戴可

這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)崛起的時(shí)代。不論傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者們?nèi)绾闻?，似乎總是找不對路子。馬云背后的女人們，從日用品到奢侈品，分秒必爭地向各種電商們貢獻(xiàn)著自己的力量。面對如此來勢洶洶的“電商潮”，傳統(tǒng)行業(yè)的老板們反復(fù)思考，到底是該步步跟進(jìn)，還是另辟蹊徑？

東北人王德才開始參透個(gè)中玄機(jī)，決定反其道而行之。

2013年，經(jīng)過一番重振旗鼓，真正具有“活雷鋒”精神的社區(qū)零售店“福壽之家”遍地開花：在全國所有省會城市中，除了呼和浩特、拉薩和貴陽，福壽之家的紅旗插滿全國，2年間就開出2000多家門店，單店?duì)I收高達(dá)百萬元，僅2014年便營收逾10億元。

被忽略的“非網(wǎng)絡(luò)”用戶

“當(dāng)年輕人們在網(wǎng)上一邊大快朵頤的時(shí)候，他們身后的老年人還連鍵盤上的字母認(rèn)不全?！睆淖约耗赣H的身上，王德才深有體會。每當(dāng)年邁的老母親樂呵呵從超市買了自認(rèn)為很優(yōu)惠的產(chǎn)品時(shí)，兒女們總是以一句“網(wǎng)上還有比這更便宜的呢！”讓老人頓時(shí)成就感全無。

不知從何時(shí)起，老年人似乎成了被電商拋棄的群體，這讓他們的身影顯得更加孤單。沒有兒女們陪伴逛街的熱鬧，也沒有渠道買到更優(yōu)惠的產(chǎn)品，原本想節(jié)儉，最后卻發(fā)現(xiàn)自己買的東西樣樣都比網(wǎng)上貴?？墒敲鎸﹄娔X，只能留下一聲嘆息。

——以上，都是王德才在商海征戰(zhàn)了幾十年后，一直埋在心中的所感所想。那么，究竟該如何改變？

他曾在煙臺八仙啤酒有限公司、偉康生物制品公司、哈慈股份等國企或上市公司擔(dān)任過要職和高管，次次都是別人羨慕的崗位。但他卻始終認(rèn)為，“人這一生總要做點(diǎn)自己喜歡或有意義的事情?！币虼怂e累了豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富后，便決定自己創(chuàng)業(yè)。第一步，就從解決老年人的需求開始，正式創(chuàng)立社區(qū)廠價(jià)團(tuán)購店——福壽之家。什么是廠價(jià)團(tuán)購呢？顧名思義，就是所售商品以出廠價(jià)以團(tuán)購形式銷售。

“2014年我國網(wǎng)絡(luò)交易額總額13萬億元，零售2.8萬億元，3.1億人次參與貢獻(xiàn)。也就是說，至少還有10億人是沒有參與網(wǎng)購的?！彼麖囊唤M數(shù)據(jù)中驗(yàn)證福壽之家當(dāng)初的正確戰(zhàn)略選擇：“中國目前60歲以上的老人達(dá)到2.2億人了，而福壽之家重要目標(biāo)人群就是這2.2億老人”。

在一片對實(shí)體店唱衰中，就連沃爾瑪、卜蜂蓮花等大型超市集團(tuán)都紛紛減少線下門店整合資源。而福壽之家卻在這時(shí)候選擇以社區(qū)為出發(fā)點(diǎn)，拾起零售這塊投資者并不看好的蛋糕，在所有人看來，這似乎困難重重。

三合一新力量

馬云曾經(jīng)說過：“天下沒有難做的生意?！蓖醯虏欧浅ＵJ(rèn)同。作為一個(gè)生意場上的老將，王德才當(dāng)然不會做賠本的買賣。避開大超市的有力競爭，以及互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢，福壽之家才有生存的空間和發(fā)展壯大的可能性。而這就取決于兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，便宜；第二，方便。

要吸引消費(fèi)者們到店里消費(fèi)，必須緊抓核心競爭力。曾經(jīng)有過廠家、經(jīng)銷商和渠道商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的王德才，對于產(chǎn)品從出廠到終端的來龍去脈再熟悉不過。他感慨：“如果不是中間商太多，層層加價(jià)的話，消費(fèi)者拿到手的產(chǎn)品根本不會這么貴！”

于是，他決定直接砍掉這些中間商，而這一招，就讓其產(chǎn)品的售價(jià)直接蒸發(fā)掉30%～50%，令不少人大跌眼鏡。當(dāng)然，這并不是一件輕而易舉就能完成的事情，不過對于王德才來說，他用兩條妙計(jì)解決了這一難題。

