摘 要：新型建材是一個(gè)新興的行業(yè)，現(xiàn)如今已成為重要的工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，但是新型建材企業(yè)在營(yíng)銷上卻存在著一些問題。本文將在介紹新型建材行業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析新建材企業(yè)常見的營(yíng)銷弊病，并提出一些建議。

關(guān)鍵詞：新型建材；營(yíng)銷；STP；經(jīng)銷商

一、新型建材行業(yè)現(xiàn)狀

“新型建筑材料”，簡(jiǎn)稱新型建材，與傳統(tǒng)建材--磚瓦、灰砂石等不用，傳統(tǒng)建材多具有耗損大，不環(huán)保，適應(yīng)性差等問題，而新型建材則以新工藝結(jié)合新成分作為建筑材料，具有了更好的適應(yīng)性，更環(huán)保，使用壽命更長(zhǎng)。當(dāng)下建材業(yè)將新型建筑材料主要概括為四類：新型墻體材料、新型防水密封材料、新型保溫隔熱材料和裝飾裝修材料。

隨著城鎮(zhèn)化的加速，房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)繁榮，我國(guó)新型建材工業(yè)也得到了巨大的發(fā)展，已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)形成了一個(gè)新興的行業(yè)，成為建材工業(yè)中重要產(chǎn)品門類和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。新型建材價(jià)格獲取方式為：書刊、電話、“造價(jià)通”工程造價(jià)網(wǎng)等渠道，新型建材由于其高性價(jià)而大受歡迎。新型建材是在傳統(tǒng)建材基礎(chǔ)上的優(yōu)化產(chǎn)品，時(shí)下市面常見的新型建材有：輕質(zhì)干掛式外墻保溫裝飾掛板、BY灌漿料、彩鋼板的替代產(chǎn)品、液體壁紙、天然無水粉刷石膏、金屬雕花板等。

二、新型建材常見營(yíng)銷模式分析

1.新型建材一般營(yíng)銷模式

新型建材的營(yíng)銷主要有兩種模式一種是直接銷售模式，一種是區(qū)域經(jīng)銷商代理制。直接銷售模式顧名思義，就是通過各地的直屬分銷公司來完成銷售，直接從廠家消費(fèi)者手中。這種直銷模式有利于商家直接和消費(fèi)者建立溝通，能夠獲得一手反饋。而區(qū)域經(jīng)銷商代理制與直銷模式不同，它的客戶由直接消費(fèi)者、銷售代表演變?yōu)榻?jīng)銷商。企業(yè)與經(jīng)銷商通過經(jīng)銷協(xié)議明確各自權(quán)利義務(wù)，經(jīng)銷商按照資金實(shí)力，還款能力，信用等分為不同級(jí)別，按照各自的級(jí)別分管不同的區(qū)域和產(chǎn)品銷售，而且企業(yè)也會(huì)給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，展銷等支持，以實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面。

2.一般營(yíng)銷模式存在的問題

其實(shí)不論直銷還是經(jīng)銷都存在著不足，如片面追求利潤(rùn)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題，STP設(shè)計(jì)不合理，新產(chǎn)品定價(jià)等都是企業(yè)營(yíng)銷過程中的多發(fā)問題。其中，最為常見的營(yíng)銷問題有以下幾類：（1）企業(yè)跟風(fēng)進(jìn)行銷售，沒有完善的營(yíng)銷策略；（2）企業(yè)長(zhǎng)期追求銷售額，忽視了市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)；（3）對(duì)于新產(chǎn)品的推出盲目樂觀；（4）STP（Segmenting、Targeting、Positioning）戰(zhàn)略不夠?qū)I(yè)，企業(yè)治理分工不明確；（5）營(yíng)銷渠道單一，不注重品牌價(jià)值的建設(shè)；（6）新產(chǎn)品定價(jià)不科學(xué)，很多企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品的定價(jià)隨機(jī)性較強(qiáng)，并沒有深入考慮企業(yè)定位，價(jià)格影響因素，市場(chǎng)需求等問題，導(dǎo)致很多產(chǎn)品雖然實(shí)用但銷售不好。

