文‖上海國資記者 陳怡璇

危機感是我不斷創(chuàng)新的動力
——訪上海東浩新貿易有限公司總經理助理紀鷹

文‖上海國資記者 陳怡璇

我的步伐比別人走得早一些

在別人眼里，紀鷹的成長極為迅速，80后的他目前是東浩新貿易公司中層干部中最年輕的一員。紀鷹的專業(yè)為涉外財務專業(yè)，工作幾年之后去復旦大學攻讀國際貿易專業(yè)。畢業(yè)后第二年年初進入東浩新貿易公司業(yè)務部進出口三部做業(yè)務員，此后約7-8年時間，從普通的業(yè)務員到業(yè)務經理以及后來的首席業(yè)務經理，直至東浩新貿易的總經理助理。

他有他的理由。20年多來，傳統(tǒng)外貿代理業(yè)務已邁入轉型的關口，業(yè)務員的傳統(tǒng)人際營銷難以大幅提升業(yè)務增量。而紀鷹所在的進出口八部獨樹一幟，打造上海地區(qū)國企內部第一家基于互聯(lián)網(wǎng)電商基礎上的全產業(yè)鏈綜合外貿服務商。紀鷹一直被視為不安分、屢屢犯錯的一線業(yè)務員，但逐漸以獨特的創(chuàng)新思路和視角，成為帶領東浩新貿易有限公司轉型突破的領導者。

“創(chuàng)新是走別人沒走過的不尋常的路，往往伴隨挫折和質疑，批評反而促進我的進一步成長。”紀鷹對《上海國資》如此表示。

傳統(tǒng)營銷模式的增量注定是不快的

《上海國資》：聽說你主動向公司提出要組建新部門？

紀鷹：我提出組建的進出口八部，其定位是一個“孵化器”，既體現(xiàn)了公司對互聯(lián)網(wǎng)營銷服務方式的轉變和支持，也是培養(yǎng)一批新型人才的舉措。除了八部外，其他部門的業(yè)務都基于傳統(tǒng)的個人營銷方式，一旦人脈渠道用完，就不會再出現(xiàn)增量發(fā)展。而目前很多企業(yè)的營銷是以企業(yè)的品牌營銷和整體營銷，因此我們做的是整體和平臺的營銷。

東浩新貿易此前一直沒有做過電商，組建進出口八部也是適逢天時地利人和。一方面電商行業(yè)的發(fā)展趨勢愈加明顯；其次，個人職業(yè)的積累逐漸沉淀；此外，集團和公司也意識到需要邁入電商的這一階段。2013年1月1日成立新部門，公司采取業(yè)務員自愿報名參與，目前，新部門人員達到16名。在穩(wěn)定部門的基礎性準備后，2014年，我們的業(yè)務規(guī)模便有了飛躍，2015年我們則準備進一步推進。

《上海國資》：是什么啟發(fā)你將傳統(tǒng)進出口業(yè)務與互聯(lián)網(wǎng)營銷連接在一起？

紀鷹：我本身一直對互聯(lián)網(wǎng)頗為感興趣，而且對新事物的接受速度較快，10年前我就開始接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)作為營銷手段，開通和拓展業(yè)務。例如借助搜索引擎，如谷歌、百度，以及阿里巴巴、論壇等平臺發(fā)布廣告，推銷產品和服務，并設計銷售的平臺網(wǎng)站。在進出口三部工作期間，我曾經帶領和組建過一個互聯(lián)網(wǎng)營銷小組，大約開展了兩年時間。對于互聯(lián)網(wǎng)平臺我們也并非簡單摹仿，而只是作為工具來提升業(yè)務。

《上海國資》：作為新組建部門的負責人，你有什么信心超過其他部門？

紀鷹：目前業(yè)務八部的業(yè)務增量最大，2014年進出口增量近20%。因為部門小、組建晚，業(yè)務量和利潤率可能無法與其他傳統(tǒng)部門相比，但傳統(tǒng)的營銷模式注定增量是不快的。

為什么我們不去主動滿足需求？

《上海國資》：除了進出口代理服務外，你還創(chuàng)新擴展了外貿產業(yè)鏈？

紀鷹：2014年年初，我提出并組建了國際物流事業(yè)部。20多年的傳統(tǒng)代理業(yè)務道路越走越窄、業(yè)務單一，抗風險性越來越差，加之國際貨代行業(yè)這幾年處于下行態(tài)勢，擴展產業(yè)鏈發(fā)展將成為突破口。如果客戶既有代理需求也有物流需求，為什么我們不去滿足兩方面的需求？我們提供一站式服務，客戶省時省事，通過整合也會降低客戶的貨代成本。