首先是“社區(qū)革命”，即社區(qū)營銷。將店真正地開到消費(fèi)者家附近，效仿“農(nóng)村包圍城市”的策略，從三四線城市入手，將福壽之家開到這些城市里的每一個(gè)社區(qū)，每一個(gè)城鎮(zhèn)。此舉不但把消費(fèi)者攔截在了小區(qū)門口，分流了大超市的消費(fèi)者，更重要的是，它還為廠家直接建立了終端，讓他們不用通過中間商就能鋪貨。

其次，建立線下“美團(tuán)網(wǎng)”。福壽之家設(shè)立會員制，每個(gè)店招納500～1000名會員。所有會員所需產(chǎn)品直接向廠家進(jìn)貨，省去所有中間環(huán)節(jié)，適當(dāng)加10%的利潤，然后直接送到消費(fèi)者手中。這種線下模式的核心有兩個(gè)原則，首先保證貨真價(jià)實(shí)，淘寶實(shí)行7天退貨，福壽之家因?yàn)橹欣夏晗M(fèi)群體較多，實(shí)行半月無理由退貨制；其次是最低價(jià)格保障，如果會員發(fā)現(xiàn)其賣價(jià)高了，憑購物發(fā)票可獲雙倍賠償。

而對于廠家來說，只要福壽之家這個(gè)進(jìn)貨方能夠以現(xiàn)金交易，并且每次都有足夠大的產(chǎn)品需求量，那么貨源則可以保證優(yōu)先和低價(jià)。如此一來，廠家能夠現(xiàn)金交易，再也不用擔(dān)心回款和終端問題，而消費(fèi)者又能以出廠價(jià)買到產(chǎn)品，不失為一件雙贏之事。

2012年10月，王德才在無錫先后開出68家福壽之家廠價(jià)團(tuán)購店。隨即福壽之家社區(qū)店火遍無錫，很多地方都能看到店外排隊(duì)的場景。所有店鋪基本當(dāng)月就能盈利，這吸引了很多傳統(tǒng)的超市和其他實(shí)體店鋪的加盟。

社區(qū)百事通

事實(shí)上，在王德才的模式設(shè)計(jì)中，福壽之家并不是純粹的傳統(tǒng)零售店，它還能做很多事情。在社區(qū)這個(gè)平臺中，只有真正為以中老年人為目標(biāo)人群去服務(wù)，才是福壽之家的價(jià)值所在。

福壽之家還會為消費(fèi)者提供家政、房地產(chǎn)中介、鮮花代購，甚至是婚姻介紹等服務(wù)項(xiàng)目。這些增值服務(wù)，能夠有效增加用戶黏性，比如店員可以幫老人們到超市里去購買產(chǎn)品，解決了老年人體力不支，或不方便出門的生活問題。如此一來，福壽之家就會漸漸演變?yōu)橐粋€(gè)真正的社區(qū)“百事通”，成為老百姓們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠帧６@批能夠在福壽之家聚集起來的真實(shí)用戶，才是真正有用的大數(shù)據(jù)！

正是基于收集這樣真實(shí)的大數(shù)據(jù)，王德才還進(jìn)一步打通了線上線下互動(dòng)，不僅線下有實(shí)體店，福壽之家還開通了網(wǎng)上商城（易買365），每天和眾多分公司及其實(shí)體店同步運(yùn)營，相互促進(jìn)，形成規(guī)模效應(yīng)。

如今，王德才的商業(yè)模式雛形顯現(xiàn)?？伤钪?，公司要快速搶占市場，就要借助他人力量，各自發(fā)揮優(yōu)勢，合作伙伴也同時(shí)跟公司一起成長——于是，合伙人制度正式浮出水面。

福壽之家和各省、市分公司關(guān)系是聯(lián)營，即合伙人制。公司和投資人雙方按相應(yīng)比率出資組建分公司，公司既提供模式、又出資金還負(fù)責(zé)鋪貨；投資人則負(fù)責(zé)找門店，以自身優(yōu)勢拓展當(dāng)?shù)刭Y源；雙方共同承擔(dān)裝修、稅金和房租。這一系列“金手銬”模式把彼此利益捆綁在一起，形成一致行動(dòng)，也能有效避開公司“圈錢”嫌疑，以及合伙人當(dāng)“蹺腳老板”的心態(tài)。

王德才相信用不了多久，福壽之家便會以迅雷不及掩耳之勢，攻下每一個(gè)社區(qū)，成為中老年消費(fèi)者們心目中真正信賴的“百事通”。