張信 覃澈

你，搞懂“規(guī)矩”再開(kāi)門(mén)

“你可以繼續(xù)營(yíng)業(yè)了?！钡玫竭@個(gè)答復(fù)，我長(zhǎng)吐了口氣。半個(gè)月來(lái)應(yīng)對(duì)各種臺(tái)面上和臺(tái)面下的明槍暗箭讓我心力交瘁。

幾年前，我從老家蘇州只身來(lái)到韓國(guó)首爾。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)代購(gòu)風(fēng)潮已然盛行，我盤(pán)算著：專(zhuān)業(yè)代購(gòu)們一次動(dòng)輒采購(gòu)幾十斤貨物，不可能自己扛著過(guò)關(guān)；自己對(duì)接海運(yùn)和航運(yùn)，貨物當(dāng)量又太小，于是充當(dāng)中間服務(wù)商的物流公司們就有了空間。

韓國(guó)的物流公司大多集中在東大門(mén)UUS商廈后面的街道兩側(cè)，不過(guò)30多家；而代購(gòu)大軍每天至少擁進(jìn)二、三百人。

要正經(jīng)在韓國(guó)開(kāi)物流公司了，作為一個(gè)外國(guó)人除了需要韓國(guó)當(dāng)?shù)卣块T(mén)批準(zhǔn)外，注冊(cè)資金方面也必須保證在1億韓元（約合人民幣57萬(wàn)元）以上。同時(shí)財(cái)政稅務(wù)、銀行資金周轉(zhuǎn)等方面也比當(dāng)?shù)厝烁鼮榉爆?。為了避免麻煩，我委托一位韓國(guó)朋友出面注冊(cè)公司，再和他私下簽訂股權(quán)合同，曲線掌控公司。

2011年7月，我的公司在大東門(mén)正式開(kāi)業(yè)。這里聚集著韓國(guó)乃至亞洲最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)，據(jù)說(shuō)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的韓國(guó)代購(gòu)女裝80%都來(lái)自于此。

韓國(guó)批發(fā)市場(chǎng)通常在晚上9點(diǎn)到凌晨3點(diǎn)營(yíng)業(yè)，因此公司經(jīng)營(yíng)時(shí)間也只能黑白顛倒。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，我接待的第一批人不是客戶，而是數(shù)個(gè)陌生黑衣男子。

最初我以為這是附近幫派來(lái)收取“保護(hù)費(fèi)”，但對(duì)方并沒(méi)有接過(guò)我遞上的信封，只是反復(fù)詢問(wèn)我是否知會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)，是誰(shuí)允許開(kāi)業(yè)的，由誰(shuí)頒發(fā)的牌照，一再要我“搞懂規(guī)矩”再開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，然后氣勢(shì)洶洶地離開(kāi)了。

我準(zhǔn)備報(bào)警，韓國(guó)朋友拉住我。他說(shuō)，要想繼續(xù)在這個(gè)圈子混下去，最好乖乖去找物流協(xié)會(huì)。

原來(lái)初來(lái)乍到的我無(wú)意中破壞了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)規(guī)矩。韓國(guó)運(yùn)輸業(yè)中大多數(shù)民營(yíng)公司背后都有物流協(xié)會(huì)的支持。行業(yè)協(xié)會(huì)由眾多物流行業(yè)大佬組成，為了保證行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有公司的利益，外人要想涉足這一市場(chǎng)，必須知會(huì)他們，并接受協(xié)會(huì)的調(diào)配。

在朋友的引薦下，我得以拜訪一位大佬。對(duì)方對(duì)我奉上的紅包不置可否，只勸我換個(gè)行業(yè)。

開(kāi)玩笑！現(xiàn)在撤出等于前期投入的100萬(wàn)元人民幣打了水漂。連續(xù)拜訪一周仍沒(méi)有進(jìn)展時(shí)，我只得祭出最后的招數(shù)：送股權(quán)。

公司已經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有開(kāi)門(mén)，如果再拖下去的話，我只能如他所說(shuō)，灰溜溜地返回中國(guó)。我?guī)?lái)了公司股份轉(zhuǎn)讓合同，上面標(biāo)明將30%的股份送給對(duì)方。在遞上合同時(shí)我的手止不住地顫抖，第一次懷疑，我能在這個(gè)地方扎根嗎？

