林銳

第一篇：正確對待創(chuàng)業(yè)過程中的失敗和成功

創(chuàng)業(yè)途徑很多，在淘寶上開店、回老家包幾畝地都算創(chuàng)業(yè)。嚴(yán)格意義的創(chuàng)業(yè)是指創(chuàng)辦一個企業(yè)，在此過程中工商、稅務(wù)、社保等代價比較高，首次創(chuàng)業(yè)失敗率非常高。我自己首次創(chuàng)業(yè)就失敗了，代價慘重。

1997年我在浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)系讀博士，那年夏天我的軟件作品獲得全國大學(xué)生軟件大賽第一名，杭州日報(bào)宣傳后就有投資人找我一起創(chuàng)業(yè)。于是，1998年春天我創(chuàng)辦了三維視窗系統(tǒng)，但1998年年底用完了30萬元注冊資金，沒有賺到一分錢，公司就倒閉了，歷時不到一年時間。

公司倒閉對我打擊非常大。一是精神打擊，過去我在西電是最風(fēng)光的學(xué)生，多次參加競賽拿西北地區(qū)最好成績，有一次我參加挑戰(zhàn)杯競賽，團(tuán)委書記幫我扛機(jī)箱，黨委書記幫我開道，這種待遇是很少見的。我在浙大讀博士第一年也很風(fēng)光，被評為浙江省青年英才、全國跨世紀(jì)優(yōu)秀大學(xué)生。1997年年底我在人民大會堂領(lǐng)獎，和李克強(qiáng)合影。當(dāng)時不知道他是未來總理，很不在乎，合影照片現(xiàn)在不知道扔哪里了。這么牛逼的人，第一次創(chuàng)業(yè)就敗得一塌糊涂，相當(dāng)大的打擊，甚至相當(dāng)自卑。

第二個打擊是負(fù)債累累。這次創(chuàng)業(yè)中，我很冤枉地負(fù)了15萬元債務(wù)，成為浙大最大的“負(fù)翁”。當(dāng)時我完全不懂創(chuàng)業(yè)，不知道什么叫投資，原先談好了投資人出30萬元資金，我出技術(shù)，各占50%股份。公司注冊期間，投資人對我說：“技術(shù)股評估很麻煩，很耗時間，咱們等不起。我先借你15萬，我再出15萬，我們共同投資30萬，各占50%股份，等公司掙錢以后你再把15萬元還給我。這樣咱們很快就把公司注冊了，你就可以干事業(yè)了?！?/p>

這番話貌似合理，我就同意了。公司倒閉時，投資人找我還他15萬，否則要告到浙大，那我肯定被開除，我沒有辦法，只好重新寫了一張15萬元的借條給他。我就這樣負(fù)債了，我都不敢告訴家里，當(dāng)時只有周鴻祎（他幫我清理了公司）知道這債務(wù)的來龍去脈。

2000年我博士畢業(yè)后到上海貝爾工作，不久后就開始還債，還了整整四年。浙大畢業(yè)時我結(jié)婚了，年齡不小了要有個家啊，2002年在上海買了房子，每月還貸后工資剩余幾千元，但是要還15萬元的債務(wù)。每次還債的時候我都咬牙切齒地罵自己為什么那么愚蠢，深刻地反省自己為什么失敗。

還債有多艱苦？

我記得2003年利用4天年休假，去廣州從興電子公司給員工們培訓(xùn)《軟件工程與項(xiàng)目管理》。四整天的培訓(xùn)，上午四個小時，下午四個小時，晚上還要陪著客戶聊幾個小時，四天一共40多個小時。第二天聲音就啞了，我買藥吃，現(xiàn)在還記得那個藥叫黃氏響聲丸，吃了聲音就響了。第三天第四天，百名學(xué)員都累壞了，他們躺著、趴著、打呼嚕堅(jiān)持聽我講課，多么好的客戶啊。我估計(jì)這樣的講課記錄很少有人達(dá)到，常有老師抱怨每天講幾節(jié)課很累很累，一副苦逼的樣子。我聽了特憤怒，你們講課算是玩，我是玩命。

我講40小時掙了2萬元，還沒有捂熱就還債了，現(xiàn)在講起來樂哈哈的，當(dāng)時眼淚流在心里。即便如此，還債過程對我很寶貴，因?yàn)榈谝淮蝿?chuàng)業(yè)失敗為我后面創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

我講這苦命故事，是想引出一個重要的一個總結(jié)：如何對待失??？

人的一生會犯很多錯誤，遭受失敗挫折很常見，但是并不是每一個人都能夠在錯誤失敗中取得進(jìn)步，能夠吃一塹長一智。如果自己承擔(dān)了失敗的代價，自己改過，靠自己的力量取得進(jìn)步，這就很了不起，這種失敗是很有意義的。但是如果你的父母幫你擦了屁股，你是一點(diǎn)都不會進(jìn)步的。

