史雅潔

【摘 要】隨著我國縣域經濟的發(fā)展壯大，廣大農村地區(qū)社會經濟發(fā)展迅猛，國有商業(yè)銀行越來越清醒地認識到農村金融市場越發(fā)成為零售業(yè)務、資產負債業(yè)務、借記卡等業(yè)務發(fā)展的重要陣地。近年來，國有商業(yè)銀行在農村金融市場產品創(chuàng)新、金融供給、渠道建設和人員配置方面，做出了一定調整。但由于前期的退出，國有商業(yè)銀行對農村市場的輻射能力大大削弱，在業(yè)務拓展的過程中存在著一些機構性矛盾和問題。本文在相關理論基礎上，基于國有商業(yè)銀行拓展農村金融市場的現(xiàn)狀和問題，提出拓展農村金融市場的幾點策略。

【關鍵詞】國有銀行；農村金融；進入策略

一、國內外理論綜述及啟示

（一）產業(yè)集群理論

產業(yè)集群理論是在二十世紀九十年代由美國哈佛商學院的競爭戰(zhàn)略和國際競爭領域研究權威學者麥克爾·波特創(chuàng)立的。產業(yè)集群理論認為在一個特定區(qū)域的一個特別領域，集聚著一組相互關聯(lián)的公司、供應商、關聯(lián)產業(yè)和專門化的制度和協(xié)會，通過這種區(qū)域集聚形成有效的市場競爭，構建出專業(yè)化生產要素優(yōu)化集聚洼地，使企業(yè)共享區(qū)域公共設施、市場環(huán)境和外部經濟，降低信息交流和物流成本，形成區(qū)域集聚效應、規(guī)模效應、外部效應和區(qū)域競爭力。在我國，由于各地區(qū)地理環(huán)境、人文環(huán)境的差異，各地區(qū)都發(fā)展了較具特產的產業(yè)集群。這些產業(yè)集群不僅存在于經濟發(fā)達、規(guī)模較大的大中城鎮(zhèn)，在經濟發(fā)展相對較落后的農村和小城鎮(zhèn)同樣形成了與當地特色相符的產業(yè)集群。從我國自身情況看，大部分產業(yè)集群反而大多數在農村或小城鎮(zhèn)興起，成為當地經濟的增長引擎，帶動周邊地域經濟的均衡增長。

（二）二元經濟結構理論

二元經濟結構理論是由美國經濟學家劉易斯在1954年率先提出的。在其著作《勞動無限供給條件下的經濟發(fā)展》一書中，闡述了“兩個部門結構發(fā)展模型”的概念，提出在一個國家的經濟體系中農村自給自足的經濟體系和城市現(xiàn)代化工業(yè)化體系兩種不同經濟體系的同時存在。我國作為發(fā)展中國家，二元經濟機構不僅存在于傳統(tǒng)部門和現(xiàn)代部門之間，更存在于城鄉(xiāng)二元體制之中。我國二元經濟體制下形成了特色鮮明的農民工外出務工群體，土地使用權流轉承包、“企業(yè)+農戶”農產品深加工經濟等，加速了農村地區(qū)的城鎮(zhèn)化進程，但二元經濟結構仍是目前的主體。

（三）長尾理論

長尾理論是有美國《連線》雜志主編，于2004年提出：過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。而從利益最大化來看，由于進入網絡化時代，加上交通的便利，人員來往的頻繁，信息獲取的成本大大降低。處于尾部的大部分農村地區(qū)也可以創(chuàng)造出巨大的經濟利益。我國農村地區(qū)有些巨大的市場規(guī)模，隨著社會經濟的發(fā)展，這部門中低收入人群具有很大的增長潛力。在市場競爭白熱化的銀行業(yè)中，國有商業(yè)銀行要想得到可持續(xù)發(fā)展，必然要拓展農村市場。

從以上理論綜述和國有商業(yè)銀行業(yè)務拓展現(xiàn)狀看，得到以下啟示：

1、農村金融市場有區(qū)別于城鎮(zhèn)金融市場的差異性。由于我國城鎮(zhèn)和農村存在著客觀的二元經濟體制，二者在經濟形態(tài)、金融總額、消費能力、信用制度和產權現(xiàn)狀方面等存在著差別，這就要求國有商業(yè)銀行在拓展農村金融市場時，要選擇明確的目標客戶，在現(xiàn)有體制下要調整在兩個市場的資源配置，在產品創(chuàng)新、制度建設、團隊建設等方面做好充足的準備。在農村經濟一些現(xiàn)實問題面前，國有商業(yè)銀行要采取一整套區(qū)別于現(xiàn)有體制的措施，積極探索一種新的模式和策略進入農村金融市場，解決農村金融市場產品需求和供給不足的矛盾，并實現(xiàn)國有商業(yè)銀行自身業(yè)務的大發(fā)展。

