你要占領(lǐng)每個包廂，這個是非常困難的一件事情，我現(xiàn)在就是占領(lǐng)大廳?！备嫡娬f，他們最初是希望讓KTV整個系統(tǒng)都換成他們家的，但是一家一家去跟這些線下KTV店談，這個事情做起來還是太重了。但如果在KTV的大廳里放置他們的一個智能桌游設(shè)備則相對簡單，一張桌子目前每個月也能有固定收入，未來這樣的智能設(shè)備也可以進(jìn)一步拓展到酒吧、會所等場合。在傅政軍看來，這就是天鴿互動的O2O娛樂戰(zhàn)略?，F(xiàn)在他們正在廣東和四川這兩個天鴿原先代理就做得比較強的省份進(jìn)行推廣試點。

此外，天鴿互動在上市后已經(jīng)邁出了國際化的步伐。今年上半年，天鴿互動成立了首家海外子公司天鴿日本，針對日本用戶提供實時社交娛樂視頻服務(wù)，將公司成功的營運模式復(fù)制至其他地區(qū)，實現(xiàn)海外擴張。公司另外透過授權(quán)海外企業(yè)使用公司其中一項實時視頻技術(shù)專利獲取收入，同時探索各外地市場。

“這個移動端創(chuàng)業(yè)的風(fēng)潮，我覺得會下去的”，傅政軍說，天鴿要把精力花在他們認(rèn)為是靠譜的事情上去?！霸诤锩娲螋~，在江里面打魚，不要去海里面捕魚”，具體來講也就是說，與其總想著去和BAT競爭，還不如去扎扎實實服務(wù)好自己的核心用戶，“機會總是有的，但是目標(biāo)不要太大?！?/p>

現(xiàn)在還不滿40歲的傅政軍如今可謂是功成名就，但他說他也有自己的苦惱——一個“半成功者”的苦惱：在他眼里，YY和唯品會才真算得上成功，但天鴿互動如今的發(fā)展其實已相對穩(wěn)健，只需按照先前既定的道路穩(wěn)步前進(jìn)就好，“人家馬云到我這個年紀(jì)才開始創(chuàng)業(yè)，或許我應(yīng)該去找馬云讓他指導(dǎo)我一下”。

蘇克：特約資深撰稿人