公司在晚上重新開(kāi)門(mén)了。成為股東的大佬還“敬業(yè)”地為公司站臺(tái)。

當(dāng)天又有一群黑衣人上門(mén)。但他們看到大佬后，態(tài)度瞬間改變，不少人畢恭畢敬地彎腰致敬，恭喜公司開(kāi)業(yè)。

永遠(yuǎn)的外人

我每天的工作就是把代購(gòu)商購(gòu)買(mǎi)的貨物從商家處收集起來(lái)，打包填單，拼成“大貨”委托給海運(yùn)和航運(yùn)。為了避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，物流運(yùn)費(fèi)收多少都是由協(xié)會(huì)協(xié)商制定。一般以10千克為起步價(jià)，從韓國(guó)運(yùn)往北京、天津、上海等區(qū)域，每千克收取12元費(fèi)用，而其他區(qū)域則收取20元。運(yùn)費(fèi)一定，支付海運(yùn)和航運(yùn)的成本也相對(duì)固定，那么我們做物流所賺取的利潤(rùn)則取決于代購(gòu)商貨物的多少。

由于代購(gòu)商大多來(lái)自中國(guó)，相對(duì)韓國(guó)物流公司，無(wú)論在語(yǔ)言還是同胞情感上我都占據(jù)極大的優(yōu)勢(shì)。不過(guò)離公司不遠(yuǎn)處也有家由中國(guó)人老Z開(kāi)的物流公司，這讓我暗自將他當(dāng)作首要對(duì)手——利用“同胞”身份來(lái)拉攏代購(gòu)商的物流公司，一家足矣。

那段時(shí)間里，我一直思索著如何把他踢出局，甚至還問(wèn)過(guò)大佬對(duì)方的背景。遺憾的是，他和我同樣有行業(yè)協(xié)會(huì)照應(yīng)。

轉(zhuǎn)機(jī)突然出現(xiàn)。老Z因?yàn)樗阶越档瓦\(yùn)輸費(fèi)而被行業(yè)協(xié)會(huì)責(zé)令暫停營(yíng)業(yè)一個(gè)星期。

老Z在接到罰單的第二天宣告退出物流圈。

一方面，我樂(lè)于見(jiàn)到對(duì)手不戰(zhàn)而退；另一方面，到底是同胞啊。那天晚上，我邀上幾位中國(guó)商人為老Z踐行。酒喝多了，大家也親熱了，我忍不住問(wèn)他，你在韓國(guó)物流圈已經(jīng)混了這么多年，就為一點(diǎn)小事退出？

老Z已經(jīng)喝得眼神有點(diǎn)渙散，一聽(tīng)這問(wèn)題眼睛亮了，意味深長(zhǎng)地說(shuō)：你遲早會(huì)明白。

老Z的話我并沒(méi)有放在心上。為了迅速搶占市場(chǎng)，我一方面安排國(guó)內(nèi)朋友在各大代購(gòu)網(wǎng)站大打“親情牌”，在代購(gòu)商未赴韓時(shí)就取得合作意向；另一方面聘請(qǐng)留學(xué)生全程陪同代購(gòu)商，在他們購(gòu)物時(shí)做翻譯，甚至幫忙記錄貨物清單。服務(wù)到位，口碑自然會(huì)傳播。

我的做法說(shuō)穿了沒(méi)啥技術(shù)含量，但是貼心，很能打動(dòng)在韓國(guó)語(yǔ)言有障礙、對(duì)環(huán)境不熟的中國(guó)代購(gòu)商們。公司生意一天比一天好了，忙的時(shí)候我們每天接納數(shù)十位代購(gòu)商，按照每人購(gòu)買(mǎi)10千克貨物計(jì)算，我們能從中賺取近萬(wàn)元利潤(rùn)。

情況很快又變了。

在一次帶代購(gòu)商購(gòu)物時(shí)，我發(fā)現(xiàn)商家不再如以往般熟絡(luò)，甚至在客人詢問(wèn)價(jià)格和貨量時(shí)都面露糾結(jié)。

我前腳將客人送走，后腳又折回商家。經(jīng)過(guò)再三詢問(wèn)，對(duì)方才吞吞吐吐地說(shuō)，原來(lái)在我用親情牌搶走了不少來(lái)韓的代購(gòu)商后，韓國(guó)對(duì)手們決定“教育”下我這個(gè)不懂事的中國(guó)商人。他們和不少熱銷(xiāo)商品的商家簽訂“獨(dú)家物流配送協(xié)議”，要求今后貨物只能通過(guò)他們指定的渠道發(fā)送出去。

