□文/張 林 盧 松

（銅陵學(xué)院 安徽·銅陵）

中藥產(chǎn)業(yè)作為“國(guó)家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)”，2007年國(guó)務(wù)院發(fā)布了《中醫(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃綱要（2006-2020年）》，這是中國(guó)政府全面推進(jìn)中醫(yī)藥發(fā)展的一項(xiàng)重大舉措，為中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了重大歷史機(jī)遇和重要的政策保障?？疾熘袊?guó)中藥市場(chǎng)筆者發(fā)現(xiàn)中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，近20年來，我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)獲得了較為快速的發(fā)展，年平均增長(zhǎng)速度達(dá)20%以上，年銷售額達(dá)800 億美元，2012年中藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模更是突破了5，000 億元。

目前，我國(guó)中西部地區(qū)的很多縣市均建有藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，在藥材經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，歷史較為悠久的地區(qū)很多農(nóng)村也放棄農(nóng)作物改種中藥材，各產(chǎn)業(yè)園的規(guī)模、種植品種、運(yùn)行方式、經(jīng)濟(jì)效益不同。安徽亳州鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園便是一個(gè)典型的例子，本文圍繞鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園進(jìn)行分析，以期找到科學(xué)的發(fā)展思路。

一、鞏店鎮(zhèn)藥材產(chǎn)業(yè)園簡(jiǎn)介

鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃占地4.4 萬畝，已種植2.26 萬畝，位于中華藥都安徽亳州市利辛縣鞏店鎮(zhèn)，主要種植白芍、白芷、桔梗、丹參、玄參、生地、急性子、天南星等二十余種中藥，畝效益達(dá)4，000～20，000 元，基礎(chǔ)設(shè)施投資高達(dá)480 萬元，并配有專業(yè)中藥材研究室一所。

經(jīng)過4年的種植開發(fā)后，筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)業(yè)園整體經(jīng)濟(jì)收益總量略高于平均水平，但是就其所擁有的資源、投資總量、地理優(yōu)勢(shì)而言，平均收益率較低而且有逐年下滑的趨勢(shì)。在對(duì)其問題進(jìn)行分析前，筆者采用SWOT 分析法對(duì)產(chǎn)業(yè)園進(jìn)行綜合分析，以期對(duì)產(chǎn)業(yè)園有一個(gè)全面、客觀、科學(xué)的認(rèn)識(shí)。

二、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析。鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園位于藥都亳州市，有著悠久的中藥種植歷史及經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)強(qiáng)，利于藥材就地、就近出售、加工；靠近京九鐵路核心城市——阜陽市及合寧高速、濟(jì)廣高速，交通優(yōu)勢(shì)明顯，利于藥材走出去；皖北地區(qū)人力資源豐富，成本相對(duì)較低，能降低藥材種植成本，增加產(chǎn)能；政府開發(fā)，政策優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利于后期招商引資，更新基礎(chǔ)設(shè)施；皖北地區(qū)溫帶季風(fēng)區(qū)，降水量適中，土壤肥沃，有利于中藥材種植。

（二）劣勢(shì)分析。政府開發(fā)項(xiàng)目，市場(chǎng)適應(yīng)性差，行政氛圍濃厚，管理模式陳舊，執(zhí)行效率低；皖北地區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，市場(chǎng)信息不暢，難以跟進(jìn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；物流成本高；管理及種植人員知識(shí)水平較低，缺乏科學(xué)管理理念，生產(chǎn)方式原始落后；傳播、銷售渠道單一，依賴性強(qiáng)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，附加值低，產(chǎn)品價(jià)格低，利潤(rùn)率低；沒有自主品牌，同類產(chǎn)品多，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

（三）機(jī)會(huì)分析。國(guó)家大力支持中醫(yī)藥發(fā)展，產(chǎn)業(yè)環(huán)境好；人民健康意識(shí)增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)潛力大；網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息傳播速度快，潛在銷售渠道增加；人均收入增加，醫(yī)療支付能力增強(qiáng)，現(xiàn)有市場(chǎng)總量增加。

（四）威脅分析。藥材種植準(zhǔn)入門檻低，同類產(chǎn)業(yè)園眾多，替代品總類眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；大量使用農(nóng)藥，產(chǎn)品質(zhì)量低，易引發(fā)安全問題；銷售渠道單一，經(jīng)銷商議價(jià)能力強(qiáng)，易受經(jīng)銷商威脅，造成產(chǎn)品積壓，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不暢；近年來極端天氣頻發(fā)，生產(chǎn)易受威脅；中藥材認(rèn)可度低，易受西藥產(chǎn)品威脅；管理系統(tǒng)混亂，政策多變，面臨停產(chǎn)威脅；部分產(chǎn)品易變質(zhì)，腐爛。

三、問題匯總

（一）管理模式陳舊。鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園此類問題具體表現(xiàn)在管理機(jī)構(gòu)沒有完整的制度，具體工作不能落實(shí)到個(gè)人，執(zhí)行效率低下，相關(guān)人員不做生產(chǎn)規(guī)劃、總結(jié)、市場(chǎng)分析等工作；無例會(huì)制度，匯報(bào)無人受理，決策依賴領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人意志，無監(jiān)督約束機(jī)制，生產(chǎn)預(yù)算安排混亂，無決算統(tǒng)計(jì)。

