沙克仲

從事國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)在諸多國(guó)外展覽會(huì)中如何做出最佳的選擇，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，專(zhuān)家們通常會(huì)給出一攬子的解決方案，包括向國(guó)際知名展覽公司咨詢(xún)、對(duì)現(xiàn)有的展覽會(huì)資料進(jìn)行研究分析、向同行和客戶(hù)詢(xún)問(wèn)等。

跟著市場(chǎng)走

談到所謂權(quán)威的公開(kāi)出版物，一般是指德國(guó)出版的《m+a》，它基本涵蓋了世界上主要的國(guó)際展覽會(huì)。德國(guó)經(jīng)濟(jì)展覽委員會(huì)（AUMA）出版的《AUMA世界貿(mào)易展覽會(huì)指南》，同樣比較權(quán)威，有參考價(jià)值。但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這類(lèi)出版物對(duì)于從事展覽的公司來(lái)說(shuō)或許參考價(jià)值更大。

向國(guó)際知名展覽公司或者組織出國(guó)展覽的中國(guó)展覽公司進(jìn)行咨詢(xún)，這個(gè)方法十分必要。因?yàn)檎褂[會(huì)的規(guī)模、品牌和知名度固然重要，但是展覽會(huì)是否適合參展企業(yè)的需求和發(fā)展策略，才是最重要的決定因素。從這個(gè)意義上說(shuō)，企業(yè)要根據(jù)自己的需求尋找適合自己的展覽會(huì)。比如，一家外貿(mào)企業(yè)計(jì)劃開(kāi)拓南非市場(chǎng)，那么就需要向相關(guān)的展覽公司咨詢(xún)南非市場(chǎng)的情況，哪些展覽會(huì)適合自己的產(chǎn)品。而展覽公司一般會(huì)根據(jù)自己掌握的信息和企業(yè)的需求向企業(yè)推薦一個(gè)或幾個(gè)展覽會(huì)。

有了展覽公司的推薦，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)自身掌握一些基本的分析調(diào)研能力也十分必要。企業(yè)需要對(duì)所推薦的展覽會(huì)信息進(jìn)行研究和分析，綜合展覽公司的建議和企業(yè)自身的研究分析，最終對(duì)目標(biāo)展覽會(huì)是否適合企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的需求獲得比較清晰的認(rèn)識(shí)。

跟著客戶(hù)走

實(shí)際上，還有一個(gè)最簡(jiǎn)單實(shí)用，而且最有效的方法，那就是向同行咨詢(xún)。一般來(lái)說(shuō)，展覽會(huì)效果好不好，問(wèn)問(wèn)參加過(guò)展覽會(huì)的同行就知道了。但在這里我們必須提醒一點(diǎn)，對(duì)于同行的觀點(diǎn)需要仔細(xì)甄別，不是所有企業(yè)對(duì)展覽會(huì)的評(píng)估都是正確的，可以作為參考的唯一依據(jù)。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們碰到很多企業(yè)抱怨參展效果差，開(kāi)銷(xiāo)大，成果小，而同一個(gè)展會(huì)的其他客戶(hù)，生意卻十分興旺。實(shí)際情況是，要么是企業(yè)選擇了與自己產(chǎn)品和策略不匹配的展覽會(huì)，要么就是在對(duì)展覽會(huì)的準(zhǔn)備、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)先調(diào)研，或者是在展覽會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧上出了問(wèn)題。企業(yè)參展是需要技巧的，我們的企業(yè)往往忽略這一點(diǎn)，很多人以為把產(chǎn)品帶過(guò)去，在展臺(tái)上“守株待兔”就可以了。殊不知，這樣做往往事倍功半。而做好參展準(zhǔn)備，注意營(yíng)銷(xiāo)技巧，在這些方面哪怕是小小的改變，參展效果就有可能有大的不同。當(dāng)然，這是另一個(gè)層面的問(wèn)題，需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)才能解決。因此，同行的觀點(diǎn)雖然參考價(jià)值高，但一家之言往往不具有代表性，還是要盡可能多地向不止一家同行企業(yè)了解情況。

比問(wèn)同行更有效的，是問(wèn)客戶(hù)。你在展覽會(huì)上的客戶(hù)，也就是買(mǎi)家，每年都去哪些展覽會(huì)，他們對(duì)行業(yè)內(nèi)的一些展覽會(huì)各自都有什么不同的看法，這應(yīng)該是最有參考意義的指標(biāo)。

總之，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，企業(yè)選擇出國(guó)展覽目標(biāo)展覽會(huì)，可以根據(jù)自己的具體需求，通過(guò)相關(guān)展覽公司提供的展覽會(huì)信息找出與自己需求相匹配的展覽會(huì)；更為實(shí)用的方法是問(wèn)一問(wèn)自己的同行和客戶(hù)，跟著同行走，跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走，更關(guān)鍵的是跟著客戶(hù)走。