摘 要：改革開放30多年以來，中國正經(jīng)歷著深刻的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與經(jīng)濟(jì)變遷。2014年我國GDP總量已突破10億美元大關(guān)，中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)真正意義上走入了轉(zhuǎn)型時期。處在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)廠商關(guān)系面臨著諸多挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)錯綜復(fù)雜的形態(tài)。本文正是在此背景下，對我國廠商關(guān)系出現(xiàn)的問題進(jìn)行梳理和歸納，并對和諧廠商關(guān)系的建立提出了一些切實(shí)可行的對策。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型；廠商關(guān)系

一、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的界定

“轉(zhuǎn)型”指的是通過對事物結(jié)構(gòu)的改變來增減事物功能的過程。而“經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型”這一概念對于不同的研究對象與側(cè)重點(diǎn)，也有不同的內(nèi)容，主要有狹義和廣義兩個方面的內(nèi)涵。從狹義角度來看，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型指的是經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)型，即一種經(jīng)濟(jì)體制向另一種經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變。從廣義角度來看，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型可以指經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)型，這是從經(jīng)濟(jì)體制的層面著手，側(cè)重于制度形態(tài)的轉(zhuǎn)型；經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型也可以指經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展階段的轉(zhuǎn)型，即從原來較低水平的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段向更高水平的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，這主要是從生產(chǎn)力角度來考慮，側(cè)重于經(jīng)濟(jì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型。還有學(xué)者將經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型理解為經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型，即由粗放型轉(zhuǎn)為集約型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式以及經(jīng)濟(jì)開放程度的轉(zhuǎn)型，即由封閉經(jīng)濟(jì)向開放經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。這些理解都是符合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵的。就中國而言，中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型主要是指從20世紀(jì)80年代起從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變與發(fā)展的歷程。這一歷程也引起了我國的市場一系列轉(zhuǎn)變，因此這里還需要提及的一個概念是市場轉(zhuǎn)型。它主要涉及兩個方面的內(nèi)容：首先是賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)型，研究市場上供求雙方實(shí)力懸殊與變化；其次是由封閉市場向開放市場的轉(zhuǎn)型。我國的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與市場轉(zhuǎn)型可以說是同步發(fā)生的，都對我國渠道關(guān)系產(chǎn)生了深刻的影響。因此，本研究主要研究我國的經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型以及引發(fā)的市場轉(zhuǎn)型對我國渠道關(guān)系的影響。

二、我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型對廠商關(guān)系的影響

1.關(guān)系沖突加劇。在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，廠家和商家都不是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者或經(jīng)營者，企業(yè)沒有經(jīng)營自主權(quán)，廠家按計劃生產(chǎn)，商家則按計劃收購與銷售。廠家和商家沒有自主選擇交易活動的權(quán)力，只能聽從上級行政部門的指令進(jìn)行交易。隨著計劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，外資企業(yè)逐漸進(jìn)入中國以及民營經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，企業(yè)的競爭意識逐漸滲透，企業(yè)之間的關(guān)系以及企業(yè)內(nèi)部不同部門之間的關(guān)系發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，廠家和商家不需要去追逐自身的利益。而經(jīng)濟(jì)體制改革后，企業(yè)逐漸成為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體，廠家與商家都開始以追求自身短期利益最大化為出發(fā)點(diǎn)，競爭意識不斷增強(qiáng)。這刺激了渠道組織提高自身的積極性，但相應(yīng)也引發(fā)了組織間的一系列矛盾。這一趨勢往往導(dǎo)致了渠道沖突不斷，渠道系統(tǒng)極不穩(wěn)定的局面。

2.權(quán)力重心下移。在計劃經(jīng)濟(jì)時期，制造商在營銷渠道中擁有較大的權(quán)利。由于處于賣方市場，制造商在整個渠道中處于主導(dǎo)地位，即使中間商手握重要渠道資源，也只能依附于制造商。而在市場轉(zhuǎn)型期，隨著買方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，市場上的商品不論從數(shù)量上還是品種上都在成倍的增長，這使得消費(fèi)者擁有了更多選擇的余地。也促成了制造商的渠道權(quán)力逐漸向其下游發(fā)生轉(zhuǎn)移。

3.關(guān)系管理落后。改革開放以來，我國這個封閉的市場已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變成一個開放市場。這加劇了我國各個行業(yè)的市場競爭。但目前我國企業(yè)的渠道關(guān)系管理能力同市場經(jīng)濟(jì)的要求還有較大的差距。就廠商關(guān)系而言，大多數(shù)廠商缺乏關(guān)系管理的能力和先進(jìn)的理念，仍在使用比較落后的管理方式，進(jìn)而出現(xiàn)一系列諸如渠道關(guān)系不穩(wěn)定、缺乏信任等問題。

三、構(gòu)建我國和諧廠商關(guān)系對策

1.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，構(gòu)建市場導(dǎo)向的廠商關(guān)系。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，廠商關(guān)系不協(xié)調(diào)實(shí)質(zhì)上是廠商雙方基于自身利益進(jìn)行博弈的結(jié)果。經(jīng)濟(jì)和市場的轉(zhuǎn)型要求廠商必須建立起各渠道成員共同為消費(fèi)者創(chuàng)造價值的理念，更加關(guān)注消費(fèi)者，以渠道整體效率為中心，建立起以市場為導(dǎo)向的廠商關(guān)系。這就需要構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的分銷渠道。它要求各渠道成員在設(shè)計分銷渠道時，以消費(fèi)者需求為中心，將成員之間可能發(fā)生的矛盾和分歧都考慮進(jìn)去。以市場為導(dǎo)向的分銷渠道要求能夠及時為消費(fèi)者提供個性鮮明的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者多樣化的需求，向消費(fèi)者提供超出他們期望的價值，提高消費(fèi)者的滿意度，提升渠道的整體效益，促進(jìn)廠商間協(xié)調(diào)的合作關(guān)系，形成廠商間利益共享機(jī)制和實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.實(shí)施關(guān)系營銷，建立長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。隨著國內(nèi)企業(yè)渠道關(guān)系矛盾重重，許多企業(yè)都尋求解決途徑。實(shí)施關(guān)系營銷就是一個有效途徑，它要求企業(yè)與上下游企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，獲得他們各種經(jīng)營資源的支持。同時，廠商之間在雙贏的合作機(jī)制基礎(chǔ)上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以通過專業(yè)分工、優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、降低成本、提高效率，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)施關(guān)系營銷，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，已成為今天企業(yè)優(yōu)化自身渠道關(guān)系的重要手段。

3.加強(qiáng)信息化管理， 提高渠道管理能力。隨著信息化時代的來臨，企業(yè)提高渠道管理能力首先應(yīng)提升自身的信息化管理水平。渠道信息化與傳統(tǒng)的渠道管理方式相比具有顯而易見優(yōu)勢，它可以疏通企業(yè)的各種信息、幫助企業(yè)管理渠道的客戶關(guān)系以及優(yōu)化整個供應(yīng)鏈管理等。企業(yè)引入以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的合作伙伴關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理，形成網(wǎng)絡(luò)化、信息化與自動化的渠道關(guān)系管理方式將為企業(yè)提高渠道管理提供一大契機(jī)。

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作者簡介： 萬文倩（1990- ），女，漢族，上海人，貴州財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷專業(yè)研究生