駱曉昀

“簽訂備案錄的地點(diǎn)在一處很大的軍營，習(xí)主席正是乘坐宇通客車度過這段不短的車程。在遙遠(yuǎn)的南美能坐上‘中國品牌，習(xí)主席顯得特別高興?！彪m然事隔近一年了，鄭州宇通集團(tuán)有限公司總裁湯玉祥仍能清楚地回憶起當(dāng)時(shí)的一幕。

2014年7月，時(shí)值國家主席習(xí)近平訪問南美，委內(nèi)瑞拉是習(xí)近平訪問的第三站。

就在這一年，全球銷售排名前十的客車企業(yè)中，中國企業(yè)占了半壁江山。而宇通則連續(xù)4年居全球第一。

不僅僅是賣車

當(dāng)?shù)貢r(shí)間2014年7月21日12時(shí)15分，在習(xí)近平主席和委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)尼古拉·馬杜羅的共同見證下，湯玉祥與委內(nèi)瑞拉陸路交通部長海曼·特魯?shù)俸炗喠?500輛客車的合作備忘錄。

此次與委內(nèi)瑞拉的合作不僅包括1500輛宇通客車及相應(yīng)的配件、工具、維修等內(nèi)容，還涉及智能公交運(yùn)營管理系統(tǒng)。同時(shí)，宇通客車簽署了關(guān)于在委內(nèi)瑞拉合資建設(shè)客車工廠的框架協(xié)議，這意味著未來委內(nèi)瑞拉有望出口本國生產(chǎn)的客車到南共體（南美國家共同體）等市場。

“此行共簽訂三項(xiàng)協(xié)議，達(dá)成近8億美元的合同。原本的重點(diǎn)在于建設(shè)客車工廠的項(xiàng)目，但在馬杜羅總統(tǒng)的要求下，選擇了民生項(xiàng)目為重點(diǎn)。”湯玉祥說。

實(shí)際上，宇通客車海外營銷的模式已不僅僅集中于賣車。接受本刊記者采訪時(shí)，湯玉祥說，他剛剛接待了來訪的金邊市市長。

柬埔寨首都金邊的馬路上一直充斥著摩托車、汽車、嘟嘟車和簡陋的人力車。直到2014年2月，金邊才開始試運(yùn)行城市公交車，以結(jié)束沒有公共交通服務(wù)的現(xiàn)狀。

根據(jù)柬埔寨相關(guān)部門2013年年底發(fā)布的數(shù)據(jù)，在柬埔寨政府合法注冊的約有38萬輛汽車和近200萬輛摩托車。柬埔寨實(shí)行機(jī)動(dòng)和非機(jī)動(dòng)車輛混行的交通制度，隨著柬埔寨經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，大量新增的車輛和混亂的交通秩序使得柬埔寨的交通狀況愈加擁擠。

金邊第一次試圖推出公共汽車服務(wù)是在2001年，但最后以失敗告終。根據(jù)金邊市政府發(fā)布的文告，2014年新開公交線路共由10輛公交車負(fù)責(zé)運(yùn)行，每輛車約可運(yùn)載50人，運(yùn)行時(shí)間從早上5點(diǎn)30分到晚上8點(diǎn)30分，運(yùn)行線路長7.5公里。

“10輛公交車顯然不夠負(fù)擔(dān)這個(gè)城市的公共交通。金邊想從宇通進(jìn)口公交客車，宇通則想為金邊做更多的事?！睖裣檎f。

在湯玉祥的計(jì)劃里，賣車是最基本的買賣，而為金邊造路，設(shè)計(jì)公交路線和站點(diǎn)，提供智能公交運(yùn)營管理系統(tǒng)等，都是可以拓展的空間。

“問題在于對方的預(yù)算，所以這個(gè)計(jì)劃結(jié)果如何，目前還不得而知。”湯玉祥說。

隨著宇通海外版圖的不斷擴(kuò)張與延伸，宇通公司的產(chǎn)品已銷售到俄羅斯、古巴、委內(nèi)瑞拉、沙特等120多個(gè)國家和地區(qū)，在海外市場上，已經(jīng)形成拉美、獨(dú)聯(lián)體區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐美區(qū)六大區(qū)域的發(fā)展布局。

