吳嘉雯

夏日炎炎，位于韓國仁川機(jī)場附近的農(nóng)場里人聲鼎沸，夾雜著不同口音的普通話不絕于耳?；秀遍g，仿佛置身于中國某花市。

從2010年開始，一大批中國花卉商販空降于此，瘋狂搶購原本無人問津的多肉植物。一時(shí)間，韓國花農(nóng)們措手不及，幾度斷貨。

“財(cái)神爺”的駕到讓韓國多肉開始供不應(yīng)求。很快，最初價(jià)值幾韓元的植物被炒作到數(shù)百元甚至更高。但中國商販們依然趨之若鶩，誰都不想放過這只“綠色股票”——價(jià)格快速飆升、市場需求量越來越大，還有一大波鐵桿“肉迷”不斷追捧。

悄然間，這個(gè)超過十億元級的多肉市場蔚然成型。在這條前景似乎金光熠熠的利益鏈中，人人都想分一杯羹。

生于互聯(lián)網(wǎng)的花

多肉，一種植物營養(yǎng)器官肥大的高等植物，現(xiàn)市面上以景天科、十二卷等品種居多。

中國花卉史上，鮮有植物如多肉一般，能在幾年內(nèi)持續(xù)保持熱度，且價(jià)格一路攀升。它不但在國內(nèi)擁有大量粉絲，甚至還帶有強(qiáng)烈自發(fā)傳播功能。

這樣一款易上手、易傳播還易增值的植物，究竟是如何在中國生根發(fā)芽的？

事實(shí)上，多肉的走紅離不開網(wǎng)絡(luò)這個(gè)推手。早在2000年，中國就出現(xiàn)過多肉的身影——當(dāng)時(shí)以仙人掌科居多，但由于形象并不討巧，很快就消失于市場中。

轉(zhuǎn)機(jī)在十年后悄然而至。2009年開始，快速發(fā)展的中國互聯(lián)網(wǎng)為多肉提供了“走紅”的平臺。一些顏色鮮艷、萌態(tài)可掬的多肉圖片開始出現(xiàn)在網(wǎng)上，并迅速獲得80后的喜愛。

更讓80后深陷多肉魅力的是，與傳統(tǒng)“種植花草是老年人打發(fā)無聊時(shí)間”的認(rèn)知不同，養(yǎng)植多肉有著極大樂趣。多肉在成長時(shí)易受陽光、溫差、濕度等條件影響而發(fā)生變化，如果種植得當(dāng)，普通品質(zhì)也能發(fā)生“蛻變”，進(jìn)而身價(jià)倍增；一旦疏于打理，則會導(dǎo)致品相越來越差。因此，如何把多肉養(yǎng)“出彩”，成為肉迷們最津津樂道之事。

很快肉迷隊(duì)伍愈發(fā)壯大。不少肉迷創(chuàng)建各種QQ群、開設(shè)“多肉吧”、搭建多肉主題網(wǎng)站……無數(shù)肉迷匯聚一堂，大有英雄所“愛”略同的架勢。而多肉也開始出現(xiàn)在陽臺、辦公桌、咖啡館等場所。一時(shí)間，養(yǎng)植多肉演變成一種時(shí)尚的生活方式。

多肉的走紅預(yù)示著商機(jī)的出現(xiàn)。于是，不少肉迷開始將興趣變?yōu)槭聵I(yè)。

因?yàn)榻?jīng)常往來韓國，重慶青年二木發(fā)現(xiàn)相對國內(nèi)質(zhì)量良莠不齊的多肉，韓國品種更為豐富、價(jià)格也低廉，是多肉的最佳貨源地。把韓國貨引進(jìn)國內(nèi)，一定能秒殺“本地貨”。于是他決定與朋友合伙創(chuàng)立專營多肉的園藝公司。

創(chuàng)業(yè)初始二木為了低成本營銷，將發(fā)展重心放在博客“二木的花園”上推廣，即每天直播養(yǎng)植多肉的過程。多肉具有高度的觀賞價(jià)值，適合以圖片的形式傳播，直觀的視覺效果往往能快速抓住互聯(lián)網(wǎng)用戶的眼球。很快，大量多肉美圖加以二木真實(shí)、專業(yè)的養(yǎng)植知識，他的博客慢慢地聚集了第一批“肉迷”。僅一年，他的博客每天訪問量便突破萬次，粉絲超過十萬人。

