爾東

【編者按】 洗衣生意，是一個(gè)再普通不過(guò)的生意了，如果說(shuō)誰(shuí)家的月?tīng)I(yíng)業(yè)額能過(guò)50萬(wàn)元，恐怕很多人都不相信，但武漢的小伙子吳新宇就做到了。他的洗衣店短短三個(gè)月時(shí)間就已經(jīng)覆蓋了武漢40個(gè)大型社區(qū)和高校，注冊(cè)用戶(hù)過(guò)萬(wàn)人，每天的訂單超過(guò)400個(gè)，月?tīng)I(yíng)業(yè)收入超過(guò)50萬(wàn)元。而很多同行一個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入能有三四萬(wàn)元就不錯(cuò)了，那么吳新宇是如何做到的呢？

老生意新做法，思路新模式新

020模式

吳新宇最大的特點(diǎn)就是將洗衣生意與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，利用微信招攬顧客，主打“微信下單、在線(xiàn)支付、免費(fèi)取送、專(zhuān)業(yè)洗衣”。這個(gè)模式對(duì)于其他行業(yè)并不新鮮，但是對(duì)于洗衣行業(yè)而言，還屬于新鮮事物，國(guó)內(nèi)敢于試水的企業(yè)并不多。

吳新宇透露，現(xiàn)在快節(jié)奏的生活中，顧客難以抽出時(shí)間去洗衣店，即使去了，往往還要額外等待店內(nèi)員工逐件檢查、登記衣物臟污狀況；洗好后，又要再跑一趟到店里取回衣服，流程繁瑣、費(fèi)時(shí)費(fèi)力。這就是這個(gè)行業(yè)現(xiàn)存的一個(gè)痛點(diǎn)。而結(jié)合網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展上門(mén)服務(wù)，則大大方便了顧客。同時(shí)為了驗(yàn)證自己的想法是否正確，他還在創(chuàng)業(yè)之前開(kāi)了一家實(shí)體洗衣店，逐一體驗(yàn)流程，倒推驗(yàn)證020模式是否行得通。

結(jié)果在吳新宇推廣項(xiàng)目的第一周，就與數(shù)百人通過(guò)微信成為他的會(huì)員。

利用第三方支付模式

現(xiàn)在傳統(tǒng)洗衣業(yè)，基本采取預(yù)付模式，即顧客辦理充值會(huì)員卡，等到洗衣服時(shí)，再?gòu)臅?huì)員卡中扣除相應(yīng)的費(fèi)用。這樣做的好處就是洗衣店提前回籠了大量資金，但是其缺點(diǎn)也很突出：一是，現(xiàn)在預(yù)付卡風(fēng)險(xiǎn)很大，說(shuō)不定哪天洗衣店就關(guān)門(mén)了，所以開(kāi)展起來(lái)并不順利，特別是一些小規(guī)模的門(mén)店；二是，洗衣業(yè)是服務(wù)行業(yè)，顧客的口碑是第一位，但是由于顧客都是先付費(fèi)，后享受服務(wù)，如果對(duì)洗衣效果不滿(mǎn)意，很容易引起麻煩。為此吳新宇推出了第三方支付模式，即顧客先將相關(guān)費(fèi)用打到第三方支付平臺(tái)，然后吳新宇派人將衣服取走，等到衣服送到門(mén)之后，顧客滿(mǎn)意了，通過(guò)第三方支付平臺(tái)點(diǎn)擊確認(rèn)，錢(qián)就可以轉(zhuǎn)到吳新宇的賬面上了。

這樣做，降低了顧客的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于第三方支付平臺(tái)大多有時(shí)間限制——7天，即如果7天支付者沒(méi)有任何異議，錢(qián)也會(huì)轉(zhuǎn)到吳新宇的賬上，這就意味著吳新宇必須提升工作效率，所以他提出了三天送貨上門(mén)，這比同行，動(dòng)輒10多天的效率提升了很多倍。

