汪小祥

(常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院外國語學(xué)院 江蘇常州 213164)

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基于言語行為理論的商務(wù)交際信息過量現(xiàn)象研究

汪小祥

(常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院外國語學(xué)院 江蘇常州 213164)

言語行為理論指出，人們說話時同時產(chǎn)生言內(nèi)行為、施事行為和取效行為。信息過量是商務(wù)交際中的普遍現(xiàn)象，推進(jìn)或阻礙交際的發(fā)展。商務(wù)交際涉及發(fā)話者的意圖和受話者的反應(yīng)，施事行為與發(fā)話者的意圖密切相關(guān)，取效行為和受話者的反應(yīng)密不可分。商務(wù)交際中的信息過量現(xiàn)象是施事行為和取效行為相互作用的結(jié)果。

言語行為理論； 商務(wù)交際； 信息過量

0 引言

隨著中國對外交流日益頻繁，商務(wù)交際發(fā)揮著愈來愈重要的作用。信息過量不僅是日常語言交際，而且是商務(wù)交際中的普遍現(xiàn)象，對會話進(jìn)程起著推進(jìn)、延緩或阻礙的作用。鑒于商務(wù)交際活動的頻繁性以及信息過量現(xiàn)象的普遍性與重要性，有必要對商務(wù)交際中的信息過量現(xiàn)象展開深入研究。

1 言語行為理論

英國語言哲學(xué)家、牛津日常語言學(xué)派代表人物奧斯汀從人們所說的每一句話中抽象出三種行為：言內(nèi)行為、施事行為和取效行為。言內(nèi)行為指說出具有一定意義和所指的話語；施事行為指通過一定的力量，在說出一句話的過程中發(fā)出通知、命令、警告等；取效行為是指通過說出一句話所達(dá)到的效果，如讓人相信、說服、威懾，甚至讓人感到驚訝或者誤導(dǎo)某人[1]。美國語言哲學(xué)家舍爾也指出，人們說話時實施發(fā)話行為、命題行為、施事行為以及取效行為[2]。

眾所周知，交際涉及發(fā)話方和受話方兩個方面。施事行為與發(fā)話方息息相關(guān)，取效行為與受話方緊密相連。無論是日常交際研究還是商務(wù)交際研究，都必須把施事行為和取效行為視為不可分割的有機整體。例如：小張在得知小明通過了研究生復(fù)試后，對小明說：“今年復(fù)試強手如云，競爭如此激烈，你真了不起！”如果小明所考的專業(yè)報考的人數(shù)的確很多，聽到小張的話后，小明感到非常高興?！案吲d的心情”正是小張希望小明能夠產(chǎn)生的，可稱為意欲取效行為。如果當(dāng)時小明報考的專業(yè)比較容易考取，小明會覺得小張是在取笑自己，而這種心理不是說話者希望對方產(chǎn)生的，可以稱作無意取效行為[3]。

2 商務(wù)交際信息過量現(xiàn)象分析

美國語言哲學(xué)家格萊斯認(rèn)為，人們進(jìn)行言語交際時往往遵守以下四個準(zhǔn)則。第一，量的準(zhǔn)則：①說話內(nèi)容應(yīng)包含當(dāng)前交談目的所需要的信息；②說話內(nèi)容不應(yīng)包含多于需要的信息。第二，質(zhì)的準(zhǔn)則：①不要說自己認(rèn)為是虛假的話；②不要說沒有足夠證據(jù)的話。第三，關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則：所說的話與話題要相關(guān)。第四，方式準(zhǔn)則：清楚表達(dá)出要說的話，尤其應(yīng)該避免晦澀、歧異，要簡練，有條理[4]。而人們在回答對方提問時往往會提供多于需要的信息，這種現(xiàn)象稱之為信息過量現(xiàn)象。

商務(wù)交際一般指在商務(wù)活動中進(jìn)行的言語交際，在商務(wù)交際中，信息過量現(xiàn)象十分普遍，對商務(wù)交際起著推進(jìn)或延緩的作用。信息過量現(xiàn)象在產(chǎn)生的過程中受到交際雙方權(quán)勢、關(guān)系、性別等多方面因素的制約。本文從權(quán)勢因素，即權(quán)勢不等和權(quán)勢相等兩個方面對商務(wù)交際信息過量現(xiàn)象進(jìn)行分析。

2.1 權(quán)勢不等

例1[5]：

Thomas (T): Hello, Thomas. How do you do?

