涂俊明

漁需零售商“窮途末路”了嗎？

涂俊明

近來，一些地方漁需物資供應服務呈現(xiàn)出“大一統(tǒng)”現(xiàn)象∶魚藥、漁需由那些大戶與連片的養(yǎng)殖單位聯(lián)姻，組成了直供、直銷體系。由此漁需供應服務界出現(xiàn)了諸多的“洗牌”現(xiàn)象，話題較為集中、轉變方式較為聚焦的就有漁需物資經(jīng)銷商的“大戶戰(zhàn)略”、“大牌思路”，那些“財大氣粗”的漁需物資經(jīng)銷大商賈們發(fā)出召集令，高擎大旗擺動，似乎所向披靡，為諸多漁需物資零售商們橫亙了一道“死坎”，好像唯有被“招安”，給“吞并”，心不甘、情不愿地在“大魚吃小魚、小魚吃蝦米、蝦米吃爛泥”的漩渦里失卻自我。

漁需物資業(yè)界的零售商們“窮途末路”了嗎？

“大公司、大商賈來不了我們這些邊邊角角水鄉(xiāng)的，我們的小生意照做不誤，小買賣照紅不淡！”這是鎮(zhèn)上幾家零售魚藥漁需物資商店“小老板”的心聲。面對大趨勢下的“吞并”狂潮，他們卻依然是鎮(zhèn)定自若，堅信著自己的營生會有后路，不擔心被吞并關張而“沒飯吃”！

說來也是，現(xiàn)在經(jīng)濟社會中有一股跟風的潮流，一旦某一新潮嶄露頭角，說不定很快就會“玄乎”起來，跟風者蕓蕓眾生，氣勢轟轟烈烈，使人剎那間會失卻辨別東西南北方向的能耐。這漁需物資營銷系統(tǒng)也不例外，就如“大戶漁需物資潮”吧，那么多的鄉(xiāng)村漁需經(jīng)銷商居然被“大戶風”刮昏了頭、“迷亂了眼”，對自家多年經(jīng)營之未來竟然束手無措，無所適從。

“我們零售商‘有飯吃’，這是肯定的！”仍然有不少的漁需物資零售商們這樣堅信自我，他們的信心確立不是憑空而論——

地域留得“青山綠水”。我國農(nóng)村地廣人多，水域廣闊，養(yǎng)殖業(yè)內(nèi)容豐富，投水養(yǎng)殖指數(shù)復雜，處處都留有一方方需要魚藥漁需物資的“青山綠水”?！按髴魸O業(yè)”、“大戶承包”還只能夠占據(jù)一定數(shù)量連片養(yǎng)殖面積作業(yè)，廣袤的鄉(xiāng)村原野里存有大大小小分散養(yǎng)殖的漁農(nóng)漁民。高高低低、遠遠近近的農(nóng)田、水域、池塘，都會是小型漁需物資零售商的天地世界。更何況那些“大牌”、“大戶”漁需物資供應商的經(jīng)營會對這些貌似“邊角地”視而不見，聽而不聞，無暇顧及，無力經(jīng)營，他們的業(yè)務之手實在是“鞭長莫及”。這就是那些漁需零售商的“福地”與富礦，他們可以輕而易舉地端起“碗”來，到這些地兒盛“飯”吃，把魚藥物資零售生意送到這些最迫切需要的水域池塘！

市場留得“半壁江山”。漁需物資營銷市場是一個既籠統(tǒng)又具體的虛實而寬泛概念，哪里有需要，那里就形成銷售，就會做出市場的運營來。各地養(yǎng)殖區(qū)域的漁需物資市場是以時令之需、某種所求的“小眾化”模式出現(xiàn)的。那些賴以“大戶營銷”的概念，其終極目標不就是養(yǎng)殖大戶、專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、水產(chǎn)養(yǎng)殖聯(lián)合體、專業(yè)合作社等漁需物資消費大戶嗎？那么諸多沒“進社入伙”的小型養(yǎng)殖單位以及其他漁需物資需求，就構成為市場的另外“半壁江山”，為漁需物資零售商“截留”了經(jīng)營市場，成為漁需零售商得以繼續(xù)與“大戶漁需經(jīng)銷商”對壘的“營盤”，恰恰是這樣的地盤里，漁需物資零售商照樣可以吃得好好的、飽飽的、美美的！豈有漁需物資零售商“無飯吃”之憂耶！

