侯沁

西安，一塊古老的土地，歷史老人曾鐫刻了無(wú)數(shù)的輝煌; 同時(shí)，它也是一座年輕的城市，時(shí)代之神正編織著美麗的夢(mèng)想。3月12至13日，全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商華為在西安曲江國(guó)際會(huì)展中心隆重舉辦“智匯陽(yáng)光 共襄新程 超越夢(mèng)想 共鑄輝煌——2015華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)”。來(lái)自全國(guó)12000位合作伙伴和客戶親臨現(xiàn)場(chǎng)，與華為共話中國(guó)ICT藍(lán)圖、商討合作大計(jì)及轉(zhuǎn)型之路。會(huì)上，華為詳細(xì)介紹了2015年華為渠道戰(zhàn)略、解讀了最新的渠道政策，并再次強(qiáng)調(diào)將持續(xù)投入研發(fā)、以客戶為中心的理念以及持續(xù)以“大服務(wù)”為客戶和合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。

推出利好渠道政策

當(dāng)前，以移動(dòng)寬帶、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)，正成為各行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的引擎。工業(yè)4.0、智能交通、遠(yuǎn)程醫(yī)療、在線教育、智慧城市等領(lǐng)域的發(fā)展意味著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進(jìn)行新一輪的“進(jìn)化”， ICT基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)由過(guò)去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。華為預(yù)測(cè)，到2025年，全球?qū)⒂谐^(guò)1000億的聯(lián)接。面對(duì)這個(gè)規(guī)模空前的市場(chǎng)，企業(yè)業(yè)務(wù)要搶占先機(jī)，贏得挑戰(zhàn)，渠道至關(guān)重要。

2014年華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)合作伙伴達(dá)到了4000家，業(yè)績(jī)超過(guò)5000萬(wàn)以上合作伙伴數(shù)量同比增加了85%，合作伙伴陣營(yíng)快速增長(zhǎng)、不斷壯大，從這些成績(jī)可以看出華為渠道政策已經(jīng)得到越來(lái)越多合作伙伴的認(rèn)可。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)沈素榮表示2015年華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)渠道政策保持穩(wěn)定延續(xù)，堅(jiān)持“發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持”合作伙伴，同時(shí)維持良好的秩序。

渠道發(fā)展方面，2015年渠道金銀牌業(yè)績(jī)門檻要求有了提升，同時(shí)大力發(fā)展ISV，華為希望合作伙伴能夠把握機(jī)遇，迅速做大做強(qiáng)。渠道培育重點(diǎn)是幫助華為合作伙伴做好四個(gè)轉(zhuǎn)型;渠道激勵(lì)方面，2015年華為將繼續(xù)加大對(duì)合作伙伴讓利，通過(guò)精準(zhǔn)化、差異化、多樣化的方案切實(shí)激勵(lì)合作伙伴;渠道支持方面，華為在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺(tái)建設(shè)、渠道滿意度方面會(huì)加大投入，讓各位合作伙伴在與華為合作時(shí)能夠進(jìn)一步簡(jiǎn)化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利，助力合作伙伴轉(zhuǎn)型;渠道秩序方面，華為堅(jiān)決維護(hù)渠道秩序，嚴(yán)格依據(jù)渠道政策公開(kāi)、透明地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，努力營(yíng)造一個(gè)陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。

面對(duì)未來(lái)的廣闊空間，華為希望合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型：從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變、從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變、從單純賣盒子、賣設(shè)備向賣設(shè)備加能力轉(zhuǎn)變、從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。華為希望廣大合作伙伴在與華為的合作中都能找到自己的價(jià)值和定位，堅(jiān)持平等互信，共同成長(zhǎng)。

應(yīng)對(duì)ICT轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

隨著當(dāng)今世界中聯(lián)接的數(shù)量持續(xù)上升，數(shù)字世界的全聯(lián)接正在改變?nèi)藗兊墓ぷ鳌⑸詈拖M(fèi)方式。全聯(lián)接時(shí)代的到來(lái)，也為廣大企業(yè)客戶帶來(lái)了新的需求與挑戰(zhàn)：ICT已經(jīng)由過(guò)去以提高效率為特征的支撐系統(tǒng)，逐漸向驅(qū)動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。據(jù)華為對(duì)重點(diǎn)行業(yè)和企業(yè)客戶的調(diào)研顯示，能有效幫助客戶實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的十種ICT技術(shù)分別是：移動(dòng)寬帶、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智真/視頻、物聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、虛擬化、統(tǒng)一通信、3D打印、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)。其中，移動(dòng)寬帶、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)又是客戶共性最關(guān)注的前四大技術(shù)。

圍繞以上客戶持續(xù)關(guān)注的關(guān)鍵技術(shù)，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)解決方案銷售部部長(zhǎng)、Marketing部部長(zhǎng)胡忠華表示華為企業(yè)業(yè)務(wù)將與合作伙伴一起，通過(guò)不斷創(chuàng)新，不斷滿足企業(yè)客戶端到端的產(chǎn)品和解決方案需求。

