霍云雷

摘 要：該文通過對(duì)山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，總結(jié)出山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)所具有的特點(diǎn)。同時(shí)該文重點(diǎn)對(duì)中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)山東省分公司所面臨的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析并歸納出其營(yíng)銷特點(diǎn)、營(yíng)銷觀念及其營(yíng)銷服務(wù)中存在的欠缺，針對(duì)這些欠缺和不足提出了相應(yīng)的解決對(duì)策。通過這種研究了解現(xiàn)有營(yíng)銷策略的有效性，以便建立更加高效規(guī)范的營(yíng)銷體系，更好地提升我國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的健康、穩(wěn)定、高速的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn) 營(yíng)銷環(huán)境 解決對(duì)策

中圖分類號(hào)：F84 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2015）11（c）-0235-02

2012—2015年，山東省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司累計(jì)支付賠款總額高達(dá)75 086.82 億元，平均每年賠付金額都在不斷地增長(zhǎng)，增速迅猛。增速高達(dá)13.09%。財(cái)險(xiǎn)公司支出大幅增長(zhǎng)，僅2015年人身賠款就有高達(dá)35 482.84億元的支出。2015年，財(cái)險(xiǎn)公司賠款支出達(dá)37 882.12 億元，是2012年同期的1.35倍?？傮w來看山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)正在往越來越好的方向發(fā)展，之所以能有如此成績(jī)主要是因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)營(yíng)銷上取得了很大的成果，但是與此同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)在營(yíng)銷方面仍然存在一些不能忽視的問題。

1 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)山東省分公司面臨的營(yíng)銷問題分析

1.1 缺乏營(yíng)銷觀念，難以準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位

在當(dāng)前激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，平安財(cái)險(xiǎn)山東省分公司從多樣化經(jīng)營(yíng)、多元化渠道、現(xiàn)代化手段等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng)。雖然前期進(jìn)行了大量地投入，但最終收效甚微。沒有在參與競(jìng)爭(zhēng)前進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位是這其中最主要的原因。這給保險(xiǎn)公司敲響了警鐘，在以后的業(yè)務(wù)開發(fā)中，不能僅僅憑感覺覺得哪個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益高，就對(duì)這種產(chǎn)品進(jìn)行大量開發(fā)，要對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期變化趨勢(shì)進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的考慮，否則會(huì)造成大批雷同的目標(biāo)市場(chǎng)和無(wú)限循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)了公司的大量財(cái)力物力人力。

1.2 缺乏品牌塑造意識(shí)，企業(yè)形象和企業(yè)文化欠缺

保險(xiǎn)也屬于金融行業(yè)中的重要行業(yè)，然而長(zhǎng)久以來，再保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)中，并沒有形成良好的品牌意識(shí)，甚至都沒有足夠重視企業(yè)的文化內(nèi)涵和企業(yè)的形象?？梢哉f，企業(yè)本身所具有的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等都集中體現(xiàn)在企業(yè)形象當(dāng)中，這也是區(qū)別其他企業(yè)的關(guān)鍵所在。也就是說，從前沒有足夠重視的企業(yè)形象和企業(yè)文化在現(xiàn)代日益激烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中卻起著非同小可的作用。甚至在某些方面決定了企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候能否保持完美的形象，能否給公眾帶來好感，能否贏得公眾信心。近幾年來，由于越來越迫切的感受到日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司才開始注重改造自己的品牌和企業(yè)形象，也慢慢的通過媒體這個(gè)公眾平臺(tái)，來宣傳自己的品牌，收獲了一些社會(huì)關(guān)注。

1.3 服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)

山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在客戶需求和客戶心理的研究方面所做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更無(wú)法與前端研發(fā)的投入相比較，保險(xiǎn)公司在銷售和保險(xiǎn)理賠上傾注了大部分的時(shí)間和精力，忽視了日常性的服務(wù)，畢竟服務(wù)是保險(xiǎn)這種產(chǎn)品的本質(zhì)，從而也就忽視了保險(xiǎn)行業(yè)中最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，也就是當(dāng)下十分重要的服務(wù)營(yíng)銷。這里主要有兩個(gè)方面的問題：一是對(duì)投保前的服務(wù)表現(xiàn)的過于重視，輕視或忽略延伸或后續(xù)服務(wù)；二是對(duì)保險(xiǎn)的其他相關(guān)服務(wù)十分欠缺，影響了投保人的信心和熱情。另外，由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)制不健全，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的門檻較低，很多保險(xiǎn)從業(yè)人員都沒有經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)和系統(tǒng)的學(xué)習(xí)就進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷類似于推銷，并且責(zé)任心不夠，只注重保險(xiǎn)提成，過分夸大保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，甚至編造一些數(shù)據(jù)來贏得投保人的信任。導(dǎo)致一些保險(xiǎn)從業(yè)人員離職后，遺留下大量的問題，不能及時(shí)解決。嚴(yán)重影響了投保人的信心，促使他們退保轉(zhuǎn)而向其他保險(xiǎn)公司。