《上海國資》：物流事業(yè)部目前的運營情況如何？

紀鷹：物流事業(yè)部相當于一般的貨代公司，2014年保證其正常運營，實現(xiàn)設備完善和人員業(yè)務的穩(wěn)定，2015年則將尋求更大的突破。2014年業(yè)務不多，主要以開發(fā)公司的幾十個已有客戶為主。如果能將已有客戶開發(fā)完成，也將是巨大的業(yè)務量。另一方面，物流事業(yè)部通過與第三方外包公司合作，完善后期對車隊、倉儲的需要。

標新立異，也不斷闖禍

《上海國資》：你好像很不安分？創(chuàng)新似乎天生是你的興趣？

紀鷹：其實是危機感。我深知作為依靠中國政策的代理公司行業(yè)生存不容易，進出口代理、進出口權、退稅等均需依靠政策推動。同時作為一個服務性行業(yè)，沒有自主產品，完全依靠客戶需求，危機感常伴我左右。其次，我的從業(yè)經驗逐漸積累，有信心提升業(yè)務，因此不斷地推動業(yè)務前進。

《上海國資》：你如何快速實現(xiàn)從一線員工到管理者的轉型？你認為需要具備什么樣的能力和素養(yǎng)？

紀鷹：需要具備什么樣的能力和素養(yǎng)并沒有明確的界定，無論是業(yè)務員還是管理人員都應該是全才，而不是偏才，既要業(yè)務做得好，也要管理得好。就像你可能不一定是三好學生，但至少要門門課80分中等以上，各行都要會。

東浩新貿易目前業(yè)務團隊230人左右，每一個部門人數(shù)不等。一線業(yè)務員也需要業(yè)務統(tǒng)籌協(xié)調能力，當自己帶團隊的時候需要，從帶領團隊發(fā)展到帶領部門或者跨部門，均需領導力。

《上海國資》：事實上，公司給了你很大的創(chuàng)新空間？

紀鷹：我在東浩新貿易的這些年來，有很多良師益友。比如，我剛到公司半年，就向擔任財務部的科長提出我想到業(yè)務部。但我沒有任何基礎，如同白紙一般。我剛到業(yè)務三部，業(yè)務三部的經理一直作為我的主管領導，在很多業(yè)務上教會我很多。

而當我提出成立新的業(yè)務部門——業(yè)務八部的時候，有很多設想，也對領導提出很多要求，公司領導的支持成為推動我能夠進行很多業(yè)務創(chuàng)新、營銷模式的支柱。

其實，由于我的業(yè)務方法跟其他200多個業(yè)務員的做法不同，標新立異，也不停地闖禍，十分不安分，被海關扣收貨物和罰錢的情況很多。但公司表示十分理解，認為我的步伐比別人走得早一些，經過多次交流想法，逐漸認可并支持鼓勵我。

我對成功有十足信心

《上海國資》：你覺得進出口貿易還有哪些地方需要改進？

紀鷹：我們公司需要進一步打造成為外貿綜合服務企業(yè)。所謂的外貿綜合服務企業(yè)主要是為中小型企業(yè)提供進出口代理、物流、通關、融資等綜合服務的企業(yè)。以往，我們公司做代理、物流和通關是分段開展，而外貿綜合服務企業(yè)則可以提供一站式的服務。

公司領導非常支持我，目前處于起步階段,現(xiàn)在大部門流程都未實現(xiàn)線上化,下一步將實現(xiàn)全面的線上化處理。全面線上化處理則將直接由客戶線上自助完成全套流程，該系統(tǒng)2015年將搭建。

《上海國資》：此前國內是否有成功開展此類綜合服務商的案例？

紀鷹：不多。國內目前最大的是阿里巴巴旗下的一達通綜合服務企業(yè)，上海本地缺乏服務商，長三角地區(qū)基本被阿里巴巴搶占。為了防守反擊，3年前開始，我就關注了這個領域的企業(yè)發(fā)展，2014年大量時間也是為了進一步推動外貿綜合服務企業(yè)。

《上海國資》：你覺得成功的把握大嗎？春宇電商模式可是失敗的。

紀鷹：春宇電商模式的失敗確實給我們工作推進帶來了極大的壓力，領導也很擔憂。但我們分析過，春宇模式較為急功近利，他們通過了連續(xù)兩輪融資和銀行貸款，我們需要吸取前車之鑒，并形成自己的特色。因此形成了一個較大的難題，這是目前最大的挑戰(zhàn)。

但我有十足的把握可以成功，因為我們的線上化是以業(yè)務優(yōu)化、效率提升、節(jié)省人工和客戶實時高效互動為目標和出發(fā)點而開展的，因此前景比較可觀。線上運作也將會改變公司結構、業(yè)務流程，提高效率和客戶體驗。未來外貿綜合服務商應該也不會排除公司內部各個業(yè)務環(huán)節(jié)的融合。目前公司正在出具可行性報告和方案，公司領導的支持和贊同對我是非常大的鼓舞，我很有信心。