Job Seeker (J): How do you do?

T: Please take a seat. Are you a student?

J: Yes, I'm studying linguistics at Guang Hua University in Liaoning Province.

T: Oh, good. What experience have you got?

J: I once worked as a waitress in my hometown.

T: How long have you been here?

J: About three months.

T: Have you ever worked as a telephonist?

J: No, but I think I can learn quickly.

T: Well, your English is very good. I have noticed that. But the problem is, my telephonist must have local knowledge as well.

在面試過程中，一般來說，應(yīng)聘者除了需具備所聘崗位要達(dá)到的要求外，只有表現(xiàn)突出，才能通過面試。面試官通常是人事部經(jīng)理或公司的其他領(lǐng)導(dǎo)，決定應(yīng)聘人員能否被錄取。在上述對話中，當(dāng)被問及是不是學(xué)生的時候，應(yīng)聘人員首先給出肯定的回答，接著說自己在遼寧省光華大學(xué)攻讀語言學(xué)專業(yè)。他回答的后一部分屬于過量信息，其施事行為是希望考官知道自己所學(xué)的是語言學(xué)專業(yè)后，能夠推斷出自己具有較強的語言溝通能力。從“Oh, good”這一回答中可以看出，面試官對應(yīng)聘者很滿意，同時可能會點點頭。面試官非常滿意的心情以及點頭的動作便是應(yīng)聘者提供的過量信息所產(chǎn)生的取效行為。當(dāng)被問及到是否做過接線員時，應(yīng)聘者先說不會，緊接著指出自己能夠很快學(xué)會?；卮鸬暮笠徊糠謨?nèi)容屬于過量信息，其施事行為是“說服對方不要以是否具備接線員工作經(jīng)歷當(dāng)作錄取員工的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。

2.2 權(quán)勢相等

1)同事之間。下面兩組對話都是在同一語境中進(jìn)行的：Jim和Emma是同事，他們第一次因公坐飛機外出，在候機室等待飛機時，突然聽到廣播里播出飛機晚點的消息，于是他們進(jìn)行了如下對話：

Situation: Jim and Emma are business associates. This is the first time they have traveled together.

Announcement: Flight GA 737 will be delayed until 9:30 due to the late arrival of the incoming aircraft.

例2[6]：

…

Jim: What are you reading?

Emma: Oh, er…this. I…it's Barbara Vine's latest.

Jim: Barbara Vine. I…is she good?

Emma: Yes, she's excellent.

Jim: Right, well…er…what sort of…er…what sort of books does she write?

Emma: Well, well, they're thrillers but they're a bit unusual.

Jim: Right, er…in what…in what way are they unusual?

Emma: Well, the characters are always a bit strange.

Jim: Strange?

Emma: Yeah. They're mostly losers who get involved in murders.

Jim: That sounds a bit depressing!

…

例3[6]：

….

Jim: What are you reading?

Emma: This.

Jim: Oh, er…mm…I…er…I…I don't know that writer.

Emma: She's good.

Jim: Oh.

Emma: Do you…er…do you like reading?

Jim: I don't have much time for it.

Emma: Oh.

Jim: Hmm.

