薛里

如何準(zhǔn)確調(diào)查市場(chǎng)需求一直是困擾中小投資者的難題之一。主要原因是教科書(shū)中的方法過(guò)于深?yuàn)W和復(fù)雜。同時(shí)，完成調(diào)查任務(wù)要花費(fèi)大量的人力和物力，這是中小投資者無(wú)法承擔(dān)的。以下一些被許多人不屑一提的方法卻能讓投資者取得意想不到的效果。

方法一：樣板市場(chǎng)模擬法

案例：長(zhǎng)沙的馬女士在2009年初看中了一個(gè)飾品類的項(xiàng)目。她從公司進(jìn)了一小批貨，然后到樣板市場(chǎng)——蘇州進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn)。具體做法是，馬女士先選擇一家樣板店附近且規(guī)格相近的飾品店，然后與店主協(xié)商，讓對(duì)方代銷產(chǎn)品。為了保證試驗(yàn)成功，馬女士與商家簽訂協(xié)議，在代銷過(guò)程中，補(bǔ)貼店家一定的費(fèi)用。

結(jié)果：經(jīng)過(guò)一個(gè)月的模擬實(shí)驗(yàn)，馬女士發(fā)現(xiàn)店家代銷的產(chǎn)品一件也沒(méi)有賣出去。她認(rèn)為該產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)。2009年5月初，該項(xiàng)目宣告破產(chǎn)。

提示：該方法對(duì)于新奇特產(chǎn)品的市場(chǎng)驗(yàn)證有一定的效果，但是存在兩個(gè)缺陷：一是消耗精力大，既要尋找合作伙伴，又要考察樣板市場(chǎng)；二是前期投入較大。建議有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資者選用此方法。同時(shí)投資者為了保證實(shí)驗(yàn)成功，一定要與合作者簽訂相關(guān)文字協(xié)議。

適用領(lǐng)域：飾品類、服飾類、保健類、食品類、新奇特電子產(chǎn)品類的加盟項(xiàng)目。

方法二：試銷法

案例：鞍山的李先生欲投資一款兒童玩具。為了驗(yàn)證產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，他從廠家進(jìn)了200件產(chǎn)品，并且在公園、游樂(lè)場(chǎng)、學(xué)校附近等不同的地點(diǎn)，進(jìn)行不同價(jià)格的試銷。

結(jié)果：經(jīng)過(guò)試銷，李先生發(fā)現(xiàn)這種玩具在鞍山頗受6～12歲兒童的歡迎，而且公園和游樂(lè)園是最佳試銷地點(diǎn)?，F(xiàn)在李先生均能銷售近1500套玩具/月，月盈利超過(guò)4萬(wàn)元。

提示：試銷時(shí)，投資者要量力而行，資金投入額度不能過(guò)大，一般投資者試銷時(shí)的投入約是后期投入的三分之一，即項(xiàng)目總投資額約6萬(wàn)元時(shí)，試銷時(shí)的投資額不能超過(guò)2萬(wàn)元。

適用領(lǐng)域：代理經(jīng)銷電子類、家居類、玩具類產(chǎn)品。

方法三：查看垃圾法

案例：北京的何先生在某加盟展上看中了一個(gè)烤魚(yú)項(xiàng)目。他為了考證該菜品是否有市場(chǎng)需求，在樣板店的后門(mén)蹲了三天。他每天的工作就是查看樣板店扔掉的垃圾。通過(guò)扔掉的魚(yú)頭、魚(yú)骨等垃圾統(tǒng)計(jì)，哪種魚(yú)點(diǎn)菜率高，多大的魚(yú)受歡迎。

結(jié)果：何先生的餐館開(kāi)業(yè)一直都顧客盈門(mén)。不到一年的時(shí)間，不僅收回了前期50萬(wàn)元的投資，還賺取了近40萬(wàn)元的純利潤(rùn)。

提示：這個(gè)方法要求投資者必須有豐富的相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。如何先生必須要熟悉各地魚(yú)的特征，否則他看到魚(yú)頭或者魚(yú)刺，也辨別不出來(lái)。

適用領(lǐng)域：餐飲類項(xiàng)目、生產(chǎn)加工類項(xiàng)目。

方法四：“潛伏”法

案例：河南駐馬店的李小姐想投資一個(gè)凈水站，但是她不清楚市場(chǎng)需求究竟如何。于是她選擇了“潛伏”法，主動(dòng)到該公司應(yīng)聘河南省業(yè)務(wù)員。并且進(jìn)入公司第一天，就主動(dòng)申請(qǐng)開(kāi)拓市場(chǎng)。雖然“實(shí)習(xí)”中，她的業(yè)績(jī)不是最好的，但卻是最勤奮的一個(gè)。

結(jié)果：近5個(gè)月的“潛伏”，李小姐終于摸清了該項(xiàng)目的瓶頸——只適合經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)或是省會(huì)城市。于是，她將投資地點(diǎn)駐馬店改成了鄭州?，F(xiàn)在她每月可以凈賺3萬(wàn)元。

提示：投資者“潛伏”期間要積極主動(dòng)，凡事都要主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)咨詢，只有這樣才能在最短的時(shí)間把項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)存在的各種潛在問(wèn)題弄清楚。同時(shí)投資者在“潛伏”期間，也能了解到一些公司運(yùn)作的“秘密”，能有效避免投資陷阱。另外該方法耗時(shí)長(zhǎng)，不適合短平快項(xiàng)目的考察。