2、縣域經濟已經成為我國經濟發(fā)展的重要支點，尤其鄉(xiāng)鎮(zhèn)經濟的異軍突起，成為我國產業(yè)部門的重要組成部門。我國縣域經濟不僅“小而全”，而且各地方依據自身情況，發(fā)展各具特色的“宜農則農”、“宜工則工”、“宜商則商”“宜游則游”，注重發(fā)揮比較優(yōu)勢，突出重點產業(yè)。縣域經濟中尤其鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)依據當地特點，成為我國國民經濟的重要組成部分。

3、國有商業(yè)銀行在進入農村金融市場前要做好目標客戶的選擇，金融產品的供給既要重視傳統(tǒng)的零售業(yè)務，也要注重批量化服務、產品的創(chuàng)新和拓展。一方面以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營經濟為根基的產業(yè)集群發(fā)展迅猛，成為縣域經濟發(fā)展的主力軍。在黨的十六大以來，縣域經濟的發(fā)展，尤其扶持縣域中小微企業(yè)的發(fā)展已經成為國家戰(zhàn)略。而中西部地區(qū)中小企業(yè)的發(fā)展具有鮮明特色，也為承接東部發(fā)達地區(qū)產能過剩行業(yè)提供了有利地帶。這樣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)集群化的發(fā)展，就為國有商業(yè)銀行提供結算、信貸、理財、支付等業(yè)務提供了很好的對象，促進國有商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展的同時，更加為商業(yè)銀行提供批量化、規(guī)模化服務帶來了機遇。

二、國有商業(yè)銀行農村金融市場發(fā)展現(xiàn)狀

（一）經營方式、服務渠道、產品服務有所創(chuàng)新

隨著農村金融市場重要性逐漸顯現(xiàn)，國有商業(yè)銀行對農村市場的競爭也逐漸顯現(xiàn)，在農村地區(qū)主要金融機構為農村信用社和郵政儲蓄，部分重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布有農業(yè)銀行網點。目前，絕大部分國有商業(yè)銀行越來越注重挖掘農村金融市場資源，解決農村金融市場主體的資金融資、結算、保值理財等籃子金融需求。大中小城市金融市場已經是完全競爭市場，對于客戶、存款的競爭在農村地區(qū)也將逐漸展開。各大國有商業(yè)銀行認識到這一點，紛紛擴大了縣支行的職能和經營范圍，組建惠民服務專業(yè)部門，打造自己農村市場專業(yè)化拓展隊伍。在縣支行配備了專業(yè)化的信貸經理和外出營銷團隊，并加強產品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，在現(xiàn)有產品和服務的基礎上，打造專門服務三農客戶的產品服務包。如電子銀行助農取款服務，結算通卡轉賬免費服務，移動終端上門開卡服務等。在渠道拓展方面，國有商業(yè)銀行布放了大量離行式柜員機，依靠非金融組織布放了大量助農取款點、POS刷卡機，并努力拓展電子銀行客戶群體，進一步釋放了固定物理網點的影響力。國有商業(yè)銀行經營方式和產品服務方面的創(chuàng)新，以及對縣支行的重視，一定程度上增強了縣支行的發(fā)展活力。

（二）存在問題

一是國有商業(yè)銀行由于前幾年大量的撤并基層機構，上收了縣域機構的各類權限，客觀上導致了縣域分支機構業(yè)務發(fā)展范圍和能力受限也就是說商業(yè)銀行的主陣地還是在城鎮(zhèn)。在國有銀行商業(yè)化浪潮下，對于縣級及以下分支機構的撤并是不可回避的現(xiàn)實。改革前國有商業(yè)銀行機構臃腫，人員眾多，農村地區(qū)相對城鎮(zhèn)勞動生產率不高，市場機會較低，必然導致資源從農村市場逃離。追求利益最大化是商業(yè)銀行的本質追求。但是，國有商業(yè)銀行在進入農村市場時存在產品適應性不強，不能夠較大程度上滿足市場主體的需求。