（二）人員知識(shí)水平低，缺乏科學(xué)指導(dǎo)。這類問題體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)園工作、管理人員平均學(xué)歷為初中水平，30%處于文盲半文盲狀態(tài)；種植生產(chǎn)主要依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，盲目施肥，使用農(nóng)藥，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量存在安全隱患；無售后服務(wù)意識(shí)，面對(duì)客戶態(tài)度欠佳，客戶無法及時(shí)解決產(chǎn)品問題，易流失客戶；哪類易種、易售種哪類產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品傳播、銷售渠道單一。鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園極少做廣告宣傳，無品牌意識(shí)，交易的唯一渠道是亳州市藥材交易中心，僅在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行銷售，沒有自己的銷售渠道，產(chǎn)品知名度低，銷售量小，依賴性強(qiáng)，有時(shí)造成產(chǎn)品積壓進(jìn)而低價(jià)處理，收益較小。

（四）產(chǎn)業(yè)鏈較短，產(chǎn)品價(jià)格低。僅從事藥材種植工作，收獲之后便售賣，并不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝推廣，產(chǎn)品附加值低，購(gòu)買的加工設(shè)備并未使用，人員存在閑置現(xiàn)象，造成資源浪費(fèi)。

（五）基礎(chǔ)設(shè)施跟進(jìn)速度慢。產(chǎn)業(yè)園的種植面積在不斷擴(kuò)大，然而灌溉、排澇、收割設(shè)施沒有跟進(jìn)，導(dǎo)致種植效率低，延誤最佳時(shí)機(jī)，造成不必要的損失；規(guī)劃建設(shè)的飲片加工線頻頻推遲建設(shè)，研究室設(shè)備落后陳舊，造成深加工工作不能及時(shí)開展。

（六）物流成本高，產(chǎn)品積壓。僅使用單一的卡車運(yùn)輸，且采用臨時(shí)外包運(yùn)輸作業(yè)，導(dǎo)致物流周轉(zhuǎn)速度慢，抬高單位運(yùn)輸成本，物流方式單一且運(yùn)輸不及時(shí)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，部分產(chǎn)品腐爛變質(zhì)。

（七）融資方式落后，小個(gè)體承包易引發(fā)生產(chǎn)銷售危機(jī)。筆者對(duì)于鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展問題采用的是較為抽象的系統(tǒng)概括，因而適用范圍相對(duì)更廣，對(duì)同類產(chǎn)業(yè)園更有借鑒意義，然而，科學(xué)的解決方案絕不是泛泛而談，產(chǎn)業(yè)園發(fā)展過程中的問題很多，因此筆者對(duì)問題進(jìn)行分類解決，采取市場(chǎng)營(yíng)銷大師菲利普-科特勒的經(jīng)典理論提出針對(duì)性的解決方案。

四、對(duì)策建議

（一）市場(chǎng)方面。在實(shí)地調(diào)研中筆者發(fā)現(xiàn)，鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園的市場(chǎng)信息非常落后，主要依靠幾位政府官員的人脈關(guān)系獲得信息，并不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)，不僅對(duì)外地市場(chǎng)一無所知，對(duì)本地市場(chǎng)也毫無概念，幾乎還是上世紀(jì)采用的政府拍腦袋決策模式進(jìn)行生產(chǎn)，對(duì)此，筆者建議建立起科學(xué)的信息收集制度，建立市場(chǎng)信息收集分析組，定時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行較為綜合的分析；積極向臨近太和縣學(xué)習(xí)醫(yī)藥信息收集處理的經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)市場(chǎng)敏感度，多進(jìn)行考察研究，學(xué)習(xí)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。

（二）顧客方面。通過走訪筆者團(tuán)隊(duì)了解到，鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園的顧客主要是組織市場(chǎng)即中藥材生產(chǎn)加工企業(yè)尤其是集中于亳州附近的企業(yè)。在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中由于執(zhí)行出現(xiàn)問題，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)園顧客地域集中，且經(jīng)常因產(chǎn)品問題導(dǎo)致顧客滿意度低，以致頻繁更換顧客。對(duì)此，筆者建議一方面要招聘素質(zhì)較高的推銷員，并積極改變產(chǎn)品質(zhì)量，注重維系客戶關(guān)系；另一方面，要積極開發(fā)其他組織市場(chǎng)顧客，用于走出地域藩籬，開拓新市場(chǎng)，同時(shí)可以采用前向一體化，面向消費(fèi)者市場(chǎng)。要注重做好前期市場(chǎng)細(xì)分工作，識(shí)別出有利于且適用于本產(chǎn)業(yè)園的市場(chǎng)群。

