焉靖文

2015年對金融從業(yè)者來說，是充滿挑戰(zhàn)的：更誘人的私人財富規(guī)模、參與者更多、邊界更模糊的大一統(tǒng)財富管理市場、更加復(fù)雜的各類理財產(chǎn)品及激烈和粗放的高端客戶爭奪，都要求金融從業(yè)者具備更細(xì)膩的客戶需求分析的能力，更貼切的客戶溝通傳情達(dá)意的能力。在高端客戶從被動型投資者逐步向知識型投資者變化的21世紀(jì)，財富管理教育的方向?qū)Q定金融機(jī)構(gòu)的客戶營銷與服務(wù)水平，也將指明金融從業(yè)者的專業(yè)培養(yǎng)路徑。

在此背景下，以探討新生活方式（New Lifestyle）、新資產(chǎn)配置（New Allocation）、新財富管理（New Wealth Management）為主題的“2015財富管理教育國際研討會”將于5月18～19日舉辦。帶著對客戶的新生活方式的深入分析、對客戶新的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的深刻解讀，本屆研討會將云集國際財富管理行業(yè)的導(dǎo)師及精英，探討財富管理教育的新方向。對于本屆研討會的主題和財富管理行業(yè)的新趨勢，研討會主辦方負(fù)責(zé)人國際財富管理協(xié)會（IWMA）中國執(zhí)行委員會主席毛丹平博士接受了本刊記者的專訪。

請介紹一下“2015財富管理教育國際研討會”舉辦的背景。

毛丹平：在大資管的時代，傳統(tǒng)金融行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)金融及第三方理財機(jī)構(gòu)一起爭奪客戶的錢包份額（SOW），在權(quán)益類資產(chǎn)帶來的不確定卻誘人的回報重新回到人們的金錢夢中的時候，幾年前獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的固定收益類產(chǎn)品如余額寶、P2P及信托產(chǎn)品在客戶錢包中的地位令所有參與者擔(dān)心。與此同時，財富管理行業(yè)展現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢。

第一，2008年國際金融危機(jī)以來，全球財富管理市場發(fā)生深刻調(diào)整，最突出的是全球財富分布和投資逐漸向新興市場傾斜。新興財富市場出現(xiàn)高速增長，其中亞洲地區(qū)以20%的復(fù)合增長率高居榜首。2011年波斯頓咨詢公司最新的調(diào)查表明，全球85%以上的私人銀行、80%以上的對沖基金和75%以上的私募股權(quán)基金在今后幾年都將增加對新興市場的配置，這使得全球財富管理中心出現(xiàn)東移的跡象。此外，中國客戶成為全球發(fā)達(dá)地區(qū)的私人銀行的主要新增客戶，在多倫多皇家私人銀行的亞太私人銀行客戶中心，幾乎90%的客戶資產(chǎn)具有中國背景，可以說，中國的市場和客戶成為影響全球財富管理市場的關(guān)鍵因素。

第二，客戶財富管理的需求偏好日趨復(fù)雜。據(jù)貝恩咨詢調(diào)查顯示，追求高質(zhì)量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育等需求偏好明顯上升。與此同時，財富管理投資組合發(fā)生了深刻變化，其中最突出的變化是房地產(chǎn)投資占比趨于下降。2006年，房地產(chǎn)在富裕人群投資組合中的占比高達(dá)24%，但這一數(shù)字在2012年下降到15%。與此相對應(yīng)的是，另類投資持續(xù)受到關(guān)注，其中私募股權(quán)、對沖基金、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品發(fā)行增速明顯，海外資產(chǎn)占比不斷提高，這樣的配置趨勢使得客戶收益結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜化。

第三，財富管理的盈利模式悄然變化。過去金融機(jī)構(gòu)的財富管理盈利來源主要是為客戶代理交易所收取的傭金，比重高達(dá)90%。為了有效避免收取傭金帶來的利益沖突并減少客戶承擔(dān)的風(fēng)險，金融機(jī)構(gòu)的盈利模式需要向按照客戶的資產(chǎn)規(guī)模和理財方案的知識含量收費(fèi)的方向轉(zhuǎn)變。

第四，大資管時代的金融機(jī)構(gòu)行業(yè)界限正在變得模糊。無論是銀行、證券、保險還是基金、信托、第三方理財公司、互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)，競爭不再局限于本行業(yè)，而是廣泛地發(fā)生在整個財富管理行業(yè)，機(jī)構(gòu)所爭奪的是一個共同的市場份額——客戶的錢包份額。保險公司通過分紅險和海量保險代理人隊(duì)伍獲得資產(chǎn)管理的錢包份額，銀行的私人銀行業(yè)務(wù)通過委托資產(chǎn)管理的各類新型金融產(chǎn)品擁有金字塔頂尖客戶的錢包份額，互聯(lián)網(wǎng)金融通過便利的支付手段和相對高回報瓜分了網(wǎng)民的錢包份額，證券公司通過資本神話重新引流了客戶的錢包份額。伴隨行業(yè)發(fā)展，人才缺口成為不得不重視的問題之一。

