中國(guó)電信江蘇公司 周春柏

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——中國(guó)電信江蘇公司互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型一瞥

中國(guó)電信江蘇公司 周春柏

翼桶金、行銷寶、賣樂(lè)多、愛(ài)運(yùn)維、大數(shù)據(jù)……一個(gè)個(gè)系統(tǒng)上線，一項(xiàng)項(xiàng)工程完工，中國(guó)電信江蘇公司主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)，立足互聯(lián)網(wǎng)思維的信息化轉(zhuǎn)型風(fēng)生水起，創(chuàng)新浪潮撲面而來(lái)?！肮苤懈Q豹，可見(jiàn)一斑?！蓖高^(guò)信息化轉(zhuǎn)型的朵朵浪花，足見(jiàn)江蘇公司企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型的思維之新、行動(dòng)之實(shí)、成果之豐。

人人可做“微代理”

“眾包”流行于互聯(lián)網(wǎng)界，通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域尚不多見(jiàn)。但早在2013年初，江蘇公司企業(yè)信息化部就作了有益嘗試。

傳統(tǒng)門店物理輻射范圍相對(duì)固定，客源持續(xù)增長(zhǎng)乏力；新建門店，一次性投入大，運(yùn)營(yíng)管理成本高，等客上門的營(yíng)銷模式難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。江蘇公司借鑒“眾包”模式，著手打造面向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)眾包營(yíng)銷的“翼桶金”平臺(tái)。

江蘇公司企業(yè)信息化部經(jīng)理夏文忠介紹，“翼桶金”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了“五大創(chuàng)新”。首先，創(chuàng)造性地將互聯(lián)網(wǎng)“眾包”思維引入電信企業(yè)渠道拓展，打造基于個(gè)人、飛Young部落、政企團(tuán)隊(duì)的渠道拓展管理體系，有效降低渠道成本。其次，首創(chuàng)營(yíng)銷任務(wù)化的自助銷售模型，把營(yíng)銷工作抽象成可靈活配置的任務(wù)模型，通過(guò)自助任務(wù)認(rèn)領(lǐng)、輔銷工具助力、實(shí)時(shí)激勵(lì)發(fā)放，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷流程完整閉環(huán)。第三，創(chuàng)新多維度的銷售激勵(lì)模型，支持現(xiàn)金、流量、話費(fèi)、積分的批量發(fā)放、轉(zhuǎn)售、轉(zhuǎn)贈(zèng)、流量抵傭金，促進(jìn)流量后向經(jīng)營(yíng)。第四，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)分銷模式，巧用鏈接、二維碼插碼技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方式的個(gè)人零成本分銷通信產(chǎn)品流程。最后，創(chuàng)新模塊化的能力匯聚，集成微代理、行銷寶、供貨商城等模塊，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷全流程打通和能力靈活拓展。

“翼桶金”平臺(tái)于2013年5月24日上線，后來(lái)逐步應(yīng)用于業(yè)務(wù)發(fā)展、流量經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品推廣、團(tuán)隊(duì)管理等工作。各級(jí)營(yíng)銷單元承包人通過(guò)平臺(tái)發(fā)布營(yíng)銷任務(wù)、發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，自愿成為“微代理”的個(gè)人在此接受任務(wù)，通過(guò)朋友圈發(fā)展業(yè)務(wù)，完成任務(wù)，領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，“翼桶金”平臺(tái)吸附了一支將近7萬(wàn)人的社會(huì)化在線營(yíng)銷隊(duì)伍，一年內(nèi)累計(jì)發(fā)展48萬(wàn)戶天翼用戶，相當(dāng)于645家門店的年產(chǎn)能；推廣應(yīng)用20多萬(wàn)人次，拉動(dòng)流量超過(guò)8000G；大約節(jié)省渠道補(bǔ)貼5000多萬(wàn)元，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)收入4533萬(wàn)元。

“翼桶金”是校園飛Young部落營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的隨身工具，在末梢營(yíng)銷人員集約管理、信息傳遞、業(yè)務(wù)協(xié)同、激勵(lì)發(fā)放等方面大展身手，助力江蘇公司校園業(yè)務(wù)排名坐上全集團(tuán)“頭把交椅”。集團(tuán)公司對(duì)此給予充分肯定，“翼桶金”平臺(tái)也拓展升級(jí)為集團(tuán)級(jí)校園營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，并于2014年5月19日全國(guó)上線，以互聯(lián)網(wǎng)方式支撐全國(guó)飛Young部落的集約化運(yùn)營(yíng)和規(guī)范化管理，得到了各省級(jí)公司的好評(píng)。

打造“第四渠道”

裝維隊(duì)伍身處與用戶接觸的第一界面，江蘇公司裝維人員日均接觸用戶超過(guò)5000戶。這是一個(gè)可隨時(shí)接觸用戶、服務(wù)用戶且用戶信賴的“新興渠道”，是實(shí)體渠道、電子渠道、代理渠道之外的“第四渠道”。