古巴“加班事件”

宇通客車最早進(jìn)入的拉美國家是古巴，此后以古巴為支點(diǎn)，先后在拉美二十多個(gè)國家和地區(qū)建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，拓展區(qū)域市場。

上世紀(jì)80年代末90年代初，東歐劇變、蘇聯(lián)解體，美國乘機(jī)加強(qiáng)對古巴的經(jīng)濟(jì)封鎖，使1990～1993年間古巴國內(nèi)生產(chǎn)總值下降了35%。此后俄羅斯停止優(yōu)惠價(jià)供應(yīng)石油，古巴公共交通從此陷入困境。

1998年，古巴全國的客運(yùn)交通降至先前的十分之一。當(dāng)時(shí)公交重任都指望著1000多輛“駱駝巴士”來擔(dān)負(fù)?！榜橊劙褪俊庇汕疤K聯(lián)的重型卡車改裝，車頭是卡車牽引車，車廂由至少三截重型車的車廂焊接合成。這種公共汽車體型巨大，載重量多，成為古巴公交系統(tǒng)的標(biāo)志。

2004年底，古巴政府決定投資十幾億美元，改善國內(nèi)的交通狀況，并把改善交通作為“能源革命”的重要組成部分。

次年5月，宇通首次向古巴出口客車。2006年和2008年，古巴前領(lǐng)導(dǎo)人菲德爾·卡斯特羅兩次接見了宇通公司代表團(tuán)，并與湯玉祥會(huì)談。

“‘老卡辦公室的隔壁是一個(gè)超過200平方米的房間，里面堆放著各個(gè)國家的電器產(chǎn)品，冰箱、彩電等一應(yīng)俱全。”湯玉祥說。

湯玉祥介紹，卡斯特羅對于國家采購訂單非常嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)仔細(xì)研究產(chǎn)品功能?！坝幸淮巍峡ó?dāng)著我的面，向一位加勒比海國家的總統(tǒng)介紹宇通客車各種參數(shù)。當(dāng)時(shí)我非常尷尬，因?yàn)樗摽诙龅臄?shù)據(jù)，我卻知之甚少?！?/p>

2006年湯玉祥第一次到古巴，結(jié)果當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境給他當(dāng)頭棒喝：之前出口的1040臺(tái)宇通客車，不到半年的時(shí)間已有260臺(tái)停運(yùn)。其中原因可謂千奇百怪，比如，營運(yùn)公司不愿意購買零件維修，或客車司機(jī)不愿意出工等。

“哪個(gè)客戶愿意承受每年20%的巨大損耗呢？不解決問題，我如何向‘老卡交代，宇通又怎么在南美市場立足？”湯玉祥說，“該造橋造橋，該鋪路鋪路。無論如何要解決！”

但最大的問題來自于當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)習(xí)慣，南美人工作風(fēng)格樂天而松散。

出口古巴的宇通客車

“某次我飛秘魯出差，當(dāng)?shù)亟?jīng)理確認(rèn)來接機(jī)。抵達(dá)后等待多時(shí)，卻接到電話說前一天車子忘了加油，現(xiàn)在不能及時(shí)趕來。真是又好氣又好笑?！庇钔蛙嚭Ｍ鉅I銷部部長任宏告訴《瞭望東方周刊》。

此后宇通在古巴建立了零配件寄售機(jī)制，最初的額度是300萬美元，2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后額度提高到500萬美元。同時(shí)，宇通要求客戶經(jīng)理“追著”用戶維護(hù)客車，這才保證客車能暢通上路。

古巴規(guī)定，每天下午四點(diǎn)半下班，工人慣常到點(diǎn)走人，這些“當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣”都令在古巴的工作進(jìn)展緩慢。