適用領(lǐng)域：各種招商、加盟類項(xiàng)目（時(shí)尚類、餐飲類項(xiàng)目除外）。

方法五：考察產(chǎn)品上下游法

案例：深圳的劉小姐對(duì)某建材類項(xiàng)目十分感興趣。除了進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以外，她還專門(mén)跑到該生產(chǎn)商的上游企業(yè)——某原材料生產(chǎn)企業(yè)A進(jìn)行調(diào)查。并通過(guò)與A 企業(yè)合作的物流公司了解到，該生產(chǎn)商每月都要從A企業(yè)購(gòu)進(jìn)大量的原材料。這在一定程度上說(shuō)明該建材不滯銷，劉小姐判定該項(xiàng)目有市場(chǎng)需求。

結(jié)果：現(xiàn)在劉小姐是該建材項(xiàng)目在深圳的總代理，年利潤(rùn)在百萬(wàn)元以上。

提示：該方法與查看垃圾法有異曲同工之處，其適合具有豐富從業(yè)背景的人使用。同時(shí)該方法最好與其他方法共同使用，效果會(huì)更理想。

適用領(lǐng)域：各種加盟類、招商類項(xiàng)目（時(shí)尚類、餐飲類項(xiàng)目除外）。

方法六：政策法規(guī)調(diào)研法

案例：濟(jì)南的王先生從某廣告中看到了一個(gè)環(huán)保建材類項(xiàng)目。實(shí)地考察的結(jié)果讓他十分滿意。由于這個(gè)項(xiàng)目太完美了，王先生有些不放心，便向有關(guān)部門(mén)進(jìn)行相關(guān)政策咨詢。

結(jié)果：結(jié)果讓王先生大失所望，原來(lái)各個(gè)地方對(duì)該項(xiàng)目支持力度不一樣，有的地方還限制該項(xiàng)目的發(fā)展。濟(jì)南地區(qū)雖然不限制，但是也不鼓勵(lì)。最終王先生放棄該項(xiàng)目。

提示：該方法存在一個(gè)不足，很多項(xiàng)目都是新興的，相關(guān)管理部門(mén)也無(wú)法及時(shí)出臺(tái)相關(guān)的政策法規(guī)。建議投資者遇到政策不明時(shí)，暫緩?fù)顿Y。

適用領(lǐng)域：各類環(huán)保類項(xiàng)目、國(guó)家政策扶持的農(nóng)林牧漁項(xiàng)目、特種養(yǎng)殖項(xiàng)目。

方法七：蹲點(diǎn)+問(wèn)卷調(diào)查法

案例：保定的梁先生想經(jīng)銷廣東省某公司的家具用品。他跑到了石家莊某大型超市進(jìn)行蹲點(diǎn)調(diào)查。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)光蹲點(diǎn)觀察，效果不明顯。他又請(qǐng)大學(xué)同學(xué)設(shè)計(jì)了一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查問(wèn)卷。他“冒充”公司派來(lái)的調(diào)查員進(jìn)行調(diào)查。主要調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能、價(jià)格、包裝以及與同類產(chǎn)品的看法。

結(jié)果：經(jīng)過(guò)調(diào)查，梁先生認(rèn)為該產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)。事實(shí)上，梁先生的決策是正確的。因?yàn)榱合壬艞壨顿Y的第四個(gè)月，那家公司就倒閉了。

提示：該方法操作起來(lái)有一定難度，因?yàn)槭袌?chǎng)問(wèn)卷調(diào)查的設(shè)計(jì)十分復(fù)雜，須由專業(yè)人士設(shè)計(jì)。同時(shí)投資者的蹲點(diǎn)和調(diào)查，會(huì)影響顧客的購(gòu)買行為，很可能會(huì)引起商場(chǎng)、超市等零售終端的不滿。做好“秘密”工作是這個(gè)方法成功的關(guān)鍵。

適用領(lǐng)域：家居用品、新奇特電子類招商項(xiàng)目。

方法八：虛張聲勢(shì)法

案例：武漢的陳先生了解到，某系列的汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品性能不錯(cuò)。廠家宣稱該產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，但是陳先生覺(jué)得光聽(tīng)廠方介紹不可靠。他靈機(jī)一動(dòng)，在“五一”前，突然致電廠家，告訴對(duì)方自己要大量進(jìn)貨，如果可以進(jìn)貨就合作。陳先生的目的是為了考察產(chǎn)品是否真的暢銷。如果對(duì)方可以大量供貨，說(shuō)明產(chǎn)品不暢銷，因?yàn)閺S家有大量存貨。

結(jié)果：陳先生現(xiàn)在成為廠家在湖北的代理商。原因很簡(jiǎn)單，對(duì)方無(wú)法及時(shí)向陳先生提供大量的現(xiàn)貨。

提示：使用該方法需要注意以下事項(xiàng)：一是投資者考察對(duì)象必須是生產(chǎn)企業(yè)，否則方法無(wú)效；二是一定要在產(chǎn)品銷售旺季時(shí)使用該方法；三是在得到準(zhǔn)確結(jié)論前，一定不要和廠家簽訂任何書(shū)面合同，否則會(huì)讓自己陷入被動(dòng)。

適用領(lǐng)域：各類招商代理類項(xiàng)目。