（三）產(chǎn)品方面。鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園的產(chǎn)品種類實(shí)際上是比較單一的，而且是哪種好種、好賣就種哪種。2014年甚至種植南瓜這種無特色，無競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。對(duì)此，筆者認(rèn)為管理者要勇于嘗試新品種，并積極咨詢農(nóng)業(yè)專家的種植意見，以區(qū)別于其他地區(qū)的種植，形成地方特色。同時(shí)，建議延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，積極發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)，規(guī)劃中的中藥飲片廠應(yīng)及時(shí)投入建設(shè)。建議發(fā)展相關(guān)第三產(chǎn)業(yè)，利用有利條件發(fā)展中藥體驗(yàn)醫(yī)療區(qū)，中藥農(nóng)家樂園等附加值較高的延伸產(chǎn)品和服務(wù)。

（四）渠道方面。鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園的渠道主要通過亳州市藥材交易中心進(jìn)行交易，渠道沒有控制性，依賴性強(qiáng)，交易成本高，沒有自己的渠道體系，進(jìn)而物流系統(tǒng)混亂，造成很大的浪費(fèi)。然而這些問題往往是因?yàn)楣芾碚邞杏谌ラ_發(fā)自己的渠道。對(duì)此，筆者建議要加強(qiáng)渠道管控意識(shí)，要認(rèn)識(shí)到渠道事產(chǎn)業(yè)園的命脈，積極開發(fā)多種渠道，例如采用前店后廠模式，進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，采用分銷模式等。另外，鞏店鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)園的融資渠道較為單一，筆者建議可以采取與企業(yè)合作入股的方式擴(kuò)大資金規(guī)模，同時(shí)又能引入企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，讓產(chǎn)業(yè)園更有效率。

（五）傳播方面。在對(duì)產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)園傳播方面，鞏店鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)園并沒有做相關(guān)工作，仍然依靠最初投建時(shí)的政府宣傳，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天這么做肯定是錯(cuò)誤的，對(duì)此，筆者建議產(chǎn)業(yè)園管理者首先要樹立傳播意識(shí)，認(rèn)識(shí)到傳播對(duì)產(chǎn)業(yè)園經(jīng)濟(jì)效益的重要性，同時(shí)要循序漸進(jìn)，切不可操之過急；其次，要從最基本的廣告工作開始做起，逐漸投放廣告，增強(qiáng)知名度；最后，要建立起整合營(yíng)銷系統(tǒng)，注重維持與相關(guān)利益群體及社會(huì)大眾的關(guān)系，注重口碑。

（六）品牌方面。同大部分中藥材種植園一樣，鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園也沒有自己的品牌，甚至沒有自己的包裝。解決這個(gè)問題：1、從觀念上樹立品牌意識(shí)，加強(qiáng)園區(qū)內(nèi)的品牌教育，開展一些品牌建立深度會(huì)談，頭腦風(fēng)暴，這些措施的可操作性經(jīng)筆者團(tuán)隊(duì)考察發(fā)現(xiàn)還是很強(qiáng)的，逐漸清除做品牌投入是浪費(fèi)的思想；2、要開展品牌創(chuàng)建工作，對(duì)品牌進(jìn)行定位，確立品牌方向，把品牌思維轉(zhuǎn)變成品牌行動(dòng)，具體措施包括投放廣告，使用自主品牌包裝；3、維護(hù)品牌形象，這就要求要做好售后服務(wù)工作，設(shè)立電話服務(wù)系統(tǒng)，安排專人做售后服務(wù)工作，可同時(shí)開通網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，進(jìn)一步拉近與顧客之間的關(guān)系。

（七）組織方面。鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園最重要的問題來自組織方面，同時(shí)這也是最難解決的問題。較為嚴(yán)重的情況出現(xiàn)時(shí)，產(chǎn)業(yè)園會(huì)處于無人管理的狀態(tài)，各類工作停滯，沒有報(bào)告制度，不做生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)，部門設(shè)置不健全。

對(duì)此，筆者建議：1、建立規(guī)范的制度，做到有人負(fù)責(zé)，按時(shí)上崗，定期匯總生產(chǎn)數(shù)據(jù)，制定生產(chǎn)規(guī)劃，并設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，這是最基本的要求；2、招聘高素質(zhì)的管理人員、技術(shù)人員，并充分授權(quán)，為產(chǎn)業(yè)園注入經(jīng)濟(jì)血液，引入現(xiàn)代管理制度，并定時(shí)更換領(lǐng)導(dǎo)人，防止組織僵化；3、經(jīng)常組織學(xué)習(xí)先進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，樹立現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，主動(dòng)的提高產(chǎn)品質(zhì)量，積極開展?fàn)I銷工作；4、引入企業(yè)參股，政企分開，把事情交給能做且擅長(zhǎng)的人做才是明智的選擇。

組織發(fā)展過程就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程，鞏店鎮(zhèn)藥材經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園的問題是多方面交織存在的，有些問題是非常復(fù)雜的，問題的解決需要一個(gè)過程，既不能安于現(xiàn)狀不解決問題，也不能操之過急，本文主張從簡(jiǎn)單入手，逐步深入解決問題，從意識(shí)到行動(dòng)，從表面到根本。筆者相信，只要勇于探索，創(chuàng)新，并積極行動(dòng)，耐心總結(jié)，一定能夠克服問題，取得進(jìn)展?！?/p>