服裝店經(jīng)營(yíng)對(duì)資金的要求比較高，通常小資金的投資者進(jìn)入容易、發(fā)展難。馮英姿用5萬(wàn)元開(kāi)服裝店的經(jīng)歷或許可以給不少小資金創(chuàng)業(yè)者提供一些思路。

店面的選址

地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)上海的閔行莘莊這塊商圈不錯(cuò)，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集。而且據(jù)了解這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。

經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，我最終把店面選在了莘莊的水清路上。緊挨著我選的店面就有一個(gè)公交車(chē)站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上都是人來(lái)人往，這個(gè)店面最理想的因素還在于一百米開(kāi)外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周?chē)侄际抢暇用駞^(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。

在選好店面后，我對(duì)這條街進(jìn)行了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的服裝店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少，因此平時(shí)少有人光顧。我分析是因?yàn)檫@里雖然居民多，但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。而且這里雖然人流量大，但大都為上班族，消費(fèi)能力為中低檔。因此我認(rèn)為中低檔的定位更加符合這里的市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店也沒(méi)有沖突，可以差異性存在。

選擇這個(gè)店面還有一個(gè)原因，就是店面的租金不算高，5000元/月，付三押一。找好店面之后，接下來(lái)就是要與房東簽約。但我認(rèn)為這個(gè)動(dòng)作不能太早，必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)?，一旦與房東簽約之后，就開(kāi)始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書(shū)面數(shù)據(jù)（包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等），都先準(zhǔn)備好。

在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后資金開(kāi)始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以3—4年為較理想的簽約期限。我簽的合同是3年，即使將來(lái)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題我也可以轉(zhuǎn)租出去。由于店面承租下來(lái)還需要一段裝潢期，所以我先與房東商量好租金起算的日期，先扣掉裝潢期，以降低租金支出。

服裝店在選擇經(jīng)營(yíng)地段時(shí)要把握以下幾個(gè)關(guān)鍵：

第一，把握“客流”就是“錢(qián)流”原則。在車(chē)水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開(kāi)店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪菨撛诘目驮?，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。

第二，作進(jìn)一步的考察。在初步選定開(kāi)店的地點(diǎn)后，還應(yīng)作進(jìn)一步的全面考察，對(duì)相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，方能決定是否最后定點(diǎn)于此。主要考察以下幾方面的情況：店面本身的情況、房東的背景、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況、客流狀況等。其中，客流狀況主要考察這些內(nèi)容：①附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機(jī)關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家（這些店家極有可能會(huì)成為你的?？停?②過(guò)往人群的結(jié)構(gòu)特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費(fèi)習(xí)慣;③客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機(jī)關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時(shí)間、車(chē)站附近的店面應(yīng)摸清旅客淡旺季的規(guī)律，這些都是你設(shè)定營(yíng)業(yè)時(shí)間的重要依據(jù)。

店面的裝潢

我在裝修前請(qǐng)裝修公司先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝修的模樣，最好先帶設(shè)計(jì)師到同類型的店去實(shí)地觀摩，說(shuō)清楚自己想要的感覺(jué)，這樣裝修出來(lái)的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。我要求的裝潢效果如下：

1.門(mén)口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣(mài)什么東西的。重要的一點(diǎn)是，相同的衣服掛在不同檔次的店鋪會(huì)有不同的效果，不要讓店內(nèi)的整體形象影響到衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。當(dāng)然剛開(kāi)張還是簡(jiǎn)裝為宜。

2.燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮堂，給人感覺(jué)就不好。晚上門(mén)頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客。燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光，店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和，加上暖光燈能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人?？照{(diào)在夏天必須要有，不然店里很難留住顧客耐心挑選衣服的。

選貨及進(jìn)貨的渠道

我認(rèn)為選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪些新品種？銷售趨勢(shì)如何？社會(huì)存量多少？?jī)r(jià)格漲勢(shì)如何？購(gòu)買(mǎi)力狀況如何？這樣讓自己大體上能心中有數(shù)。所以我的選貨原則是：品牌以雜牌和外貿(mào)貨為主。