會(huì)上，胡總還介紹了華為的創(chuàng)新技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案及精彩案例?；谌A為整體的“云-管-端”架構(gòu)，很好地匹配政企信息化E2E的基礎(chǔ)架構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施需求。近兩年，華為又陸續(xù)推出的分布式云數(shù)據(jù)中心、基于全可編程架構(gòu)的敏捷網(wǎng)絡(luò)、無(wú)縫全景智真、基于4G技術(shù)的eLTE百兆寬帶集群等產(chǎn)品和解決方案，均獲得了市場(chǎng)的極大認(rèn)可，在政府、金融、大企業(yè)、媒資、電力、交通等各個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模應(yīng)用，讓行業(yè)的聯(lián)接更加緊密。

與此同時(shí)，健康、成熟的生態(tài)系統(tǒng)對(duì)于打造更美好的全聯(lián)接世界、全面應(yīng)對(duì)全聯(lián)接時(shí)代ICT轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)至關(guān)重要。為推動(dòng)整個(gè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)落地，針對(duì)目前最熱點(diǎn)的SDN、大數(shù)據(jù)、寬帶集群等話題，華為已先后成立和發(fā)起了“敏捷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放聯(lián)盟”、“大數(shù)據(jù)聯(lián)盟”和“eLTE產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”等，秉承開(kāi)放被集成的理念，致力于推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)與聯(lián)盟層面的發(fā)展。

為進(jìn)一步加強(qiáng)與合作伙伴的聯(lián)合開(kāi)發(fā)，華為還提出了BDII戰(zhàn)略（Business-Driven ICT Infrastructur，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施）。旨在希望通過(guò)生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)與客戶業(yè)務(wù)需求的驅(qū)動(dòng)、與合作伙伴共同完成行業(yè)解決方案的開(kāi)發(fā)。

此外，華為還將逐年持續(xù)增加品牌投入，為合作伙伴拓展市場(chǎng)奠定良好的基礎(chǔ);未來(lái)，還將從不同維度全面實(shí)現(xiàn)渠道品牌向聯(lián)合營(yíng)銷發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“全聯(lián)接，大合作，聯(lián)合營(yíng)銷”的發(fā)展模式。

目前，華為已擁有業(yè)界最寬的的產(chǎn)品線，覆蓋CT到IT，華為希望與廣大的SI（系統(tǒng)集成商）、ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）合作伙伴一起，聯(lián)合為客戶開(kāi)發(fā)可以滿足行業(yè)特性需求的解決方案，構(gòu)建全聯(lián)接、大合作的生態(tài)格局，超越夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)全聯(lián)接時(shí)代共同的商業(yè)成功。

詮釋“大服務(wù)”理念

據(jù)2014年CIO網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示，約75%的企業(yè)CIO對(duì)產(chǎn)業(yè)化數(shù)據(jù)服務(wù)、平臺(tái)即服務(wù)、安全服務(wù)等提出了強(qiáng)烈訴求。在ICT技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)變革的今天，無(wú)論客戶處于哪一個(gè)階段，服務(wù)都已成為全行業(yè)ICT需求的共同特征。ICT服務(wù)日益被企業(yè)的變革者們所接受、認(rèn)可，成為他們引領(lǐng)企業(yè)變革的重要工具與動(dòng)力，并帶來(lái)巨大的投資機(jī)會(huì)與市場(chǎng)空間。

在會(huì)上，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)交付與服務(wù)部部長(zhǎng)孫茂錄表示服務(wù)是華為面向數(shù)據(jù)時(shí)代的ICT解決方案重要組成部分，華為將不斷地與合作伙伴一起進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，使之成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，華為“大服務(wù)”解決方案，涵蓋規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、運(yùn)營(yíng)和提升等全生命周期，預(yù)計(jì)到2019年，服務(wù)收入將占華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)整體銷售收入的1/3，超過(guò)100億。屆時(shí)，合作伙伴服務(wù)收入將達(dá)到240億，帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)鏈人員將達(dá)到40萬(wàn)。

當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不再是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng);在華為的“大服務(wù)”生態(tài)系統(tǒng)下，一個(gè)好的商業(yè)模式，將為華為和合作伙伴構(gòu)建一個(gè)共贏平臺(tái)。華為“大服務(wù)”商業(yè)模式包括四條關(guān)鍵路徑：首先，服務(wù)解決方案是贏利的杠桿，是武器;其次，彼此成就是贏利的法則，是華為對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略部署;再者，人才聯(lián)盟是兵源，為整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)提供源源不斷的有生力量，是贏利的基礎(chǔ);最后，合作伙伴是盟友，合作發(fā)展是贏利的保障。通過(guò)這四條關(guān)鍵路徑，華為試圖攜手合作伙伴為客戶提供貼心的、端到端的ICT服務(wù)解決方案。