：請具體談?wù)劚敬螘h的三大主題，以此主題作為研討的內(nèi)容出于哪些考慮？

毛丹平：此這次研討會的主題是：新生活方式（New Lifestyle）、新資產(chǎn)配置（New Allocation）、新財富管理（New Wealth Management）。我們認(rèn)為，客戶新的生活方式和已經(jīng)存在新的復(fù)雜的資產(chǎn)組合將對財富管理業(yè)務(wù)提出挑戰(zhàn)，決定了財富管理業(yè)務(wù)的新方向。同時，對客戶新的生活方式的用心解讀和對客戶新資產(chǎn)組合的收益模式的理解，將影響財富教育的話題和金融從業(yè)人員的職業(yè)方向。

關(guān)于新生活方式，我們重點(diǎn)關(guān)注由富到貴的價值追求、遍布全球的生活足跡和更復(fù)雜的情感和人生責(zé)任。富?？蛻舻膬r值觀正在發(fā)生從富到貴的改變，他們會根據(jù)自己的生活方式、美的消費(fèi)能力、對社會的價值貢獻(xiàn)來配置自己的財富，而不僅僅是看重投資回報率。據(jù)貝恩咨詢調(diào)查顯示，高端客戶對高質(zhì)量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育的需求偏好明顯上升，對財富的追求從資本屬性向美的屬性加速轉(zhuǎn)變。此外，成功人士往往擁有更為復(fù)雜的人生經(jīng)歷和情感歷程。我的學(xué)生中很多人一年中一段時間在國內(nèi)生活、一段時間在國外生活，他們可能有多個孩子卻不知道該把家業(yè)傳給誰。這些新生活方式、財富管理需求的出現(xiàn)及復(fù)雜的情感、人生責(zé)任帶來的不是基于收益率而是基于情感責(zé)任的新財富管理模型。

關(guān)于新資產(chǎn)配置，我們重點(diǎn)關(guān)注資產(chǎn)的多樣化、全球化及更難以管理的現(xiàn)金流模型的資產(chǎn)，同時高度關(guān)注資產(chǎn)變現(xiàn)及傳承中的法律稅務(wù)問題。富?？蛻羲鶕碛械馁Y產(chǎn)類別五花八門，超出了他們對資產(chǎn)的理解、控制、管理能力。他們面臨資產(chǎn)該如何分布，財富該如何傳承，現(xiàn)金流是否可以滿足多元需求，在各類理財市場及各國金融市場資產(chǎn)該如何配置，稅務(wù)該如何處理，家族精神該如何傳承等問題。這些復(fù)雜的問題不斷考驗(yàn)財富管理師的服務(wù)能力，對金融從業(yè)者提出財富管理能力的新要求。財富管理師給客戶設(shè)計(jì)的財務(wù)解決方案不應(yīng)該是冷冰冰的報告，而是要在充分理解客戶生活的基礎(chǔ)上，帶著人文情懷幫助客戶解決他們生活中的問題，做好財務(wù)的安排。同時，要對客戶進(jìn)行足夠的教育，讓客戶充分理解財富管理師提出的方案并執(zhí)行方案。

人文關(guān)懷正在成為新財富管理的方向，財富管理行業(yè)的從業(yè)者需要持續(xù)研究變化的細(xì)節(jié)。教育和研究是財富管理領(lǐng)域永恒的話題，而客戶的現(xiàn)實(shí)生活責(zé)任和未來財富傳承是影響客戶配置的關(guān)鍵要素。

研討會專家委員一致認(rèn)為，上述3個話題代表了全球財富管理的“未來震撼”，同時，這3個領(lǐng)域也緊密貼合了會議主辦方IWMA的服務(wù)宗旨，旨在給入會的財富管理師和私人銀行家會員帶來全球金融服務(wù)業(yè)最前沿的研究成果，助其掌握最新金融資訊，并讓從業(yè)者獲得最專業(yè)的業(yè)務(wù)技能。因此，研討會將抓住一個主線——新，帶給大家最貼近財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢的內(nèi)容，并通過這個研討會提升中國協(xié)會會員的業(yè)務(wù)水平。

：財富管理教育目前的發(fā)展態(tài)勢如何？怎樣更好地提高財富管理從業(yè)者的從業(yè)水平？

毛丹平：財富管理教育的發(fā)展始終沿著兩個方向：一是面向客戶，二是面向金融從業(yè)者。

然而，目前國內(nèi)多數(shù)財富管理行業(yè)從業(yè)人士是由傳統(tǒng)金融行業(yè)轉(zhuǎn)入這一行業(yè)的，專業(yè)知識相對單一，能夠?yàn)橛型顿Y需求的客戶提供全面需求分析和理財配置的專業(yè)人才少之又少。在復(fù)合人才缺乏的大資管時代，如何使得未來的財富管理從業(yè)人員成為精通金融、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、法律、信托等知識，具備優(yōu)秀人際交往能力和過硬心理素質(zhì)的財富管理師，成為擺在國內(nèi)財富管理教育行業(yè)面前的首要問題。

