王 靖

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù),應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng),是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)所形成的債權(quán)。主要包括企業(yè)出售產(chǎn)品、商品、材料、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)中應(yīng)向相關(guān)債務(wù)人收取的價(jià)款及代購貨方墊付的運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款能促進(jìn)企業(yè)商品銷售,增加企業(yè)的競爭力和商品的市場(chǎng)占有率,同時(shí)降低庫存及相關(guān)保管費(fèi)用。如果應(yīng)收賬款無法得到有效管理就會(huì)為企業(yè)資金使用帶來不良影響。企業(yè)倘若存在不良的應(yīng)收賬款,將會(huì)致使企業(yè)經(jīng)營周期延長,使大量的流動(dòng)資金聚集在生產(chǎn)經(jīng)營以外的環(huán)節(jié)上從而影響影生產(chǎn)成本的支出,還會(huì)加大籌資困難,同時(shí)提升企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）管理者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

一些企業(yè)管理者盲目擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高商品市場(chǎng)占有率，因而只注重銷售額，而忽視了被大量應(yīng)收賬款占用的流動(dòng)資金的機(jī)會(huì)成本及其能否及時(shí)收回的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）應(yīng)收賬款管理體制不健全

目前大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度還存在缺陷，寬松的信用政策被廣泛采用，報(bào)表由賬面的高利潤所粉飾，但是現(xiàn)金流量不足所帶來的隱患卻不被重視。

（三）應(yīng)收賬款應(yīng)對(duì)機(jī)制不靈活

大多數(shù)企業(yè)不能與客戶進(jìn)行有效地對(duì)賬，一些企業(yè)雖然與客戶有對(duì)賬的行為，但結(jié)果往往只是生成一些口頭上的說明，沒有及時(shí)生成具有嚴(yán)格法律效益的對(duì)賬依據(jù)。此外，一些企業(yè)收賬手段形式單一效果不佳。

（四）針對(duì)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部激勵(lì)制度不健全

由于企業(yè)銷售人員的工資薪金與其銷售業(yè)績直接掛鉤，因此銷售人員往往只關(guān)心個(gè)人的銷售業(yè)績，而并沒有對(duì)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行充分的了解與分析，這就必然造成應(yīng)收賬款大幅度上升。這種不健全的業(yè)績考核制度就進(jìn)一步加劇了企業(yè)應(yīng)收賬款難以收回的風(fēng)險(xiǎn)。

二、改善應(yīng)收賬款管理的建議

（一）應(yīng)收賬款事前防范機(jī)制的建立

⒈充分了解客戶信息。在進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)之前，銷售部門應(yīng)做好以下幾方面工作：首先，要了解客戶的資信情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況和償債能力等基本情況；其次，做好企業(yè)與客戶簽訂的合同管理，建立客戶基本信息檔案；再次，要完善對(duì)應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬的維護(hù)，及時(shí)更新客戶應(yīng)收賬款的變動(dòng)信息。

⒉建立一個(gè)健全完整的信用政策。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件。如果信用標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，的確能夠減少壞賬損失，但這不利于擴(kuò)大銷售占據(jù)市場(chǎng)；反之，如果將信用標(biāo)準(zhǔn)放寬，雖然有可能利于銷售收入增大，但勢(shì)必會(huì)增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行權(quán)衡，確立合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。一方面，企業(yè)可以針對(duì)不同產(chǎn)品的銷售情況建立差別化的信用政策。對(duì)于暢銷產(chǎn)品應(yīng)盡量采用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)或者采用現(xiàn)銷。對(duì)于庫存積壓商品，為了盡快盤活存量資金，可以采取適當(dāng)寬松的的信用標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，優(yōu)化信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取，應(yīng)選擇具有代表性、能夠直接反映企業(yè)付款能力和財(cái)務(wù)狀況的一系列財(cái)務(wù)指標(biāo)，例如客戶以往采購付款履約率、資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、存貨周轉(zhuǎn)率作為評(píng)價(jià)信用風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo),分別計(jì)算出按期履約、未按期履約和發(fā)生壞賬損失的客戶所占的比率，對(duì)這三類客戶的上述評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真分析，將此作為比較目前相關(guān)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)，從而對(duì)信用等級(jí)不同的客戶實(shí)施不同的信用政策。

