中鐵上海工程局集團有限公司 趙新兵

一、市場營銷工作的重要性

(一)市場營銷工作是施工企業(yè)展示平臺

當(dāng)前建筑市場競爭越發(fā)激烈，建筑施工企業(yè)的營銷工作也隨之變得尤其重要。建筑施工企業(yè)如何獲取政府單位、建設(shè)單位、投資單位的認(rèn)可，提高企業(yè)的知名度，就需要通過市場營銷工作作為重要載體和人工平臺，來推銷自己，以展示企業(yè)實力、特長和業(yè)績。

(二)市場營銷工作是企業(yè)生存和發(fā)展的保證

建筑施工企業(yè)要生存，關(guān)鍵就是要給職工提供穩(wěn)定、長久的就業(yè)機會和獲得必要的報酬，這就需要企業(yè)持續(xù)有新的施工項目；建筑施工企業(yè)要發(fā)展，就需要有利潤，企業(yè)本身也是利潤中心，利潤從哪里來？對于營銷工作而言就需要中好標(biāo)、中高質(zhì)量項目。而持續(xù)獲取高質(zhì)量的施工項目，市場營銷工作是必不可少也是必須的過程。

二、如何做好市場營銷工作

(一)制定合理的戰(zhàn)略規(guī)劃

建筑施工企業(yè)要結(jié)合企業(yè)實際情況，以市場營銷為中心，充分認(rèn)識企業(yè)結(jié)構(gòu)組成、技術(shù)水平、財務(wù)狀況、人員素質(zhì)、設(shè)備能力、營銷領(lǐng)域、市場地位等方面情況，另外充分研究市場形勢、掌握國家、地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，從而制定出符合本企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。以營銷戰(zhàn)略規(guī)劃作為指引，做好市場營銷工作。

(二)領(lǐng)導(dǎo)重視、全員參與

要做好市場營銷工作，首先要建立起營銷工作是龍頭的統(tǒng)一理念，從上之下，形成領(lǐng)導(dǎo)重視，全員參與的營銷氛圍。

再次是建立完善的營銷體系。建立起主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)全責(zé)、分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)總責(zé)、片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)分片負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)體系，各區(qū)域設(shè)置營銷辦事處負(fù)責(zé)信息收集及跟蹤，公司設(shè)置營銷部門負(fù)責(zé)信息評審及項目投標(biāo)，項目經(jīng)理部、公司其他各部門參與營銷工作，從而形成完整的營銷體系。

(三)加強信息收集、注重信息評審

利用企業(yè)各方資源和社會關(guān)系，關(guān)注建筑市場行業(yè)動態(tài)，及時掌握各區(qū)域內(nèi)項目信息，對各項目要掌握項目的投資主體、資金來源、業(yè)主信譽以及支付情況。公司嚴(yán)格對擬投標(biāo)項目信息進行評審，應(yīng)規(guī)避風(fēng)險性較大項目，比如超出了建筑施工企業(yè)經(jīng)營能力的項目，工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本企業(yè)施工能力的項目，支付條件超差的項目，需要墊資或需要高額履約保證金的項目，項目盈利能力較差或存在很大成本風(fēng)險的項目，以及企業(yè)業(yè)績、技術(shù)等級、信譽、施工能力明顯不如競爭對手的項目等等。

(四)人才選拔、注重培養(yǎng)

大力加強營銷人員的選拔和培養(yǎng)。首先是人品，堅持忠誠為本；作為營銷人員，對內(nèi)要忠，對外要城，這樣才能以信取得領(lǐng)導(dǎo)和建設(shè)單位的認(rèn)可。其次是素質(zhì)；營銷人員要有良好的文化素質(zhì)和個人修養(yǎng)，要有豐富的專業(yè)知識。具備這些條件，還需要打破守舊思想的去選拔人才；要把作風(fēng)硬、業(yè)務(wù)能力強、綜合素質(zhì)高的骨干人才選拔到營銷隊伍中，把發(fā)展?jié)摿Υ?、思想覺悟高、素質(zhì)好的優(yōu)秀青年放到重點崗位鍛煉，以便進一步充實營銷隊伍。

(五)點片結(jié)合、形成網(wǎng)絡(luò)

作為建筑企業(yè)營銷領(lǐng)域，都是從無到有的一個過程，都是以一個可操作項目或在建項目為起點，如何從點到片，這就要求企業(yè)樹立“品牌經(jīng)營”理念。想要提升建筑企業(yè)經(jīng)營的軟實力，就首先需要樹立公司品牌形象，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實守信來實現(xiàn)；再通過自主創(chuàng)新來增強企業(yè)核心競爭力，提高企業(yè)品牌影響力。

在建項目是區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵所在，“做好一項工程、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”根據(jù)這一原則實施。建設(shè)項目出現(xiàn)問題會直接損害公司形象，給公司后續(xù)的市場營銷工作造成負(fù)面影響，充分認(rèn)識到這點，就需要在施工質(zhì)量、現(xiàn)場安全、節(jié)能環(huán)保、工程進度全實施過程中加強監(jiān)督管理，樹立起“現(xiàn)場就是市場”的理念，將市場需求作為各項工作開展的落腳點，全面完善項目管理，提高建設(shè)質(zhì)量，提升企業(yè)形象，通過業(yè)主滿意度的提升促進精品工程的推進，通過一些列業(yè)主滿意工程的實施來打造企業(yè)品牌名片，在業(yè)界樹立良好的口碑，將大大促進企業(yè)的影響力和滲透力在區(qū)域市場大大增強。從而為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境，做到以點擴展為片。

(六)與時俱進、敢為人先

建筑市場的競爭日益激烈，市場營銷工作的方式日益創(chuàng)新，如何在激烈的市場競爭環(huán)境中取勝，就要求我們必須不斷自主創(chuàng)新，與時俱進，適時選擇不同的營銷方式，善于運用新時代信息化先進載體，宣傳企業(yè)，提升企業(yè)品牌知名度，提高營銷質(zhì)量。隨著信息化浪潮席卷全球，提升營銷工作信息化水平，提高企業(yè)知名度，已成為市場營銷工作的重要手段。

三、結(jié)束語

如今，建筑施工企業(yè)有很多，企業(yè)要想在這種環(huán)境下發(fā)展必須提高中標(biāo)率，實現(xiàn)企業(yè)效益的穩(wěn)定增長，必須在注重傳統(tǒng)的資金、設(shè)備、技術(shù)、管理等方面因素的基礎(chǔ)之上采取市場話的營銷策略。要正確、靈活地運用營銷方式,準(zhǔn)確收集業(yè)主、競爭對手、工程項目的信息資料，有針對性的進行營銷工作。此外，還應(yīng)加強企業(yè)管理，加強營銷人才培養(yǎng)，提高營銷團隊綜合能力，使企業(yè)在激烈的社會主義市場經(jīng)濟的浪潮中立于不敗之地。

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