從事財富管理教育16年，我深刻體會到，財富管理的理論基礎(chǔ)不是金融市場和金融工具，這些都是市場的客觀存在，財富管理的核心是深入理解每一個客戶的獨(dú)特人生軌跡和他們幸福生活的特點(diǎn)，以便做出相應(yīng)的財務(wù)安排。有些人的幸福是去“要”什么，而有些人的幸福是避免“失去”什么，財富管理教育正在向人文關(guān)懷方向發(fā)展。

15年前我曾撰文提出“理財規(guī)劃師，新的職業(yè)理想”這一觀點(diǎn)，現(xiàn)在，我想提出一個新的口號：“財富管理師，新的職業(yè)理想”。金融機(jī)構(gòu)需要從理財規(guī)劃師向財富管理師晉升，把自己從眾多的金融從業(yè)人員中區(qū)分出來。從業(yè)人員不僅需要不斷學(xué)習(xí)，還可以加入一些財富管理協(xié)會，和全球各地行業(yè)精英在一起，通過信息交流和共享來提升自己，順應(yīng)市場需要。他們不僅要讓自己今天與眾不同，也要讓自己的未來與眾不同。

：本次研討會舉辦的意義是什么？希望取得怎樣的成果？

毛丹平：全球財富分布和投資逐漸向新興市場傾斜，國內(nèi)客戶群體特點(diǎn)和需求也在發(fā)生新的變化，財富管理市場正面臨盈利模式的改變。在這一背景下，如何面對新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，提供更加多元化的服務(wù)成為擺在財富管理從業(yè)人員面前重要的問題，這也是舉辦本次研討會的意義所在，希望通過這樣一個行業(yè)交流的平臺，探討財富管理者未來的職業(yè)夢想及行業(yè)未來發(fā)展趨勢。

理財已經(jīng)成為時下最熱的名詞之一，隨著中國人均GDP超過6000美元，眾多家庭已經(jīng)完成了財富積累的過程，資產(chǎn)的種類和分布更加多樣化，如何管理好已有財富成了人們最迫切的需求。

在財富管理市場出現(xiàn)新需求的情況下，如何順應(yīng)變化，提供多元化的服務(wù)成為財富管理從業(yè)者必須思考解決的問題，希望通過此次研討會，展開深入的探討，構(gòu)建滿足全球多元化需求的財富管理需求，提升整個金融行業(yè)的服務(wù)水平，推動整個行業(yè)向前發(fā)展。

本次研討會旨在推動財富管理師和私人銀行家所代表的職業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)在中國的快速落地和成長，以滿足眾多家庭財富管理需要。相信本次會議的召開對中國金融業(yè)尤其是財富管理業(yè)務(wù)將到引領(lǐng)性作用，一批嗅覺靈敏的理財教育機(jī)構(gòu)將率先跟隨，擁有理財師職稱的眾多從業(yè)人員將借此機(jī)會提升從業(yè)水平，而廣大完成財富積累的家庭將因此得到更專業(yè)、更細(xì)致、更人文的幫助。

：請談?wù)処WMA在財富管理教育領(lǐng)域發(fā)揮的作用及未來的工作目標(biāo)。

毛丹平：IWMA由一批來自全球金融業(yè)最發(fā)達(dá)地區(qū)的財富管理專家發(fā)起，是一個為高端財富管理、私人銀行從業(yè)人員提供行業(yè)資訊、交流服務(wù)的平臺。IWMA亦是一個高端金融工作者的聯(lián)盟，依托協(xié)會平臺，會員們可以共享行業(yè)聯(lián)盟帶來的全球金融服務(wù)業(yè)最前沿成果，掌握最新金融資訊，獲得最專業(yè)的業(yè)務(wù)技能。IWMA倡導(dǎo)更專業(yè)、更體貼、更人文的高端財富管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注高凈值人群的新生活方式、新全球資產(chǎn)配置、新財富管理業(yè)務(wù)，通過不斷分享、傳播，推動金融服務(wù)水平的提升。

IWMA的工作目標(biāo)是推廣“三新”的財富管理工作理念，吸納在泛財富管理領(lǐng)域的專業(yè)精英會員（包括傳統(tǒng)金融領(lǐng)域理財規(guī)劃師、從事私人財富管理業(yè)務(wù)的財務(wù)會計(jì)及法律等專業(yè)人士），發(fā)展合格的IWMA授權(quán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，和中國的金融教育工作者和專業(yè)工作者一起，提升整個財富管理行業(yè)服務(wù)水平。