有一天，卡斯特羅要到宇通的合作伙伴Tranbuss公司視察第一臺(tái)車生產(chǎn)情況的消息傳來，中古兩國工作人員一致同意每天加班到7點(diǎn)。而第一天只有宇通人執(zhí)行了這個(gè)決議。次日古巴人發(fā)現(xiàn)，車窗玻璃居然被中國人裝好了。

于是自覺留下加班的古巴工人每日增加，一星期后，竟然有20多人。最終古巴方面的工作人員也能堅(jiān)持每天工作到6點(diǎn)才下班。這次“加班事件”不僅是Tranbuss建廠以來的第一次，也是古巴企業(yè)的第一次。

海外發(fā)展面臨哪些挑戰(zhàn)

中國汽車市場早已成為全球第一大市場，作為汽車大國，中國卻并非汽車強(qiáng)國。

然而中國客車企業(yè)卻在這細(xì)分市場中，奠定了全球的霸主地位。2014年，宇通客車銷售超過6萬臺(tái)，連續(xù)4年位列全球第一。

中國客車在海外發(fā)展主要面臨三方面挑戰(zhàn)，一是國際宏觀環(huán)境的突變;二是當(dāng)?shù)卣馁Q(mào)易壁壘;最后則是來自國內(nèi)廠商的價(jià)格競爭。

國際油價(jià)暴跌至今，眾多石油輸出國財(cái)政緊縮，市場需求驟減。“外匯管制下，客戶有錢也無法匯出。比如尼日利亞現(xiàn)在企業(yè)每天只能匯10000美元?！比魏暾f，2014年俄羅斯和烏克蘭之間的沖突，也使得該地區(qū)的銷量幾近為零。

“國際貿(mào)易環(huán)境對中國企業(yè)來說向來并不寬松。”宇通客車海外市場部營銷經(jīng)理王峰對《瞭望東方周刊》說。

貿(mào)易壁壘也不容忽視。就業(yè)率是當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。一旦宇通在當(dāng)?shù)厝〉脙?yōu)勢，本地企業(yè)就會(huì)向政府提出抗議。

比如，俄羅斯政府在出臺(tái)政府采購只能選擇當(dāng)?shù)仄放频恼吆螅窒蚝Ｍ饪蛙噺S商征收報(bào)廢回收費(fèi)：每臺(tái)客車20000美元，大幅壓縮企業(yè)利潤空間。

價(jià)格戰(zhàn)也難以避免?！芭e個(gè)例子，5年前宇通在一些市場的利潤有30%到40%的空間，而現(xiàn)在至少減少了10個(gè)點(diǎn)?！蓖醴灞硎?，這種消耗來自于國內(nèi)廠商之間的價(jià)格戰(zhàn)。

國內(nèi)的競爭對手常常拿著上年度宇通的出口目錄，鎖定新的目的地?！八鼈冑u一樣的車，用一樣的配置，就是價(jià)格比我們便宜。為了保有一定利潤，個(gè)別廠商棄售后服務(wù)于不顧，結(jié)果傷害的是中國品牌形象。”王峰說。

此外，中國企業(yè)在海外發(fā)展與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)必然形成競爭。建于1949年的馬可波羅客車廠是巴西最大的客車制造企業(yè)，作為不生產(chǎn)底盤的改裝車廠，其規(guī)模、實(shí)力不容小覷。任宏說，“馬可波羅是宇通在南美最大的本地對手。”

幾乎在湯玉祥與委內(nèi)瑞拉政府簽署合作協(xié)議的同時(shí)，2014年7月，《中華人民共和國和巴西聯(lián)邦共和國關(guān)于進(jìn)一步深化中巴全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的聯(lián)合聲明》發(fā)表，該聲明第11條提及：巴西馬可波羅公司在中國常州出口加工區(qū)設(shè)立生產(chǎn)部門的相關(guān)程序取得進(jìn)展，希望其盡早啟動(dòng)運(yùn)營。

湯玉祥對此頗為釋然，對于宇通他有著自己的規(guī)劃。