焉靖文

初級(jí)的財(cái)務(wù)規(guī)劃已經(jīng)不足以支撐從業(yè)者提供符合時(shí)代需求的服務(wù)，財(cái)富管理從業(yè)者的角色急需從理財(cái)師向財(cái)富管理師轉(zhuǎn)變，財(cái)富管理市場(chǎng)的后理財(cái)師時(shí)代正式到來(lái)。

2008年國(guó)際金融危機(jī)以來(lái)，全球財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)生了深刻調(diào)整，其中最突出的特征是：全球財(cái)富分布和投資逐漸向新興市場(chǎng)傾斜。

新興財(cái)富市場(chǎng)出現(xiàn)高速增長(zhǎng)，其中亞洲地區(qū)以20%的復(fù)合增長(zhǎng)率高居榜首。近年來(lái)，中國(guó)客戶正在成為全球發(fā)達(dá)地區(qū)私人銀行的主要新增客戶。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理領(lǐng)域也在發(fā)生著深刻的變化：理財(cái)師群體不斷擴(kuò)張，但日益壯大的理財(cái)師團(tuán)隊(duì)卻難以滿足加速變革的富人財(cái)富管理訴求。初級(jí)的財(cái)務(wù)規(guī)劃已經(jīng)不足以支撐從業(yè)者提供符合時(shí)代需求的服務(wù)，財(cái)富管理從業(yè)者的角色急需從理財(cái)師向財(cái)富管理師轉(zhuǎn)變，財(cái)富管理市場(chǎng)的后理財(cái)師時(shí)代正式到來(lái)。

理財(cái)師的自我救贖

基于上述市場(chǎng)發(fā)展和行業(yè)變革，很多理財(cái)師在為客戶提供服務(wù)時(shí)或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己原有的知識(shí)儲(chǔ)備已經(jīng)難以滿足客戶，尤其是高凈值客戶的需求。財(cái)務(wù)規(guī)劃成為從業(yè)者的必備技能，但是，這種技能似乎僅僅能滿足高凈值客戶的一小部分需求。理財(cái)師對(duì)自身的職業(yè)定位出現(xiàn)了困惑，他們不清楚自己未來(lái)的職業(yè)路徑和目標(biāo)，一些人甚至看不到自己在這個(gè)行業(yè)中的獨(dú)特價(jià)值。在君融財(cái)富管理研究院院長(zhǎng)毛丹平看來(lái)，突圍是理財(cái)師延續(xù)自己職業(yè)生命，實(shí)現(xiàn)更高職業(yè)理想的必然選擇，理財(cái)師只有向財(cái)富管理師轉(zhuǎn)變，才能維系自身在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)自我救贖。

只有看清前路，才有可能謀求突圍。毛丹平作了一個(gè)非常生動(dòng)的比喻：如果我們面前是一條潺潺流淌的小溪，那么只需學(xué)會(huì)操控小槳便能從容應(yīng)對(duì)；如果我們面前是波濤洶涌的大海，那么唯有學(xué)會(huì)如何駕馭輪船才能自由馳騁。理財(cái)師掌握的財(cái)務(wù)規(guī)劃等基本業(yè)務(wù)技能只能算作操控小槳，但在新財(cái)富管理的大海上，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，理財(cái)師需要從這一群體中主動(dòng)突圍，財(cái)富管理師應(yīng)該成為這個(gè)從業(yè)群體新的職業(yè)理想。

毛丹平認(rèn)為，理財(cái)師向財(cái)富管理師的突圍不應(yīng)僅僅停留在名譽(yù)層面，而應(yīng)從職業(yè)核心進(jìn)行反思：在成為理財(cái)師之后，我將要成為什么？我還要學(xué)習(xí)什么？只有將身份與知識(shí)進(jìn)行同步革新，才能實(shí)現(xiàn)理財(cái)師本質(zhì)上的突圍。

“在復(fù)合人才缺乏的大資管時(shí)代，如何使未來(lái)財(cái)富管理從業(yè)人員成為精通金融、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、法律、信托等知識(shí)，具備優(yōu)秀人際交往能力和過(guò)硬心理素質(zhì)的財(cái)富管理師，成為擺在國(guó)內(nèi)財(cái)富管理教育行業(yè)面前的首要問(wèn)題?！泵て秸f(shuō)，理財(cái)規(guī)劃師需要向財(cái)富管理師晉身，把自己從眾多的金融從業(yè)人員中區(qū)分出來(lái)。從業(yè)人員不僅需要不斷學(xué)習(xí)，還可以加入一些財(cái)富管理協(xié)會(huì)，和全球各地行業(yè)精英在一起，通過(guò)信息交流和共享來(lái)提升自己，順應(yīng)市場(chǎng)需要。他們不僅要讓自己今天與眾不同，也要讓自己的未來(lái)與眾不同。未來(lái)，財(cái)富管理師的技戰(zhàn)術(shù)實(shí)力就是理財(cái)規(guī)劃師的自我救贖，財(cái)富管理師就是理財(cái)規(guī)劃師新的職業(yè)理想。