從裝維隊(duì)伍看，裝移機(jī)來(lái)單量處于下降趨勢(shì)，有導(dǎo)致裝維人員收入減少的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響裝維隊(duì)伍穩(wěn)定；實(shí)

施裝維分離、班組屬地化、裝維集中管控以來(lái)，裝維能力相對(duì)富余，有裝維隨銷的空間。從市場(chǎng)角度看，裝維隨銷可以為用戶快速裝機(jī)訴求提供一個(gè)實(shí)時(shí)表達(dá)的入口，并迅速建立用戶需求商機(jī)與裝維末端交付能力之間的直連通道。

江蘇公司組建聯(lián)合項(xiàng)目組，各司其職，多管齊下，共同夯實(shí)裝維隨銷“第四渠道”，全力打造裝維“特種兵”。結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”思維，裝維隨銷堅(jiān)持正向激勵(lì)，非常注重隨銷酬金的及時(shí)兌現(xiàn)，采用日通報(bào)、日結(jié)算、付現(xiàn)金、公開(kāi)發(fā)的方式，讓裝維人員收入提升“看得見(jiàn)、摸得著”。

據(jù)了解，今年年初以來(lái)，全省裝維隨銷月均發(fā)展產(chǎn)品1.5萬(wàn)個(gè)，最高月份達(dá)1.9萬(wàn)個(gè)，裝維人員月收入平均提高110元。東臺(tái)分公司多措并舉做強(qiáng)隨銷服務(wù)牌，城區(qū)裝維班長(zhǎng)陳華在服務(wù)中小企業(yè)的過(guò)程中積極宣傳政企辦公寬帶，單月發(fā)展寬帶15部，團(tuán)隊(duì)發(fā)展量為37部，“第四渠道”有效助力寬帶規(guī)模發(fā)展。

裝維隨銷見(jiàn)成效，信息化支撐少不了。打造貼心的隨銷利器——裝維隨銷系統(tǒng)，成為必然選擇。剛開(kāi)始，裝維隨銷僅支持寬帶提速、包年續(xù)包等業(yè)務(wù)場(chǎng)景。隨后的升級(jí)版，擴(kuò)充了寬帶加裝iTV、固話加裝寬帶、融合套餐受理等隨銷場(chǎng)景，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品維系手段，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)、銷、配、裝”四位一體。

站在“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口浪尖，江蘇公司今年著力構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+裝維”服務(wù)體系。圍繞“互聯(lián)網(wǎng)+收費(fèi)”體系，裝維隨銷系統(tǒng)新增了“一鍵繳費(fèi)”功能。裝維人員完成隨銷與現(xiàn)場(chǎng)施工后，點(diǎn)擊“一鍵繳費(fèi)”按鈕，用戶通過(guò)收到的短信鏈接即可進(jìn)入支付界面，選擇翼支付、銀行卡等方式，完成支付，真正實(shí)現(xiàn)即銷、即裝、即付。

結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+派單”體系，借鑒互聯(lián)網(wǎng)化的創(chuàng)新靈感，裝維“紅包搶單”功能上線，為用戶快速裝機(jī)訴求提供了表達(dá)入口。用戶預(yù)約24小時(shí)、12小時(shí)、6小時(shí)等差異化的快速裝機(jī)時(shí)間，支付一定的加急費(fèi)用，即可在指定時(shí)間內(nèi)享用高速寬帶。此項(xiàng)功能自7 月31日在鎮(zhèn)江分公司三個(gè)支局上線試點(diǎn)以來(lái)，已有13名用戶選擇了“加急紅包”服務(wù)，累計(jì)紅包收入620元。

據(jù)了解，江蘇公司還將探索在用戶層面推出基于智能手機(jī)的掃碼下單、自助受理、緊急報(bào)障等功能，面向裝維人員推出傭金即返、資源配置、補(bǔ)給呼喚等功能，讓裝維隨銷系統(tǒng)成為不折不扣的“裝維百寶箱”，通過(guò)裝維“特種兵”把營(yíng)銷服務(wù)觸角延伸到用戶身邊。

開(kāi)采“數(shù)據(jù)富礦”

大數(shù)據(jù)時(shí)代正向我們走來(lái)！江蘇公司黨組書(shū)記、總經(jīng)理肖金學(xué)提出，要以開(kāi)放、分享、平等的心態(tài)，封裝好能力、確定好規(guī)則，將大數(shù)據(jù)能力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，使數(shù)據(jù)變現(xiàn)為價(jià)值。