人脈留得“鄉(xiāng)親買賣”。漁需物資零售商能夠在風起云涌的市場競爭中立得住腳，有些還“活得逍遙自在”，縱然各有招數(shù)，但是最看家的本領要數(shù)是人脈！他們做生意直接面對四鄉(xiāng)八村一個個漁需物資消費者，他們經(jīng)營買賣凝聚的是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親人脈情緣。在面對“大戶”集團式供應漁需的模式中，這些面孔熟識的鄉(xiāng)親們在不習慣的方式里，最容易懷念的還是家門口自己朝夕相處的熟人生意，還是方便就近的漁需零售商的熱情服務。這么相當多的漁需消費者是保障零售商銷售業(yè)務的底氣，只要漁需物資零售商用心做活“應聲就到、做了就好”的“直面、直接、直供”生意，他們的飯會“吃得很香”！

誠然，通過農(nóng)村經(jīng)營方式的轉變，會使養(yǎng)殖大面積集聚，形成了漁需的“集聚效應”，在“大戶制”形式的漁需經(jīng)銷商經(jīng)營的“高壓”勢頭下，漁需物資零售商們似乎要“過緊日子”了！漁需零售商身在江湖就得順應潮流，才能夠左右逢源，才能夠成為適者生存之主！于是可運用數(shù)招參考借鑒之——“拾遺補缺”聚人緣。現(xiàn)有的養(yǎng)殖大戶、專業(yè)合作社等“大戶制”需求，由于數(shù)量與品種的誘惑，會成為“大戶”、“大牌”漁需經(jīng)銷商傾力的重點，因而對那些需求小、散、遠的生意不會悉心而作。漁需物資零售商出手的對應動作就該是“拾遺補缺”這一招。在大面積、大品類養(yǎng)殖之余的“小群落”、“多品種”所需所求，數(shù)量集聚不少，就會形成需求供應短腿?！按髴簟苯?jīng)銷商不聞不問，就得有零售商們適時按需送上可心的服務，聚集了服務人緣的同時，漁需物資零售商還愁“拾”不來“碗”，“吃”不成“飯”乎？

“活絡經(jīng)營”攬生意。做生意，就應該關注多攬“活絡財”。漁需零售商在深諳當?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)品類結構、魚藥、物資需求狀況之時，要改善經(jīng)營方法，多變生意策略，針對散、遠、偏做活生意，面對數(shù)量少、價位低、利潤薄活做買賣。把經(jīng)營做活，使買賣集聚，積少成多，集腋成裘。

“見縫插針”做買賣。在那些大面積的“大戶”養(yǎng)殖合作社需求里物色“短腿”縫隙，爭取做上大戶經(jīng)銷商供應中的“斷鏈”生意，只要有，就得做；到漁需物資市場研究需求“風向”，看準苗頭出手應接生意，如此“見縫插針”的買賣，起碼會給自己獲得“意外之財”，令漁需物資零售商自家的飯碗里多姿、多味、多彩！

零售商，理論上是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。零售商的基本任務是直接為最終消費者服務，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務等。在地點、時間與服務方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。

在當下市場經(jīng)營轉換變革的潮流之中，漁需物資零售商與批發(fā)商的概念被混淆了，在同一類或相近商品領域的市場經(jīng)營里，人們已經(jīng)很難將兩者涇渭分明地區(qū)別開來。作為漁需物資市場存活成長許久的零售商與剛剛成勢的“大戶制”漁需商而言，客觀上的經(jīng)營活動是異曲同工的，雙方除了市場經(jīng)營競爭意義之外，同為漁需物資營商的市場活動，絕不是哪一類、哪一家、哪一方暫時強勢，就會“滅掉”對方而獨占鰲頭，稱霸天下。從這一點看開來，漁需物資零售商絕對擁有自己的一方經(jīng)營、生存、成長的獨特天地，不會走向窮途末路而消褪市場。

水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)廣闊漁需物資市場前景是毋庸置疑的∶不管漁需物資經(jīng)營市場如何風云變幻莫測，也不管經(jīng)營程式如何潮起潮落，漁需零售商永遠不會消失，市場里缺少不得這位經(jīng)營靈活多樣、買賣可愛可人可心的漁需物資“服務生”！

敞亮在漁需零售商前面的絕非“窮途末路”！由此而言，漁需零售商照樣“有飯吃”，而且會吃得好，吃得美滋滋的！不管人們信，還是不信？！