面對創(chuàng)業(yè)成功：不張揚(yáng)、不揮霍、回饋社會

不要輕易羨慕別人的成功，你看到的成功全是美化過的表象。同學(xué)們，你也不要羨慕我回西電做報(bào)告很風(fēng)光，我有很多痛苦是無法跟你講的。

講一個故事，有一個年輕人畢業(yè)后很快成為了千萬富翁，學(xué)校把他請回來做報(bào)告。富翁給學(xué)弟學(xué)妹們講講怎么掙到1000萬：我在學(xué)校操場上發(fā)現(xiàn)一個商機(jī)，大家運(yùn)動口渴要買水喝，在操場上賣水價格比超市貴五毛錢。我跑到超市抱了一大箱水到操場上買，結(jié)果掙了十元錢。

有個同學(xué)感嘆道：聽師兄這么解說，我似乎明白了，一箱水掙十元，后來您使勁地賣水，賣了一百萬箱水啊。

富翁說：你明白個屁。你以為賣水容易啊，大家都賣水的話，賣的人比運(yùn)動的人還多，地痞流氓比賣水的還多。我賺了10元錢之后，狠狠心買了一注彩票，結(jié)果彩票中了1千萬。所以我回來給你們做報(bào)告。

第二篇：知己知彼 ?百戰(zhàn)不殆

知己：深刻了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，建立核心競爭力

要了解自己的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)槟阕龅氖乱⒃趦?yōu)點(diǎn)上，要做自己有優(yōu)勢的東西。但是千萬不要放大自己的優(yōu)點(diǎn)。

我在讀本科和碩士的時候，就已經(jīng)賣自己的軟件賺錢了，所以我的智商和情商都不低。我第一次創(chuàng)業(yè)失敗，重大原因是我放大了自己的優(yōu)點(diǎn)，覺得自己牛，妄圖去做振興民族軟件產(chǎn)業(yè)的大事。我是被自己擁有的榮譽(yù)麻痹了，高估了自己。學(xué)霸創(chuàng)業(yè)就這點(diǎn)不好，為名所累啊。

要深刻地剖析自己的缺點(diǎn)，這才重要的，因?yàn)槟銓頃栽谌秉c(diǎn)上。

不能剖析自己缺點(diǎn)、反省過錯的人，不適合創(chuàng)業(yè)。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)會失敗，別人幫不了，所以改掉自己的缺點(diǎn)是多么重要啊。

實(shí)在改不了，怎么辦？如果你團(tuán)隊(duì)里有優(yōu)點(diǎn)互補(bǔ)的人，那很好，也算改正了缺點(diǎn)。所以找到優(yōu)缺點(diǎn)互補(bǔ)的戰(zhàn)友很重要。

了解自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，目的是建立核心競爭力。核心競爭力是使企業(yè)取得成功的綜合能力（綜合了優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)），而且競爭對手不能輕易模仿成功。

1. 核心競爭力是綜合能力，不純粹比優(yōu)點(diǎn)多，還要缺點(diǎn)少。當(dāng)競爭者之間的優(yōu)勢差不多時，此時比的是“誰缺點(diǎn)少，誰犯錯少，誰改得快”。一家“很?！钡钠髽I(yè)由于犯了大錯誤導(dǎo)致迅速衰敗或倒閉，而一家“不牛”的企業(yè)因沒有犯錯而活得挺好，剩者為王。

2. 核心競爭力是相對優(yōu)勢，而不是絕對優(yōu)勢。即使我們現(xiàn)在在某方面領(lǐng)先于對手，也不能因此而高枕無憂，不能驕傲自滿，因?yàn)閷κ滞ㄟ^努力也能培養(yǎng)這種優(yōu)點(diǎn)，只是對手不能輕易模仿成功而已。

知彼：深度了解目標(biāo)客戶群體

你的產(chǎn)品和服務(wù)只能賣給一小部分人，不可能賣給全人類，這一小部分人就叫目標(biāo)客戶群體。

創(chuàng)業(yè)之初，要聚集所有力量，用在目標(biāo)客戶身上，集中精力打造一個客戶非常喜歡的東西。其他事情少想，少受誘惑，不要貪，大卻毫無特色，很快會完蛋。網(wǎng)絡(luò)上有一個名言叫“市場大關(guān)你屁事”，精辟。

你一定要研究目標(biāo)客戶群體的特征，才能做出他們喜歡的東西。目標(biāo)客戶群體有三種角色：購買者，使用者，影響者。

學(xué)習(xí)用品如學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)，購買者是家長，使用者是學(xué)生，影響者是老師。如果做豬飼料，注意這時客戶可不是豬，客戶就是農(nóng)戶，養(yǎng)豬大王;使用者才是豬;影響者是經(jīng)銷商、監(jiān)管部門等。