財(cái)富管理市場(chǎng)新趨勢(shì)：新生活方式、新資產(chǎn)配置、新財(cái)富管理

毛丹平認(rèn)為，客戶新的生活方式和復(fù)雜的資產(chǎn)組合將對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)提出挑戰(zhàn)，決定了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的新方向。同時(shí)，對(duì)客戶新的生活方式的用心解讀和對(duì)客戶新資產(chǎn)組合的收益模式的理解，將影響財(cái)富管理從業(yè)者的財(cái)富教育內(nèi)容和金融從業(yè)人員的職業(yè)方向。而財(cái)富管理師與理財(cái)規(guī)劃師的最大不同就在于，財(cái)富管理師能夠洞察客戶的新生活方式，根據(jù)客戶新生活方式下產(chǎn)生的新財(cái)富管理訴求，進(jìn)行多樣化、全球化的新資產(chǎn)配置，而非僅僅停留在為客戶提供理財(cái)規(guī)劃建議、為其賬戶保值增值等初級(jí)服務(wù)。

“關(guān)于新生活方式，我們重點(diǎn)關(guān)注由富到貴的價(jià)值追求、遍布全球的生活足跡和更復(fù)雜的情感和人生責(zé)任。”毛丹平說(shuō)，富?？蛻舻膬r(jià)值觀正在發(fā)生從富到貴的改變，他們會(huì)根據(jù)自己的生活方式、美的消費(fèi)能力、對(duì)社會(huì)的價(jià)值貢獻(xiàn)來(lái)配置自己的財(cái)富，而不僅僅是看重投資回報(bào)率。據(jù)貝恩咨詢調(diào)查顯示，高端客戶對(duì)高質(zhì)量的生活、財(cái)富安全、財(cái)富繼承、子女教育的需求偏好明顯上升，對(duì)財(cái)富的追求從資本屬性向美的屬性加速轉(zhuǎn)變。此外，成功人士往往擁有更為復(fù)雜的人生經(jīng)歷和情感歷程。毛丹平介紹說(shuō)：“我的學(xué)生中有很多人一年中一段時(shí)間在國(guó)內(nèi)生活、一段時(shí)間在國(guó)外生活，他們可能有多個(gè)孩子卻不知道該把家業(yè)傳給誰(shuí)。這些新生活方式、財(cái)富管理需求的出現(xiàn)及復(fù)雜的情感、人生責(zé)任帶來(lái)的不是基于收益率而是基于情感責(zé)任的新財(cái)富管理模型。”

所謂新資產(chǎn)配置，是指資產(chǎn)的多樣化、全球化配置，更難管理的現(xiàn)金流模型的資產(chǎn)，以及資產(chǎn)變現(xiàn)與傳承中的法律稅務(wù)問(wèn)題。富裕客戶所擁有的資產(chǎn)類別五花八門，超出了他們對(duì)資產(chǎn)的理解、控制、管理能力。他們面臨資產(chǎn)該如何分布，財(cái)富該如何傳承，現(xiàn)金流是否可以滿足多元需求，在各類理財(cái)市場(chǎng)及各國(guó)金融市場(chǎng)資產(chǎn)該如何配置，稅務(wù)該如何處理，家族精神該如何傳承等問(wèn)題。這些復(fù)雜的問(wèn)題不斷考驗(yàn)財(cái)富管理師的服務(wù)能力，對(duì)金融從業(yè)者的財(cái)富管理能力提出新的要求。財(cái)富管理師給客戶設(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)解決方案不應(yīng)該是冷冰冰的報(bào)告，而是要在充分理解客戶生活的基礎(chǔ)上，帶著人文情懷幫助客戶解決他們生活中的問(wèn)題，做好財(cái)務(wù)安排。同時(shí)，要對(duì)客戶進(jìn)行足夠的教育，讓客戶理解財(cái)富管理師提出的方案并執(zhí)行方案。

此外，人文關(guān)懷正在成為新財(cái)富管理的方向，財(cái)富管理行業(yè)的從業(yè)者需要持續(xù)研究變化的細(xì)節(jié)。教育和研究是財(cái)富管理領(lǐng)域永恒的話題，而客戶的現(xiàn)實(shí)生活責(zé)任和未來(lái)財(cái)富傳承是影響客戶配置的關(guān)鍵要素。

只有掌握了富人的新生活方式、新資產(chǎn)配置，以及進(jìn)而產(chǎn)生的新財(cái)富管理理念，財(cái)富管理從業(yè)者才能對(duì)自身有一個(gè)清晰的行業(yè)定位，才能了解客戶、服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)自我的行業(yè)晉身，最終成為行業(yè)中的佼佼者——財(cái)富管理師。而當(dāng)財(cái)富管理師的群體不斷壯大時(shí)，財(cái)富管理行業(yè)就將從后理財(cái)師時(shí)代逐漸過(guò)渡到財(cái)富管理師時(shí)代，財(cái)富管理行業(yè)也將進(jìn)入嶄新的格局。