為了進(jìn)一步延伸博客的商業(yè)價(jià)值，二木將博客內(nèi)容重新補(bǔ)充整理，出版了國內(nèi)第一部以多肉為主題的專業(yè)圖鑒《和二木一起玩多肉》。在亞馬遜書店的花卉種植類圖書中，很快便斬獲銷售量第1名。此后，二木不斷出席各種多肉講座、培訓(xùn)等會議，從一位愛好者逐漸轉(zhuǎn)變成為“二木老師”。

2014年，二木注冊了淘寶店。憑借在互聯(lián)網(wǎng)積攢起來的高人氣和口碑，他的網(wǎng)店很快成為同類店鋪中級別最高的店鋪，年銷售額高達(dá)800多萬元。這時(shí)的二木，已然成為全國有名的“多肉達(dá)人”。

多肉婆婆的“市場攻略”

在中國多肉圈里，并非二木一人獨(dú)占鰲頭，上海西萍園藝的“多肉婆婆”李桂萍同樣聲名在外。

事實(shí)上，日本早在1769年就已興起多肉養(yǎng)植風(fēng)潮，多年的沉淀使其在培植技術(shù)和品種研發(fā)方面都遠(yuǎn)優(yōu)于中國。而在當(dāng)今國內(nèi)市場中，李桂萍是唯一一個(gè)手握日本核心技術(shù)的多肉商家，自然在圈內(nèi)具有絕對話語權(quán)。

2006年，從日本拜師歸來的李桂萍發(fā)現(xiàn)要讓主流市場接納多肉，僅靠網(wǎng)絡(luò)推廣和商販銷售顯然無法實(shí)現(xiàn)。唯一辦法則是聯(lián)合權(quán)威機(jī)構(gòu)舉辦多肉植物展覽和論壇，借其影響力來提升多肉在植物圈中地位。

李桂萍將合作對象鎖定了北京植物園。為了加重談判籌碼，李桂萍不但承諾提供國內(nèi)少有的優(yōu)質(zhì)多肉品種參展，甚至還邀請數(shù)位日本專家前來中國參加活動(dòng)。

展覽中，李桂萍從日本帶回來的景天科、十二卷等多肉植物吸引了無數(shù)參展專家和肉迷。合作對象的“官方背景”以及日本資源這兩大優(yōu)勢，讓她一舉成為“把握日本多肉前沿技術(shù)”的先行者，開始在肉迷們中有了話語權(quán)。

為了和普通多肉商家有所區(qū)別，李桂萍幾經(jīng)思索后，決定主攻高端多肉市場。

這一抉擇不無道理。國內(nèi)有些同行為了快速盈利，在多肉并未成形之時(shí)，就將其挖掘出土進(jìn)行銷售。這種多肉價(jià)格低廉，品質(zhì)不高，消費(fèi)者購買后，沒過幾天就會枯萎。這樣的多肉不但利潤空間小，甚至很容易被消費(fèi)者淘汰。想要增大附加值，就必須走精品多肉路線。

為此，李桂萍摒棄同行“快速出土”經(jīng)營模式，堅(jiān)持每株多肉都保證完整的養(yǎng)植周期。如此一來，這些多肉不但存活周期更久，同時(shí)還因?yàn)榈玫匠浞譅I養(yǎng)；而成熟后無論在品狀、色澤、肉感等方面都遠(yuǎn)勝于市場同行。

除此之外，憑借日本圈子對多肉植物的熟悉，李桂萍還能把握多肉發(fā)展趨勢風(fēng)向，進(jìn)而提前市場一步培育推出新品種。

2011年，當(dāng)國內(nèi)同行仍在大肆銷售景天科多肉時(shí)，李桂萍判斷：十二卷多肉已在日本市場初現(xiàn)走紅苗頭，遲早會進(jìn)入中國。她當(dāng)即決定暫緩景天科銷售，全力培育“十二卷”。

果然，2013年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)中刮起“十二卷”風(fēng)潮，這一新生多肉成為肉友熱議話題，而此時(shí)正當(dāng)同行四處尋找貨源時(shí)，李桂萍開始大力售賣“十二卷”。她又一次贏得了市場先機(jī)。

