王海娥，肖四喜

（湖南交通工程學(xué)院，湖南 衡陽 421001）

傳統(tǒng)的高等學(xué)校的教學(xué)重視理論知識的講授，學(xué)生吸收前人優(yōu)秀的文化成果，產(chǎn)生一定的理論上的判斷，但對學(xué)生的動手能力和創(chuàng)新能力缺乏開發(fā)，隨著我國改革開放，大部分企業(yè)明白了人才強企的道理，已經(jīng)把人力資源作為企業(yè)的核心競爭力，對人才的需求也出現(xiàn)多元化的要求，隨著市場競爭的加劇，實踐能力強和創(chuàng)新能力強的人成為企業(yè)需求的人才.如何培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力和創(chuàng)新能力成為當(dāng)今大學(xué)培養(yǎng)人才的重大任務(wù)，探求各種啟發(fā)式教學(xué)、問答式教學(xué)、項目推動式教學(xué)等教學(xué)方法成為高校教研教改的重要課題.

“項目驅(qū)動教學(xué)”可以培養(yǎng)畢業(yè)生理論聯(lián)系實踐能力差的問題，學(xué)生根據(jù)項目，深入企業(yè)，收集信息，學(xué)生的實踐能力得到增強，老師整理學(xué)生的信息，這樣教師的科研能力也得到提高，企業(yè)也通過項目驅(qū)動教學(xué)，解決生產(chǎn)中的實際難題，這樣企業(yè)的積極性也會加強.

1 項目教學(xué)法的綜合介紹

1.1 “項目教學(xué)法”的概念

項目教學(xué)法是基于項目為中心的一種教學(xué)方法，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自處理一個項目的全過程，強調(diào)全員參與，全過程參與，在這一過程中學(xué)習(xí)掌握教學(xué)計劃內(nèi)的教學(xué)內(nèi)容.學(xué)生以分組的形式全部或部分獨立組織、安排學(xué)習(xí)行為，解決在處理項目中遇到的困難，教師全程跟進，解答學(xué)生的難題，提高了學(xué)生的興趣，自然能調(diào)動學(xué)習(xí)的積極性.因此“項目教學(xué)法”是一種典型的以學(xué)生為中心的教學(xué)方法.

在項目教學(xué)中師生共同參與，以學(xué)生為主，學(xué)習(xí)過程注重每一位學(xué)生參與的創(chuàng)造性實踐活動，尤其是學(xué)生的創(chuàng)新型思維的鍛煉，能提出問題和解決問題，注重的不是最終的成果，而是完成任務(wù)的過程.通過“項目”的形式進行教學(xué).為了使學(xué)生在解決問題中習(xí)慣于一個完整的方式，所設(shè)置的“項目”包含多門課程的知識.這就需要學(xué)校在人才培養(yǎng)方案中具有較高的課程的整合能力，在老師的指導(dǎo)下,將一個相對獨立的項目交由學(xué)生自己處理.信息的收集,方案的設(shè)計,項目實施及最終評價,都由學(xué)生自己負責(zé),學(xué)生通過該項目的進行,了解并把握整個過程及每一個環(huán)節(jié)中的基本要求.從而全程由淺入深，有表入里，一步一步深入，一步一步綜合運用.

1.2 項目教學(xué)法的突出特征

1.2.1 源于企業(yè)生產(chǎn)一線的實踐性.如我院地處湖南省衡陽市，正處在湘南經(jīng)濟圈的核心地區(qū)，可以針對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)的建設(shè)設(shè)計項目的選題.湘南有色金屬深加工、裝備制造，煤炭采掘，新型材料、電子信息、汽車零部件制造、醫(yī)藥等支柱產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級對人力資源的需求及市場的開發(fā)都需要團隊的管理和培訓(xùn).探討職業(yè)教育如何改革才能更好的適應(yīng)湘南產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，職業(yè)教育對人才的培養(yǎng)促進產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，湖南憑借其較好的區(qū)域優(yōu)勢成為中西部承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移十分理想的地區(qū)，湘南地區(qū)作為株三角與中部地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移通道，是湘南對接粵港澳地區(qū)的前沿陣地，教育強省的戰(zhàn)略為產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級提供了智力的支持.建議我院樹立與企業(yè)深度合作的理念，全方位的與湘南的支柱產(chǎn)業(yè)進行深度合作.以項目的形式加強溝通和聯(lián)系.