酒店、企業(yè)、高校成為最大的顧客群體

在采訪(fǎng)過(guò)程中，吳新宇向筆者透露，相比傳統(tǒng)的社區(qū)洗衣店，自己的模式最大好處有三個(gè)：一是，降低了門(mén)店租金成本；二是，服務(wù)范圍擴(kuò)大了，以往門(mén)店最多服務(wù)半徑只有1公里，我的服務(wù)半徑擴(kuò)大至15公里；三是，客戶(hù)群體擴(kuò)大了，以往門(mén)店生意的服務(wù)對(duì)象全部都是家庭，而自己由于服務(wù)半徑擴(kuò)大了，酒店、企業(yè)、高校也已經(jīng)成為自己的顧客群體。

吳新宇表示，相對(duì)家庭，酒店、企業(yè)、高校的業(yè)務(wù)量更大，更穩(wěn)定，還可以有效解決洗衣店淡旺季的難題，畢竟現(xiàn)在傳統(tǒng)模式的洗衣店因?yàn)榉?wù)對(duì)象有限，生意存在淡旺季，淡季時(shí)幾乎沒(méi)有生意，而旺季時(shí)可能又忙不過(guò)來(lái)。特別是高校，現(xiàn)在的學(xué)生普遍在家嬌生慣養(yǎng)，自己洗衣服對(duì)于他們是件大事，如果去學(xué)校的公共洗衣房，麻煩，不如在宿舍等著上門(mén)服務(wù)，另外，加之吳新宇在高校招募了校園代理，不到一周的時(shí)間，他就打開(kāi)了十幾所高校的市場(chǎng)。

為了拿下這類(lèi)客戶(hù)，吳新宇和自己的團(tuán)隊(duì)天天跑酒店，一家一家店的談，針對(duì)不同的客戶(hù)也采取不同的策略，對(duì)于心存疑慮的客戶(hù)，他們就提出一個(gè)月免費(fèi)試用；對(duì)于不見(jiàn)兔子不撒鷹的客戶(hù)，他們就采取與客戶(hù)分成的方法……大約1個(gè)月之后，他們已經(jīng)談下十多家酒店、三家大型企業(yè)的訂單。

破解難點(diǎn)，劍走偏鋒有奇效

在采訪(fǎng)過(guò)程中，吳新宇也向筆者透露了該生意的一些難點(diǎn)：諸如顧客忠誠(chéng)度、配貨發(fā)貨……而針對(duì)這些難點(diǎn)吳新宇也有自己的獨(dú)特策略

空手套白狼，也敢“燒錢(qián)”打市場(chǎng)

在互聯(lián)網(wǎng)燒錢(qián)時(shí)代，吳新宇也沒(méi)有例外，他也采用了時(shí)下最為流行的紅包模式：“新用戶(hù)還可享受5元起洗羽絨服或10元紅包的優(yōu)惠。”這個(gè)策略讓他在很短的時(shí)間就打開(kāi)了市場(chǎng)。

燒錢(qián)？對(duì)于吳新宇起步資金僅僅有50萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)者而言，顯然是一條自尋死路的做法，但是吳新宇不僅沒(méi)有死，而且活得更好。其中奧秘是什么呢？

吳新宇透露，自己的信心源于經(jīng)營(yíng)模式，原來(lái)雖然做洗衣業(yè)務(wù)，但是吳新宇并沒(méi)有自己的洗衣工廠(chǎng)，他是與漢口、漢陽(yáng)兩家大型專(zhuān)業(yè)洗衣工廠(chǎng)合作，這樣大大降低了其前期成本，他只需要負(fù)責(zé)組建物流隊(duì)伍即可，整個(gè)投入才幾萬(wàn)元。同時(shí)，由于自己的訂單業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，所以與大型專(zhuān)業(yè)洗衣工廠(chǎng)合作時(shí)，享受的優(yōu)惠幅度也高。