為了吸引更多客戶，李桂萍還為多肉打造“周邊配套設(shè)備”。她特意四處搜集價(jià)格不菲的手工陶器用以種植多肉，這些精美器皿配上各色多肉，大大提升了整個(gè)產(chǎn)品的美感，更大程度上滿足了高端客戶們審美品位。

多肉“七十二變”

事實(shí)上，隨著市場的走紅和在肉迷心中地位的提升，曾經(jīng)僅擺放在家中客廳、陽臺等地方的多肉，逐漸出現(xiàn)在越來越多的場所。

2014年，白領(lǐng)小亮（化名）辭職回家專職養(yǎng)植、銷售多肉。但和同行選擇開店銷售的“坐商”模式不同，小亮選擇“行商”——他將銷售場所鎖定在寫字樓間，并把多肉按照種類和成色分別裝箱，在白領(lǐng)上下班高峰期時(shí)吆喝叫賣。

“為何多肉只能在家中養(yǎng)植？”在如今商販紛紛進(jìn)軍家庭市場時(shí)，小亮索性蕩開一劍，搶占辦公樓市場——白領(lǐng)每天在辦公室的時(shí)間不比在家少，同時(shí)受辦公環(huán)境的限制無法如在家般輕松自在。如果在電腦面前擺放一盆可愛的多肉，顯然在工作間隙之余更能愉悅身心。

色澤鮮艷的多肉吸引了無數(shù)白領(lǐng)的目光，小亮和他的多肉箱被迅速圍觀。為了增加噱頭，小亮不但推廣多肉好養(yǎng)、萌等賣點(diǎn)，同時(shí)還針對白領(lǐng)們久坐、長期面對電腦的工作狀態(tài)，特意強(qiáng)調(diào)“多肉可以防輻射，吸粉塵！”一下子切中了這些人的需求點(diǎn)，單價(jià)在20元左右的多肉很快被搶購一空。

不過“掃樓”太耗體力，而且市場局限性太強(qiáng)。為了使多肉產(chǎn)生更大的附加值，小亮開始借鑒國外新玩法：把多肉做成禮盒。

在禮品市場中，植物類一直人氣頗高。但是鮮花好看易枯，能夠保存的“永生花”價(jià)格昂貴，并不適合當(dāng)下追求個(gè)性的白領(lǐng)們。如果把多肉裝成禮盒，不但觀賞價(jià)值高，還能長久養(yǎng)植，更貼近禮品屬性。

于是小亮成立工作室，找來花藝師。花藝師在一個(gè)高檔禮盒中鋪好土，再根據(jù)多肉的不同顏色和大小進(jìn)行搭配，最后以一百元到幾百元不等的價(jià)格出售。2014年圣誕節(jié)前后，小亮工作室中僅一款售價(jià)299元的多肉禮盒便售出了近一百盒，獲利超過兩萬元。

在禮品市場的“超常發(fā)揮”，讓不少人看到了多肉在婚禮市場上的潛力。在重慶某知名婚慶公司的經(jīng)營中，多肉在婚禮中出現(xiàn)得越來越頻繁。

如今，“如果一場婚禮全用多肉，造價(jià)大概在6萬元到10萬元之間不等?！蹦郴閼c公司主管透露。傳統(tǒng)婚慶裝飾中常以鮮花為主，婚禮結(jié)束后鮮花就被丟棄，造成浪費(fèi)。而多肉不但能代替鮮花裝飾婚禮，還能回收養(yǎng)植，更個(gè)性、環(huán)保，還頗具紀(jì)念意義。

目前，中國多肉植物的市場銷售總額已經(jīng)超過十億元。它所帶動(dòng)的市場并不止步于花卉本身，軟陶、瓷器、書籍及擺件等衍生商品也隨之慢慢繁榮起來。更有甚者，還有多肉主題咖啡館、旅行線路、櫥窗裝飾等商機(jī)開始不斷涌現(xiàn)。

盡管多肉并非起源中國，中國卻為它提供了全亞洲最大的市場沃土。人們正將五花八門的玩法融入多肉，讓它憑借“商業(yè)七十二變”迸發(fā)出更強(qiáng)大的市場潛力。