2 針對(duì)營(yíng)銷過程中存在的問題提出的解決對(duì)策

2.1 加強(qiáng)營(yíng)銷觀念，科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

營(yíng)銷觀念是一切營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵，是起決定作用的。陳舊和錯(cuò)誤的營(yíng)銷觀念必然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷的失敗，這是毋庸置疑的。雷·克羅克曾說過：蘭比爾·斯科特說：“收入可以以其他形式出現(xiàn)，其中最令人愉快的是顧客臉上出現(xiàn)滿意的微笑，這比什么都值得，因?yàn)樗馕吨脑俅喂馀R，甚至還會(huì)帶個(gè)朋友來”。由此可見營(yíng)銷的重要性，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，財(cái)險(xiǎn)公司必須要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)把加強(qiáng)員工的營(yíng)銷觀念作為第一位，同時(shí)要注重顧客需求、堅(jiān)持整體營(yíng)銷、這樣才能謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

2.2 創(chuàng)立品牌，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷

在現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，為了取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，平安財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)注重實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。實(shí)施差異化戰(zhàn)略就是企業(yè)應(yīng)該在差異性大的產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，以此樹立企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中的獨(dú)特形象，并成為整個(gè)行業(yè)中的領(lǐng)先者。其中，樹立自己的品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)，構(gòu)造自身獨(dú)有的銷售網(wǎng)絡(luò)等都是比較重要的方式。

品牌、信譽(yù)戰(zhàn)略在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)上開創(chuàng)自己的險(xiǎn)種和名牌公司，就是保險(xiǎn)公司的名牌戰(zhàn)略，在山東財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)立名牌公司的形象以及險(xiǎn)種，也就作為中國(guó)平安保險(xiǎn)分公司的名牌戰(zhàn)略。既然，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律之一，那么最值得考慮的事情就是怎么在激烈的環(huán)境中做到優(yōu)勝劣汰。保險(xiǎn)公司是一種特殊的服務(wù)性企業(yè)，人們非常看重他的品牌和信譽(yù)。這就是實(shí)施名牌戰(zhàn)略要達(dá)到的目標(biāo)。

2.3 加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度

為了追求市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司嚴(yán)重忽視對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行利益和風(fēng)險(xiǎn)約束，同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化程度居高不下也成為噬待解決的問題。為了在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司要做到以下幾點(diǎn)。

2.3.1 提高入行門檻，滿足從業(yè)人員需求。

只有每一位員工都具有高水平高素質(zhì)，才能在服務(wù)客戶的時(shí)候發(fā)揮得當(dāng)，從而取得勝利。所以，公司應(yīng)做到讓員工最大限度的滿意，要提高員工的滿意度要做到以下幾點(diǎn)。

（1）保險(xiǎn)公司要提供給員工同行業(yè)中最好的待遇。讓員工沒有后顧之憂，將自己與公司聯(lián)系在一起，提供給客戶最好的服務(wù)。

（2）公司要給員工家一樣的歸屬感。在公司這個(gè)大家庭里，相信每一位員工都會(huì)盡職盡責(zé)?？偟膩碚f，要滿足客戶之前必須要滿足員工，擁有熱情而又優(yōu)秀的員工才是公司不斷進(jìn)步的保證。

2.3.2 提升公司外在形象，增強(qiáng)客戶的信任度

與其說客戶購(gòu)買的保險(xiǎn)的是種產(chǎn)品不如說是一種信任。在現(xiàn)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中引起客戶的注意是難上加難。為了顯示出公司的實(shí)力，可以將公司設(shè)在繁華的重點(diǎn)地段；顧客在看到周邊良好，內(nèi)部裝修精致的同時(shí)，會(huì)在內(nèi)心把公司從一個(gè)不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之，也會(huì)愿意到公司來購(gòu)買產(chǎn)品。

2.3.3 及時(shí)改善服務(wù)

保險(xiǎn)公司的服務(wù)主要有3個(gè)階段的服務(wù)：售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，將這3個(gè)階段的服務(wù)做好也就能抓住保險(xiǎn)營(yíng)銷的一大要領(lǐng)，從而取得優(yōu)勢(shì)。

總之，山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)的保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷時(shí)能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問題并逐步解決將會(huì)對(duì)其保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展壯大，對(duì)山東省金融的發(fā)展進(jìn)而對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展能夠起到一定的積極促進(jìn)作用。

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