(二)事中管理

⒈單個(gè)客戶管理。銷售客戶比較穩(wěn)定且客戶數(shù)量較小的企業(yè)，財(cái)務(wù)部門應(yīng)做好基礎(chǔ)記錄，準(zhǔn)確掌握單個(gè)客戶的付款情況。通過建立企業(yè)ERP信息化管理平臺(tái)，及時(shí)準(zhǔn)確記錄與客戶發(fā)生信用關(guān)系的日期、執(zhí)行的信用政策、付款記錄、結(jié)欠款余額等信息。運(yùn)用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法，定期對(duì)逾期未還賬款進(jìn)行全面分析。

⒉總額管理。對(duì)于銷售客戶多的企業(yè)，采用應(yīng)收賬款的總額控制方法進(jìn)行管理比較符合實(shí)際。企業(yè)可通過對(duì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期進(jìn)行分析，通過對(duì)比過去實(shí)際經(jīng)營情況和同行業(yè)管理先進(jìn)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)標(biāo)，以此評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理的效果。

(三)事后管理

⒈企業(yè)要建立積極有效的收賬政策。正常銷售收款和催收應(yīng)收賬款的主要責(zé)任應(yīng)由銷售部門承擔(dān)。銷售人員經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無論相關(guān)人員是否調(diào)離本公司，都要追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任。在考核銷售人員完成銷售指標(biāo)任務(wù)的同時(shí)也要考慮銷售回款的情況并同其與業(yè)績、工資獎(jiǎng)金緊密掛鉤。同時(shí)公司相關(guān)部門要建立員工工作交接管理制度，當(dāng)企業(yè)銷售人員工作崗位發(fā)生調(diào)動(dòng)或調(diào)離公司時(shí)，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定辦理工作交接手續(xù)，交接人要認(rèn)真核對(duì)工作移交清單，由所在部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)監(jiān)交。明確界定相關(guān)人員的責(zé)任，把催收責(zé)任落實(shí)到相關(guān)部門和每個(gè)責(zé)任人，避免相互之間推諉扯皮，造成責(zé)任不明確，一旦出現(xiàn)問題根本就找不到責(zé)任人。企業(yè)如采用較積極的收賬政策，就會(huì)減少壞賬，但勢(shì)必加大收賬成本；反之則減少收賬費(fèi)用，增加壞賬損失，所以企業(yè)在制定收賬政策時(shí)必須進(jìn)行成本收益分析。

⒉確定合理的收賬程序。一般采用信函催收、電話（傳真）催收、銷售人員上門催收、法律訴訟等形式。要綜合考慮成本效益的原則，選取方便有效的催收方式，由于法律程序繁瑣可能不利于企業(yè)日常經(jīng)營，因此盡量不采用法律訴訟的形式，但對(duì)于客戶已瀕臨破產(chǎn),企業(yè)應(yīng)及時(shí)向法院申請(qǐng)破產(chǎn),以期得到部分清償，最大程度減少損失。對(duì)于客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法可采用適當(dāng)延長還款期限或者進(jìn)行債務(wù)重組收回。

三、結(jié)語

應(yīng)收賬款的管理工作具有四個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)性、全面性、關(guān)聯(lián)性和動(dòng)態(tài)性。系統(tǒng)性是指應(yīng)收賬款管理應(yīng)將事前管理、事中管理、事后管理三個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)一的聯(lián)系起來。全面性是指應(yīng)收賬款管理不應(yīng)由某一個(gè)部門獨(dú)自承擔(dān)，而是應(yīng)由企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門進(jìn)行緊密合作共同進(jìn)行管理。關(guān)聯(lián)性是指應(yīng)收賬款管理工作的原則是將企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境關(guān)聯(lián)起來進(jìn)行分析考慮，從而制定決策。動(dòng)態(tài)性是指企業(yè)必須時(shí)刻監(jiān)控賒銷客戶的狀況變化，并將調(diào)查情況及時(shí)反饋給企業(yè)管理層。

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[2]李美珍.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)建議[J].北方經(jīng)濟(jì)：企業(yè)發(fā)展，2006，（7）：27-28.

[3]馬程琳.談當(dāng)前應(yīng)收賬款管理中存在的問題和對(duì)策[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)：財(cái)金之窗，2007：80-82.