1.2.2 項目設(shè)計的超前性.我院將定位于以交通運輸為特色的工科院校，抓住湖南高鐵的快速發(fā)展，以高鐵為代表，一張湖南立體交通網(wǎng)絡(luò)基本形成.目前，湖南全省高速公路里程達5167公里，排在全國第四，出省通道21個.同時越來越密集的航線和持續(xù)攀升的客流，讓長沙成為雄踞中部的航空樞紐.截至去年11月底，長沙黃花國際機場累計完成旅客吞吐量1664.4萬人次，同比增長12.5%，穩(wěn)居中部第一.

交通區(qū)位的凸顯，釋放了巨大的發(fā)展?jié)摿?2009年底開通的武廣高鐵，讓郴州這個過去遠在湘南邊陲的城市，幾年間迅速發(fā)展成為湖南承接沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的“橋頭堡”.早在滬昆高鐵湖南段通車前，不少長三角企業(yè)就已經(jīng)“嗅”到了湖南的區(qū)位前景.衡陽南岳機場不僅是組成衡陽立體交通網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵部分，也是支撐衡陽經(jīng)濟社會加快發(fā)展的“空中橋梁”.衡陽南岳機場將改變衡陽人民的出行習(xí)慣，也勢必帶來經(jīng)商、公務(wù)活動方式和生活理念的改變.近年來，借衡陽南岳機場建設(shè)宣傳衡陽旅游，已成衡陽對外營銷的一種有力手段.這樣就可以整合出很多項目，尤其是交通、鐵路方面的項目，項目設(shè)計的超前性為項目的教學(xué)打好了良好的基礎(chǔ).

1.2.3 綜合性.項目的設(shè)計有一個階段性和長期性的特點，有的項目可以貫穿專業(yè)的整個階段，從大一開始就可以分階段實施，如市場調(diào)研、生產(chǎn)認識等項目，大二的校企項目深度合作，最后到學(xué)生最后的創(chuàng)業(yè)階段.結(jié)合項目的超前性，把項目深入到地方經(jīng)濟中去.

1.2.4 評價的特殊性

傳統(tǒng)的教學(xué)評價是以期末考試成績和平時成績?yōu)橐罁?jù)，而項目教學(xué)法采取學(xué)生自評，小組評價，老師評價，企業(yè)評價等綜合評價方法.銷售管理，業(yè)績?yōu)橥?，以項目最終的成果作為參考成績.

2 在“銷售團隊建設(shè)與管理”課程實施項目教學(xué)的必要性

2.1 學(xué)情的需要

我院的學(xué)生大部分擅長于形象思維，膽子較大，喜歡與人交往，不喜歡傳統(tǒng)的課堂講授方式，有一定的創(chuàng)新思維，這些為項目教學(xué)的運用奠定了一定的基礎(chǔ).學(xué)生最終要從大學(xué)進入市場，學(xué)生能在學(xué)習(xí)階段提前進入項目階段，與企業(yè)建成良好的合作關(guān)系，親身體驗市場的變化，這些對學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ).

2.2 教學(xué)改革的需要

應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)基本上形成了一種基于工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，如何進行校企之間的深度合作一直是學(xué)校改革的突破口，而項目教學(xué)把課程知識點和企業(yè)的項目有機的結(jié)合起來，即為企業(yè)解決實際問題，就能開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維，讓學(xué)生的項目成果接收市場的檢驗.

2.3 企業(yè)發(fā)展的需要

湘南經(jīng)濟圈支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開人才，知識經(jīng)濟大背景下，支柱產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級更離不開區(qū)域高校高技能人才的支持，而湖南的職業(yè)教育與之銜接的緊密度有欠缺，還沒有形成職業(yè)教育體系促進產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，企業(yè)靠自己培養(yǎng)技術(shù)人員，職業(yè)教育培養(yǎng)的人才大部分在流水線上工作，沒有真正進入技術(shù)領(lǐng)域.這就造成了職業(yè)教育與湘南支柱產(chǎn)業(yè)人力資源脫節(jié).如何解決校企的深度合作問題，運用項目教學(xué)能找到這個切入點，利用項目充分與高校合作，利用高校的人才智力庫，教學(xué)資源的設(shè)備庫，圖書資源的信息庫為企業(yè)的科研服務(wù).