三、關(guān)于優(yōu)化新建材營(yíng)銷的建議

1.加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)

經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)銷售利潤(rùn)有著重要的意義，尤其是A級(jí)的經(jīng)銷商更是直接代表了企業(yè)的形象。新建材企業(yè)要想在更新迅速的新建材市場(chǎng)上占據(jù)一席之地就一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，不能跟風(fēng)經(jīng)銷，一味模仿只能被淘汰。筆者以為在銷售環(huán)節(jié)，一定要加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，經(jīng)銷商是銷售的主力，只要不斷的給經(jīng)銷商培訓(xùn)，為經(jīng)銷商提供各種便利，不斷宣傳自己的產(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)最大化的銷售，而且還要讓經(jīng)銷商有利可圖，適當(dāng)給予部分紅利會(huì)讓經(jīng)銷商有榮辱與共的感覺，只有這樣才使經(jīng)銷商傾盡全力去銷售自己的產(chǎn)品。

2.充分調(diào)研市場(chǎng)，穩(wěn)推新產(chǎn)品

新建材市場(chǎng)是一個(gè)更新較快的市場(chǎng)，雖然不能像電子產(chǎn)品一樣日新月異，但也產(chǎn)品的更換率也是頗高的。每個(gè)新建材企業(yè)都有著自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，面臨快速更迭的新建材產(chǎn)品，一有新產(chǎn)品就盲目推向市場(chǎng)是新建材企業(yè)的通病，這中盲推的目的無非就是為了打開市場(chǎng)以新產(chǎn)品的優(yōu)越性向市場(chǎng)掘金。但新產(chǎn)品的回報(bào)率是以消費(fèi)者需要，替代品品種類，產(chǎn)品性能與更換周期多重因素決定的。企業(yè)要想使自己的新產(chǎn)品獲得較高的收益率，就必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研并把握時(shí)機(jī)。 如：當(dāng)某地市場(chǎng)新產(chǎn)品的替代品較多時(shí)就要考慮異地投放的可能性，或者新產(chǎn)品的性能優(yōu)越而當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展遲緩時(shí)可以考慮異地或延期投放，又或者新產(chǎn)品的替代品使用周期快結(jié)束時(shí)，應(yīng)當(dāng)抓住時(shí)機(jī)立刻投放市場(chǎng)，一舉占有此部分市場(chǎng)份額，又或者新產(chǎn)品推出后有類似產(chǎn)品時(shí)就要考慮價(jià)格戰(zhàn)等。

3.完善STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

STP營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，其主要分為三個(gè)部分，第一步，市場(chǎng)細(xì)分；第二步，確定目標(biāo)市場(chǎng)；第三步，定位。在市場(chǎng)細(xì)分階段，新建材企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的需要將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致劃分，明確新建材市場(chǎng)各個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和取向。在完成市場(chǎng)細(xì)分之后就是確定目標(biāo)的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)，所有的消費(fèi)者都有可能成為企業(yè)的目標(biāo)客戶，只是近期和遠(yuǎn)期的問題，企業(yè)要明確劃分出哪些消費(fèi)者是自己近期客戶，哪些是遠(yuǎn)期客戶，哪些是自己固定產(chǎn)品的客戶，哪些是新產(chǎn)品的潛在客戶，只有明確自己的客戶層次和需求時(shí)間，才能投其所好。最后，企業(yè)定位，新建材市場(chǎng)更新快，準(zhǔn)確而深刻的企業(yè)定位有利于提高企業(yè)聲譽(yù)和品牌價(jià)值。筆者以為企業(yè)定位應(yīng)該分為兩塊，一個(gè)是整體企業(yè)定位，這個(gè)是面對(duì)全社會(huì)和所有消費(fèi)者的整體印象；一個(gè)是對(duì)不同產(chǎn)品領(lǐng)域的定位，只有將兩者結(jié)合起來才能夠使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深淵持久的印象。

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作者簡(jiǎn)介：張傳劍（1969.09- ），男，漢族，山東省棗莊市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)機(jī)關(guān)服務(wù)中心，從事建材行業(yè)質(zhì)量管理、機(jī)關(guān)財(cái)務(wù)、工會(huì)、辦公室工作