□張爾

魔力說(shuō)服

□張爾

你有這種經(jīng)歷嗎？推銷(xiāo)員向你推銷(xiāo)商品。一開(kāi)始，你不感興趣，但隨著推銷(xiāo)員的循循善誘，你漸漸覺(jué)得，這玩意兒也許還真不錯(cuò)。終于，你掏錢(qián)買(mǎi)下了這件商品。可沒(méi)過(guò)幾天，你就開(kāi)始懊惱：我真愚蠢，怎么聽(tīng)了那推銷(xiāo)員的話(huà)，買(mǎi)了這么一件沒(méi)有用的東西？

其實(shí)，你是經(jīng)歷了外在的誘導(dǎo)作用而導(dǎo)致人們看法改變的過(guò)程，就是“說(shuō)服”。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家通過(guò)研究，給出了說(shuō)服起作用的兩種途徑：中心途徑和外周途徑。人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)引導(dǎo)下，有能力對(duì)問(wèn)題做全面系統(tǒng)的思考時(shí)，很容易被中心途徑說(shuō)服。典型例子是論文。論文作者都希望自己的論文具有更強(qiáng)說(shuō)服力，他們不僅要提出論點(diǎn)，還要提供有說(shuō)服力的論據(jù)和令人信服的論證過(guò)程。當(dāng)讀者接受了論文的論點(diǎn)，也就被中心途徑說(shuō)服了。

電視直銷(xiāo)常這么做。他們喋喋不休介紹自己的產(chǎn)品，就是用了說(shuō)服的中心途徑。

說(shuō)服的外周途徑不是通過(guò)令人信服的論據(jù)，而是通過(guò)直觀、清晰的方式進(jìn)行說(shuō)服。說(shuō)服的外周途徑一般在被說(shuō)服者不具有系統(tǒng)分析能力時(shí)起作用。讓一個(gè)人讀他完全不懂的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的文章，他就無(wú)法判斷這篇文章的論證正確與否。他是否接受文章論點(diǎn)，很大程度上取決于文章的行文流暢程度和修辭水平。比如，“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，就比“你必須分散你的投資以避免風(fēng)險(xiǎn)”更容易讓人接受。一般情況下，你接受了某一觀念，或者買(mǎi)了一件商品，要么是被中心途徑說(shuō)服了，要么是被外周途徑說(shuō)服了，還可能是被同時(shí)說(shuō)服的。