目前，企業(yè)信息化部已牽頭建成江蘇公司企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，包括大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)、大數(shù)據(jù)采集匯集平臺(tái)、大數(shù)據(jù)匯聚共享平臺(tái)、大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)支撐平臺(tái)四個(gè)子平臺(tái)。大數(shù)據(jù)平臺(tái)匯聚企業(yè)內(nèi)IT、網(wǎng)元、平臺(tái)和集團(tuán)基地、外部合作伙伴、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)約1100TB；具備移動(dòng)APP、WEB網(wǎng)頁(yè)網(wǎng)站、搜索詞、終端、位置等共1.6萬(wàn)個(gè)用戶標(biāo)簽識(shí)別能力。

對(duì)內(nèi)，江蘇公司開(kāi)展大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，支撐13個(gè)市分公司及電渠、公信、NOC、網(wǎng)優(yōu)等單位開(kāi)展寬帶攻防、流量經(jīng)營(yíng)、3G轉(zhuǎn)4G、存量經(jīng)營(yíng)、裝維隨銷等工作。對(duì)外，研發(fā)大數(shù)據(jù)金融風(fēng)險(xiǎn)防范產(chǎn)品、行業(yè)分析咨詢報(bào)告、針對(duì)性營(yíng)銷產(chǎn)品，初步構(gòu)建大數(shù)據(jù)創(chuàng)新產(chǎn)品體系，達(dá)成了與百度、銀行、證券、P2P公司的合作。

企業(yè)信息化部大數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理劉佳麗說(shuō)：“大數(shù)據(jù)對(duì)外應(yīng)用無(wú)論是在產(chǎn)品定位與設(shè)計(jì)方面，還是產(chǎn)品研發(fā)與推廣方面，都存在諸多挑戰(zhàn)，我最直接的體會(huì)是要有用戶思維。正因?yàn)槲覀冋驹诮鹑跈C(jī)構(gòu)角度思考產(chǎn)品定位，創(chuàng)新推出大數(shù)據(jù)金融征信產(chǎn)品，很好地滿足了金融機(jī)構(gòu)在用戶信用評(píng)價(jià)體系和市場(chǎng)拓展兩方面的需求。”

筆者了解到，從產(chǎn)生將電信大數(shù)據(jù)應(yīng)用于金融行業(yè)的想法，到大數(shù)據(jù)金融征信產(chǎn)品成型，大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做減法，突出產(chǎn)品核心價(jià)值，非常契合“專注、極致”的互聯(lián)網(wǎng)思維。他們本著開(kāi)放理念開(kāi)展跨界合作，引入外部資源共同構(gòu)建金融行業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型，與蘇州銀行合作，一起驗(yàn)證模型的準(zhǔn)確性。在產(chǎn)品得到用戶驗(yàn)證后，大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)加速產(chǎn)品迭代，將定制化的業(yè)務(wù)功能轉(zhuǎn)化為通用產(chǎn)品，現(xiàn)如今面向金融機(jī)構(gòu)提供大數(shù)據(jù)金融征信、精準(zhǔn)營(yíng)銷兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，協(xié)助江蘇號(hào)百與玖富科技、暢圣科技簽訂了大數(shù)據(jù)金融征信產(chǎn)品合作合同，協(xié)助省政企客戶服務(wù)中心、江蘇號(hào)百與江蘇銀行、拉卡拉金服集團(tuán)、途牛金融等單位達(dá)成合作意向。

5月3日，歷時(shí)8天的第53屆世界乒乓球錦標(biāo)賽剛在蘇州國(guó)際博覽中心落幕，一份關(guān)于世乒賽的大數(shù)據(jù)分析報(bào)告新鮮出爐。你知道有多少人去現(xiàn)場(chǎng)觀看比賽嗎？這些觀眾來(lái)自哪里？看完了比賽，他們又去了什么地方？企業(yè)信息化部與中國(guó)電信蘇州分公司攜手制作的《2015蘇州世乒賽數(shù)據(jù)手冊(cè)》對(duì)此一一揭曉。項(xiàng)目組把世乒賽作為大數(shù)據(jù)分析的主要對(duì)象，建立相關(guān)模型對(duì)本屆賽事觀眾數(shù)量、屬性、行為習(xí)慣等作了全面的數(shù)據(jù)分析，對(duì)比賽期間場(chǎng)館人流量、觀眾來(lái)源地、交通工具等信息進(jìn)行測(cè)算，從觀眾特征到賽場(chǎng)周邊交通，再到賽事經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估，分析成果為市場(chǎng)營(yíng)銷提供價(jià)值頗高的參考依據(jù)，也為今后開(kāi)展大規(guī)模的大數(shù)據(jù)分析活動(dòng)提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

夏文忠表示，下一步將加強(qiáng)與高校、科研院所的交流合作，深化“產(chǎn)學(xué)研”一體化運(yùn)營(yíng)，研發(fā)更多的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品；積極支撐和服務(wù)各部門、各單位、各專業(yè)公司和市分公司開(kāi)展大數(shù)據(jù)應(yīng)用，助力大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展，攜手打造江蘇公司的大數(shù)據(jù)品牌。