二是在進行市場拓展時，也往往是單獨作戰(zhàn)，這樣浪費了大量的人力物力卻收效甚微。除郵政儲蓄和農行外，中行、建行、工行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點少、人員少，拓展農村市場的隊伍不夠健全。產品方面，國有商業(yè)銀行對農村金融市場的供給大部分集中在資金結算、支付方便。由于自身資源配置、業(yè)務拓展成本和信息不對稱等原因，國有商業(yè)銀行對農村金融市場在貸款、理財、保險等方面供給不足，產品創(chuàng)新不夠。

三、國有商業(yè)銀行拓展農村金融市場具體策略

（一）加強對客戶的批量化開拓

在拓展農村金融市場時，鑒于國有商業(yè)銀行自身情況，要關注重點地區(qū)和重要客戶。一是抓龍頭企業(yè)。以河南省為例，河南省一直在緊抓農業(yè)產業(yè)化和農村、農民扶貧工作，認定了多家省市兩級農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)。這些企業(yè)一般采取“企業(yè)+農戶”或直接土地流轉的模式，具有抓一個活一片的效應。二是借力非金融企業(yè)。十三大以來，國家出臺汽車下鄉(xiāng)、農機補貼政策。一般購買農業(yè)機械的農戶都是農村中資金實力較大的農戶，具有較強的抗風險能力。國有商業(yè)銀行可與農機銷售企業(yè)合作，對該類客戶提供小額農戶貸款、農業(yè)機械分期付款服務。三是注重各鄉(xiāng)鎮(zhèn)產業(yè)集群客戶。該類客戶具有批量化特點，制作統(tǒng)一完備的金融服務方案，可批量化營銷客戶，滿足其融資、理財、結算等服務。四是大力拓展個體工商戶和中高端客戶，積極滲透，重點突破，樹立典型，制造影響，由點帶面的批量化營銷。

（二）完善運行機制

首先要完善人員配置和相應考核制度。組建農村金融服務團隊，并制定相應的考核制度，完善現(xiàn)有薪酬考核機制。二是注重聯(lián)動營銷，要借外力，整合行內資源和行外資源。采取公私聯(lián)動，為客戶提供一攬子金融服務方案，緊緊控制住客戶資源，通過本行內個人業(yè)務部門、對公業(yè)務部門和電子銀行部門等經營部門的梳理，共同開發(fā)農村金融市場。三是做好產品服務創(chuàng)新和研發(fā)工作。產品研發(fā)團隊要深入了解農村金融市場的金融需求，打造適合農村金融市場的產品包，形成一整套的產品系列，滿足農村金融市場各方面金融需求。

（三）重建業(yè)務渠道

一是物理網點的重建。對于產業(yè)聚集區(qū)，工商業(yè)、制造業(yè)發(fā)達的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要加快組建物理渠道建設，實現(xiàn)物理網點的擴張。在資源配置方面，加大對發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的傾斜，提升拓展現(xiàn)有網點的服務權限和潛能。二是注重電子渠道鋪設。目前隨著互聯(lián)網和移動網絡的快速發(fā)展，網上銀行、手機銀行、短信銀行覆蓋率逐漸增加，電子銀行的輻射能力較強，可以把國有銀行的虛擬金融服務平臺拓展到縣域每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。三是借助外力加快助農取款點的鋪設，依靠非金融機構，延伸國有商業(yè)銀行的業(yè)務觸角。以無線網絡終端、電話POS和電話支付為依托，鋪設自身的虛擬網絡。

（四）注重人才隊伍建設和產品創(chuàng)新

對于農村金融市場的開拓，關鍵在于人才隊伍的建設，有了優(yōu)秀的人才隊伍，在業(yè)務拓展的過程中，才能發(fā)現(xiàn)農村金融市場中各個主體的具體需求，并提供適合客戶需求的金融產品，在市場的不斷反饋中進行產品創(chuàng)新，從而更好地開拓市場。一是建設一支產品研發(fā)團隊，對農村市場進行深入的研究，對客戶的需求、風險模式和方法有很高的認識，從而開發(fā)出更好的產品。二是建立一支經驗豐富的管理團隊。提高管理人員的市場敏感性，牢牢把握農村市場的特點和原型規(guī)律。三是建立一支克難攻堅、吃苦耐勞的營銷人員隊伍，重視基層工作人員的培養(yǎng)，鼓勵基層工作人員本土化，積極了解當地的風土人情和產品消費偏好，制定完善的營銷策略，通過各種方式開拓市場，并在業(yè)務發(fā)展中積極總結經驗教訓，反饋給管理者和產品研發(fā)團隊，不斷完善老產品、開拓新產品，滿足農村市場中不斷增長和變化的金融需求。

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