…

對話伊始，Jim問Emma正在讀什么，Emma只要回答所讀的書或報紙的名稱就可以了，但例4中Emma說正在讀Barbara Vine的最新作品。其施事行為可以理解為“我很愿意談讀書這個話題”。這樣的回答所產(chǎn)生的取效行為可能是“Jim覺得Emma對這個話題感興趣”，于是便沿著Emma的話題繼續(xù)下去，詢問有關(guān)Barbara Vine的信息。而例4中Emma僅僅回答自己“正在讀這個(This)”，從這一回答中Jim無法得到問題的答案。盡管如此，Emma還是傳達(dá)了一些信息，其施事行為可能是“請不要再問這個問題了，我現(xiàn)在對談?wù)撟x什么書不感興趣”，所產(chǎn)生的取效行為可能是“Jim感到很尷尬”，因此話語開始顯得不連貫。接著他說了一句“I don't know that writer”，其施事行為可能是“請給我介紹一下這個作者好嗎？”。同時Jim可能希望向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己繼續(xù)將對話進(jìn)行下去是為了表示友好。但是Emma只說了“她很好”三個字。很明顯，Jim覺得對方對此話題不感興趣。例4中，Jim想知道Barbara Vine的作品屬于何種類型，Emma指出“其作品屬于恐怖小說”，此外還認(rèn)為Barbara Vine的作品有點不一般。“they're a bit unusual”屬于過量信息，Jim針對“不一般”進(jìn)行追問，由此可見，這里的過量信息對會話的發(fā)展起到了很好的促進(jìn)作用。例4中，Emma問對方“是否喜歡閱讀”，對方回答“我沒有太多的時間閱讀”。因為對方并沒有問“你為什么不喜歡閱讀”，所以Jim的這一回答屬于過量信息。得到這樣的回答后，Emma就知道對方不愿意繼續(xù)談下去，因此Jim的回答成為了交際的障礙。

2)客戶之間。

例4[7]

J：I'm glad we'll conclude the first transaction soon. Now, let's talk about the terms of payment?

Z: As you've seen from specimen contract, we require payment by confirmed, irrevocable L/C payable against shipping documents.

J: I'm sorry you insist on payment by L/C. Could you make an exception and accept D/P or D/A?

Z: I'm afraid not. It's our usual practice to accept payment by L/C only.

J: But I heard you would accept different kinds of payment as China has gained the membership of WTO and you are following international practices.

Z: Quite right. But that all depends.

J: As this is the first transaction concluded at a time when the world competition is rather keen, I suggest that you give me more favorable terms so as to promote trade between our two countries. What about D/A?

Z: Sorry, it can't be done. Payment by L/C is our usual practice of doing business with all customers for such commodities, especially with our new customers.

J: Is D/P acceptable to you?

Z: Maybe after we have done more business together, we can try it. But for the moment, I'm afraid we must insist on L/C payment.

J: All right. I'll have L/C opened as soon as I get home.

Z: The earlier we get your L/C, the sooner shipment can be made.

J: Thank you very much.

商務(wù)談判中買賣雙方擁有同等的權(quán)利。為了維護(hù)各自的權(quán)利，使經(jīng)濟(jì)利益最大化，客戶往往與對方進(jìn)行激烈辯論，據(jù)理力爭。一般來說，賣方希望對方采用信用證(L/C)支付，而買方希望采用D/P(付款交單)或者D/A(承兌交單)。所以在上述對話中，當(dāng)問及是否能夠接受D/P或者D/A時，賣方除了表明自己不愿意接受外，還提供了過量信息，即“我們通常的做法是只接受L/C”。這句話的施事行為是“請接受我們在付款方面的慣例”，產(chǎn)生的取效行為是“買方不贊成賣方的做法”。后來，買方繼續(xù)詢問是否能夠接受D/A，賣方仍舊先給出否定的回答，然后進(jìn)行解釋。試想，如果對于買方的提問，賣方只做出簡短的回答，不提供過量信息，那么該談判極有可能無果而終。

3 啟示

1)在商務(wù)交際中，要充分運用信息過量這一語言技巧，巧妙表達(dá)施事行為。信息過量現(xiàn)象是語言中的普遍現(xiàn)象，無論是與中國客戶還是與外國客戶進(jìn)行商務(wù)交流，發(fā)話者都可以恰當(dāng)?shù)靥峁┻^量信息。在國際會展中回答外商提出的有關(guān)商品或企業(yè)的問題時，可以提供額外的信息。如外商詢問：Where is your company located? 可以做出如下回答：Our company is located in Changzhou, which is one of the modern cities in the Yangtze River Delta and between Nanjing and Shanghai.乍一聽，這樣的回答過于啰嗦，其實不然，通過過量信息的提供，能夠傳達(dá)如下施事行為：向外商大力推介中國公司，吸引外商前來投資。上述含有過量信息的回答不僅讓外商知道公司所在地是常州，而且向外商傳遞了其他信息：常州是一座位于長江三角洲的現(xiàn)代化城市，介于上海和南京之間。公司的地理環(huán)境十分優(yōu)越，可能會吸引該外國客戶進(jìn)行投資合作。如果僅僅回答“Our company is located in Changzhou”，則往往達(dá)不到很好的交際效果。