沒(méi)有自己的工廠(chǎng)，那么吳新宇的利潤(rùn)又是從哪里來(lái)呢？

吳新宇解釋道，其實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)模式下的洗衣店也沒(méi)有自己的洗衣店，也是與大型洗衣工廠(chǎng)合作，但是他們比我要有門(mén)店的租金費(fèi)用，我沒(méi)有，這節(jié)省下來(lái)的就是賺的，同時(shí)他們的業(yè)務(wù)量有限，而我的業(yè)務(wù)量是普通門(mén)店的幾十倍，量上來(lái)了，利潤(rùn)也就出來(lái)了。

打造獨(dú)立物流體系

在整個(gè)生意環(huán)節(jié)里，最讓吳新宇引以為豪的環(huán)節(jié)當(dāng)數(shù)物流體系。一開(kāi)始吳新宇想到依靠快遞公司，好處就是省心，而其最大的問(wèn)題則是信譽(yù)和安全問(wèn)題。畢竟吳新宇提供的是上門(mén)服務(wù)，顧客的衣物有的可能只是價(jià)值百余元，可有的可能價(jià)值萬(wàn)元，交給快遞員，如果對(duì)方不知道衣物的重要性，破損、丟失都是麻煩事，弄不好會(huì)把自己的剛剛建立起來(lái)的品牌效應(yīng)給毀掉。

而自己打造獨(dú)立物流體系，就有相應(yīng)的保障，而且從收衣服開(kāi)始，顧客也可以實(shí)時(shí)監(jiān)控，確保安全。

打造一個(gè)物流體系費(fèi)用很高，但是吳新宇卻只投入了幾萬(wàn)元，一是他雇傭的都是兼職人員，雖然配送隊(duì)伍有幾十人，但費(fèi)用上卻節(jié)約了不少；二是由于他采取的微信預(yù)定模式，所以當(dāng)他接到顧客訂單時(shí)，他就可以根據(jù)訂單情況，規(guī)劃好整個(gè)配送路線(xiàn)，保證收取衣物時(shí)間最短，要知道目前國(guó)內(nèi)同城范圍內(nèi)配送最快的順豐，最快也要七八個(gè)小時(shí)才能完成配送，慢的時(shí)候要24小時(shí)。

獨(dú)立賠付機(jī)制讓客戶(hù)更加信任自己

吳新宇生意的核心部分——會(huì)員制，現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在搞會(huì)員制，但是會(huì)員的黏度很低，那么吳新宇的會(huì)員制搞得如何呢？

吳新宇透露，自己的會(huì)員除了隨時(shí)參觀(guān)洗衣工廠(chǎng)之外，最為吸引他們的地方就是獨(dú)立的賠付機(jī)制。所有會(huì)員在成為會(huì)員之時(shí)，都要和吳新宇簽訂相關(guān)的協(xié)定，其中有一條就是如果所有的衣物出現(xiàn)了什么問(wèn)題，吳新宇的公司作為第一責(zé)任人，要進(jìn)行賠付。這無(wú)形中給會(huì)員吃了一個(gè)定心丸。要知道這在洗衣行業(yè)里絕對(duì)屬于首創(chuàng)。

可能有人會(huì)說(shuō)洗衣服會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題呢？吳新宇透露，這里特別容易出現(xiàn)問(wèn)題，舉個(gè)例子，有些衣物對(duì)于水溫有特別的要求，如果洗衣工廠(chǎng)沒(méi)有注意到，很容易造成衣物變形，那么自己就要進(jìn)行賠付的，而傳統(tǒng)洗衣店往往就不賠付，還會(huì)將責(zé)任推到顧客的身上。

此舉，確實(shí)大大增加了會(huì)員的黏度，截至2015年4月初，吳新宇和他的團(tuán)隊(duì)共有注冊(cè)會(huì)員1萬(wàn)多人，而且超過(guò)8成的會(huì)員已經(jīng)遞交了2次及以上的訂單。