3 “銷售團隊建設(shè)與管理”課程的項目教學(xué)法的教學(xué)實踐

3.1 教學(xué)實踐的實施步驟

3.1.1 項目的分階段設(shè)計.根據(jù)“銷售團隊建設(shè)與管理”課程的特點，組建項目體系，包括銷售團隊的組建、銷售團隊的培訓(xùn)、銷售團隊的薪酬設(shè)計、銷售團隊的目標和計劃、銷售團隊的激勵、銷售團隊的市場開發(fā)、銷售團隊的業(yè)績評估等內(nèi)容.結(jié)合每一個分項目可以設(shè)計出許多讓學(xué)生自己完成的模塊，為項目教學(xué)的開展奠定基礎(chǔ).如銷售團隊的培訓(xùn)可以分講師團的組建模塊、培訓(xùn)內(nèi)容的安排、培訓(xùn)效果的檢驗等不同的模塊.通過模塊的實施，對項目進行整合，尋找模塊之間的內(nèi)在聯(lián)系.

3.1.2 具體項目的實施.承擔(dān)銷售團隊的子項目培訓(xùn)，就應(yīng)該深入企業(yè)，了解企業(yè)銷售團隊的具體組成情況和業(yè)績表現(xiàn)，有針對性的設(shè)計培訓(xùn)的內(nèi)容，實地調(diào)查企業(yè)銷售的市場情況及競爭者的營銷策略.這樣才能設(shè)計出好的培訓(xùn)內(nèi)容，通過對企業(yè)銷售團隊的模擬培訓(xùn)實踐，不斷修改培訓(xùn)內(nèi)容，學(xué)習(xí)制作多媒體，利用現(xiàn)代化的培訓(xùn)手法為企業(yè)服務(wù).

3.1.3 項目評價.項目評價重學(xué)生在實施過程中學(xué)到的知識和培養(yǎng)的能力，看學(xué)生思想品德的培養(yǎng)，是否有吃苦耐勞的精神，看學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，能否深入企業(yè)，融入社會，主動做事.有學(xué)生自評、老師評、企業(yè)員工評等不同的評價方法，然后采用一定的權(quán)重，得出最后的分數(shù).最后要形成項目報告.

3.1.4 項目成果的應(yīng)用.當(dāng)學(xué)生的項目成果得到企業(yè)和市場的認可后可以在企業(yè)試運行和給學(xué)生自己創(chuàng)業(yè).銷售的業(yè)績不斷的提升也能給學(xué)生帶來實惠.

3.2 項目教學(xué)法實施注意事項

3.2.1 結(jié)合市場精選優(yōu)秀項目，盡量能與企業(yè)的需求結(jié)合起來，爭取有償服務(wù).體現(xiàn)學(xué)生工作的價值.目前企業(yè)營銷咨詢師是市場需要量比較大的一個項目，只要真正能提升企業(yè)銷售業(yè)績的培訓(xùn)，薪酬制度的設(shè)計，市場的開發(fā)等項目，企業(yè)都愿意付費.

3.2.2 分組一定要考慮學(xué)生的基本情況，強弱搭配，男女搭配，最好能要企業(yè)的銷售人員參與進來.這樣能更好的實現(xiàn)項目的預(yù)期目標.

3.2.3 培養(yǎng)師生的感情.在做項目的過程中，老師要有耐心回答學(xué)生提出的任何問題，引導(dǎo)和激勵小組長管理自己的團隊和不斷成長，各小組之間展開競爭和合作，解決學(xué)生在項目開發(fā)中碰到的實際問題，用自己的專業(yè)知識和人格魅力影響學(xué)生.

3.2.4 重點培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力.激發(fā)學(xué)生學(xué)會分析問題，解決問題，積極行動，教師在輔導(dǎo)學(xué)生做項目的過程中積極與企業(yè)溝通和協(xié)調(diào)，與學(xué)生一起成長，創(chuàng)造好的業(yè)績.

4 “銷售團隊建設(shè)與管理”課程的項目教學(xué)法的教學(xué)成果在企業(yè)中的運用

“銷售團隊建設(shè)與管理”是一門實踐性很強的課程，當(dāng)學(xué)生將各個子項目合并成一個完整的項目體系的時候，它的商業(yè)價值就得到體現(xiàn)，企業(yè)借助學(xué)生的項目方案，銷售業(yè)績得到提升.學(xué)生也可以用自己的項目報告作為創(chuàng)業(yè)的起點，積極展開業(yè)務(wù)，不斷開發(fā)市場，實現(xiàn)學(xué)習(xí)到就業(yè)創(chuàng)業(yè)的過渡.

總之：職業(yè)教育的目的是為企業(yè)輸送合格、適用的人才，通過運用項目教學(xué)不斷與企業(yè)進行深度合作，找到學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)的利益結(jié)合點.項目教學(xué)法能促進學(xué)生創(chuàng)新能力和職業(yè)綜合能力的提升，項目教學(xué)法是一種適用性很強的教學(xué)方法.

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