2)在商務(wù)交際中，要認(rèn)真分析，準(zhǔn)確理解過量信息中所蘊含的弦外之音、言外之意，正確把握說話者的交際意圖。言語表達(dá)的方式多種多樣、豐富多彩。總的來說，可以分為直接表達(dá)和間接表述兩大類。提供過量信息屬于間接表述。在商務(wù)交際中，向我們進(jìn)行產(chǎn)品咨詢的人員并非都是希望與我們做生意的客戶，也有可能是市場上的信息分析師。他們通過與我們進(jìn)行交流，可以獲取一些非常重要的商業(yè)信息。因此，在與他們進(jìn)行交流時，我們要特別慎重。例如，當(dāng)我們向外國客戶詢問玉米的訂購量時，得到的回答是：Well, we are going to place a large order, and I think that should depend on how much your company can supply.對于我們的提問，外商只需回答訂購量的大小就行了，但是他卻補充說“這得看你們公司能夠提供多少玉米”。對于過量的信息，我們要認(rèn)真分析。如果對方真有誠意跟我方做生意，一般情況下，應(yīng)該說出需要訂購玉米的具體數(shù)量，而不是詢問我方的玉米提供量，所以由此可以斷定，該客戶并非想與我方做生意，其施事行為是想套取我方的商業(yè)機密。

4 結(jié)束語

商務(wù)交際中的信息過量現(xiàn)象是施事行為和取效行為相互作用的結(jié)果，對商務(wù)交際起著積極和消極的作用。分析信息過量現(xiàn)象在商務(wù)交際中所起的作用時，必須充分考慮到發(fā)話者的意圖和受話者的反應(yīng)。當(dāng)然，影響交際的因素還有很多，如雙方關(guān)系、性別、年齡、文化差異等，還有待進(jìn)一步深入研究。

[1] Austin, J. How to Do Things with Words[M].Oxford: Clarrendon Press, 1975： 1-5，109.

[2] Searle, J. Speech Acts: An Essay in the Philosophy of Language[M]. Cambridge: Cambridge University Press, 2001：23-31.

[3] 王勇， 汪小祥. 取效行為研究： 公交車公益廣告詞言語行為分析[J]. 淮南師范學(xué)院學(xué)報， 2005(2)： 66-68.

[4] Grice, P. Studies in the Way of Words [M]. Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press, 2002：26-27.

[5] 馬靜波， 等. 外企工作英語口語[M]. 大連： 大連理工大學(xué)出版社， 2002： 2-3.

[6] Jones, L.新劍橋商務(wù)英語(中級)學(xué)生用書[M]. 北京： 人民郵電出版社， 2004： 111.

[7] 耿延宏， 等. 商務(wù)貿(mào)易——英語口語[M]. 大連： 大連理工大學(xué)出版社， 2002： 20.

On Overinformativeness of Business Communication from the Perspective of the Speech Act Theory

WANG Xiao-xiang

(School of Foreign Languages, Changzhou College of Information Technology, Changzhou 213164, China)

In light of the Speech Act Theory, a speaker performs three acts simultaneously: locutionary act, illocutionary act and perlocutionary act. As a popular phenomenon in business communication, overinformativeness propels or hinders the development of communication. Business communication involves the addresser's intention and the addressee's response. Illocutionary act is closely associated with the intention of the addresser and perlocutionary act is closely correlated with the response of the addressee. Accordingly, overinformativeness is engendered by the interaction between illocutionary and perlocutionary acts.

the Speech Act Theory; business communication; overinformativeness

2015-01-12

2014年江蘇省高?！扒嗨{(lán)工程”優(yōu)秀青年教師資助項目

汪小祥(1977-)，男，講師，碩士，主要研究方向：語用學(xué)、翻譯理論與實踐

H 030

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1672-2434(2015)02-0089-04