因?yàn)槭种械馁Y金實(shí)在有限，因此進(jìn)貨的適銷、適量對(duì)我非常關(guān)鍵，為此我專門(mén)編制了進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨。由于剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，所以我盡量做到少進(jìn)試銷，然后再適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_(kāi)張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

我一般將進(jìn)貨安排在每個(gè)星期三或四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但我一般只上部分新貨，一部分留著星期天上貨，如果進(jìn)入銷售旺季，我一般三四天就補(bǔ)一次貨。像“三八”“五一”“國(guó)慶”等幾個(gè)銷售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開(kāi)始準(zhǔn)備了。要給自己有足夠的安排時(shí)間才行。

我看好的進(jìn)貨渠道是上海七浦服裝批發(fā)市場(chǎng)或杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。但因?yàn)槲沂切碌觊_(kāi)張，而且進(jìn)貨量有限，需要壓縮進(jìn)貨成本，目前暫時(shí)只在七浦服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，再去杭州。

進(jìn)貨的時(shí)候，拿到一個(gè)款式你首先就要在心里估算自己拿回去能賣(mài)多少錢(qián)，這才是你進(jìn)貨的根本。不少零售店里有的衣服進(jìn)價(jià)才十幾、二十幾元，但是卻能賣(mài)到100多元的高價(jià)格，這個(gè)就是服裝本身所帶來(lái)的高附加值得到了顧客的認(rèn)可，而相反有些進(jìn)貨貴的也就賺十幾元。同樣，有的貨進(jìn)的價(jià)格很低，但是你賣(mài)的也很低，利潤(rùn)同樣的低。

衣服的陳列

產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣、裙子、褲子、套裝等分開(kāi)陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買(mǎi)的客戶挑選提供方便，如果只想買(mǎi)裙子的，她只需在裙子類挑選，如果買(mǎi)了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配。量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣(mài)得最快的。櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！

我給自己訂下了一套經(jīng)營(yíng)方案：原則是每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔;方針是盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后模式復(fù)制;在服務(wù)上，訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨的把握。無(wú)論顧客是否買(mǎi)衣服或者買(mǎi)多少錢(qián)的衣服都要微笑送客讓其滿意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳的美譽(yù)度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。另外，制定了一些優(yōu)惠政策，以吸引更多的顧客光顧。

服裝店的陳列非常有講究，一般需要注意6點(diǎn)。

1.科學(xué)分類法。可以按年齡順序排放，進(jìn)門(mén)是少年裝，中間是青年裝，最里面是老年裝或童裝，或左邊是中檔價(jià)位的服裝，右邊是高檔價(jià)位的服裝。

2.連帶方便法。將同一類消費(fèi)對(duì)象所需要的系列用品擺放在一起，或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。

3.循環(huán)重復(fù)法。有些服裝樣式放在某一位置時(shí)間太長(zhǎng)，由于光線和周?chē)钍降挠绊懙仍蚨鵁o(wú)人問(wèn)津，這時(shí)將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上，則會(huì)更加令人注目。通過(guò)循環(huán)重復(fù)，再配以新款式上架，整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新的感覺(jué)。

4.裝飾映襯法。在服裝店做一些裝飾襯托，可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題，給顧客留下深刻的印象。

5.模特展示法。大多數(shù)時(shí)裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示，就會(huì)認(rèn)為自己穿上也是這般漂亮，這是一種無(wú)法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示，還可采用模特展示。一般有真人、假人模特展示，漂亮的營(yíng)業(yè)員也可以充當(dāng)模特。

6.曲徑通幽法。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走，并使之不斷走下去，給人以引人入勝的感覺(jué)。對(duì)于縱深型的店鋪，不妨將通道設(shè)計(jì)成S形，并向內(nèi)延伸。對(duì)于方矩形場(chǎng)地的店鋪，可以通過(guò)貨架的安排，使顧客多轉(zhuǎn)幾圈，不至于進(jìn)店后“一覽無(wú)余”，掉頭便走。