如果不了解目標(biāo)客戶群體就創(chuàng)業(yè)，會有什么后果？我再講一遍第一次創(chuàng)業(yè)失敗的故事，“嚇唬嚇?！贝蠹?。

97年我的博士研究方向是計(jì)算機(jī)圖形學(xué)，出于專業(yè)和興趣愛好，我想研制三維視窗系統(tǒng)。我想象，所有用電腦的人都應(yīng)該喜歡三維窗口，市場真是無比巨大。于是就創(chuàng)業(yè)干這件事情。有個化學(xué)系老師看到我的軟件演示，激動得很，說如果用三維技術(shù)來展示原子和分子的運(yùn)動，這對教學(xué)和科研都很有價值。公司開發(fā)了近一年，我向一些客戶演示各種三維效果，除了得到禮節(jié)性的掌聲，沒人買。

公司倒閉后，我才意識到真正的目標(biāo)客戶是“從事科研工作、對三維技術(shù)在該領(lǐng)域應(yīng)用感興趣的老師和研究生”。他們的共同特征是“差錢”，不差錢也不會“花錢”。

所以企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品之前，就要深度了解目標(biāo)客戶群體，否則是盲目開發(fā)。不可以基于企業(yè)歷史原因和人員興趣來做產(chǎn)品和賣產(chǎn)品，否則既做不好、也賣不好。

第三篇：為目標(biāo)用戶創(chuàng)造價值

一切正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)活動，正當(dāng)?shù)内A利，都源于你為客戶創(chuàng)造了價值?？蛻魪氖找嬷蟹颠€一部分給我們。雙方共同獲益，這是良性的、可以持續(xù)發(fā)展的理念。

如果收益小于付出，客戶會記恨你，生意是不長久的。你為客戶創(chuàng)造的價值高于成本，客戶覺得“值”，這是企業(yè)道德底線。突破這個底線的企業(yè)都是短命的。

“專注且傾注熱情”，才能做出讓客戶滿意的商品，吸引更多的客戶。最近流行互聯(lián)網(wǎng)思維，如互聯(lián)網(wǎng)思維賣肉夾饃、燒餅、牛肉面、情趣商品等。據(jù)說互聯(lián)網(wǎng)賣肉夾饃很火，故事發(fā)生在北京五道口清華大學(xué)東門，有人考察了一下，發(fā)現(xiàn)那個地方賣啥都火，賣涼皮都排長隊(duì)。還有互聯(lián)網(wǎng)上賣燒餅，有人評價它的唯一特點(diǎn)是難吃，這生意是不長久的。生意做得好，歸根結(jié)底是東西好，客戶滿意，是不是互聯(lián)網(wǎng)思維不重要。

提一個非常正面的例子，76歲的褚時建二次創(chuàng)業(yè)種橙子，非常感人。褚時建曾把一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)辦成紅塔集團(tuán)，上繳利稅幾百億。后來坐牢，女兒自殺，打擊非常大。保釋出來時76歲，什么都沒了，回到云南種橙子。他不作秀，真的是從零開始，自己買書看，把農(nóng)民的積極性調(diào)動起來，用機(jī)制把農(nóng)民管好了。用了8年種出了著名的褚橙，不僅好吃，還成了年輕人的精神寄托，叫“勵志橙”，云南學(xué)生高考前都買。

他不想讓上市，人家給錢也不要，說企業(yè)上市后追求商業(yè)利益最大化，種不好橙子，對不起消費(fèi)者。

最近有人采訪問他的愿望是什么？他說有兩個：一是種好橙子，二是活著。

80多歲的褚時健是中國偉大的企業(yè)家，樸實(shí)、動人，他的創(chuàng)業(yè)理念，再過幾百年都不過時，那時互聯(lián)網(wǎng)思維已過時了。

專心為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價值，這是創(chuàng)業(yè)者的使命。在創(chuàng)業(yè)過程中，不要多想與創(chuàng)造價值沒有必然關(guān)系的東西。

1. 有沒有用互聯(lián)網(wǎng)思維來創(chuàng)業(yè)？

剛才的例子，就是想說明互聯(lián)網(wǎng)思維不是創(chuàng)業(yè)的必要條件。每個行業(yè)有它自己的規(guī)律，我相信互聯(lián)網(wǎng)至少可以作為有益的工具，能不能上升到互聯(lián)網(wǎng)思維這個境界視具體情況而定。

2. 有沒有顛覆性創(chuàng)新？

這個詞太嘩眾取寵了，一個毛頭小子，能夠改良產(chǎn)品就不錯了，能顛覆什么呢。我也提倡創(chuàng)新，但是不提倡在你幼稚的時候去顛覆老大，顛覆不成死得快。

3.有多少對手，我要干掉誰！

這想法殺氣太重。每個競爭者都要專心為客戶服務(wù)，做好了，自然活得好，做得不好，自然被淘汰，根本無需處心積慮地干掉誰。

你本來集中精力都不見得能夠做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，現(xiàn)在又分出很多精力要干掉你的競爭對手，這是殺敵一千、自損八百的做法，也許競爭者相互殘殺之際，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降了，客戶跑掉了。