這無(wú)疑是斷了我的貨源！盡管商家無(wú)法左右代購(gòu)商選擇哪家物流公司，但通常而言，由于代購(gòu)商貨物種類(lèi)太多，不可能在一家店悉數(shù)購(gòu)買(mǎi)，往往是由我們這種第三方物流公司派人陪同記錄，客戶在選好貨物款式和數(shù)量后付款走人，再由第三方物流公司逐一從店家們手中接貨配送、換標(biāo)過(guò)關(guān)。如果大部分商家口徑一致要換掉我，代購(gòu)商也不會(huì)堅(jiān)持。

可這種小動(dòng)作明明不符合物流協(xié)會(huì)的規(guī)定！我自然想到找到我的靠山，想請(qǐng)他替我說(shuō)說(shuō)話，但大佬說(shuō)：要不你也簽幾家？

我心中一涼。

我給老Z打了電話。他沒(méi)有半分驚訝，原來(lái)老Z選擇離去的原因同樣源于被排擠，當(dāng)時(shí)私降運(yùn)輸費(fèi)也是為了拉攏客戶。

“不要相信什么大佬會(huì)幫你。在這兒搞物流的很多都是親戚關(guān)系，你說(shuō)他會(huì)幫誰(shuí)？”

臺(tái)面上的與臺(tái)面下的

至此我算是認(rèn)清了真相。我不能坐以待斃，得尋求其他發(fā)展方向。我說(shuō)服老Z與我暗中合作。老Z在以化妝品批發(fā)為主的西大門(mén)批發(fā)中心開(kāi)了店，號(hào)稱做導(dǎo)購(gòu)。

我一方面假裝服軟，不再瘋狂拉攏代購(gòu)商，還再三委托大佬從中調(diào)停；另一方面逐步將我手上的代購(gòu)商資源轉(zhuǎn)移到老Z處。

暗中進(jìn)行了幾個(gè)月后，我接到大佬電話，叫我去東大門(mén)附近咖啡廳談事。事情暴露了？我有點(diǎn)緊張。

到了現(xiàn)場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)包間里面坐著6、7位同行，其中不乏暗中斷我貨源的對(duì)手。

原來(lái)，這幾個(gè)物流公司背后都有這個(gè)大佬的股份。自己人鬧內(nèi)訌讓他覺(jué)得很沒(méi)面子，他希望我們能換種方式解決這一矛盾。

大家做生意的方式都大同小異，即“從源頭至機(jī)場(chǎng)”的“大而全”模式。大佬建議我們將運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)鏈上源頭商品、貨物收集打包、發(fā)貨配送等環(huán)節(jié)重新整合，每家只做其中一環(huán)，相互合作。

氣憤的是，大佬說(shuō)我“熟悉中國(guó)客戶”，安排我負(fù)責(zé)引導(dǎo)代購(gòu)和采購(gòu)。這是利潤(rùn)最薄的環(huán)節(jié)——代購(gòu)下訂單了，我?guī)退悦考浳?元錢(qián)的價(jià)格從商家處收起來(lái)，之后的，如打包、填單、每千克收12～20元運(yùn)費(fèi)的利潤(rùn)都不能染指。

從咖啡廳出來(lái)，我第一時(shí)間聯(lián)系上老Z。幸好我們留了一手?。∥覀儧Q定接受這個(gè)安排——要做生意就不能和行業(yè)協(xié)會(huì)翻臉。

我們有其他想法。這次資源整合其實(shí)讓我和代購(gòu)商重新建立了關(guān)系，甚至還開(kāi)發(fā)出不少新商家。我將這些資源中質(zhì)量一般的，轉(zhuǎn)給大佬指定的物流公司，優(yōu)質(zhì)客戶則被安排去了老Z處。

為了讓代購(gòu)商只認(rèn)定老Z，運(yùn)費(fèi)每千克降價(jià)3～5元人民幣絕對(duì)具有吸引力。而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，低價(jià)帶來(lái)的多量，很容易彌補(bǔ)這塊的讓利。關(guān)鍵是，如何繞過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)。

我改了運(yùn)費(fèi)收費(fèi)方式。從前是先款后配送，現(xiàn)在是貨物抵達(dá)國(guó)內(nèi)后和代購(gòu)商一手交錢(qián)一手交貨，這樣公司賬目表上仍然能做出符合行業(yè)協(xié)會(huì)要求的定價(jià)。

我知道這手段不算光明正大，也不可能長(zhǎng)時(shí)間隱瞞住所有人。但在異鄉(xiāng)做生意，處處受制于人，也只能在夾縫中走一步算一步了。